說出你的競爭優(yōu)勢
說出你的競爭優(yōu)勢
有一家印刷公司為了保證每件印刷品的質(zhì)量和按時交貨率，會對印刷工作流程中的十個環(huán)節(jié)進(jìn)行質(zhì)檢。在其管理層看來，這只是公司運(yùn)營活動的一部分，是與客戶無關(guān)的一個幕后流程。所以，它的銷售人員在與潛在客戶接觸時，從來沒有提及這一流程，只是不斷地聲明"我們可以保證每件印刷品的質(zhì)量，保證按時交貨"。這與來自其他印刷公司的銷售人員做出的承諾是完全一樣的，那么，客戶為什么要選你而不選別家呢？
要在競爭中突圍，你應(yīng)該告訴客戶你的產(chǎn)品具體在哪些方面強(qiáng)過你的競爭對手。并不是說你的產(chǎn)品一定要有多特殊，你才擁有打敗競爭對手的優(yōu)勢。你制造它的方式，測試它的方式，包裝它的方式，運(yùn)送它的方式，只要與競爭對手的做法不同，都可能是令它與同類競爭產(chǎn)品區(qū)別開來的關(guān)鍵。
以那家印刷公司為例，在接受了銷售顧問的培訓(xùn)后，現(xiàn)在它的銷售人員是這樣對客戶說的：“我們之所以能按時交貨，是因?yàn)?5%的印刷工作都是由我們自己的員工完成的。并且，所有印刷品都經(jīng)過十個環(huán)節(jié)的質(zhì)檢，確保它們完全符合你的要求。”
如何應(yīng)對經(jīng)濟(jì)盛衰周期
在經(jīng)濟(jì)盛衰周期，企業(yè)家們要避免犯三個錯誤，才可能帶領(lǐng)企業(yè)繼續(xù)走下去。第一個錯誤是在經(jīng)濟(jì)繁榮期大把花錢。其實(shí)這個時候，你應(yīng)該通過改善收支比率和資產(chǎn)負(fù)債比率來節(jié)省資金，給企業(yè)打造一個強(qiáng)健的財務(wù)基礎(chǔ)。
第二個錯誤是在經(jīng)濟(jì)衰退期拼命省錢。這個時候，企業(yè)家常常大幅縮減廣告或促銷活動的預(yù)算。但是，當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時，這樣做的企業(yè)往往變得更小更弱。正確的做法是加大銷售、促銷和營銷的預(yù)算，激進(jìn)的銷售大戰(zhàn)會讓你忘掉經(jīng)濟(jì)低迷帶來的恐懼。當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時，這樣做的企業(yè)往往變得更大更強(qiáng)，從而也能擴(kuò)張得更快。
第三個錯誤是不了解銷售與促銷周期的規(guī)律。有的企業(yè)家在看到公司的廣告活動沒有立即帶來效果后，就以為做廣告完全是浪費(fèi)錢，而做出削減廣告支出的決定。要知道，任何廣告或促銷活動的效果通常都是在六周后才開始顯現(xiàn)。
銷售人員常犯的十個錯誤
根據(jù)推銷訓(xùn)練大師湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins）的總結(jié)，銷售人員經(jīng)常犯以下十個錯誤。
一、缺乏良好的職業(yè)形象與風(fēng)度。
二、在推銷過程中，一個人唱獨(dú)角戲。
三、不注意推銷用詞。例如，“合同”一詞常常會讓客戶聯(lián)想起一大堆具有法律約束力的文件，所以，不妨把“合同”改稱為“協(xié)議”，更有利于說服客戶簽約。
四、沒有投入時間去培養(yǎng)與客戶的良好關(guān)系。
五、無法確定眼前的"潛在客戶"是否是真正的潛在客戶。
六、不知道什么時候該停止推介，叫客戶簽約。
七、不會站在客戶的角度想問題。
八、不知道如何叫客戶簽約。其實(shí)，直奔主題式的提問最合適了。
