●假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。 

 

    ●幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。 

 

    ●利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了?！?

 

    ●先買一點試用看看：準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。 

 

    欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。 

 

    ●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 

 

    ●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!” 

 

    ●拜師學藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

   中國人經(jīng)商最講究“天時、地利、人和”，對于做終端零售的經(jīng)營者來說，店鋪位置的好壞是能否盈利的關鍵。如何選擇好的店鋪位置是店鋪經(jīng)營者所面臨的首要問題，如果不經(jīng)過認真而科學的選擇，而是倉促或者盲目開店的話，通常很容易遭受失敗的打擊。那么，經(jīng)營店鋪究竟該如何選址呢？ 

　　 關于商鋪選址的6點忠告

　　1、要根據(jù)自己店鋪的經(jīng)營定位進行選址

　　選擇店鋪位置之前，首先要明確自己的經(jīng)營范圍和經(jīng)營定位。如果經(jīng)營的是日化、副食等快速消費品，就要選擇在居民區(qū)或社區(qū)附近；如果經(jīng)營的是家俱、電器等耐用消費品，就要選擇在交通便利的商業(yè)區(qū)。此外，還要考慮自己的目標消費群體，是主要面向普通大眾消費群體，還是主要面向中高階層消費群體，簡單的講就是要選擇能夠接近較多目標消費群體的地方。通常情況下，大多數(shù)店鋪適合選擇在人流量比較大的街區(qū)，特別是當?shù)厣虡I(yè)活動比較頻繁，商業(yè)設施比較密集的成熟商圈。

　　2、要盡量避免在受交通管制的街道選址，店鋪門前要有適合停放車輛的位置

　　很多城市為了便于交通管理，在一些主要街道會設置交通管制，例如單向通行、限制車輛種類、限制通行時間等等，店鋪選址應該避免這些地方。也盡量不要在道路中間設有隔離欄的街道開店，因為這樣會限制對面的人流過來，即使你的店鋪招牌做得再惹眼，對面的顧客也只能“望店興嘆”。交通方便是選擇店鋪位置的條件之一，店鋪附近最好有公交車站點，以及為出租車提供的上下車站等。另外，店鋪門前或附件應該有便于停放車輛的停車場或空地，這樣會更方便顧客購物。

　　3、要選擇居民聚集、人口集中的地區(qū)，不要在居民較少和居民增長較慢的地區(qū)開店

　　人氣旺盛的地區(qū)基本上都有利于開設店鋪，尤其是開設超市、便利店、干洗店這樣的店鋪。城市新開發(fā)的地區(qū)，剛開始居民較少、人口稀零，如果又缺乏較多流動人口的話，是不適宜開設店鋪的。雖然有時候在新建地區(qū)開店，可以貨賣獨家，但往往由于顧客較少，難以支撐店鋪的日常運營。

　　4、要事先了解店鋪近期是否有被拆遷的可能，房屋是否存在產權上的糾紛或其它問題

　　隨著城市的快速發(fā)展，舊城改造是經(jīng)營中可能遇到的，開設店鋪首先要調查和了解當?shù)氐某鞘幸?guī)劃情況，避免在容易拆遷的“危險”地區(qū)設置店鋪。在租賃房屋時，還要調查了解該房屋的使用情況，例如建筑質量，房屋業(yè)主是否擁有產權或其它債務上的糾紛等等，這些細節(jié)方面的忽略往往會導致店鋪的夭折，自己帶來巨大的損失。
 
　5、要注意店鋪所在街道的特點和街道客流的方向與分類

　　一條街道會因為交通條件、歷史文化、所處位置不同，而形成自己的不同特點，要選擇街道兩端交通通暢，往來車輛人流較多的街道，避免在一條“死胡同”里開店。店鋪的座落和朝向也是十分重要的，店鋪門面盡量要寬闊，朝北要注意冬季避風，朝西要注意夏季遮陽等等。同樣一條街道的兩側，由于行人的走向習慣，客流量不一定相同，要細心觀察客流的方向，在較多客流的一側選址。長途汽車站、火車站和城市的交通主干道，雖然人流也很大，但客流速度較快，很多人目的不是購物，滯留時間較短，在這些地方開店，要根據(jù)自己的經(jīng)營需要慎重選擇。

　　7、要選擇同類店鋪比較聚集的街區(qū)，或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場

　　“貨比三家”是很多人經(jīng)常采取的購物方式，選擇同類店鋪集中的街區(qū)，更容易招攬到較多的目標消費群體，不要擔心競爭激烈，相關店鋪聚集有助于提高相同目標消費群的關注。電子市場、花卉市場、建材市場等專業(yè)化程度較高的市場或商場，也是開設店鋪的不錯選擇。需要注意的是，選擇專業(yè)市場或商場開店，要考察這些市場和商場的管理水平、規(guī)模大小、在當?shù)氐挠绊懥Φ纫蛩兀瑢σ?guī)模較小、開業(yè)時間較短、管理水平差的，要謹慎入駐。

成功者的選址之道

　　麥當勞和肯德基能夠成為全球連鎖快餐業(yè)的領跑者，除了經(jīng)營有道之外，在店鋪選址的策略上他們更是自有一套標準。他山之石，可以功玉，希望他們的選址經(jīng)驗能夠給您帶來一些啟示。

麥當勞選址的5項標準

　　1.針對目標消費群

　　麥當勞的目標消費群是年輕人、兒童和家庭成員。所以在布點上，一是選擇人潮涌動的地方，如在和平路、南京路、天津站等交通集散點周邊設點；二是在年輕人和兒童經(jīng)常光顧的地方布點，比如在天津樂園附近設點，方便兒童就餐；在新安廣場開設店中店，吸引逛商場的年輕人就餐。
　2.著眼于今天和明天 

