醫(yī)藥保健品市場(chǎng)成就了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)，很多企業(yè)都是憑借一套行之有效的模式成就市場(chǎng)霸業(yè)，而對(duì)于剛起步的中小企業(yè)，如何發(fā)展？差異化的競(jìng)爭(zhēng)方式被認(rèn)為是最好的方式，只要你能夠成功區(qū)別對(duì)手，你的勝算就多一些。本文主要產(chǎn)出保健品行業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

 

    2004年，我所服務(wù)的一家醫(yī)藥公司，采用一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，卻用較低的成本，取得了較好的成績(jī)。電話(huà)銷(xiāo)售雖然不是最新的銷(xiāo)售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產(chǎn)出高的特點(diǎn)。只要運(yùn)作規(guī)范，方法得當(dāng)，一樣可以大有作為。 

 

    對(duì)于每一個(gè)患者，經(jīng)過(guò)多年的治療，一定有一些怨言，有一些問(wèn)題，我們采用遠(yuǎn)程電話(huà)溝通，最后產(chǎn)生銷(xiāo)售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過(guò)運(yùn)用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的，在溝通的過(guò)程中，總結(jié)了一些溝通的原則，通過(guò)這些原則的使用，提高銷(xiāo)售，達(dá)成目標(biāo)。 

 

    電話(huà)溝通，本身是無(wú)法與患者見(jiàn)面，虛擬了一個(gè)服務(wù)網(wǎng)，如何取得患者的信任，是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。我們所采用的七種方法，有效的對(duì)患者進(jìn)行掌控，產(chǎn)生了良好的效果。 

 

    一、放風(fēng)箏 

 

    這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類(lèi)患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠(chǎng)家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線(xiàn)放的太長(zhǎng)，收線(xiàn)就慢。因此，要適度跟蹤患者。 

 

    二、換位 

 

    換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和患者溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買(mǎi)，就可以借助專(zhuān)家的力量，因?yàn)閷?zhuān)家具有一定的權(quán)威性，讓專(zhuān)家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。 

 

    三、表與里 

 

    表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問(wèn)題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿(mǎn)足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。 

 

    四、留想頭 

 

    在溝通的過(guò)程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。 

 

    五、大范圍 

 

    在這種電話(huà)行銷(xiāo)的過(guò)程中，要想達(dá)到更高的銷(xiāo)售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 

 

    六、比較 

 

    比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別（經(jīng)過(guò)治療，很多都沒(méi)有改變），這就說(shuō)明五年前沒(méi)有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。

七、替代法 

 

    一是用專(zhuān)家親筆信代替電話(huà)溝通，此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者，經(jīng)過(guò)溝通后又反應(yīng)平淡的，專(zhuān)家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕猓@時(shí)銷(xiāo)售人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心，促成購(gòu)買(mǎi)。 

 

    2004年，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式，某醫(yī)藥公司已經(jīng)成功在北京站穩(wěn)腳。作為一種快速成長(zhǎng)的銷(xiāo)售模式，相信會(huì)有更多的企業(yè)采用，并有望成為未來(lái)5年內(nèi)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。