一個(gè)84平方米的空間，不大不小，正好可以放下年輕的陳克宇對“新中式”家居的那份情懷。應(yīng)聲開門的陳克宇就像隨之見到的他的家一樣，含蓄內(nèi)斂，散發(fā)著幾分書卷味。在做了充分的準(zhǔn)備之后，他胸有成竹、有條不紊地將一個(gè)簡潔質(zhì)樸、個(gè)性鮮明的“新中式”的家呈現(xiàn)在我們面前。

　　買下房子后，陳克宇首先著手的是對房子的改建工程。原先的兩室一廳兩衛(wèi)，從結(jié)構(gòu)到空間利用，都有不盡如人意的地方，為了讓家更適合自己目前一個(gè)人的生活，并且讓空間安排更合理，他對這個(gè)房子里的許多地方進(jìn)行了改建——讓書房的墻后退，與客廳的一面墻對齊，讓原本的“刀把形”的客廳變得方正；封掉一個(gè)衛(wèi)生間改為儲(chǔ)藏室；把原先與臥室同進(jìn)出的衛(wèi)生間獨(dú)立出來，為臥室開了扇新門；書房和臥室各讓出一部分空間，打造了一個(gè)頂天立地的衣櫥。

　　面朝南的書房光線充足，為改善客廳的采光環(huán)境，在與客廳連接的墻面上，做出一扇大玻璃窗，將書房的光線補(bǔ)充進(jìn)客廳，與客廳為一體的餐廳也直接享受到了這片光源。

　　當(dāng)金融危機(jī)毫不留情的襲來，當(dāng)外銷市場不加掩飾的萎縮，當(dāng)一線市場不露聲色的降溫，我們的目光迅速轉(zhuǎn)移，一個(gè)曾經(jīng)讓多少企業(yè)不消一顧的名詞“三級市場”卻成了家具行業(yè)出現(xiàn)頻率最高的詞匯，一個(gè)曾經(jīng)讓多少企業(yè)認(rèn)為低端的市場——三級市場，卻成了中國家具企業(yè)的希望與焦點(diǎn)。我們眼看著全友、明珠、先驅(qū)等一個(gè)個(gè)被業(yè)界鮮為人知的企業(yè)透過三級市場快速成長時(shí)，我們不得不再次研究這個(gè)課題。

　　對大多數(shù)家具企業(yè)來說，“進(jìn)入二三級市場”成了近兩年的戰(zhàn)略重點(diǎn)，這主要是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)明顯感覺到一二級市場是越來越難開發(fā)，消費(fèi)市場也越來越疲軟，競爭也越來越激烈。大家開始發(fā)現(xiàn)原來“救命的稻草”是在三級市場，于是大家便集體“浩浩蕩蕩”沖殺過來。但是我們同時(shí)卻也發(fā)現(xiàn)，同樣是開發(fā)三級市場，有人成功，而有人卻腹背受敵。比一二級市場更不成熟的三級市場蘊(yùn)涵著巨大無限的商機(jī)，但同時(shí)也隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。誰能在這場“浩劫”中屹立不倒，誰就更有機(jī)會(huì)贏得下一輪的殘酷競爭。

　　常言到“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”，中國品牌策劃聯(lián)盟家具委員會(huì)主任、深圳坐標(biāo)策劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)品牌顧問曹洪福先生就中國目前的三級市場大致情況，略做建議，也許能給彷徨的家具行業(yè)的您帶來多一份思考。

　　三級市場的四大特性
   
　　1.消費(fèi)潮流滯后性：三級市場與一級市場在消費(fèi)時(shí)段上也存在一個(gè)時(shí)間差。在一級市場已趨飽和或者已經(jīng)過時(shí)的產(chǎn)品在三級市場可能剛剛進(jìn)入市場，或者未達(dá)到消費(fèi)的高潮期。據(jù)有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國一級市場與三級市場之間的家居用品消費(fèi)差距約為三年以上，或者是說一級市場三年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在三級市場消費(fèi)的主力商品，這是一個(gè)三級市場的現(xiàn)實(shí)情況。

　　2.市場需求差異大：①中國地域廣，各地的生存的環(huán)境不同，居住在平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對產(chǎn)品功能與要求是各不一樣的。②因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，各地三級市場的購買力呈現(xiàn)出不同的層次。③民族上文化的差異性導(dǎo)致各地三級市場居民對不同形式的廣告、促銷活動(dòng)的偏好有所不同。

