銷售人員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)
一、隨機(jī)應(yīng)變八大技巧
一個(gè)好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長(zhǎng)起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個(gè)性、與你有無深交及現(xiàn)場(chǎng)氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬變、堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對(duì)客戶吧！
1、 緩和氣氛
在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對(duì)于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)不要針鋒相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和不良?xì)夥盏淖罴逊椒?，要善于讓客戶在不丟面子的情況下講明任何問題的原因。
2、 接受意見并迅速行動(dòng)
對(duì)于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意見并深表感謝，采取行動(dòng)立即改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人，每個(gè)人都喜歡別人說他正確，并讓別出心人根據(jù)他的意見迅速采取行動(dòng)，沒有人愿意感到自己的意見被置之不理或受到壓制。
3、 恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞
有這樣一種客戶，他經(jīng)常發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來越激烈，甚至?xí)邩O端。對(duì)于這樣的客戶，你必須記?。夯ㄙM(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評(píng)買主，無論多么蠻橫無理都不要對(duì)他的誠實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移第三者身上去，是第三者影響了他的思想。
4、 學(xué)會(huì)拖延
向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)總是以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?，把問題細(xì)化是聰明的做法。
5、 轉(zhuǎn)變?cè)掝}
在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會(huì)在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒、小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。
6、 及時(shí)撤退
也許剛剛受了誰的氣，你就剛剛好成了替罪羊，這一情況在針對(duì)集團(tuán)購買的上門推銷會(huì)經(jīng)常碰到，客戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。無論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這地談房子的事也不會(huì)有任何的結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時(shí)機(jī)卷土重來，但如果此時(shí)的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句捍衛(wèi)的話，這也是及時(shí)撤退應(yīng)必須做到的。
7、 排除干擾
有時(shí)客戶的注意會(huì)被分散，比如接電話，第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會(huì)中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時(shí)是災(zāi)難性的，因?yàn)榭蛻艨赡芤央y以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。對(duì)付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問題的方法把客戶已分散的注意力集中起來，但在個(gè)別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價(jià)值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個(gè)時(shí)間再談。
8、 適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣
“昨晚跟我太太吵了一架，這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會(huì)張皇失措，這會(huì)立即使客戶對(duì)你的形象大打折扣。其實(shí)客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們?cè)趺刺?？”有些客戶天生喜歡開玩笑，有的客戶本來就習(xí)慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時(shí)候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣，這樣可使你的可信度大為提高。
二、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉客戶的技巧
打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶，這里我們介紹幾種常見的技巧，同時(shí)提醒大家，那種子“各賣各的房子，井水不犯河水”的觀點(diǎn)是絕對(duì)要拋棄的，對(duì)每一種競(jìng)爭(zhēng)因素者都應(yīng)高度重視，知已知彼，方可百戰(zhàn)不殆。
1、 回避與贊揚(yáng)
通常情況下，聰明的售樓員一般不主動(dòng)提及有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的事，以免讓客戶知曉他們本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影響購買決定的各種因素相當(dāng)復(fù)雜，尤其是第一次置業(yè)的客戶無論你的條件多么優(yōu)越，他都有可能貨比三家再作決定。因此，以下的原則應(yīng)掌握：
————不要指責(zé)客戶的偏愛
————探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的地位
————找出客戶的個(gè)人因素和真正的購買動(dòng)機(jī)
————留下電話很主動(dòng)引導(dǎo)客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“貨比三家”。
2、 播下懷疑的種子
有針對(duì)性的將道聽途說的事情講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中心中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的產(chǎn)品。但你的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶再也不能回頭，同時(shí)對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，你直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命弱點(diǎn)會(huì)更有效。
3、 不主動(dòng)攻擊對(duì)手
絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能的，但主動(dòng)攻擊，貿(mào)點(diǎn)出擊也會(huì)在客戶心目中造成以下后果：
————你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常厲害和難以戰(zhàn)勝
————你和你旁邊的房子都不怎么樣
————那個(gè)樓盤究竟怎么樣？我是不是該再去看看？
————你這售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)
