自古以來太監(jiān)就是一個(gè)特殊的群體，不僅因其特殊的生理特征，更是由于他們獨(dú)特的工作性質(zhì)和生活環(huán)境。細(xì)心思考之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，太監(jiān)在人際溝通、揣摩人心、分析環(huán)境等方面的能力和素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常人。我們?cè)诳畤@一些太監(jiān)罪行累累卻能耐非凡的同時(shí)，也能從他們身上悟出一些難人可貴的技能和素質(zhì)。南方略咨詢機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為這些正是當(dāng)前很多營(yíng)銷人員所缺失的，營(yíng)銷人很有必要向太監(jiān)學(xué)學(xué)營(yíng)銷。

　　審時(shí)度勢(shì)——洞察市場(chǎng)、分析趨勢(shì)

　　由于太監(jiān)身處明爭(zhēng)暗斗的政治環(huán)境中，殘酷險(xiǎn)惡的周遭環(huán)境迫使他們深刻地分析宮中局勢(shì)，判斷各種勢(shì)力的影響，審時(shí)度勢(shì)制定出有利于自己生存和發(fā)展的策略，必要時(shí)擇主而事，另尋前程。

　　營(yíng)銷人員也要有審時(shí)度勢(shì)的品質(zhì)，即洞察市場(chǎng)、分析趨勢(shì)。當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化時(shí)期，市場(chǎng)環(huán)境日益復(fù)雜，消費(fèi)者的消費(fèi)偏好也一直在變化。這樣的局勢(shì)要求營(yíng)銷人員分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，把握準(zhǔn)確市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)，洞察消費(fèi)者喜好，從而做出正確的銷售判斷。

　　審時(shí)度勢(shì)可分解為四種能力：洞察力、分析力、判斷力和應(yīng)變力。

　　營(yíng)銷人員要具備對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的深刻洞察的能力，通過觀察、調(diào)研甚至有時(shí)是靠靈感發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確地把握顧客需求，知道客戶想什么，要什么，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。營(yíng)銷人員經(jīng)常需要選擇經(jīng)銷商，在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu)，考察他們各方面的指標(biāo)，經(jīng)銷商之間的差別很大，選擇好的經(jīng)銷商，對(duì)于產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播都有重要影響，因而營(yíng)銷人要具備判斷客戶素質(zhì)的能力。

　　市場(chǎng)和顧客永遠(yuǎn)在變，銷售人員的思路和方法必須與時(shí)俱進(jìn)，跟著變。另外，由于銷售工作自主性很大，各種可能出現(xiàn)的情況難以意料，如突發(fā)事件、客戶矛盾、等時(shí)有發(fā)生，銷售人員亦要根據(jù)不同的情境，隨機(jī)應(yīng)變，巧妙應(yīng)付。

　　悉心伺主——至誠(chéng)服務(wù)、顧客滿意

　　太監(jiān)的職責(zé)就是服侍皇親貴族，他們辦事靈巧、盡心盡力伺候主人，深得主子歡心，成為主子的心腹之后，才是發(fā)跡的開始。得不到主子信任的太監(jiān)，這輩子是不可能出頭的。

　　悉心伺主，令主子滿意是太監(jiān)的重要特征之一。對(duì)于營(yíng)銷人員來說，主既是指自己所在的企業(yè)，還包括了公司的客戶。營(yíng)銷人員應(yīng)意識(shí)到盡心盡力、至真至誠(chéng)為企業(yè)和客戶服務(wù)的態(tài)度的重要性。無論做什么事，如果沒有誠(chéng)心，是難以成功的。作為一名銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待企業(yè)和同事，這樣才能受到他們的信任和尊重。營(yíng)銷人員也是企業(yè)形象的代表，企業(yè)文化的體現(xiàn)，是企業(yè)連接社會(huì)、消費(fèi)者和合作商的關(guān)鍵點(diǎn)，其一言一行都會(huì)直接影響到企業(yè)的形象。因此，營(yíng)銷人員必須對(duì)企業(yè)保持真誠(chéng)的態(tài)度，對(duì)客戶提供至誠(chéng)的服務(wù)，最大限度地實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

　　當(dāng)今的企業(yè)賣的不僅僅是產(chǎn)品，還包括服務(wù)，甚至新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)就是服務(wù)。想顧客所想，憂顧客所憂，深刻了解顧客的需求，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)有效的服務(wù)，并在營(yíng)銷過程中、銷售之后，切切實(shí)實(shí)地為顧客提供全方位的服務(wù)，才能真正意義上地建立起顧客忠誠(chéng)度。