　　麥當勞布點的一大原則，是一定二十年不變。所以對每個點的開與否，都通過三個月到六個月的考察，再作決策評估。重點考察是否與城市規(guī)劃發(fā)展相符合，是否會出現(xiàn)市政動遷和周圍人口動遷，是否會進入城市規(guī)劃中的紅線范圍。進入紅線的，堅決不碰；老化的商圈，堅決不設點。有發(fā)展前途的商街和商圈、新辟的學院區(qū)、住宅區(qū)，是布點考慮的地區(qū)。純住宅區(qū)則往往不設點，因為純住宅區(qū)居民消費的時間有限。 

　　3. 講究醒目

　　麥當勞布點都選擇在一樓的店堂，透過落地玻璃櫥窗，讓路人感知麥當勞的餐飲文化氛圍，體現(xiàn)其經(jīng)營宗旨———方便、安全、物有所值。由于布點醒目，便于顧客尋找，也吸引人。

　　4.不急于求成

　　黃金地段黃金市口，業(yè)主往往要價很高。當要價超過投資的心理價位時，麥當勞不急于求成，而是先發(fā)展其他地方的布點。通過別的網(wǎng)點的成功，讓“高價”路段的房產業(yè)主感到麥當勞的引進，有助于提高自己的身價，于是再談價格，重新布點。 

　　5. 優(yōu)勢互動

　　麥當勞開“店中店”選擇的“東家”，不少是牌譽較高的，如新安廣場、津匯廣場等。知名百貨店為麥當勞帶來客源，麥當勞又吸引年輕人逛商店，起到優(yōu)勢互補的作用。

　　肯德基的選址步驟

　　第一步：劃分商圈——用數(shù)據(jù)說話

　　肯得基計劃進入某城市，就先通過有關部門或專業(yè)調查公司收集這個地區(qū)的資料，有些資料是免費的，有些資料需要花錢去買。把資料買齊了，就開始規(guī)劃商圈。

　　商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個地區(qū)有一個大型商場，商場營業(yè)額在1000萬元算一分，5000萬元算五分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分，這些分值標準是多少年平均下來的一個較準確經(jīng)驗值。通過打分把商圈分成好幾大類，以天津為例，有市級商業(yè)型(和平路等)，區(qū)級商業(yè)型，定點(目標)消費型，還有社區(qū)型商務兩用型，旅游型等等。

　　第二步：選擇地點——在最聚客的地方開店

　　商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常重要。例如規(guī)劃局說某條路要開，在什么地方設立地址，將來這里有可能成為成熟商圈，但肯得基一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進入?？系没_店的原則是：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店。 

　　過去古語說“一步差三市”，開店地址差一步就有可能差三成的買賣。這跟人流動線(人流活動的線路)有關，可能有人走到這，該拐彎，則這個地方就是客人到不了的地方，差不了一個小胡同，但生意差很多，這些在選址時都要考慮進去。人流動線是怎么樣的，在這個區(qū)域里，人從地鐵出來后是往哪個方向走等等，這些都派人去掐表，去測量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。選址時一定要考慮人流的主要動線會不會被競爭對手截住。人流是有一個主要動線的，如果競爭對手的聚客點比肯得基選址更好的情況下那就有影響，如果是兩個一樣，那就無所謂。

便利店與西餅屋的選址秘籍

　　便利店和西餅屋的經(jīng)營更多的應該是便民性，所以選址時的商圈劃分不要以服務半徑為原則，而是以便利性為原則，即以住宅小區(qū)為商圈的重心，根據(jù)街區(qū)和主干道的自然走向確定商圈范圍。商圈確定后，就要根據(jù)既定的選址原則，在商圈范圍內尋找合適的鋪面。

便利店的選址秘籍 

　　1、居民區(qū)入口處或主要交通道路。便利店的目標顧客為穩(wěn)定的居民，應考慮居民出入小區(qū)的路線。

　　2、面積限制在50—200平方米以內。這個面積限制是便利店的最佳面積范圍，既不會因面積太大而導致投入(例如便利店的設備和裝修等)和費用(例如租金與人工費用等)太高，又可以保證有足夠的商品陳列面擺放所需的商品。

　　3、便利店應保證在建設物的底層開設店鋪，一般不要設在夾層或二層，樓層間高度保證在3米以上。

　　4、足夠的配電功率，完善的水電和消防設施等。

　　5、便利店商圈半徑為500米，在方圓500米的范圍內至少有3000個商圈人口。

　　西餅屋選址秘籍

　　1、商圈選擇：品牌企業(yè)往往開設在繁華的區(qū)域型、社區(qū)型的商業(yè)街市上。

　　2、立店障礙：要重視同種業(yè)態(tài)的相互競爭。立店須經(jīng)食品衛(wèi)生監(jiān)督部門會審核準，方可經(jīng)營。

　　3、建筑要求：框架式結構，層高不低于2.8米，門面寬度6米以上，櫥窗開闊，離開污染源10米以上。

　　4、面積要求：60—120平方米。

　　5、租金承受：知名企業(yè)可以承受10元/平方米•天以下租金，一般企業(yè)可以承受3—5元/平方米•天的租金。

　　6、租期：2年以上。

　　《主流》提示——以下地理位置不適合開設便利店： 

　　1、徒步5—7分鐘到達的顧客不足3000人。

　　2、非顧客匯集的交通干道。

　　3、在馬路上無法看到商店。

　　4、在地下或者是二層以上。

　　5、無法設立店鋪門面和招牌。

　　6、店鋪租金超過一天的銷售額。