九、忽視細(xì)節(jié)。如果你在做推介的過程中，直接跳過一些你自認(rèn)為不重要的內(nèi)容，很可能就會丟掉一個客戶。
十、不能履行承諾。
這樣開銷售目標(biāo)設(shè)定會議
Selling is Everyone's Business一書的作者史蒂夫·約翰遜（Steve Johnson）和亞當(dāng)·謝維茨（Adam Shaivitz）撰文指出，銷售經(jīng)理們應(yīng)該定期與銷售人員逐個召開有針對性的目標(biāo)設(shè)定會議，以回顧后者過去取得的進(jìn)步，制定未來的銷售計劃。一個高效的目標(biāo)設(shè)定會議的議程應(yīng)該包括以下五步。
一、明確會議主題，確保銷售人員和你關(guān)注的是相同的問題。
二、了解他的工作情況。在上次會議上所設(shè)定的目標(biāo)是否已達(dá)成？遇到了什么問題？有什么成功經(jīng)驗(yàn)？
三、針對當(dāng)次會議給他設(shè)定的目標(biāo)，和他一起制定行動計劃。
四、確保銷售人員謹(jǐn)記行動計劃的步驟，要求他做出承諾。
五、以鼓勵結(jié)束會議。
當(dāng)你被公司調(diào)到新的銷售區(qū)，這里恰恰是競爭對手的大本營，90%以上的市場份額都在他們手里。前幾任銷售經(jīng)理人并沒有給你打下好基礎(chǔ)，你面臨著預(yù)算有限、口碑不佳、渠道不暢種種問題。該怎么辦呢？
方案一：硬打不行就繞過，做弱勢市場的強(qiáng)者
黑龍江鼎杰汽車銷售有限公司的芩雷，他的做法是從競爭對手較為薄弱的市場做起，拿不下區(qū)域內(nèi)的核心市場，就從周邊地區(qū)較薄弱的地方做起，再反過來突擊核心市場。
如果沒有其他周邊市縣可選，可以針對你的客戶群，重點(diǎn)做好產(chǎn)品宣傳工作。同時，尋找并重點(diǎn)培養(yǎng)一個或多個經(jīng)銷商。
如果經(jīng)銷商不愿意備庫存，我們可以以保證金的形式提供其庫存商品(不用投入全款)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)庫存結(jié)構(gòu)的分析及上報，同時給予經(jīng)銷商延長貨款回款期限的政策，給經(jīng)銷商提供期限性優(yōu)惠政策，比如在一定時間內(nèi)提高返利。
在做到以上幾點(diǎn)之后，接下來做的就是服務(wù)了，這時要讓經(jīng)銷商感覺到您與以前商務(wù)人員的不同，才會得到經(jīng)銷商的認(rèn)可。同時讓經(jīng)銷商為了利潤而努力，我們?yōu)榱碎_拓市場而付出。
方案二：靜中取動
大連金開電腦有限公司的“sy_forsea ”認(rèn)為，可以從渠道入手，關(guān)注四個方面。
一、自身角色的定位。強(qiáng)的渠道銷售管理人員，能在比較艱巨的環(huán)境下努力將原有的市場占有率提高到一個現(xiàn)有市場環(huán)境比較合理的比例。
二、公司對該區(qū)域的定位。渠道銷售有很多的政策和支持是來源總部的，而不是來源于當(dāng)?shù)厥状?，所以要得到更大的市場份額，還是需要跟總部進(jìn)行細(xì)致溝通和得到相應(yīng)支持。巧婦難為無米之炊呀?。?！
三、尋找志同道合者。做渠道銷售，很重要的一步就是找到你的伙伴。
四、當(dāng)?shù)卣哽`活多變。當(dāng)?shù)夭俦P手需要敏銳分析當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，根據(jù)現(xiàn)有競爭模式，積極、主動、靈活制定當(dāng)?shù)劁N售模式、推廣模式。如果找到了合作伙伴，就聯(lián)手起來，群策群力發(fā)動群眾的智慧。
