對(duì)挫折的態(tài)度：一定要有站起來(lái)的心情
“如果一個(gè)人從從事業(yè)務(wù)工作開(kāi)始，從未失敗過(guò)，每位客戶(hù)都很快就答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，這樣好不好?”每當(dāng)我在演講時(shí)，都會(huì)問(wèn)在場(chǎng)的同事這個(gè)問(wèn)題，結(jié)果，大家都異口同聲（臉上帶著興奮的表情），很大聲地說(shuō)：“好!”“錯(cuò)!一點(diǎn)也不好!”我回答。
為什么呢?原因在于業(yè)務(wù)工作最有趣、最具挑戰(zhàn)的地方就是人性的心理。菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員因?yàn)椴欢每蛻?hù)的心，被拒絕的幾率就非常大，但是經(jīng)過(guò)幾次之后，漸漸地，菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的不足，于是邊學(xué)習(xí)觀察客戶(hù)，邊做業(yè)務(wù)，他的“業(yè)務(wù)功夫”練得越好，成功率也就越高。
再回過(guò)頭來(lái)看，如果一位菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員從未遇到挫折，哪天被客戶(hù)拒絕時(shí)，將會(huì)很難接受，這也是為什么許多一開(kāi)始只將產(chǎn)品賣(mài)給認(rèn)識(shí)的朋友的業(yè)務(wù)人員，最容易在面對(duì)陌生客戶(hù)時(shí)“陣亡”的原因。
記得我開(kāi)始從事業(yè)務(wù)工作時(shí)，第一位拜訪(fǎng)的客戶(hù)就是我的朋友，原本我以為很快就成交，沒(méi)想到朋友的先生不但固執(zhí)，而且還語(yǔ)氣惡劣、毫不留情地把我趕出門(mén)。
想想，一開(kāi)始就遇到這種情形，無(wú)論是誰(shuí)，都會(huì)萌生退縮的念頭，我也是如此，但是再想一想，我所從事的行業(yè)是以愛(ài)為出發(fā)點(diǎn)，如果因?yàn)楸涣R、被趕就放棄，豈不是太對(duì)不起自己了嗎?
我不死心，決定先不去朋友家，而是打電話(huà)邀請(qǐng)朋友來(lái)公司上課，聽(tīng)聽(tīng)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，聽(tīng)著聽(tīng)著，朋友也覺(jué)得保險(xiǎn)很好，就瞞著她先生從事保險(xiǎn)工作，賺了很多錢(qián)，最后，連她的先生也感受到保險(xiǎn)的好，辭掉原來(lái)的工作，投入到了保險(xiǎn)事業(yè)。
“被100個(gè)人拒絕，等于學(xué)到100種面對(duì)的方法”，雖說(shuō)一種米養(yǎng)百種人，但總會(huì)有想法相同的人，下次再遇到，就知道如何面對(duì)了，不是嗎?阿鳳老師的私房話(huà)
有人說(shuō)，即使是千里馬也要遇到伯樂(lè)才行。從事業(yè)務(wù)工作之前，也有“四匹馬”要選擇，分別是選擇好的行業(yè)、好的公司、好的制度、好的產(chǎn)品。如果這“四匹馬”都很好，你的業(yè)績(jī)?nèi)匀徊缓茫蛟谟谶€少一匹馬——這匹馬就是你自己! 找一位可以激勵(lì)你的貴人
激勵(lì)比強(qiáng)迫更有效記得
有一次，當(dāng)我的團(tuán)隊(duì)拿下第一名時(shí)，公司希望我能夠上臺(tái)演講。演講前，我看到吳漢以一部《殺戮戰(zhàn)場(chǎng)》獲得金像獎(jiǎng)最佳男配角，他上臺(tái)時(shí)說(shuō)了一句話(huà)：“我要讓全世界的人都知道，我的國(guó)家發(fā)生了什么事!”
第二天，當(dāng)我站在臺(tái)上時(shí)，也套用這句話(huà)說(shuō)：“我要讓全公司的人知道，我們公司是怎樣的一家公司!”我舉例說(shuō)，當(dāng)“十信風(fēng)波”發(fā)生時(shí)，我原本想要買(mǎi)公司在天母蓋的房子，沒(méi)想到房子在一個(gè)禮拜內(nèi)竟然銷(xiāo)售一空，可見(jiàn)“金字招牌就是金字招牌”!
