2009年,營(yíng)銷人應(yīng)該要有所出息!
2009年金融危機(jī)帶來(lái)的市場(chǎng)寒冬考驗(yàn)著眾多的營(yíng)銷人。
他們應(yīng)該怎么辦?
同質(zhì)化的產(chǎn)品給市場(chǎng)帶來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),亦給營(yíng)銷人帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),圍繞著業(yè)績(jī),他們一次次付諸汗水和心血,亦一次次承受痛苦和失落。的確,他們得到的報(bào)酬要比一般人多,而這大多是在壓力的考驗(yàn)和動(dòng)力的激勵(lì)下理所應(yīng)得,其較豐厚的物質(zhì)收益既是對(duì)自身的安慰亦是對(duì)家人的回報(bào)。賺錢是第一位的,這句話十分正確,沒(méi)有了物質(zhì)收益上的基本保證,他又怎能安心于營(yíng)銷工作呢?
然而,除了賺錢以外,營(yíng)銷人的方向又在哪里呢,下面的這則故事相信會(huì)給人以許多啟發(fā):
譚盾是一個(gè)喜歡拉琴的年輕人,可是他剛到美國(guó)時(shí),卻必須到街頭拉小提琴賺錢,很幸運(yùn)認(rèn)識(shí)一位黑人琴師,并和他一起掙到一個(gè)好地盤--一家商業(yè)銀行的門口。
過(guò)了一段日子,譚盾賺到了不少錢,就和黑人琴手道別。進(jìn)了音樂(lè)學(xué)府拜師學(xué)藝,在大學(xué)里不象昔日一樣賺錢很多,但他的眼光超越金錢,投向更遠(yuǎn)大的目標(biāo)和未來(lái)。十年后,譚盾有一次路過(guò)那家商業(yè)銀行,發(fā)現(xiàn)昔日老友黑人琴手,依然在那最賺錢的地盤拉琴,而他的表情一如往昔,露著得意、滿足與陶醉。他問(wèn)譚盾在哪里拉琴,譚盾說(shuō)了一家很有名的音樂(lè)廳名字,但那黑人說(shuō):那家音樂(lè)廳的門口也是個(gè)好地盤,也很好賺錢。他不知道譚盾此時(shí)已是一位國(guó)際知名的音樂(lè)家。
平時(shí)的營(yíng)銷工作中,作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)頭人我時(shí)常告誡營(yíng)銷人,在真刀實(shí)強(qiáng)的市場(chǎng)拼殺中,如果光靠充沛的體力和以往經(jīng)歷,那也只是呈一時(shí)之勇。隨著市場(chǎng)的細(xì)分和消費(fèi)的理智,許多的成功模式已成為過(guò)去,眾多的樣板市場(chǎng)已成為歷史,在刀光劍影,鹿死誰(shuí)手的江湖上,倘若仍滿足于你那點(diǎn)小聰明,小技巧,小花樣,最后收獲的只會(huì)是后悔和遺憾。思路決定出路,營(yíng)銷人的本質(zhì)不僅僅是簡(jiǎn)單的重復(fù)和跟隨,而應(yīng)突破和創(chuàng)新,我們通過(guò)市場(chǎng)拓展賺到了錢,我們會(huì)很興奮, 但千萬(wàn)不能在喜悅中迷失自己,在狂熱中麻醉自己,前方的路還很遙遠(yuǎn),市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化,賺錢永遠(yuǎn)無(wú)止境。如果僅僅滿足了個(gè)人溫飽,看不到前進(jìn)的方向,對(duì)不起,今后市場(chǎng)還會(huì)讓你賺錢嗎?
營(yíng)銷人,應(yīng)該給自己一個(gè)目標(biāo),在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路上應(yīng)看清方向,理智清醒的認(rèn)識(shí)自身,你應(yīng)該是出色的,只要是不斷提升,不斷超越自己,不斷刷新自己,反之,你的經(jīng)歷就是重復(fù)的歷史,凝固的旋律,那有何意義呢?
