學會靈活營運所學的銷售技巧
時間:2010-02-27 人氣:922 來源:中國銷售培訓網 作者:
概述:通過一道誰能把梳子賣給和尚的考試題,讓我們看到了三個不同的銷售人員面對困難的態(tài)度和方式。條條大路通羅馬,沒有不好賣的產品,只有賣不好產品的人,學會善用你的銷售技巧吧。 關于成功銷售自己產品,很多人都有自己的經驗,但如何做得出色......
通過一道誰能把梳子賣給和尚的考試題,讓我們看到了三個不同的銷售人員面對困難的態(tài)度和方式。條條大路通羅馬,沒有不好賣的產品,只有賣不好產品的人,學會善用你的銷售技巧吧。
關于成功銷售自己產品,很多人都有自己的經驗,但如何做得出色呢?看一下這個銷售案例:
一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:
甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)
乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發(fā)財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
那么從這個故事里面我們看到了什么,我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的,因為這個故事不僅僅是博大家一笑,而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。
大家也都知道,把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西
甲是個很勤勞的銷售人員,面對困難的時候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務,從完成任務本身是很嚴謹?shù)?。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了,不過是他挖掘了產品的另一個附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣,是否要把我們認定的主要功能去推銷出去,哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。
保健品的經典案例里面也有類似的例子:排毒養(yǎng)顏膠囊應該是個傳統(tǒng)的潤腸通便產品,在此之前盡管很多產品也知道潤腸通便可以排除體內毒素,讓女人更美麗。但卻沒有多少產品去過多宣傳,只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統(tǒng)的國家,不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情,把產品的次要功能提升成主要賣點。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋:不管你有多少本事,只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財富,你就是一個優(yōu)秀的員工。
乙的成績要比甲好,在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群,讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用,用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標人群不放,并一直抓下去呢?并不是所有勤勞的人都會有結果的,而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡,但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些,應該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產品的是你的目標人群。
還有個例子也能說明問題,大家知道最需要清肺的是吸煙人群,而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對象轉向目標消費者的老婆——“老公,煙戒不了,喝點清華清茶洗洗肺吧?!边@個大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。
丙的做法更讓人大吃一驚,因為他創(chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個很簡單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢,自己才會賺錢。這是經濟學法則中永恒的真理。
或許大家也有這樣的資料,2002年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費者同時成為自己的銷售員,讓你在享受好產品的同時也享受財富。我們暫且不論這種經營方式是否合理,但追求雙贏的原則是沒有任何錯誤的。
一個簡單的故事引證出很多營銷方式,正確的說法應該說營銷沒有定式,只要你找到了適合你自己的合理方式,產品就不難銷售。但關鍵一點是要開放你的思維,不要總想應該怎樣或者必須怎樣。
提一個現(xiàn)在發(fā)生的例子:
在今年三月份,我接到一個電話,說是在網上看到的我的鉸鏈產品圖片有BENO,而且他手頭上還有一個鉸鏈樣品正好是“BENO”的,問我能否到他那兒一下,說他自己是做家具柜子的,留下了公司的名(但沒有說具體名稱)和地址。
于是,過了兩天我驅車到他說的地方,但發(fā)現(xiàn)對方的廠居然是一個五金電器廠,到了門口我還在猶豫,不會吧?五金電器廠也用我們的柜門鉸鏈?是不是搞錯了?只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀!要不要進去呢?
徘徊再三,還是先給了對方一個電話,問:“請問你們是做五金電器的,怎么用得著鉸鏈呢?你是拿來再賣給別人的嗎?”,他回答:“我們主要做電器,但客戶要求配置安全柜,你進來就知道了!”
不看不知道,這是一個我從沒有想到的東西,如果是常規(guī)的思維,是不可能找到這個客戶的:他主要做防控設備,監(jiān)控設備,他的主機需要用一個像儲物柜一樣的柜作為防護。客戶的用量雖然不大,但畢竟是意想不到的一個新客戶,對方說出了要求后,我推薦了一款鉸鏈給他,他在試用沒有問題后,就向我下了單。
到現(xiàn)在他已經向我下了兩次單了。
所以,傳統(tǒng)的營銷我們要繼續(xù),但新興的網絡營銷,也是不可輕視的,尤其是產品博客營銷,他所起的作用,會令你有意想不到的驚喜!
