銷售拜訪的五點(diǎn)八步八大信念
第六步：擴(kuò)大成交量
作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。
第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備。
做好準(zhǔn)備是成功的第一步。做好準(zhǔn)備是讓我們在銷售、拜訪過程中有備而來，不至于手忙腳亂，亂了陣腳。
比如在銷售、拜訪過程中的前期計(jì)劃：區(qū)域選擇、路線計(jì)劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷售工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在銷售、拜訪時(shí)成竹在胸。
第二點(diǎn)：守時(shí)。
守時(shí)應(yīng)該包含兩個(gè)層面：一是對內(nèi)：自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事；一是對外：自己的客戶。
守時(shí)首先是一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時(shí)會讓別人覺得你是一個(gè)說話算話的人，一個(gè)誠信的人。守時(shí)包括準(zhǔn)時(shí)開始和準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。
第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度。
良好的態(tài)度是成功的先決條件。
中國前國足教練說：態(tài)度決定一切！我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情，才能事半功倍。無論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。
第四點(diǎn)：保持地區(qū)。
上級會給每一個(gè)人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域，而保持地區(qū)其實(shí)就是保障一個(gè)有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價(jià)格體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、管理體系等。
第五點(diǎn)：保持態(tài)度。
因?yàn)樾袖N的性質(zhì)決定了行銷是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復(fù)同樣的過程。因此，一時(shí)的良好態(tài)度可能不是很難，難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動客戶，才能感染自己。
第六點(diǎn)：做足8小時(shí)。
實(shí)際上在國內(nèi)大部分一天的工作時(shí)間都是8小時(shí)，可是誰能說自己8小時(shí)都用在了工作上呢？做足8小時(shí)意味著事前的有效計(jì)劃，事中的有效控制，以及事后的有效總結(jié)；同時(shí)也意味著自己100%的身心投入到工作中來。也只有這樣，自己才能在成長中不斷進(jìn)步。
第七點(diǎn)：控制局面。
實(shí)際上你只有控制了整個(gè)局面，你才能讓自己的銷售、拜訪按照自己的設(shè)想進(jìn)展。我們在銷售、拜訪時(shí)場面不可能永遠(yuǎn)像我們預(yù)想的那樣，而總是千變?nèi)f化，這就要求我們必須提高自身素質(zhì)，善于處理、掌握、控制各種可能出現(xiàn)的局面。
我們不能控制他人，但總可以把握自己；我們不能預(yù)知明天，但可以事事盡力；我們不能延伸生命的長度，但可以決定生命的寬度，我們不能選擇容貌，但可以展現(xiàn)笑容。
第八點(diǎn)：清楚自己在做什么，為什么？
要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其實(shí)如果問大家在做什么，問一百個(gè)人也許會有一百個(gè)答案?？墒钦嬲雷约涸谧鍪裁矗⑶宄闹雷约旱姆较蚝湍繕?biāo)的人并不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定什么是該做的，什么是不該做的，什么是對的，什么是不對的。
八大信念
一個(gè)人生活的品質(zhì)決定于他的溝通能力，溝通包括自我溝通以及與他人溝通。而人在與人溝通時(shí)，一般應(yīng)該都具有以下八大信念。
