怎樣拿下大客戶？提出三步建議。

　　第一步，挑選適當(dāng)?shù)拇罂蛻?。銷售經(jīng)理需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)，用于篩選適當(dāng)?shù)臐撛诖罂蛻?。比如，適當(dāng)?shù)臐撛诖罂蛻舯仨氂卸啻蟮囊?guī)模、多少數(shù)量和類型的員工、多少產(chǎn)品線、哪幾個(gè)利基市場(chǎng)。篩選大客戶時(shí)，最好在全國(guó)乃至全球的范圍內(nèi)進(jìn)行。

　　第二步，傳遞適當(dāng)?shù)膬r(jià)值。篩選好潛在大客戶后，銷售經(jīng)理要思考：我的公司有哪些產(chǎn)品和服務(wù)，能給這個(gè)大客戶帶去真正的價(jià)值？最好針對(duì)這個(gè)大客戶的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，創(chuàng)建一個(gè)價(jià)值主張。以這個(gè)價(jià)值主張向客戶表明，只有你的公司才能向該客戶提供這些價(jià)值，幫助他解決最重要的問題。

　　第三步，聯(lián)系適當(dāng)?shù)娜?。?lián)系大客戶時(shí)，可以采取“多個(gè)聯(lián)系點(diǎn)”的策略。第一個(gè)聯(lián)系點(diǎn)是大客戶里接受你的價(jià)值主張的人，此人對(duì)你公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，愿意為你提供更多的信息，甚至愿意為你引薦。第二個(gè)聯(lián)系點(diǎn)是大客戶的問題責(zé)任人，即負(fù)責(zé)解決你產(chǎn)品和服務(wù)所針對(duì)的問題的人。第三個(gè)聯(lián)系點(diǎn)是控制預(yù)算的人，正是他為你的產(chǎn)品和服務(wù)買單。