客　戶：“是的?！?/SPAN>

　　業(yè)務(wù)員：“那么除了這個(gè)問題，您還有其他的問題嗎？”

　　客　戶：“沒有了。”（如果客戶說還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會(huì)超過5個(gè)）

　　業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會(huì)購買這套產(chǎn)品呢？”

　　客　戶：“是的?！?/SPAN>

業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎？一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具

，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會(huì)讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？……”

以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對(duì)下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來?，F(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對(duì)的。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢說夢話都不會(huì)說錯(cuò)的程度。

3、學(xué)會(huì)用請示的方法贏得定單

協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。

營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請示的方法，來讓對(duì)方感覺我們在舍棄自己的利益，在進(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的?？聪旅娴膶?duì)話：

　　客　戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會(huì)考慮的！”

　　業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價(jià)格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價(jià)格能夠接受，我打電話請示一下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因?yàn)槲乙蚕Ｍ焉庾龀桑┤绻豢梢缘脑?，那就請×先生諒解，我想，公司也有公司的難處。或許，以后還可以有合作的機(jī)會(huì)，來日方長嘛！×先生，你看什么樣的價(jià)格你比較能夠接受？”

　?。▽?duì)方給出的價(jià)格會(huì)有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的）

第一種情況：

業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價(jià)格是絕對(duì)不可能的，這樣的申請我肯定要受批評(píng)的。×先生，您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會(huì)做的。相信您一定理解，您也是一個(gè)生意人對(duì)嗎？×先生，您另外再給個(gè)價(jià)線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴?！料壬?，你另外給個(gè)價(jià)錢?！?/SPAN>

第二種情況：

　　業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價(jià)格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個(gè)電話請示一下?！?/SPAN>

電話請示的技巧：

　　“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，但是價(jià)格方面對(duì)我們有一個(gè)要求，希望我們能夠給到×價(jià)格，×總，我也知道，這樣的價(jià)格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個(gè)價(jià)錢可以的話，他就可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個(gè)優(yōu)惠支持，如果這個(gè)優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？……”

客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實(shí)價(jià)錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。

4、學(xué)會(huì)讓客戶自己說出需求

客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個(gè)人是否喝水，他會(huì)很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的。

看下面的對(duì)話：

　　業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費(fèi)

10分鐘的時(shí)間來一起解決貴公司××的問題?！?/SPAN>

　　客　戶：“不需要?！保?/SPAN>70%的營銷人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的）

　　業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì)這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”

　　客　戶：“我不想了解這個(gè)產(chǎn)品?！?/SPAN>

　　業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？”

　　客　戶：“也許吧！”

　　業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？”

　　客　戶：“……”

通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來。

5、學(xué)會(huì)用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望

人的一切行為動(dòng)機(jī)不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。

 同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L遠(yuǎn)的快樂，會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。

 營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達(dá)成就是很簡單的事情了。

具體的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動(dòng)。然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場景描述，如：

痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺(tái)高筑，人心沉淪；個(gè)人失業(yè)，家庭不和……。

快樂的場景：使用了我們的產(chǎn)品, 后，企業(yè)的運(yùn)營狀況非常健康，公司規(guī)模與實(shí)力迅速壯大；正在運(yùn)做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動(dòng)模范，受到了國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見……。

針對(duì)公司的不同，對(duì)象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，但出發(fā)點(diǎn)與方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。

總之，電話銷售行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。一個(gè)普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動(dòng)作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。

電話銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對(duì)人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法將在營銷領(lǐng)域中被營銷人演繹得更加的爐火純青。