最好的方法永遠(yuǎn)以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地分析客觀事實(shí)。
4、 客觀比較
利用已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則用擊中要害的做法也很有效。具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的綜合質(zhì)素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。但如果客戶已有朋友買過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房子，就千萬不可批評(píng)那位朋友的鑒賞力，必須以適當(dāng)?shù)陌龘P(yáng)技巧予以處理。
5、 以褒代貶
充分了解客戶是這種戰(zhàn)術(shù)成功的前提，你可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[出一副超然而又公平的架勢(shì)，大肆贊揚(yáng)它的眾多優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然，這些優(yōu)點(diǎn)必須是客戶最不需要的。比如你可以說：“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得也不錯(cuò)，我也非常喜歡，如果您沒車，孩子也不上學(xué)，太太沒這么漂亮的話或?qū)硪膊恍枰?，我建議您最好還是買那的房子?！毖韵轮猓耗莻€(gè)樓盤停車位不足，離學(xué)校太遠(yuǎn)，治安也很復(fù)雜。
6、 避重就輕
這種戰(zhàn)術(shù)作為客觀比較和以褒代貶技巧的補(bǔ)充，作為綜合質(zhì)素確定比不過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種有效手段。你要做的就是忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合質(zhì)素不談，而大談一些看上去無關(guān)痛癢的東西，這些東西偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的東西。
三、判斷購房者心理障礙及對(duì)策
從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級(jí)階段”，排除了障礙才意味著你登堂入室，成為一名合格的專業(yè)售樓員。[NextPage]
事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對(duì)你售樓技巧的考驗(yàn)，我要說的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶的障礙，排除它！
有些客戶會(huì)公開自己的內(nèi)心想法，但有很多情況下，客戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三揀西，同時(shí)害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時(shí)甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。
促使客戶購買有八個(gè)要素
————他同意你的意見
————他同意聽我介紹房子
————已經(jīng)意識(shí)到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意
————已經(jīng)看出來你的房子能改變不便成不利的現(xiàn)狀或令人更滿意
————已贊同你的推薦
————喜歡你的公司
————喜歡你這個(gè)售樓員
————愿意馬上購買
在以上八大要素中，前兩個(gè)我們已講過，以下我們將對(duì)后六種要素中的障礙做評(píng)述并提出一些如何排除的建議，當(dāng)然對(duì)那些根本不能排除的障礙也不必窮神費(fèi)思了。
1、 對(duì)房子不滿
當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時(shí)，可以斷定他心中已意識(shí)到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)模诮^大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去對(duì)付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法。總之你要千方百計(jì)滿足客戶的需要，你迎合他的想法，成交就接近了。
客戶對(duì)房子不滿的主要表達(dá)
————“你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”
————“我太太有個(gè)朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”
————“你這個(gè)小區(qū)配套設(shè)施太差”
————“周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜”
————“我弟弟買了某某花園，我覺得那就是比你們的房子強(qiáng)”
————物業(yè)管理公司沒什么名氣甚至有過重大劣跡
2、 對(duì)價(jià)格不滿
這里所說的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證明和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房產(chǎn)證明和按揭辦理期限。
3、 對(duì)你代表的公司不滿
售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的誤會(huì)，可用前面講過的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所代表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重?？蛻魧?duì)你代表的公司不滿的原因，通常有：
（1）客戶與某個(gè)具體人發(fā)生過不快
（2）你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦
（3）就是看不慣
（4）對(duì)你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有懷疑
4、對(duì)售樓員不滿
這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要猜測(cè)有無這種障礙，并且時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備時(shí)所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人情況來避免與之發(fā)生沖突。
5、 不想馬上購買
常用的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來交錢”、“你下個(gè)月再來，那時(shí)我們就會(huì)買了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請(qǐng)示上級(jí)或等待形勢(shì)有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會(huì)失去生意。
無法對(duì)付拖延問題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)取手的客戶，你必須做好全面對(duì)付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r(shí)客戶已經(jīng)同意購買你的房子，只是購買時(shí)間尚有爭(zhēng)議。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)。
下面介紹幾種較好的方法：
（1）設(shè)置圈套，促使成交
你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來交錢？”或打個(gè)電話給某地（如公司），“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？還沒有？那就是還沒有賣！我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，是，就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。
（2）等下去會(huì)有什么好處
很多時(shí)候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮，你可以請(qǐng)客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。