信念一：人不是他的行為。行為是心境的反應(yīng)，一個(gè)人的行為好不好，決定于行為當(dāng)時(shí)的心態(tài)。
信念二：每個(gè)人在每分每秒都在做他認(rèn)為最好的選擇；
信念三：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)；
信念四：任何事情不管怎么看，都至少有兩面；
信念五：不管人們做什么事情，他們總是有道理的；
信念六：傾聽對方講話的目的，而非爭辯他們講得是否正確；
信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對你的愛、關(guān)懷及分享快樂，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助。因此最重要的是傾聽對方講話的目的。
信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。
信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對你的愛、關(guān)懷及分享快樂，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助。因此最重要的是傾聽對方講話的目的。
信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。
信念七：把所有的溝通分成兩種，一是表達(dá)對你的愛、關(guān)懷及分享快樂，因此是善意的反應(yīng)；二是他們需要幫助。因此最重要的是傾聽對方講話的目的。
信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。
“第一”勝過“最好”。很多人認(rèn)為，市場營銷的基本任務(wù)在于使?jié)撛谟脩粝嘈拍憧梢蕴峁└玫漠a(chǎn)品或服務(wù)。事實(shí)并非如此，你如果只占有很小的市場份額，并且不得不與更大、更有錢的對手競爭，那么你的營銷戰(zhàn)略可能在一開始就是錯(cuò)誤的。你違背了市場營銷的第一條法則。
槍先深入人心勝過槍先進(jìn)入市場
世界上最早的個(gè)人計(jì)算機(jī)是MITS牛郎星8800。
根據(jù)市場領(lǐng)先法則，MITS牛郎星8800（一個(gè)不適當(dāng)?shù)拿郑?yīng)是當(dāng)今第一號個(gè)人計(jì)算機(jī)。然而不幸的是，這一產(chǎn)品已不復(fù)存在。
杜蒙發(fā)明了世界上第一臺商用電視；杜里埃制造了第一部汽車；赫爾利制造了第一臺洗衣機(jī)，但這些“第一”出現(xiàn)的產(chǎn)品都沒能在市場上生存下來。
難道我們在第一章所講的市場領(lǐng)先法則出了什么問題嗎？不是，而是深入人心法則改變了它們的命運(yùn)。搶先進(jìn)入潛在用戶心中要?jiǎng)龠^搶先進(jìn)入市場。即便這樣說也低估了搶先深入人心的重要性。第一個(gè)進(jìn)入人們心目便是市場營銷的一切。至于首先進(jìn)入市場，只有當(dāng)它有助于使你首先深入人心時(shí)才是重要的。
例如，在大型計(jì)算機(jī)市場上，IBM不是第一，而雷明頓蘭德公司的UNIVAC才是第一。但經(jīng)過大規(guī)模的市場營銷活動，IBM首先深入人心并很快在計(jì)算機(jī)市場的競爭中獲勝。
深入人心法則來自觀念競爭法則。如果市場營銷是觀念之爭而不是產(chǎn)品之爭的話，進(jìn)入人心自然比進(jìn)入市場更為重要。
每年都有成千上萬的“有前途”的企業(yè)家失敗于沒有遵循這條法則。一些人擁有他們認(rèn)為可以（實(shí)際上也很可能可以）使產(chǎn)業(yè)發(fā)生變革的概念或想法，問題在于如何將這些概念或想法植入潛在用戶的心目中。
解決這一問題的傳統(tǒng)辦法是靠金錢。即花費(fèi)金錢設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品或服務(wù)組織；花費(fèi)金錢召開新聞發(fā)布會；參加商品展銷會；進(jìn)行廣告宣傳，以及通過郵寄宣傳品進(jìn)行直接推銷（見第22條：財(cái)力支持法則）。
遺憾的是，這會使人們認(rèn)為，解決所有市場營銷問題的途徑都是相同的，即靠金錢。事實(shí)并非如此。人們在市場營銷中所浪費(fèi)的金錢比在任何其他社會活動中所浪費(fèi)的金錢都要多（當(dāng)然政府活動除外）。
某種觀念一旦形成，你就很難改變它。這如同正面進(jìn)攻已牢固設(shè)防的敵人一樣艱難。在已拉克拉瓦輕步兵旅發(fā)動的進(jìn)攻便是歷史上最著名的例子，緊接其后的戰(zhàn)例是皮克特在蓋底斯堡的慘敗。