　　善于揣摩——積極思考、尋求創(chuàng)新

　　大凡位高權(quán)重的太監(jiān)，揣摩的功夫都十分了得，悟性極高。他們從卑賤的地位開始，使出渾身解數(shù)，不斷創(chuàng)造新的討主子歡心的招式。有的精于媚術(shù)，獻(xiàn)古玩，弄字畫；有的深諳厚黑之術(shù)，抬杠拍馬；有的逐漸領(lǐng)悟一套處世絕學(xué)，結(jié)同盟、排異己。

　　營(yíng)銷人員同樣需要善于揣摩，積極思考，尋求創(chuàng)新。做營(yíng)銷的關(guān)鍵是靠“悟性”，悟性來自哪里？來自于揣摩。揣摩大致可分為兩大能力：總結(jié)能力和創(chuàng)新能力。

　　總結(jié)能力包括對(duì)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的總結(jié)和對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。在長(zhǎng)達(dá)7年時(shí)間內(nèi)，從一名業(yè)務(wù)新手成長(zhǎng)為年銷售額達(dá)7億元的某集團(tuán)分公司銷售經(jīng)理說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的；認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。可見，除了營(yíng)銷工作態(tài)度之外，總結(jié)的重要性。

　　當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，被淘汰的企業(yè)大都是缺乏創(chuàng)新的企業(yè)，落伍的營(yíng)銷人員是跟不上市場(chǎng)步伐的。市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化，而營(yíng)銷模式卻日趨雷同，營(yíng)銷人員要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，那就必須具有超越別人的創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路和策略等能夠在同質(zhì)化的市場(chǎng)中脫穎而出。
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　　立威造勢(shì)——整合傳播、擴(kuò)大影響

　　歷史上那些著名的太監(jiān)在得到權(quán)勢(shì)之后，便設(shè)法掌控朝綱、鏟除異己、殺一儆百，在朝野內(nèi)外設(shè)置自己的爪牙，樹立威信，借助各種變亂營(yíng)造權(quán)勢(shì)，從而令文武百官皆畏之。

　　太監(jiān)的立威造勢(shì)，與營(yíng)銷人員通過整合傳播來擴(kuò)大品牌影響力有著異曲同工之處。隨著眾多新興媒體的出現(xiàn)，營(yíng)銷傳播的渠道和方式也越來越豐富多樣。營(yíng)銷人員如何利用多元化的方式來傳播產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象，這是需要持續(xù)考慮的。營(yíng)銷人員應(yīng)整合各種營(yíng)銷傳播方式，利用一切機(jī)會(huì)宣傳企業(yè)形象，推銷自身品牌。一種媒體、一段時(shí)間的影響是有限的，通過各種媒體、長(zhǎng)期持續(xù)地傳播定能產(chǎn)生口碑鏈效應(yīng)，從而產(chǎn)生品牌知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，營(yíng)銷人員也需要考慮品牌宣傳的“疊加效應(yīng)”，即當(dāng)產(chǎn)品銷售狀況良好的時(shí)候，一定要順勢(shì)加大品牌的宣傳力度；在選擇傳播媒介時(shí)，也要考慮多種媒介的互補(bǔ)和疊加，形成傳播方式的協(xié)同效應(yīng)，以使宣傳覆蓋面盡可能大，宣傳效果盡可能好。這樣多種方式的有效、綜合應(yīng)用，定能大大擴(kuò)大產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的影響力。

　　自學(xué)成才——主動(dòng)學(xué)習(xí)、不斷提升

　　太監(jiān)終日混跡皇宮，耳濡目染宮中種種險(xiǎn)惡的政治斗爭(zhēng)與殘酷權(quán)利游戲，也本能地學(xué)會(huì)了一套超乎常人的厚黑心術(shù)，阿諛逢迎、吹噓拍馬、見風(fēng)使舵等各種各樣的求生自?！敖^學(xué)”。這種“自學(xué)成才”所獲得的技能為他們?nèi)蘸蟮娘w黃騰達(dá)奠定了基礎(chǔ)。

　　營(yíng)銷人員可從中學(xué)習(xí)借鑒主動(dòng)學(xué)習(xí)、不斷提升的良好品質(zhì)。營(yíng)銷人員要與各種各樣的客戶打交道，他們的興趣、愛好、習(xí)慣及所關(guān)注的事物也是各有千秋。營(yíng)銷人員必須具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方找到共同語言，才能話語投機(jī)。因此，營(yíng)銷員要了解世間百態(tài)，博覽群書，與各行各業(yè)的人士交流，不斷地請(qǐng)教、學(xué)習(xí)，養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，鍛煉快速學(xué)習(xí)的能力。此外，多加了解五湖四海的歷史地理文化特色，熟悉所負(fù)責(zé)地區(qū)的風(fēng)俗民情，都有助于與客戶溝通。