條條大路通羅馬,沒有不好賣的產品,只有賣不好產品的人,善用你的銷售技巧。讓我們共同記住這句話用來共勉。
關于成功銷售自己產品,很多人都有自己的經驗,但如何做得出色呢?看一下這個銷售案例:
一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:
甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)
乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發(fā)財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
那么從這個故事里面我們看到了什么,我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的,因為這個故事不僅僅是博大家一笑,而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。
大家也都知道,把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西
甲是個很勤勞的銷售人員,面對困難的時候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務,從完成任務本身是很嚴謹?shù)?。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了,不過是他挖掘了產品的另一個附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣,是否要把我們認定的主要功能去推銷出去,哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。
保健品的經典案例里面也有類似的例子:排毒養(yǎng)顏膠囊應該是個傳統(tǒng)的潤腸通便產品,在此之前盡管很多產品也知道潤腸通便可以排除體內毒素,讓女人更美麗。但卻沒有多少產品去過多宣傳,只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統(tǒng)的國家,不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情,把產品的次要功能提升成主要賣點。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋:不管你有多少本事,只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財富,你就是一個優(yōu)秀的員工。
乙的成績要比甲好,在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群,讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用,用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標人群不放,并一直抓下去呢?并不是所有勤勞的人都會有結果的,而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡,但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些,應該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產品的是你的目標人群。
還有個例子也能說明問題,大家知道最需要清肺的是吸煙人群,而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對象轉向目標消費者的老婆——“老公,煙戒不了,喝點清華清茶洗洗肺吧?!边@個大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。
丙的做法更讓人大吃一驚,因為他創(chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個很簡單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢,自己才會賺錢。這是經濟學法則中永恒的真理。
或許大家也有這樣的資料,2002年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費者同時成為自己的銷售員,讓你在享受好產品的同時也享受財富。我們暫且不論這種經營方式是否合理,但追求雙贏的原則是沒有任何錯誤的。
一個簡單的故事引證出很多營銷方式,正確的說法應該說營銷沒有定式,只要你找到了適合你自己的合理方式,產品就不難銷售。但關鍵一點是要開放你的思維,不要總想應該怎樣或者必須怎樣。
提一個現(xiàn)在發(fā)生的例子:
在今年三月份,我接到一個電話,說是在網上看到的我的鉸鏈產品圖片有BENO,而且他手頭上還有一個鉸鏈樣品正好是“BENO”的,問我能否到他那兒一下,說他自己是做家具柜子的,留下了公司的名(但沒有說具體名稱)和地址。
于是,過了兩天我驅車到他說的地方,但發(fā)現(xiàn)對方的廠居然是一個五金電器廠,到了門口我還在猶豫,不會吧?五金電器廠也用我們的柜門鉸鏈?是不是搞錯了?只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀!要不要進去呢?
徘徊再三,還是先給了對方一個電話,問:“請問你們是做五金電器的,怎么用得著鉸鏈呢?你是拿來再賣給別人的嗎?”,他回答:“我們主要做電器,但客戶要求配置安全柜,你進來就知道了!”
不看不知道,這是一個我從沒有想到的東西,如果是常規(guī)的思維,是不可能找到這個客戶的:他主要做防控設備,監(jiān)控設備,他的主機需要用一個像儲物柜一樣的柜作為防護。客戶的用量雖然不大,但畢竟是意想不到的一個新客戶,對方說出了要求后,我推薦了一款鉸鏈給他,他在試用沒有問題后,就向我下了單。
到現(xiàn)在他已經向我下了兩次單了。
所以,傳統(tǒng)的營銷我們要繼續(xù),但新興的網絡營銷,也是不可輕視的,尤其是產品博客營銷,他所起的作用,會令你有意想不到的驚喜!