　　3.消費(fèi)需求功能性：三級市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。對產(chǎn)品的要求具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：①價(jià)廉，價(jià)格是制約三級市場發(fā)展的重要因素；②物美，產(chǎn)品要有價(jià)值感，適合當(dāng)?shù)厥袌龅膶徝佬枨?；③?shí)用，這是三級市場的基本消費(fèi)原則，一定要適合當(dāng)?shù)氐纳钍褂昧?xí)慣。

　　4. 消費(fèi)心理從眾性：消費(fèi)者之間有相互模仿和攀比的心理相當(dāng)突出。很多的消費(fèi)者往往不是根據(jù)個(gè)人的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人的消費(fèi)品在社會(huì)關(guān)系成員中的一些反應(yīng)。我們經(jīng)常可以看到他們要買什么就都買什么，要到哪里買就都到哪里買。比較典型情況是，如果一個(gè)小區(qū)里的有幾家用了厚皮沙發(fā)，那么在較短時(shí)間內(nèi)，這個(gè)小區(qū)的厚皮沙發(fā)普及率會(huì)達(dá)到較高的水平，哪怕這些沙發(fā)的舒適度欠佳。

　　三級市場的四大策略
   
　　1.產(chǎn)品策略，采用“量身定制” 的產(chǎn)品原則，即從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，深入目標(biāo)市場調(diào)查居民消費(fèi)環(huán)境的影響因素，生產(chǎn)對路的產(chǎn)品，供應(yīng)目標(biāo)顧客。如：三級市場房型結(jié)構(gòu)較一級市場的寬敞，那么家具就不能太小氣；三級市場消費(fèi)愛好化簡為繁，他們認(rèn)為煩瑣的才有價(jià)值感，那么過多的追求藝術(shù)感的家具就不適合；三級市場更多愛好追求本土情節(jié)，不太對洋貨有極大興趣，那些一直突出意大利設(shè)計(jì)等產(chǎn)品思路就有待調(diào)整……，我們應(yīng)及時(shí)了解各區(qū)域的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　2.價(jià)格策略，三級市場消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略，謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場。如：臺(tái)灣先驅(qū)家私針對三級市場開發(fā)的“胡桃花語”系列家具，用成本導(dǎo)向定價(jià)法，盡量降低價(jià)格，還曾一度推出“特價(jià)款”，在三級市場消費(fèi)者中造成很大聲勢。而其開發(fā)的高檔家具，如：“水木情韻”、“印象巴黎”等系列則采取需求導(dǎo)向定價(jià)的方法。三級市場消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。因此除了低價(jià)格的策略外，還可實(shí)行折扣定價(jià)策略。對于積壓庫存而又在三級市場有一定需求的商品，可實(shí)行折讓定價(jià)的方式。

　　3.廣告策略，①三級市場消費(fèi)時(shí)比較重視廣告可見度，有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在最基層的電視臺(tái)的縣城新聞或農(nóng)業(yè)科技欄目，可利用其進(jìn)行造勢，得到消費(fèi)朋友的注意與信任。②房屋墻體廣告也是一些企業(yè)常用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢：形式簡單，成本低廉，針對性強(qiáng)，便于操控，保持時(shí)間長，傳播范圍廣。如:全友家私自1986年成立定位“三級市場包圍一級市場”以來，從成都中心到巴山腳下，從新疆到海南，隨處可見。全友之所以能迅速地占據(jù)三級市場，這種廣告方式可謂功不可沒。③還有一種廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，三級市場具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理。針對這一重要特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)的力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢、講解、操作、維修等系列產(chǎn)品服務(wù)或組織一些社區(qū)公益宣傳活動(dòng)，形成較好的口碑，形成一個(gè)“不需廣告費(fèi)用”的傳播網(wǎng)。

　　4.促銷策略，三級市場的消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。除了低價(jià)格的策略外，還可實(shí)行折扣定價(jià)和以舊換新的其他價(jià)格促銷策略。對于積壓庫存而又在三級市場有一定需求的商品，可實(shí)行“折扣定價(jià)或買一送一”的方式。比如買床送床品，買沙發(fā)送茶幾等相對實(shí)惠的執(zhí)行方案。針對各地不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，企業(yè)的現(xiàn)場促銷形式應(yīng)要靈活應(yīng)變。