王安公司制造了世界上第一臺文字處理機(jī)，但這種機(jī)器很快就被計(jì)算機(jī)所取代。王安公司沒有能夠適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，盡管它花費(fèi)了上千萬美元來推銷其個(gè)人計(jì)算機(jī)和微機(jī)，王安仍被看作是一家文字處理機(jī)公司。
施樂公司首先生產(chǎn)了復(fù)印機(jī)，之后它試圖打入計(jì)算機(jī)行業(yè)。歷經(jīng)25年，投入了20億美元，施樂在計(jì)算機(jī)方面仍一無所獲。
如果你想改變計(jì)算機(jī)里存儲的信息，那么只需要打入一些東西或刪去一些東西即可。但如果你想改變?nèi)藗冾^腦中的觀念，那么最好還是放棄這一念頭。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞
的就是試圖改變?nèi)藗兊挠^念。
這也是一個(gè)好主意幾乎可以即刻在人們頭腦中形成的原因。
今天還沒有為人們所聽說過的某個(gè)人，明天就可能成為知名人物。“一夜間的轟動”并不是一種異?，F(xiàn)象。
你如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費(fèi)長久的時(shí)間漸漸地影響人們，以博得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風(fēng)暴雨式的方式迅速進(jìn)入人們的頭腦。
“第一”勝過“最好”。很多人認(rèn)為，市場營銷的基本任務(wù)在于使?jié)撛谟脩粝嘈拍憧梢蕴峁└玫漠a(chǎn)品或服務(wù)。事實(shí)并非如此，你如果只占有很小的市場份額，并且不得不與更大、更有錢的對手競爭，那么你的營銷戰(zhàn)略可能在一開始就是錯(cuò)誤的。你違背了市場營銷的第一條法則。
槍先深入人心勝過槍先進(jìn)入市場
世界上最早的個(gè)人計(jì)算機(jī)是MITS牛郎星8800。
根據(jù)市場領(lǐng)先法則，MITS牛郎星8800（一個(gè)不適當(dāng)?shù)拿郑?yīng)是當(dāng)今第一號個(gè)人計(jì)算機(jī)。然而不幸的是，這一產(chǎn)品已不復(fù)存在。
杜蒙發(fā)明了世界上第一臺商用電視；杜里埃制造了第一部汽車；赫爾利制造了第一臺洗衣機(jī)，但這些“第一”出現(xiàn)的產(chǎn)品都沒能在市場上生存下來。
難道我們在第一章所講的市場領(lǐng)先法則出了什么問題嗎？不是，而是深入人心法則改變了它們的命運(yùn)。搶先進(jìn)入潛在用戶心中要?jiǎng)龠^搶先進(jìn)入市場。即便這樣說也低估了搶先深入人心的重要性。第一個(gè)進(jìn)入人們心目便是市場營銷的一切。至于首先進(jìn)入市場，只有當(dāng)它有助于使你首先深入人心時(shí)才是重要的。
例如，在大型計(jì)算機(jī)市場上，IBM不是第一，而雷明頓蘭德公司的UNIVAC才是第一。但經(jīng)過大規(guī)模的市場營銷活動，IBM首先深入人心并很快在計(jì)算機(jī)市場的競爭中獲勝。
深入人心法則來自觀念競爭法則。如果市場營銷是觀念之爭而不是產(chǎn)品之爭的話，進(jìn)入人心自然比進(jìn)入市場更為重要。
每年都有成千上萬的“有前途”的企業(yè)家失敗于沒有遵循這條法則。一些人擁有他們認(rèn)為可以（實(shí)際上也很可能可以）使產(chǎn)業(yè)發(fā)生變革的概念或想法，問題在于如何將這些概念或想法植入潛在用戶的心目中。
解決這一問題的傳統(tǒng)辦法是靠金錢。即花費(fèi)金錢設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品或服務(wù)組織；花費(fèi)金錢召開新聞發(fā)布會；參加商品展銷會；進(jìn)行廣告宣傳，以及通過郵寄宣傳品進(jìn)行直接推銷（見第22條：財(cái)力支持法則）。
遺憾的是，這會使人們認(rèn)為，解決所有市場營銷問題的途徑都是相同的，即靠金錢。事實(shí)并非如此。人們在市場營銷中所浪費(fèi)的金錢比在任何其他社會活動中所浪費(fèi)的金錢都要多（當(dāng)然政府活動除外）。
某種觀念一旦形成，你就很難改變它。這如同正面進(jìn)攻已牢固設(shè)防的敵人一樣艱難。在已拉克拉瓦輕步兵旅發(fā)動的進(jìn)攻便是歷史上最著名的例子，緊接其后的戰(zhàn)例是皮克特在蓋底斯堡的慘敗。