條條大路通羅馬,沒有不好賣的產品,只有賣不好產品的人,善用你的銷售技巧。讓我們共同記住這句話用來共勉。
(聲明:凡轉載文章均是出于傳遞更多信息之目的。若有來源標注錯誤或侵犯了您的合法權益,請與本網聯(lián)系,我們將及時處理,謝謝!)
上一條:全勝經營學:經營管理的太極拳
最近一段時間來,我跟隨一位來自陳家溝的師傅學習太極拳。我學拳的目的,一是健身,更重要的是領悟中華文化的根,更加深入地研究全勝經營學。一段時間的學習,我越來越體會到全勝經營學有點太極拳的味道,說他是管理領域中的太極拳,我覺得也頗有些道理。
1、都和常理相反,不容易被人理解和接受
太極拳和常理相反,這個很明顯。一般人認為,拳術是力量運動,故此,學拳就是要站樁、練力氣、打沙袋等,鍛煉自己的力氣,而太極拳則反其道而行之,在練拳時完全地不要用力氣,而是要以心領意,以意運氣,以氣運力。所以太極拳也被稱為“綿拳”。
全勝經營學也和常理相反。一般人認為,經營管理靠邏輯思維和豐富的管理知識,故此,要進行邏輯訓練,上MBA班。全省經營學也反其道而行之,強調經營管理不是高深的知識,而是高超的智慧,知識越多則反倒阻礙了自己的智慧,降低了經營能力。
2、都是基于中國傳統(tǒng)的道家哲學的,為中華所獨有
太極拳是基于道家哲學的,這個很明顯,從其名字“太極”就能看出來。除了名字外,太極拳有很高深的哲學思想,如“四兩撥千斤”的順勢而為,“以柔克剛”的無形無像,等等。因為基于中華文化,故此為中華所獨有。西方人、印度人、阿拉伯人是如何也研究不出這么個拳術的。文化相近的日本人、韓國人,因為對中華道家哲學的領悟有一定的局限,也難以研究出這樣的拳術。
全勝經營學則是基于《道德經》的“道”的哲學基礎,而不是西方“邏輯”的哲學基礎,重建了管理學體系。在哲學內涵上絲毫不遜于太極拳。和太極拳一樣,西方人沒有中華文化底蘊,同樣也研究不出這么個管理學來。其實就我們中國人,受西方邏輯思維的洗禮太甚,也比較難以理解全勝經營學是怎么會事。
3、都是具有多種好處,特別是具有修煉心智提升智慧的功用
太極拳除了防身外,也具有健身、醫(yī)療、靜心等功能,能修煉心智和提升智慧。全勝經營學更是如此,它本身就是以宇宙本源“道”為哲學基礎,是智慧的凝結,不但能有助于提升管理能力,更重要的在于修煉心智,提升人生智慧。提升經營管理水平,只是修煉心智、提升智慧的副產品而已。
4、最后也是最重要的,就是威力無窮
太極拳威力無窮,這個已經有很多明證。如楊露禪學了太極拳以后功夫極為了得,被稱為“楊無敵”。太極拳掌門人陳小旺的祖父,在北京連擺17天擂臺沒有遇到敵手,被稱為“太極一人”。
全省經營學同樣具有這樣的威力,這個已經在本人的管理實踐和管理咨詢實踐得到一定的證實,只是還沒有被外界所認知而已。本人還需要繼續(xù)努力推廣。當然也希望各位朋友的大力支持。
今天,太極拳已經傳遍世界,全球有1億多太極拳練習者。唯愿全勝經營學也有傳遍世界的一天。
1、都和常理相反,不容易被人理解和接受
太極拳和常理相反,這個很明顯。一般人認為,拳術是力量運動,故此,學拳就是要站樁、練力氣、打沙袋等,鍛煉自己的力氣,而太極拳則反其道而行之,在練拳時完全地不要用力氣,而是要以心領意,以意運氣,以氣運力。所以太極拳也被稱為“綿拳”。
全勝經營學也和常理相反。一般人認為,經營管理靠邏輯思維和豐富的管理知識,故此,要進行邏輯訓練,上MBA班。全省經營學也反其道而行之,強調經營管理不是高深的知識,而是高超的智慧,知識越多則反倒阻礙了自己的智慧,降低了經營能力。
2、都是基于中國傳統(tǒng)的道家哲學的,為中華所獨有
太極拳是基于道家哲學的,這個很明顯,從其名字“太極”就能看出來。除了名字外,太極拳有很高深的哲學思想,如“四兩撥千斤”的順勢而為,“以柔克剛”的無形無像,等等。因為基于中華文化,故此為中華所獨有。西方人、印度人、阿拉伯人是如何也研究不出這么個拳術的。文化相近的日本人、韓國人,因為對中華道家哲學的領悟有一定的局限,也難以研究出這樣的拳術。
全勝經營學則是基于《道德經》的“道”的哲學基礎,而不是西方“邏輯”的哲學基礎,重建了管理學體系。在哲學內涵上絲毫不遜于太極拳。和太極拳一樣,西方人沒有中華文化底蘊,同樣也研究不出這么個管理學來。其實就我們中國人,受西方邏輯思維的洗禮太甚,也比較難以理解全勝經營學是怎么會事。
3、都是具有多種好處,特別是具有修煉心智提升智慧的功用
太極拳除了防身外,也具有健身、醫(yī)療、靜心等功能,能修煉心智和提升智慧。全勝經營學更是如此,它本身就是以宇宙本源“道”為哲學基礎,是智慧的凝結,不但能有助于提升管理能力,更重要的在于修煉心智,提升人生智慧。提升經營管理水平,只是修煉心智、提升智慧的副產品而已。
4、最后也是最重要的,就是威力無窮
太極拳威力無窮,這個已經有很多明證。如楊露禪學了太極拳以后功夫極為了得,被稱為“楊無敵”。太極拳掌門人陳小旺的祖父,在北京連擺17天擂臺沒有遇到敵手,被稱為“太極一人”。
全省經營學同樣具有這樣的威力,這個已經在本人的管理實踐和管理咨詢實踐得到一定的證實,只是還沒有被外界所認知而已。本人還需要繼續(xù)努力推廣。當然也希望各位朋友的大力支持。
