靠感覺銷售，不一定準
感覺很難纏的人，結(jié)果卻是大好人，絕不能放棄任何一次機會人是有情感的動物，而且很喜歡憑感覺行事。可是，其實感覺是不準的。
有一次，我陪同甲小姐到一家手飾店談業(yè)務，由于甲小姐一向都在這家手飾店買貴重首飾，出發(fā)前，甲小姐一直都充滿信心地認為手飾店老板一定會向她購買保險。沒想到，當甲小姐將商品介紹完之后，手飾店老板只是微笑地說：“好，沒問題，我一定會仔細研究，要買的時候再告訴你。”卻沒有當場簽約。我和失望的甲小姐走出手飾店后，看見手飾店的隔壁恰好有一個小小的水果攤，于是我就請甲小姐坐下來吃水果?！袄习迥?，你在這邊賣水果多久了?”我一邊吃著水果，一邊問。“快20年了?！崩习迥镎f?！班福悄阋粋€人忙得過來嗎?還是老公去進貨了?”我又問。“唉，我老公就是因為過去太忙了，現(xiàn)在得了肝癌?！崩习迥飮@了一口氣。這時候，甲小姐拉拉我的衣角，很小聲地說：“經(jīng)理，她看上去很窮，沒錢買吧?”我搖搖頭，示意甲小姐別出聲，繼續(xù)與老板娘閑聊，聊著聊著，就聊到了保險上面。此時，老板娘說：“從來都沒有人跟我談過保險耶……”“那你覺得每個月大概可以存下多少錢來買保險呢?”我接著老板娘的話問?！懊總€月5000元應該沒問題吧!”老板娘說。于是，我立刻拿出DM，向老板娘介紹商品，不到一個小時，老板娘就簽約了?；毓镜穆飞希仔〗愀锌卣f：“我以為會買的人，竟然沒買；以為不可能買的人，卻買了?！?“所以呀，業(yè)務工作，如果用‘以為’來評估，是不準的。”我告訴甲小姐。
從事業(yè)務工作，如果只是靠感覺銷售，反而會失去很多好機會——你可以分先后順序來拜訪客戶，卻不能放棄與任何一位準客戶見面的機會。像我，在從事業(yè)務工作時，就抱著“人人有機會”的想法，每認識一個人，就找機會切入，因此認識了很多陌生客戶?？蛻魶]買是正常，客戶買了是他有福氣。挫折時，看看天空有多大。挫折人人有，別當井底之蛙當你處在低潮、遇到挫折的時候，在背后笑你的人一定很多，別在意，因為看好戲是人之常情。
有一只大鵬鳥從東方飛來，它停在一口井上面，看到井里有一只青蛙。大鵬鳥問：“青蛙，你知道天空有多大嗎?”青蛙說：“知道啊，天空就跟這口井一樣大?！贝簌i鳥搖頭?！澳潜冗@口井還要大一倍?！鼻嗤苷f。大鵬鳥還是搖頭?！氨染笪灞??！鼻嗤芤贿呎f，一邊比出一個更大的圓形。大鵬鳥笑著說：“你認為你的天空只有這么大嗎?”“天空不可能再大了!”青蛙說。“好，你坐上來，我?guī)闳タ纯刺炜沼卸啻?。”大鵬鳥將青蛙放在它的背上，展翅高飛。當青蛙飛上天空時，它非常驚訝地發(fā)現(xiàn)天空竟然無邊無際，結(jié)果因為驚訝過度腦溢血死了。
當我們離開原來的公司時，正是我們可以展翅高飛的時候，千萬不要像井底青蛙一樣，以為天空只有自己看到的那么大。請記住，天空無限大，我們的成就也可以大到自己無法想象的地步。
從哪里跌倒，就從哪里爬起來每當業(yè)務員意志消沉的時候，我都會告訴他們“賊”這個故事。
這是關于一位街頭畫家的故事。有一天，一位企業(yè)界的老板經(jīng)過畫家身邊，發(fā)現(xiàn)他的畫風很不錯，于是問：“如果我請你幫我畫肖像，需要多久?”
“大概要一個星期?！?
“那我必須付你多少錢?”老板再問。
“1萬元。”
“怎么那么貴?3000元好不好?”
“不行，沒有1萬元我不畫?！?
“好吧!那你畫好之后，再告訴我?！崩习鍥Q定還是讓這位年輕人為他畫像。
7天過去，當老板看到畫家為他畫的肖像時，著實嚇了一大跳，沒想到一位街頭畫家竟然能將他的肖像畫得栩栩如生。
此時，老板轉(zhuǎn)念一想：雖然他的確畫得很像，但是除了我以外，沒有人會買這幅畫，不如趁機向他殺價。
老板告訴畫家：“如果你不賣給我，也沒有人會買，3000元賣不賣?”
畫家感覺受到侮辱，拒絕以3000元將畫賣給老板。
老板再次重申：“你不賣給我，別人也不會買。”
畫家說：“沒關系，不過如果今天你不買，10年、20年后，我要你付出20倍的代價，才能買回這幅畫。”
老板聽了，不以為然地說：“開玩笑!今天我連1萬元都不愿意付，以后怎么可能付20萬元?”