五、做好服務(wù)。多方面服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)、推廣服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、物流服務(wù)。。。。。。
方案三：溝通獲得新生，規(guī)劃獲得市場
重慶西威機(jī)電有限公司的蒲以文認(rèn)為這是一個比較普遍的問題，特別是面向全國市場的一些企業(yè)基本上存在該問題。這和給銷售區(qū)域銷售人員本身的素質(zhì)和對公司政策等諸多因素相關(guān)，因此在各大區(qū)對調(diào)的過程中就會暴露出來。通常來說銷售區(qū)域的對調(diào)，對銷售管理做得比較到位的區(qū)域而言，不會產(chǎn)生較大的銷售業(yè)績震蕩，但對銷售管理做得不到位的區(qū)域就面臨嚴(yán)重的考驗(yàn)，因此現(xiàn)在的問題首先要調(diào)整面對心態(tài)，從兩個方面溝通來解決客戶漂移和品牌漂移的問題．
首先和客戶溝通并解決問題的關(guān)鍵所在，這是決定成功的先決條件；
其次是和上司溝通并爭取同等的市場支持或者更多的市場支持．
再則，需要重新規(guī)劃市場。１０％的市場中哪些市場是目標(biāo)市場？９０％的市場中哪些是你的目標(biāo)市場？這兩點(diǎn)決定你的區(qū)域未來的市場趨勢，因此，一定要有針對性的對你的目標(biāo)市場發(fā)動攻擊．
方案四：搶占市場四步走
上海伊美廣告的“皮皮”提出了三步走的具體應(yīng)對方案。
1、深入調(diào)查：
來到一個陌生的市場，第一步所要做的事，就是市調(diào)，寧可相信自已的看到的，不要聽別人來講的。詳細(xì)的調(diào)研數(shù)據(jù)是支撐你今后能否正確的開展工作的必要前提。
2、市場分析：
當(dāng)處在一個竟?fàn)帉κ至至⒌哪吧袌鲋?，竟?fàn)帉κ謸碛?0%的市場占有率，靠什么？就連剩下的10%有也品牌在搶奪。分析區(qū)域市場中各品牌經(jīng)銷商，分析各品牌經(jīng)銷商個人及率領(lǐng)的銷售團(tuán)隊和其建立的終端銷售網(wǎng)絡(luò)的情況，分析經(jīng)銷公司的資金實(shí)力，分析其往年的銷售額。竟?fàn)帉κ纸o其的利潤空間和市場支持。分析對于原有代理品牌的忠誠度。
3、細(xì)化產(chǎn)品
研究自已的產(chǎn)品，重新包裝，尋找出產(chǎn)品銷售點(diǎn)，研究相應(yīng)的行銷策略。制定有竟?fàn)幜Φ恼猩逃媱?，給予有力的市場支持。
4、發(fā)展渠道
大力發(fā)展渠道銷售商而非經(jīng)銷商，掌控終端，慢慢培養(yǎng)和扶持銷售商成為經(jīng)銷商；
改變市場架構(gòu)，由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)換為非獨(dú)家代理，在非獨(dú)家代理中尋找出潛在的獨(dú)家代理商，予以培養(yǎng)和扶持；
銷售商和代理商并存，提高銷售量的同時培養(yǎng)代理商，以后再整合市場。
這好像是宜家的經(jīng)典產(chǎn)品，還是性價比很高的。買的都是最便宜白色貼膜的，主要是喜歡白色的，會顯得屋子大。但白色貼膜的問題是1）容易嫌臟，而且不像貼木皮好擦洗；2）時間長了白色貼膜有發(fā)黃的趨勢。比利書柜的優(yōu)點(diǎn)是設(shè)計巧妙，簡潔，其實(shí)有時候太復(fù)雜了反而會給人畫蛇添足的感覺，價格便宜，可以靈活組合，甚至可以做展示柜，儲物柜，鞋柜什么的。缺點(diǎn)是1）柜門太貴，兩扇柜門的價格要比柜體高，2）80厘米的柜子，隔板不能承受太大的重量，要不隔板會變彎。