今天,太極拳已經傳遍世界,全球有1億多太極拳練習者。唯愿全勝經營學也有傳遍世界的一天。
閱讀全文
下一條:終端銷售技巧5步法!
現(xiàn)在優(yōu)秀的營銷者曾經都是一名優(yōu)秀的終端銷售員。下面介紹終端銷售技巧--終端銷售的五步:
終端銷售第一步:打招呼。
做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點,熱忱、目光、笑容。
第一點熱忱,不知大家注意過沒有,在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情,冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應,所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。
第二個要點目光,用專注的目光盯住對方的眼睛,這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近,有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時,我只能告訴你,你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單,一個人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話,你的心理活動會是什么樣的呢?一是覺得好奇,這個人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕(這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維),產生緊迫感,緊迫感使你緊張方亂,不知所措,此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個人產生好感(這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因)。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。
第三點一定要有真誠的笑容,真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離,會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。
終端銷售第二步:介紹自己。
不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時也要注意三點,簡單、清楚、自信。
一是要簡單,簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間,還有就是簡單的就是顧客最容易記的,一個顧客記住了你,他就可能給你介紹來更多顧客,也有利于建立與顧客今后的交易。
二是要清楚,為什么要清楚我想不講大家都明白。
三是自信,自信是最重要的,自信不但能影響你自己還能控制顧客。
終端銷售第三步:介紹產品。
介紹產品時1、把產品放到顧客手上,讓顧客參與進來體驗產品,這會讓他覺得產品已經是他的了,然后突然從顧客手拿回產品讓顧客產生失落感。善于利用失落感:適當?shù)慕o對方失落感,會使對方失落和不甘心,從而使你的銷售活動更順利。
2、介紹產品要簡潔,明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產品,最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術語。
3、炒起價格要求火爆、真誠,用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。炒價格就比較產品做活動與平時的價格差,沒做活動的產品就和同類比較貴的產品來比較,如果自己的產品是行業(yè)里最貴的就炒產品的價值與價格之間的差,總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。
終端銷售第四步:成交。
一、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處,專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出顧客想了解的問題,并快速解答處理問題,不要讓顧客自己有過多的思考機會,要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制,動搖顧客購買的決心。三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。
終端銷售第五步:再成交。
乘勝追擊,抓住對方的購買動機,再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感:擁有感會使對方無限滿足,從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產品。