　　更重要的是，營(yíng)銷人員要掌握專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能。今天不是一個(gè)“跑江湖”的時(shí)代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”就贏得訂單。他們要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、顧客心理、分銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道開拓、終端促銷、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)、客戶談判等多方面的知識(shí)和能力才能有效地面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，經(jīng)歷各種形勢(shì)，自如應(yīng)對(duì)。

　　市場(chǎng)在變化，產(chǎn)品在更新，銷售人員必須積極學(xué)習(xí)，提升自我，才能取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。

　　巧言善諫——溝通力強(qiáng)、善于談判

　　太監(jiān)在君臣面前吹噓拍馬、花言巧語，深得主子寵愛。他們每時(shí)每刻都在察言觀色，揣測(cè)人心；他們善于勸諫，表情恰到好處、肢體語言豐富，具有極強(qiáng)的溝通能力；必要的時(shí)候也給主子出謀劃策，想方設(shè)法讓主子聽從他的意見，采納他的建議，以達(dá)到某些自己的目的。

　　巧言善諫，以營(yíng)銷人的角度來看，就是溝通力強(qiáng)，善于談判。營(yíng)銷人員時(shí)常需要把自己的觀念、方案、策略推銷給上下級(jí)和客戶，具備良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，營(yíng)銷中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

　　成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。與顧客交流的過程中，直擊要害的言辭，令人信服的口才，察言觀色，巧妙周旋等技巧至關(guān)重要；此外，豐富的肢體語言和神態(tài)表情也是感染客戶、取得信賴、促成合作不可或缺的基本技能。

   “沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益?！彼?，要想提高大客戶的忠誠(chéng)度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運(yùn)用戰(zhàn)略和策略等各種手段來解決這個(gè)問題。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來看，在大客戶銷售中，防止大客戶叛離的措施可以總結(jié)為：一個(gè)溝通，二個(gè)一致，四個(gè)保證。 

    一個(gè)溝通
  

    根據(jù)我們了解的很多大客戶叛離的實(shí)例來看，其中相當(dāng)多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實(shí)質(zhì)性問題，而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此，由此可以看出，與大客戶保持溝通、特別是深度溝通的重要性。一般說來，與大客戶保持深度溝通的方式有： 

    1.建立專門的大客戶管理部門。由于大客戶的特殊性，因此，在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)專門的管理部門，來與大客戶進(jìn)行日常的溝通和交流是非常必要的。 

    2.建立深度溝通制度。企業(yè)大客戶管理部門中的大客戶經(jīng)理和服務(wù)代表要經(jīng)常性主動(dòng)上門征求大客戶的意見，與大客戶進(jìn)行深度的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)大客戶的問題和潛在需求，并及時(shí)給予解決和滿足。 

    3.在條件允許的前提下，可以向大客戶公司派駐專門的服務(wù)代表或聘請(qǐng)大客戶方人員擔(dān)任此職。由于這些服務(wù)代表整個(gè)工作時(shí)間都與大客戶在一起，因此大客戶有什么問題也能隨時(shí)都可解決，而且大客戶有任何風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)都一清二楚。更重要的是，由于有企業(yè)的代表在，這樣一來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，企業(yè)也能了如指掌了。 

    二個(gè)一致 

    大客戶作為一個(gè)特殊的客戶群體，由于其需求的特殊性，使得大客戶具有一般客戶所沒有的特性：對(duì)企業(yè)要求更高、對(duì)利益更敏感。因此，在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中，要想最大限度的降低大客戶的叛離就必須順從大客戶的這兩個(gè)特性，保持二個(gè)一致：與大客戶對(duì)產(chǎn)品的需求保持一致、與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。 