經(jīng)濟(jì)危機(jī)正在影響著媒體的變革。如果說(shuō)新浪并購(gòu)分眾是在特定的經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下媒介適應(yīng)市場(chǎng)變化采取的整合策略,那么越來(lái)越多的平面媒體或許需要思考如何去適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代,并積極探索新的商業(yè)模式。
在大洋彼岸,美國(guó)報(bào)業(yè)以及一些雜志的衰退在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下開(kāi)始成為新的新聞。經(jīng)濟(jì)危機(jī)正在從實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步影響到傳媒行業(yè)。當(dāng)然,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也是另外一股推動(dòng)力量。
2009年1月13日,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)在北京發(fā)布了《第23次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》,報(bào)告顯示,截至2008年底,我國(guó)網(wǎng)民數(shù)達(dá)到2.98億,互聯(lián)網(wǎng)普及率以22.6%的比例首次超過(guò)21.9%的全球平均水平;寬帶網(wǎng)民數(shù)達(dá)到2.7億,國(guó)家CN域名數(shù)達(dá)1357.2萬(wàn),三項(xiàng)指標(biāo)繼續(xù)穩(wěn)居世界排名第一??梢哉f(shuō),越來(lái)越多的中國(guó)人已經(jīng)逐漸習(xí)慣借助網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解信息,甚至通過(guò)網(wǎng)絡(luò)空間來(lái)進(jìn)行休閑娛樂(lè)以及消費(fèi),這將是一個(gè)巨大的信息渠道變革和消費(fèi)變化的趨勢(shì),而從美國(guó)報(bào)業(yè)的衰退本身或許也能給中國(guó)的平面媒體一些提醒,互聯(lián)網(wǎng)的影響正在與日俱增,平面媒體需要思考未來(lái)與互聯(lián)網(wǎng)融合的媒介發(fā)展問(wèn)題。
2008年11月25日,美國(guó)的一張頗具影響力的報(bào)紙《基督教科學(xué)箴言報(bào)》迎來(lái)了自己的100歲生日。然而,該報(bào)紙已經(jīng)宣布將于2009年4月起停止出版紙質(zhì)日?qǐng)?bào),專注于自己的網(wǎng)絡(luò)版報(bào)紙,從而成為美國(guó)首家以網(wǎng)絡(luò)版替代紙質(zhì)版日?qǐng)?bào)的全國(guó)發(fā)行報(bào)紙,不再出版報(bào)紙后,《基督教科學(xué)箴言報(bào)》將充實(shí)其在線內(nèi)容,發(fā)行印刷周刊并每日向訂閱者發(fā)送電子郵件版新聞,報(bào)紙的網(wǎng)站除全天候更新新聞外,還將加強(qiáng)與讀者的互動(dòng)?!痘浇炭茖W(xué)箴言報(bào)》曾經(jīng)一度輝煌,如今,其發(fā)行量從1970年鼎盛時(shí)期22.3萬(wàn)份下滑至大約只有5萬(wàn)份。
緊接著,創(chuàng)刊于1982年的美國(guó)著名IT雜志《PCMagazine》宣布將在2009年關(guān)停印刷版,只通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)行。而西雅圖歷史最悠久的報(bào)紙《西雅圖郵訊報(bào)》的母公司赫斯特公司也表示未來(lái)只出數(shù)碼版,或者是完全關(guān)閉。
而在1月3日,為舊金山的亞裔美國(guó)人出版的有30年歷史的報(bào)紙《亞洲周刊》宣布了放棄印刷版本并且僅提供網(wǎng)絡(luò)版的計(jì)劃。
更值得關(guān)注的是,大多數(shù)美國(guó)報(bào)紙從上世紀(jì)末開(kāi)始從不在頭版刊登廣告,認(rèn)為這對(duì)報(bào)紙的形象有所影響,但是《紐約時(shí)報(bào)》卻不得不在金融危機(jī)中做出妥協(xié),出售其報(bào)紙頭版的廣告位,2009年1月5日到達(dá)報(bào)攤的《紐約時(shí)報(bào)》頭版首次刊登了CBS哥倫比亞廣告公司的較大篇幅廣告。與此同時(shí),旗下?lián)碛小堵迳即墪r(shí)報(bào)》、《芝加哥論壇報(bào)》和《巴爾的摩太陽(yáng)報(bào)》的論壇報(bào)業(yè)集團(tuán)因?yàn)闊o(wú)法支付巨額債務(wù)而宣告破產(chǎn),被山姆·澤爾(Sam Zell)收購(gòu)。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)正在讓廣告主盤算如何利用更加快速有效的媒體來(lái)傳播品牌、產(chǎn)品和企業(yè)信息。