只要大家按上面的步驟將自己所銷售產品的過程進行分解,進行反復練習我相信就能做好一個終端營銷員
剛做銷售人員大都心情緊張,對顧客十分畏懼,此時的唯一銷售法寶就是要多練習,忽略銷售對象,背誦銷售五步,背得流利樹立了自己的信心就可能實現(xiàn)銷售。
當你了解了銷售技巧五步后就要有自我表現(xiàn)欲,懂得利用對方心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛,使對方在自己的安排下實現(xiàn)銷售目的。
有非常強的自我表現(xiàn)能力的人,要了解對方的欲望。使對方在自己的強烈感染下實行銷售。
最后將銷售五步練習成自己的本能,跳出銷售做銷售。做這點你就不但可以成為優(yōu)秀的終端營銷員,你已經可以勝任任何營銷職務了。
終端銷售技巧
1)分析顧客的需求
2)了解它真正關心的問題
3)站在顧客的立場幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節(jié)奏中去
直銷員銷售及顧客購買產品的心理過程
1、安裝問題(尺寸大小、墻體、安裝進度)
2、容量問題(人數(shù)、淋浴器、出水量)
3、功能、外觀、節(jié)能
注意環(huán)境的變化:當環(huán)境發(fā)生變化時,要及時調整自己的目標、讓自己適應環(huán)境的變化。
分解目標:使大變小工作起來就會輕松
容忍別人的缺點、看清問題的實質
推銷語言要精煉、通俗易懂、減少語言上的失誤,讓其感覺你是家電專業(yè)行家
銷售結果決定于銷售態(tài)度銷售產品時一定要突出品牌之間的性價比及差距性
1)金錢:所有人都會對錢感興趣,省錢和賺錢的方式很容易引起顧客的興趣
2)贊美:每個人都喜歡聽好聽的,顧客也一樣,善于贊美可以拉近顧客與你之間的距離
3)利用好奇心:探索與好奇是人的天性,利用產品本身的特點一起顧客的好奇心,解答時技巧性地將產品介紹給顧客
4)信息:銷售時提供給顧客一些有影響的信息,舉些例子
5)提出問題:直接向顧客提出問題來引起顧客的注意與興趣——注:所提的問題必須是顧客感興趣的和關心的問題
6)向顧客提供信息:如:市場的、企業(yè)的、產品技術、功能,
7)演示:銷售使產品的演示最能引起顧客的興趣
8)強調與眾不同:創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格,用新奇的方法來引起顧客的注意
創(chuàng)新方法、創(chuàng)造需求
9)利用贈品:利用“人”貪小便宜的心態(tài),贈品就是利用人性的這一弱點來進行對產品的推銷的,顧客不會拒絕免費的東西,利用贈品作敲門磚。
終端銷售第一步:打招呼。
做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點,熱忱、目光、笑容。
第一點熱忱,不知大家注意過沒有,在主動與別人打招呼時絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情,冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應,所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。
第二個要點目光,用專注的目光盯住對方的眼睛,這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近,有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時,我只能告訴你,你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單,一個人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話,你的心理活動會是什么樣的呢?一是覺得好奇,這個人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕(這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維),產生緊迫感,緊迫感使你緊張方亂,不知所措,此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個人產生好感(這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因)。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。
第三點一定要有真誠的笑容,真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離,會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。
終端銷售第二步:介紹自己。
不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時也要注意三點,簡單、清楚、自信。