    1.與大客戶對(duì)產(chǎn)品的需求保持一致。隨著技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的更新?lián)Q代的時(shí)間越來越短，這使得大客戶在不同時(shí)期所需要的產(chǎn)品也會(huì)發(fā)生不斷變化。如果企業(yè)在與大客戶的合作中知足常樂、不思進(jìn)取，在產(chǎn)品的研發(fā)上沒有或很少投入，使產(chǎn)品的技術(shù)停滯不前，這時(shí)候，如果有一天大客戶需要的新產(chǎn)品而企業(yè)不能提供的話，就會(huì)導(dǎo)致大客戶的叛離，把生意拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，企業(yè)要想防止大客戶因企業(yè)不能提供最新一代的產(chǎn)品而叛離，就必須在經(jīng)營(yíng)中，堅(jiān)持將一定比例的資金投入到新產(chǎn)品的研發(fā)中去，根據(jù)大客戶的需求，為大客戶提供最先進(jìn)、最新的產(chǎn)品，并要根據(jù)形勢(shì)的變化，為大客戶提供新產(chǎn)品的定制服務(wù)。 

    2.與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。大客戶在自身發(fā)展的每個(gè)時(shí)期都會(huì)有不同的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，然而不管大客戶采取什么樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，一定都是以利益為導(dǎo)向的。因此，作為大客戶的上游供應(yīng)商，企業(yè)就必須在追求共同利益的前提下，最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。否則就很有可能因?yàn)槠髽I(yè)不能為大客戶提供相應(yīng)的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，而讓大客戶投送競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱、白白流失。與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致最好的方法是和大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，雙方利益共享、榮辱與共，將企業(yè)自己變成大客戶的一個(gè)生產(chǎn)或服務(wù)部門，在大客戶整體發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，根據(jù)大客戶的需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。  

    四個(gè)保證 
根據(jù)一份針對(duì)大客戶的調(diào)查結(jié)果顯示，91%以上的接受調(diào)查的大客戶認(rèn)為可以長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商應(yīng)該具備四個(gè)最基本的條件：第一是有良好的產(chǎn)品質(zhì)量；第二是有滿意的服務(wù)質(zhì)量；第三是交貨及時(shí)、足量
(包括緊急需要時(shí))，物流順暢；第四是產(chǎn)品或服務(wù)的讓渡價(jià)值等于或高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即產(chǎn)品或服務(wù)的附加值不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，要防止大客戶叛離、保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，企業(yè)首要的是必須具備這四個(gè)基本的條件。 

    1.保證產(chǎn)品質(zhì)量。眾所周知，產(chǎn)品好的質(zhì)量是任何一個(gè)大客戶與企業(yè)合作的基石。沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，再好的客戶關(guān)系也只能望洋興嘆、無能為力。然而，雖然產(chǎn)品質(zhì)量一直以來都是一個(gè)老生常談的問題，但要企業(yè)無論任何時(shí)候都保證產(chǎn)品質(zhì)量卻不是一件簡(jiǎn)單的事情。  

    2.保證服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于大客戶管理的核心理念，業(yè)內(nèi)人士有句很經(jīng)典的話叫“不是管理是服務(wù)”。在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，勿庸質(zhì)疑，更高的服務(wù)質(zhì)量確實(shí)是企業(yè)制造差異化，并最大限度留住大客戶的重量級(jí)武器。因此，要有效防止大客戶對(duì)服務(wù)不滿而叛離，企業(yè)就必要采取多種措施來保證服務(wù)的質(zhì)量。 

    3.保證物流順暢。大客戶消化企業(yè)產(chǎn)品的銷售量較大，因此，在同等條件下應(yīng)該優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量及交貨時(shí)間的要求，確保足量、準(zhǔn)時(shí)交貨給大客戶。順暢的產(chǎn)品物流，能有效防止大客戶因緊急或守時(shí)的需要而叛離到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。對(duì)于商業(yè)系統(tǒng)的大客戶，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產(chǎn)品，企業(yè)的大客戶管理部門更要隨時(shí)了解大客戶的銷售與庫(kù)存情況，并及時(shí)與大客戶就市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、合適的庫(kù)存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討，在銷售旺季到來之前，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致大客戶不滿的情況。 

    4.保證利益最大化。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走自己的大客戶，并戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多的大客戶，就可以向大客戶提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多“顧客讓渡價(jià)值”的產(chǎn)品。這樣可以通過實(shí)現(xiàn)大客戶購(gòu)買產(chǎn)品利益的最大化，從而提高大客戶的滿意度來加大雙方深入合作的可能性。為此，企業(yè)可以從三個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：第一是通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；第二是通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少大客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間和精力，從而降低大客戶的貨幣和非貨幣成本；第三是可以對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)大客戶采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競(jìng)賽、返利等等，可以有效地刺激大客戶的銷售積極性和主動(dòng)性，在實(shí)際操作中作用尤其明顯。為了保障大客戶對(duì)整個(gè)激勵(lì)計(jì)劃的滿意度，大客戶管理部應(yīng)負(fù)責(zé)對(duì)這些激勵(lì)政策的落實(shí)。