2008年,汶川地震讓中國(guó)眾多的傳統(tǒng)媒體都不得不面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的力量。越來(lái)越多的可靠的、獨(dú)立的關(guān)鍵性信息來(lái)源從知名的網(wǎng)絡(luò)媒體品牌中脫穎而出,同時(shí)贏得迫切需要及時(shí)得到信息的受眾群。并且,互聯(lián)網(wǎng)的效應(yīng)不僅僅體現(xiàn)在時(shí)事新聞,基于社區(qū)的博客、論壇、即時(shí)通訊工具等等都讓信息可以詳細(xì)的到達(dá)每一個(gè)角落,這是任何傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志都不能匹敵的。
當(dāng)然,很多的平面媒體集團(tuán)也曾經(jīng)或者正在嘗試做媒體轉(zhuǎn)型的調(diào)整,盡管很多平面媒體沒(méi)有跟上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的步伐,但是卻在互聯(lián)網(wǎng)崛起的時(shí)候很好地利用了網(wǎng)絡(luò)資源,其內(nèi)容被互聯(lián)網(wǎng)媒體所引用、轉(zhuǎn)載和傳播,有很多平面媒體也開(kāi)始建立自己的網(wǎng)站、提供多媒體內(nèi)容和建立博客等等,還有很多報(bào)紙開(kāi)始向手機(jī)用戶發(fā)送手機(jī)報(bào),但是這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。每個(gè)平面媒體都不可能完全獨(dú)立堅(jiān)持過(guò)去一貫的紙媒道路,與互聯(lián)網(wǎng)的融合是必然的。
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于平面媒體的發(fā)展帶來(lái)另外一個(gè)重要啟示是,完全依靠自己的采編隊(duì)伍去收集新聞是代價(jià)昂貴的工作,甚至有時(shí)候這種工作并不見(jiàn)得能夠趕得上以技術(shù)為主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)的步伐,因?yàn)楹芏嘧x者可以從網(wǎng)絡(luò)上獲取從其他的讀者那里創(chuàng)作的海量信息,甚至一家像新浪這樣的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)門戶就可以提供中國(guó)數(shù)百種平面媒體的信息。因此,對(duì)于平面媒體而言,或許需要思考全新的商業(yè)模式。
人們不再看報(bào)紙人們不需求信息,相反,當(dāng)信息的供給越多的時(shí)候,人們卻越需要信息,而在這個(gè)時(shí)候,如何組織信息的傳遞以及媒體是否能夠賣出信息產(chǎn)品將成為新商業(yè)模式思考的核心要點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō),到目前為止,消費(fèi)者一直都很幸運(yùn)地獲取免費(fèi)信息或者低價(jià)的獲得大量的信息,傳統(tǒng)的平面媒體商業(yè)模式中,信息的價(jià)格其實(shí)是由訂戶和廣告商支付的,但現(xiàn)在這些人的數(shù)量在逐漸減少;但是人們不看報(bào)紙也不意味著人們不喜歡看記者編輯寫的東西,相反,很多采編人員所撰寫的報(bào)道過(guò)去一段時(shí)間是讓一個(gè)平面媒體贏得讀者歡迎的關(guān)鍵(內(nèi)容為王的原則任何時(shí)候都不會(huì)改變)。因此,思考如何讓更多人付費(fèi),以及如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的信息提供方式就成為了傳統(tǒng)的平面媒體需要面對(duì)的問(wèn)題,以下的一些策略或許可以應(yīng)用到紙媒的網(wǎng)絡(luò)化媒體創(chuàng)新當(dāng)中:
提供獨(dú)特的收費(fèi)內(nèi)容:現(xiàn)在越來(lái)越多的報(bào)紙?jiān)谕瞥鼍W(wǎng)絡(luò)版后正在實(shí)施這種方式,一些有價(jià)值的信息讀者需要付費(fèi)才可以閱讀,比如《華爾街日?qǐng)?bào)》《金融時(shí)報(bào)》等等。因此,平面媒體可以通過(guò)電子郵件或其他媒體向公眾發(fā)送部分消息和內(nèi)容,吸引讀者的注意力,然后鼓勵(lì)讀者上網(wǎng)站去看,同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂閱付費(fèi)的方式。網(wǎng)絡(luò)發(fā)行成本相比平面要低,因此這樣的方式可以保證低成本的運(yùn)作方式。