學(xué)會(huì)這一招，很管用的哩20多年前，當(dāng)我還是一位小主管的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了一位和我同期進(jìn)公司的女性，這位女性看起來(lái)柔柔弱弱的，不夠精明、不夠犀利、也沒(méi)有好口才，感覺(jué)是一個(gè)規(guī)規(guī)矩矩的、很聽(tīng)話(huà)的人。
就業(yè)務(wù)工作來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型應(yīng)該做不久，她果真離開(kāi)了公司，沒(méi)想到20年后，她在別的業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出令人咋舌的成績(jī)，雜志報(bào)道她年收入至少1200萬(wàn)元。一點(diǎn)兒也沒(méi)有業(yè)務(wù)個(gè)性的她，到底是怎么做到的?
20年后與她再次相遇，我恍然大悟。原來(lái)，口才不好、不善于說(shuō)話(huà)這些被業(yè)務(wù)人員認(rèn)定的弱點(diǎn)，在她身上竟然變成了強(qiáng)項(xiàng)。因?yàn)楫?dāng)她和一群人在一起的時(shí)候，總是默默無(wú)聲，專(zhuān)心地聽(tīng)著別人在說(shuō)些什么，時(shí)機(jī)到了才開(kāi)口，她的溫柔婉約反而贏得了大家的信任。
就在不斷地分享下，她的團(tuán)隊(duì)越做越大，許多人看到像她這樣口才不好的人，都能經(jīng)營(yíng)這么大的團(tuán)隊(duì)時(shí)，對(duì)她更有信心，紛紛加入她的團(tuán)隊(duì)，時(shí)間一久，她所經(jīng)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，成為該公司最大的團(tuán)隊(duì)。
她，
沒(méi)有犀利的口才，溫柔婉約更具親和力；
沒(méi)有顯赫的學(xué)歷，耐心地講解更能拉近距離；
沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的派頭，隨和的裝扮更顯得親切；
當(dāng)弱點(diǎn)變成強(qiáng)項(xiàng)的時(shí)候，威力可比原子彈爆炸，所以，誰(shuí)說(shuō)口才不好就做不了業(yè)務(wù)呢?阿鳳老師的私房話(huà)
再怎么沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)的人，只要愿意與人接觸，借力使力，走出去就有路!
IBM、微軟、通用電氣知道顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因及方式，是因?yàn)樗麄儭皳Q上顧客的腦袋”了。
顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？顧客如何購(gòu)買(mǎi)？這不再只是銷(xiāo)售人員在思考的問(wèn)題了，同時(shí)也考驗(yàn)著企業(yè)的決策者。而為什么IBM、微軟、通用電氣知道顧客購(gòu)買(mǎi)的原因及方式？因?yàn)檫@些企業(yè)從上到下都“換上顧客的腦袋”了。
杰出顧問(wèn)公司總裁比爾·斯汀奈特，在為通用電氣、微軟、弗萊森電訊、電資系統(tǒng)公司及美國(guó)運(yùn)通服務(wù)多年后，總結(jié)出《換上顧客的腦袋——像顧客那樣思考，打造頂級(jí)銷(xiāo)售》。
雖然銷(xiāo)售要講技巧，但“如果銷(xiāo)售人員不了解顧客為什么購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，那么學(xué)習(xí)任何開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧都沒(méi)有作用。”斯汀奈特在書(shū)中用實(shí)際案例分析了顧客是怎么想的，顧客想要什么，如何將顧客的價(jià)值觀與風(fēng)險(xiǎn)觀同企業(yè)價(jià)值的因果關(guān)系相聯(lián)系，為建立良好的客戶(hù)關(guān)系打下基礎(chǔ)，以解決讓銷(xiāo)售員和決策者頭疼的首要問(wèn)題：顧客為什么購(gòu)買(mǎi)？分析完“為什么”，再考慮“如何”就相對(duì)容易了?！邦櫩腿绾钨?gòu)買(mǎi)”會(huì)推動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)流程，而深入剖析顧客的購(gòu)買(mǎi)決策并培養(yǎng)逆向思維，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向高管推銷(xiāo)，也將加速顧客的購(gòu)買(mǎi)流程。
本書(shū)旨在幫助銷(xiāo)售人員了解消費(fèi)者需求，成為頂級(jí)銷(xiāo)售。斯汀奈特說(shuō)，我無(wú)法證明本書(shū)提供的所有觀點(diǎn)放之四海而皆準(zhǔn)，我只能說(shuō)它們是我20多年來(lái)從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)所得。因此，該書(shū)是否對(duì)所有的銷(xiāo)售人員與決策者都有用，只有經(jīng)過(guò)了實(shí)踐才能知道。