（3）過時(shí)作廢
“對(duì)不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件?！?/FONT>
“您見過多少能讓你如經(jīng)稱心如意的房子？有多少人看中了這種房子，過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了？你想吃多少次后悔藥？”
（4）利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲、折扣條件變更、特別房型的搶購。
以上這些都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動(dòng)，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。
閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉？
首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。
初次接觸，最好不要用quote這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。
重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“釣”客戶。
1、規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。
2、最重要的，后面要補(bǔ)充說明，上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。云云當(dāng)然這都是虛的。
3、除報(bào)價(jià)外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。
我們的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。
和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。銷售技巧電話銷售培訓(xùn)課程更多內(nèi)容…
總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。
又及：所謂的明確意向。
不能坐著干等客戶表示明確意向，要設(shè)法引客戶說出他的目的。
比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考。”
又或“請(qǐng)告知您可能的定購量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣?！?/FONT>
等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。
否業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。
如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。
所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤(rùn)低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。
“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)-訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦。
“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。
當(dāng)咱們還是低級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡(jiǎn)單:
1.客戶問價(jià)，老板說賣5塊，客戶說太貴了。
2.匯報(bào)給老板，老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。
3.老板煩了，說“你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？
4.老板說2塊8成本都不夠，客戶簡(jiǎn)直亂來...低于4塊2就沒法子做。
5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場(chǎng)，這個(gè)月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號(hào)過生日..屋漏偏遇連天雨。
老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。銷售技巧電話銷售培訓(xùn)課程更多內(nèi)容…
這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：
1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。
2.客戶不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。
3.老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。
當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。
有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長(zhǎng)期買家，值得跟進(jìn)一下...我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。
其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。
具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：
1.低價(jià)可以，但多半要跟量大、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
2.主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。銷售技巧電話銷售培訓(xùn)課程更多內(nèi)容…
3.多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性地處理。順便說一句，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng)，除非你知道對(duì)方是詐騙，否則魷魚原則是不要對(duì)客戶明說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，暗示即可-都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。
4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。
商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，對(duì)于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，權(quán)當(dāng)買路錢。
導(dǎo)讀：裝飾沙發(fā)后面的墻面或門廳的入口處時(shí)，如果掛單數(shù)的一組畫在視覺上會(huì)比較協(xié)調(diào)，同時(shí)空間也會(huì)顯大。
樓梯裝飾畫可以不規(guī)則
假如一上樓梯，你正對(duì)的墻面面積很大，那么可以請(qǐng)專業(yè)人士直接在墻面上畫圖案。這種方法很有創(chuàng)意，可以按照自己的想法設(shè)計(jì)畫樣。另外，如果面積不大，可以在樓梯轉(zhuǎn)彎處隨著樓梯的形狀擺放不很規(guī)則的裝飾畫，這樣的效果也很好。
色彩選擇有忌諱
裝飾畫不但可以擺放在客廳內(nèi)沙發(fā)后面，電視機(jī)后的墻面上，臥室內(nèi)，還可以擺放在廚房、陽臺(tái)、別墅外面的墻壁上。不過值得注意的是，在擺放時(shí)要根據(jù)不同的空間進(jìn)行顏色搭配。一般現(xiàn)代家裝風(fēng)格的室內(nèi)整體以白色為主，在配裝飾畫時(shí)多以黃紅色調(diào)為主。不要選擇消極、死氣沉沉的裝飾畫，客廳內(nèi)盡量選擇鮮亮、活潑的色調(diào)，如果室內(nèi)裝修色很穩(wěn)重，比如胡桃木色，就可以選擇高級(jí)灰、偏藝術(shù)感的裝飾畫。
裝飾品要與裝飾畫細(xì)節(jié)相呼應(yīng)
選好裝飾畫后，還可以配一些比較有新意的裝飾品，比如小雕塑、手工煙灰缸等等，在細(xì)節(jié)上與裝飾畫相呼應(yīng)，也能達(dá)到意想不到的效果。