一是要簡單,簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間,還有就是簡單的就是顧客最容易記的,一個顧客記住了你,他就可能給你介紹來更多顧客,也有利于建立與顧客今后的交易。
二是要清楚,為什么要清楚我想不講大家都明白。
三是自信,自信是最重要的,自信不但能影響你自己還能控制顧客。
終端銷售第三步:介紹產品。
介紹產品時1、把產品放到顧客手上,讓顧客參與進來體驗產品,這會讓他覺得產品已經是他的了,然后突然從顧客手拿回產品讓顧客產生失落感。善于利用失落感:適當?shù)慕o對方失落感,會使對方失落和不甘心,從而使你的銷售活動更順利。
2、介紹產品要簡潔,明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產品,最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術語。
3、炒起價格要求火爆、真誠,用眼睛注視顧客了解對方的心理活動。炒價格就比較產品做活動與平時的價格差,沒做活動的產品就和同類比較貴的產品來比較,如果自己的產品是行業(yè)里最貴的就炒產品的價值與價格之間的差,總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。
終端銷售第四步:成交。
一、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處,專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出顧客想了解的問題,并快速解答處理問題,不要讓顧客自己有過多的思考機會,要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制,動搖顧客購買的決心。三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。
終端銷售第五步:再成交。
乘勝追擊,抓住對方的購買動機,再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感:擁有感會使對方無限滿足,從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你的產品。
只要大家按上面的步驟將自己所銷售產品的過程進行分解,進行反復練習我相信就能做好一個終端營銷員
剛做銷售人員大都心情緊張,對顧客十分畏懼,此時的唯一銷售法寶就是要多練習,忽略銷售對象,背誦銷售五步,背得流利樹立了自己的信心就可能實現(xiàn)銷售。
當你了解了銷售技巧五步后就要有自我表現(xiàn)欲,懂得利用對方心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛,使對方在自己的安排下實現(xiàn)銷售目的。
有非常強的自我表現(xiàn)能力的人,要了解對方的欲望。使對方在自己的強烈感染下實行銷售。
最后將銷售五步練習成自己的本能,跳出銷售做銷售。做這點你就不但可以成為優(yōu)秀的終端營銷員,你已經可以勝任任何營銷職務了。
終端銷售技巧
1)分析顧客的需求
2)了解它真正關心的問題
3)站在顧客的立場幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節(jié)奏中去
直銷員銷售及顧客購買產品的心理過程
1、安裝問題(尺寸大小、墻體、安裝進度)
2、容量問題(人數(shù)、淋浴器、出水量)
3、功能、外觀、節(jié)能
注意環(huán)境的變化:當環(huán)境發(fā)生變化時,要及時調整自己的目標、讓自己適應環(huán)境的變化。
分解目標:使大變小工作起來就會輕松
容忍別人的缺點、看清問題的實質
推銷語言要精煉、通俗易懂、減少語言上的失誤,讓其感覺你是家電專業(yè)行家
銷售結果決定于銷售態(tài)度銷售產品時一定要突出品牌之間的性價比及差距性
1)金錢:所有人都會對錢感興趣,省錢和賺錢的方式很容易引起顧客的興趣
2)贊美:每個人都喜歡聽好聽的,顧客也一樣,善于贊美可以拉近顧客與你之間的距離
3)利用好奇心:探索與好奇是人的天性,利用產品本身的特點一起顧客的好奇心,解答時技巧性地將產品介紹給顧客
4)信息:銷售時提供給顧客一些有影響的信息,舉些例子
5)提出問題:直接向顧客提出問題來引起顧客的注意與興趣——注:所提的問題必須是顧客感興趣的和關心的問題
6)向顧客提供信息:如:市場的、企業(yè)的、產品技術、功能,
7)演示:銷售使產品的演示最能引起顧客的興趣
8)強調與眾不同:創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格,用新奇的方法來引起顧客的注意
創(chuàng)新方法、創(chuàng)造需求
9)利用贈品:利用“人”貪小便宜的心態(tài),贈品就是利用人性的這一弱點來進行對產品的推銷的,顧客不會拒絕免費的東西,利用贈品作敲門磚。
閱讀全文