王安公司制造了世界上第一臺文字處理機(jī)，但這種機(jī)器很快就被計(jì)算機(jī)所取代。王安公司沒有能夠適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，盡管它花費(fèi)了上千萬美元來推銷其個(gè)人計(jì)算機(jī)和微機(jī)，王安仍被看作是一家文字處理機(jī)公司。
施樂公司首先生產(chǎn)了復(fù)印機(jī)，之后它試圖打入計(jì)算機(jī)行業(yè)。歷經(jīng)25年，投入了20億美元，施樂在計(jì)算機(jī)方面仍一無所獲。
如果你想改變計(jì)算機(jī)里存儲的信息，那么只需要打入一些東西或刪去一些東西即可。但如果你想改變?nèi)藗冾^腦中的觀念，那么最好還是放棄這一念頭。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞
的就是試圖改變?nèi)藗兊挠^念。
這也是一個(gè)好主意幾乎可以即刻在人們頭腦中形成的原因。
今天還沒有為人們所聽說過的某個(gè)人，明天就可能成為知名人物?！耙灰归g的轟動”并不是一種異?，F(xiàn)象。
你如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費(fèi)長久的時(shí)間漸漸地影響人們，以博得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風(fēng)暴雨式的方式迅速進(jìn)入人們的頭腦。
你之所以應(yīng)當(dāng)采取迅猛的而不是漸進(jìn)的方式，是由于人們不愿意改變他們的觀念，一旦他們形成了對你的某種看法，一切就都決定了。你在他們心目中將永遠(yuǎn)是某一種人，而不可能變成另一種人。
市場營銷中另一個(gè)很神奇的現(xiàn)象便是金錢的作用。在某一天，區(qū)區(qū)幾美元就能創(chuàng)造奇跡，而在第二天，千百萬美元都不能免于一家公司走下坡路。
如果你能用清醒、開闊的頭腦思考問題，便可做到用小錢辦大事。蘋果公司在計(jì)算機(jī)行業(yè)起家，靠的僅是邁克．馬爾庫拉提供的91000美元。
蘋果公司簡單、好記的名字有助于其為潛在用戶所接受。而蘋果公司的競爭者則擁有復(fù)雜、難記的名字。當(dāng)初，開始起步的個(gè)人計(jì)算機(jī)共有5種，它們的名字分別為：蘋果二型，CommodorePet，IMSAI8080，MITS牛郎星8800，以及RadioShackTRS-80。你自己可以判斷其中哪個(gè)名字最簡單、最好記。
如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運(yùn)作及個(gè)人帶來不利影響。
客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：
1.粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備 ，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。
2.不清楚誰是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說自己要上級匯報(bào)，這樣會失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感。
3.不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會，提高銷售效率。
4.夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，會給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。
5.隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。
6.盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會“放長線釣大魚的”。
7.頻繁改變交易方式 ，會令客戶反感，質(zhì)疑你的公司品牌價(jià)值，對建立長期銷售關(guān)系非常不利。
8.交易后，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒有問題，99％的努力會因?yàn)檫@1％的疏忽而付諸東流。
9.不履行你所承諾的事情 ，沒有任何一個(gè)客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的。
10.不回電或回復(fù)郵件，尤其當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素。