建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù):傳統(tǒng)平面媒體最大的問(wèn)題在于零售市場(chǎng)是這些媒體生存的基礎(chǔ),而缺乏對(duì)于讀者會(huì)員庫(kù)的建設(shè),導(dǎo)致很多平面媒體根本不知道讀者市場(chǎng)發(fā)生了什么變化,以及很難抓住基于媒體受眾本身的多元化的需求。因此,要想贏得忠誠(chéng)讀者,會(huì)員俱樂(lè)部的建設(shè)將是未來(lái)平面媒體必須要做的工作,而建立會(huì)員共享資訊的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)于增強(qiáng)媒體受眾粘性來(lái)說(shuō)將能夠更好的促進(jìn)受眾的忠誠(chéng)度。
對(duì)受眾市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分:在信息爆炸以及人們流動(dòng)性增強(qiáng)的時(shí)代,一個(gè)媒體想通吃讀者市場(chǎng)的可能性幾乎已經(jīng)為零。大眾性的媒體正在面臨讀者數(shù)量減少的尷尬。因此,要取得成功的關(guān)鍵,媒體必須對(duì)受眾市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分,比如針對(duì)不同區(qū)域的讀者提供新聞和信息,提供針對(duì)關(guān)注商業(yè)信息的群體商務(wù)信息或者是特定群體的興趣愛(ài)好,鮮明風(fēng)格以及專業(yè)化內(nèi)容的媒體將是未來(lái)的媒體形態(tài),而針對(duì)現(xiàn)在受眾的移動(dòng)化以及對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的依賴度,傳統(tǒng)紙媒可以將自己的內(nèi)容以各種細(xì)分群體后的產(chǎn)品形式來(lái)進(jìn)行提供。
增強(qiáng)受眾的參與和互動(dòng)性:互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)平面媒體最大的差異就在于讀者能夠與網(wǎng)站進(jìn)行互動(dòng),也可以與其他受眾進(jìn)行互動(dòng),甚至在互動(dòng)中產(chǎn)生一些交叉的信息,因此傳統(tǒng)的平面媒體公司需要建立互動(dòng)化和參與的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
很多人至今將媒介按照形式進(jìn)行分類,電波、紙媒和網(wǎng)絡(luò)的區(qū)分就是這種分類的體現(xiàn),但不管怎么樣的分類媒介,核心還是對(duì)受眾信息獲取方式的把握,因此,美國(guó)報(bào)業(yè)巨頭的轉(zhuǎn)型及衰退提醒中國(guó)的媒體必須認(rèn)真分析受眾變化,并要積極融入到互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)中,并借鑒一些互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)思路進(jìn)行媒體的創(chuàng)新。
長(zhǎng)三角都把節(jié)能作為加大投入的“重頭戲”。最近,江蘇省用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)的“節(jié)能減排專項(xiàng)引導(dǎo)資金”5億元紛紛“兌現(xiàn)”到各市各個(gè)項(xiàng)目。浙江省政府宣布,今后三年力爭(zhēng)全省每年節(jié)能技術(shù)改造資金投入超過(guò)100億元,每年新增節(jié)能能力300萬(wàn)噸標(biāo)準(zhǔn)煤以上。而江蘇在節(jié)能減排等方面亦投資370億元。
擴(kuò)大內(nèi)需,確保增長(zhǎng),長(zhǎng)三角節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展“節(jié)節(jié)高”。
節(jié)能服務(wù)“朝南坐”
“現(xiàn)在節(jié)能服務(wù)企業(yè)都朝南坐啦?!苯K太倉(cāng)振輝化纖有限公司副總經(jīng)理侯林峰介紹,最近他在和南京一家節(jié)能企業(yè)洽談變頻改造項(xiàng)目,對(duì)方要求預(yù)付款先到賬,設(shè)備才運(yùn)過(guò)來(lái)開(kāi)工。寧波億鑫誠(chéng)電器有限公司總經(jīng)理?xiàng)盍咒h說(shuō),公司新開(kāi)發(fā)出的太陽(yáng)能風(fēng)能互補(bǔ)燈具,被多個(gè)經(jīng)銷商爭(zhēng)著包銷。
太倉(cāng)港協(xié)鑫電廠安全生產(chǎn)部經(jīng)理助理李亞宏告訴記者,該廠做的“循環(huán)水泵變極改造項(xiàng)目”,第一臺(tái)機(jī)組改造價(jià)格為7萬(wàn)元,做到第六臺(tái)就漲到20多萬(wàn)元了,前后不到一年時(shí)間。據(jù)了解,最近幾年,該廠每年投入的節(jié)能技改資金平均達(dá)3000萬(wàn)元。