    態(tài)度決定結(jié)果 

    在營(yíng)銷領(lǐng)域，有一個(gè)眾人皆知的“80：20法則”，即一個(gè)公司80%的銷售量是由20%的經(jīng)銷商來完成的，這20%的經(jīng)銷商就是公司的大客戶，因此，如何拓展及維護(hù)經(jīng)銷商中的這20%的大客戶是各個(gè)廠家向來關(guān)注的焦點(diǎn)。 

    不論哪一家公司或營(yíng)銷人員都喜歡大客戶銷售，為什么呢？那是因?yàn)榇罂蛻翡N售可以憑借大經(jīng)銷商雄厚的實(shí)力，健全的網(wǎng)絡(luò)或者社會(huì)團(tuán)體的集體訂購(gòu)，而迅速上量，它的“立竿見影”，讓一般的客戶“望塵莫及”。當(dāng)然，任何事物都得從兩方面去看待，大客戶銷售有它的好處，但也自有它的弊端，那就是，對(duì)于大客戶銷售來說，如果廠家的“靈活度”不夠或者“指揮失靈”，可能會(huì)讓你“喜憂參半”，更進(jìn)一步講，可能會(huì)由“肥肉”變成“雞肋”，讓你棄之可惜，食之無味。那么，大客戶銷售，廠家應(yīng)該怎么做？ 

    很多營(yíng)銷人員對(duì)于大客戶的開拓，往往抱著一種“感激涕零”的思想，在這種思想的引導(dǎo)下，很多營(yíng)銷人員往往“仰其鼻息”，喪失原則，有意識(shí)無意識(shí)地“縱容”客戶，從而埋下了不利于廠商合作的“種子”，這粒“種子”一旦萌發(fā)，便往往“后患無窮”，在這種情況下，廠家只能“打落牙齒往肚子里吞”，甚至“賠了夫人又折兵”，讓人惋惜。

     其實(shí)，營(yíng)銷人員對(duì)待大客戶的態(tài)度，應(yīng)和一般客戶一樣，要抱著一顆平常的心，坦誠(chéng)相處與面對(duì)，而不應(yīng)該抱著去“求”客戶的態(tài)度，“死皮賴臉”，讓客戶“反感”，以致“得寸進(jìn)尺”，正確的做法應(yīng)該是抱著去“救”客戶的態(tài)度，像“上帝”一樣，傳播“愛心”，為客戶“創(chuàng)造財(cái)富”。求，是一種“乞討”，而救則完全相反，它是“施舍”，是“幫助”，是一種物質(zhì)和精神上的雙向升華，因此，對(duì)于大客戶的開拓，無論是再大的經(jīng)銷商還是大宗團(tuán)購(gòu)，都應(yīng)堅(jiān)持“有利、有禮、有節(jié)”的原則。有利，是一種“雙贏”，它是廠商長(zhǎng)期合作的根本。有禮，展現(xiàn)的是廠家營(yíng)銷人員良好的精神風(fēng)貌和氣質(zhì)，代表了廠家深厚的文化內(nèi)涵及完美形象，它是廠商深入合作的潤(rùn)滑劑，而有節(jié)，是一種企業(yè)立場(chǎng)、企業(yè)原則的體現(xiàn)，它是權(quán)衡營(yíng)銷人員執(zhí)行力水準(zhǔn)的標(biāo)桿，真正優(yōu)秀和成功的營(yíng)銷人員，能夠兼顧廠家和商家的共同利益，能夠?qū)⒐镜脑瓌t性與靈活性很好的統(tǒng)一起來，對(duì)大客戶有“節(jié)制”，對(duì)廠家有“節(jié)省”，游刃有余，從而促使市場(chǎng)“靈活有度”，“長(zhǎng)治久安”。 
    對(duì)于大客戶銷售，作為廠家，不僅要“津津樂道”于它所帶來的巨大銷售量及利潤(rùn)，同時(shí)，還要“清醒”地意識(shí)到大客戶所給廠家?guī)淼摹拔C(jī)”與“緊迫”。挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)同在，風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)并存，廠家只有“拿的起，放的下”、不斷調(diào)整戰(zhàn)略思路，緊緊抓住經(jīng)銷商“最脆弱的一環(huán)”，才能改變?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中的地位與角色，并“以不變應(yīng)萬變”的營(yíng)銷策略，壯大自己，超越自己，從而在“商?！钡臐L滾“洪流”中，勇立潮頭，成為永不被沖垮的“中流砥柱”。