遇到這樣的事情，年輕畫家非常難過，他離開了這個傷心地，到別的地方拜師學藝。
10年后，畫家成名了，并開了畫展，許多當?shù)氐钠髽I(yè)家都前去參觀，并對于其中一幅標題為“賊”的畫印象深刻，因為他們發(fā)現(xiàn)，這幅畫上的人物，其實就是他們認識的一家企業(yè)的老板。
當消息傳到這位老板耳朵時，他想起了10年前的事情，于是匆匆忙忙地趕去看畫，想以1萬元將這幅畫買下來。
畫家搖搖頭，指著價目表說：“這幅畫的標價是20萬，而且是不二價?！?
“好吧好吧!我買就是了!”為了面子，老板也不再講價了，立刻付了錢將畫帶走。
這位畫家，就是舉世聞名的大畫家畢加索。
身為業(yè)務人員，有時會吃閉門羹，有時客戶還會出言不遜、侮辱人，這時候，我就會告訴做業(yè)務的朋友：“你把自己當成畫家，現(xiàn)在受到侮辱，將來一定要讓對方刮目相看，付出更大的代價?！?
畢加索的故事告訴我們，人一定要堅持理想，在哪里跌倒，就在哪里爬起來。
兩千多年前，孔子在《論語》中開口說的第一句話，“學而時習之，不亦說乎”，講的就是學習―為什么？因為孔子當老師的目的，就是為社會培養(yǎng)管理者，而管理者最重要的能力就是學習力。
關于管理者的能力，比較有影響的一種說法，出自管理學者羅伯特?卡茨。他說管理者有三大能力，分為技術(shù)能力、人際能力和概念能力。但是，他沒有說清楚這三大能力怎么來。
其實，技術(shù)能力和概念能力主要靠學習，而人際能力盡管有很大的天生的成分，也有后天可以學習、提高的地方。除非是天才，管理者的最重要的能力是學習力。
因此，管理者最重要的任務，是學習如何學習?？鬃拥摹皩W而時習之”，盡管只有短短五個字，已經(jīng)為管理者總結(jié)出學習的兩大原則。原則一：學習是實踐。“學而時習之”的“學”，不僅指口頭上的誦讀，更指行動上的效仿?？鬃右獙W生學的，不僅是詩書，還包括禮、樂、射、御，以及為人、治國之道。這是面向人生、面向社會的學，目的是付諸實踐。 “習”不是溫習、復習，而是實習、實踐。錢穆說：“孔門之學，皆由真修實踐來。”習不僅是學的目的，也是手段，管理者在實踐中學習。
原則二：實踐要適時?！皩W而時習之”中的“時”，指的是“在適當?shù)臅r候”。學習不僅是實踐，而且是適時的實踐。這有兩個要求：一，在適當?shù)臅r候付諸實踐，這是學的目的。二，在不適當?shù)臅r候，不要盲目實踐。違反這兩個要求，就落入學習的兩個陷阱。
學習的第一個陷阱，是學而不習。溫?理總理說自己天天讀《沉思錄》，于是許多管理者也“學”溫?理，學《沉思錄》，買回家裝點床頭或者書架?？墒怯卸嗌俟芾碚?，真正做到了“習”，真正像《沉思錄》的作者馬可?奧勒留那樣，每天抽時間進行反思呢？
學習的第二個陷阱，是學而亂習。犯這樣的錯誤，有時候是糊涂，是好心辦錯事。中國的企業(yè)管理者向西方學習，容易犯這個錯誤，不管時間、地點和場合對不對，學了某種管理思想和某個管理工具，不管是強制排名、六西格瑪還是戰(zhàn)略事業(yè)單元，就趕緊在自己的企業(yè)中實踐。這與其說是學習，不如說是折騰。
學而亂習，除了真糊涂之外，還有可能是裝糊涂。從西方學來的高管薪酬激勵，在中國企業(yè)中的運用，往往就是裝糊涂的結(jié)果。當年聯(lián)想收購IBM的個人電腦事業(yè)部后，首先做的事情之一，就是“與國際接軌”，大幅提高董事長楊元慶的薪酬。?安保險董事長馬明哲，去年也領了讓人議論紛紛的天價薪酬。
學而亂習的原因，還可能是“路徑依賴”：只學會了某一招，因此走遍天下都使那一招。管理大師明茨伯格對MBA教育的批評就是：商學院教會了MBA學生用錘子，因此他們看什么東西都是釘子。管理咨詢公司很容易犯這樣的錯誤。專長于某種管理工具的咨詢公司，會告訴你不管你的公司的問題是什么，它的那種工具―也許是平衡記分卡，也許是ERP―都適合于你。因為它擅長用錘子，所以你的任何問題都是釘子。
“學而時習之”，話語很短，道理很深，做起來絕對不簡單。難怪孔子他老人家說，如果做到了，歡喜啊！