最近從國(guó)家到地方在加大節(jié)能方面的投資,促使節(jié)能服務(wù)市場(chǎng)需求越來(lái)越大,節(jié)能產(chǎn)業(yè)必將進(jìn)入高速發(fā)展期?!敝袊?guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心副主任潘建成說(shuō),從2004年至2006年,我國(guó)節(jié)能服務(wù)行業(yè)增長(zhǎng)率保持在40%左右,行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模從10億元增長(zhǎng)到20億元左右。2007年增速明顯加快,達(dá)到250%,行業(yè)規(guī)模也攀升至70億元。初步估算,這一行業(yè)規(guī)模潛力約有4500億元,節(jié)能服務(wù)大有可為。
節(jié)能板塊“逆風(fēng)飛揚(yáng)”
長(zhǎng)三角是我國(guó)節(jié)能服務(wù)發(fā)展最快的地區(qū)。目前,上海專門從事合同能源管理的公司就有80多家,浙江節(jié)能服務(wù)中介機(jī)構(gòu)亦達(dá)60多家,江蘇僅建筑節(jié)能服務(wù)機(jī)構(gòu)就有40多家。
太倉(cāng)振輝化纖公司就嘗到合同能源管理的甜頭。該公司與浙江科維節(jié)能公司簽訂協(xié)議,由科維幫助振輝改造三臺(tái)泵機(jī),改造后一年節(jié)省電費(fèi)90萬(wàn)元,振輝按協(xié)議每年付給科維服務(wù)費(fèi)用,4年后結(jié)束合同,改造設(shè)備就歸振輝所有。
長(zhǎng)三角節(jié)能產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)遍地開(kāi)花的局面。在浙江上虞,節(jié)能燈企業(yè)已有200多家,年銷售額70億元,當(dāng)?shù)剡€將打造一個(gè)華東地區(qū)最大的電光源節(jié)能市場(chǎng)。在浙江湖州、嘉興、余姚等地,新型節(jié)能建材企業(yè)如雨后春筍,去年上半年,余姚36家新型墻體材料企業(yè)生產(chǎn)總量為3.47億塊標(biāo)磚,相當(dāng)于節(jié)約土地174畝,節(jié)約能源4.511萬(wàn)噸標(biāo)準(zhǔn)煤,減少?gòu)U氣排放720噸,利用廢料62.3萬(wàn)噸。江蘇的新能源產(chǎn)業(yè)繼續(xù)加速發(fā)展,除太陽(yáng)能電池外,風(fēng)電裝備產(chǎn)業(yè)已初步形成一條完整產(chǎn)業(yè)鏈,包括8家風(fēng)電成套機(jī)組制造企業(yè)、5家葉片制造企業(yè),其中風(fēng)力發(fā)電機(jī)、高速齒輪箱、回轉(zhuǎn)支承和風(fēng)電變壓器等關(guān)鍵部件產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已達(dá)50%左右。僅江陰一地,去年風(fēng)能設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)可實(shí)現(xiàn)銷售30億元。
融資等難題待破解
據(jù)了解,節(jié)能服務(wù)公司以中小企業(yè)為主,注冊(cè)資本在100萬(wàn)元-1500萬(wàn)元之間,而往往單個(gè)節(jié)能項(xiàng)目投資就超過(guò)100萬(wàn)元,節(jié)能公司“拿下”項(xiàng)目時(shí),必須事先墊付所有投資。融資難這一問(wèn)題已引起重視。長(zhǎng)三角許多地方政府紛紛出臺(tái)補(bǔ)貼政策,鼓勵(lì)合同能源管理發(fā)展,比如“實(shí)施合同能源管理的項(xiàng)目,前期發(fā)生的檢測(cè)費(fèi)用,由政府給予一次性專項(xiàng)補(bǔ)貼”、“專項(xiàng)資金補(bǔ)貼費(fèi)用按項(xiàng)目一年產(chǎn)生的節(jié)能量計(jì)算,每節(jié)約1噸標(biāo)準(zhǔn)煤,原則上政府補(bǔ)貼若干元”等等。
專家還建議,各節(jié)能公司也可握緊一個(gè)“拳頭”,在一定范圍內(nèi)由幾家有自主節(jié)能產(chǎn)品的企業(yè),攜手投資成立一家專業(yè)提供節(jié)能技術(shù)服務(wù)的公司。
“法規(guī)制度建設(shè)還要加快?!敝袊?guó)建筑科學(xué)研究院上海分院綠色和生態(tài)建筑研究中心常務(wù)副主任孫大明說(shuō),目前工業(yè)耗能大戶被監(jiān)管得比較嚴(yán),但大量高耗能建筑的監(jiān)管卻是空白。在長(zhǎng)三角,盡管從事建筑能耗監(jiān)測(cè)、提供節(jié)能方案、實(shí)施節(jié)能改造的企業(yè)數(shù)量不少,但還是經(jīng)常沒(méi)訂單。為什么?關(guān)鍵是公共建筑節(jié)能缺乏相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)和制度,相關(guān)單位沒(méi)有節(jié)能壓力。去年10月1日,國(guó)家《公共機(jī)構(gòu)節(jié)能條例》和《民用建筑節(jié)能條例》正式實(shí)施,但真正見(jiàn)效還要靠各地方政府出臺(tái)相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則,并要有專人負(fù)責(zé)建筑節(jié)能的執(zhí)法監(jiān)督。