在銷售談判中無時無刻不感覺到壓力的存在，經(jīng)驗豐富的談判者不僅懂得合理的轉(zhuǎn)移壓力還可以巧妙的制造壓力。在談判技巧之中懂的將壓力轉(zhuǎn)移到對方的身上，讓自己輕松應(yīng)對的人才會成為贏家?？扇绾尾拍苻D(zhuǎn)移壓力呢？ 

 

即便是全球首席談判者也會無時無刻地面對壓力，他們在重壓下也會做出一些錯誤的決定。如果要評選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。壓力之所以可怕是因為它們看不見摸不著，其作用在于無形之中，能給人猝不及防的打擊。 

 

    我始終認為一個人能否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個輕易就被壓力擊倒的人不會成功，而一個不懂得分解壓力的人恐怕要長期與失敗為伴了。 

 

    在談判桌前似乎連空氣的流動也會加快，經(jīng)驗豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時你會倍感輕松，這些高明的談判手永遠是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J為他們根本不是在談判，而是走走過場而已。事實并不是這樣，在談判中無論是買方還是賣方各有各的壓力，他們只不過更善于化解壓力，更準(zhǔn)確的說是轉(zhuǎn)移壓力。那么這些壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，當(dāng)然不會到中國足球隊主教練的頭上，一定是到了他的談判對手身上。如果你不幸遇到了這些人，請看完本節(jié)后再去與他們談判。 

 

    首先介紹買家的策略。不要認為買方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場所，你作為行政主管自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了這個任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實只有你自己這次任務(wù)潛在著多大的壓力： 

 

    你要挑選的辦公場所必須使每一個部門都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司高興，作為老板肯定希望租金最低而使用面積無限大，最好電話費、停車費、物業(yè)管理費全免；還有就是時間限制，公司總不會讓你像美國西部淘金一樣慢工出細活，目前場地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場所，那公司這一百多號人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。 

 

    雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來扛，你可以將壓力轉(zhuǎn)移到賣方的身上。根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細的場地介紹與報價。你可以從他們的投標(biāo)書中看到各自的特點以及同自己要求的差距，同時你會發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞?、物業(yè)管理、相關(guān)費用等各不相同，而且相差甚遠。所以不必急于做決定，因為一旦你選擇出現(xiàn)了偏差就很難改變了，晚做決定對交易結(jié)果會有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到對手身上，當(dāng)然，前提是你首先克服自己面臨的壓力。 

 

    在收到他們的投標(biāo)書后你即刻約定以上三家的負責(zé)人到公司面談，時間分別為九點、九點半、十點，讓他們知道自己只是潛在中標(biāo)者之一，只有通過更優(yōu)厚的條件才能贏得此項目，最好能讓他們在會客廳里見面。 

 

    當(dāng)他們了解到所面臨的競爭時，情況會發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。出租方甲會告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達到4米/秒，在高檔寫字樓中絕對算是鶴立雞群，同時暗示其他兩家根本沒有競爭力，有很多問題存在。如果雙方能夠達成協(xié)議，他們愿意降低一部分租金。隨后與出租方乙會面，他們的特點是擁有500個停車位可供使用，大樓內(nèi)飾全部采用進口設(shè)備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業(yè)管理費；第三位出租方強調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。 [NextPage]

你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎？當(dāng)然不是，有很多渠道可以獲得詳細的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，為什么還要花費一上午的時間與他們會面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競爭處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭取到合同，同時也要讓對方了解你還沒有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場交易對雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競爭，至少在會面當(dāng)天誰也沒先邁出一步，大家都有機會，就看誰能開出更好的條件。

 

    這時你在無形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢，無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結(jié)果和談判策略本身是分不開的。假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨會面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對不會出現(xiàn)的，因為在談判中你沒有體現(xiàn)出優(yōu)勢，賣方也沒有體會出競爭的壓力，在一場旗鼓相當(dāng)?shù)恼勁兄?，可能在收官階段你會發(fā)現(xiàn)賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢，在談判中這是常有的事情。 

 

    競爭是商業(yè)社會的本質(zhì)之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們在競爭下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認為只要再在努力一點就可以贏得這份合同，相反，如果因為一個讓步而丟掉整個合作是十分不明智的。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。買方使用轉(zhuǎn)移壓力的策略，決勝在無形之中，有時甚至激化對方的矛盾，但事情的結(jié)果沒有變化，有的人會愿意通過降價的方式把生意搶過來，有的人則準(zhǔn)備退出。無論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。 

 

    使用這種策略不是永遠一帆風(fēng)順，也會有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競標(biāo)時做出重大讓步的賣方，通常會在拿到合同之后進行復(fù)議，如果認為付出的代價與交易收益不成正比，他們會在其他方面進行彌補或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計好備選方案，在對方發(fā)生變化時能夠在第一時間做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。

 

應(yīng)對壓力 

 

    如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對方正在使用這個策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點，堅持幾點必要的原則，在交易中就不會落于下風(fēng)，有時還會反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。 

 

    賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢，即獨特的比較競爭優(yōu)勢，主要是指企業(yè)經(jīng)過長年積累而具備的，短時間（2—3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的“專長”和“特點”，這里有管理方面的、也有技術(shù)方面的，同時還有市場方面和人才方面的。無論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢，要讓買方清楚地了解到，在這一點上花費再多的時間和精力都是值得的。你只有強化你的優(yōu)勢才能更好的抵消劣勢所帶來的影響。另外向?qū)Ψ酵其N自己的優(yōu)勢在談判中會起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權(quán)衡一樁生意時主要是比較對方的優(yōu)勢和劣勢，如果你的優(yōu)勢遠遠多于劣勢，那么你存在的劣勢也就無足輕重了。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉(zhuǎn)移壓力策略時，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢介紹提到第一談判議題，并且不斷地強化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。 

 

    如果你的優(yōu)勢不夠強大，不足以取勝于其他的競爭者時，也并不是無計可施，你馬上要做的是研究自己的弱點，想辦法立即改善它。在談判中對方可能會對你的優(yōu)勢不屑一顧，接下來他們一定會談?wù)撃惴降娜觞c，因為只有這樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對方案，對本方弱點有一個客觀的評估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案，如果涉及面較大無法在近期內(nèi)解決，你至少應(yīng)該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對方會揪住你的劣勢不放，那時只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。

在進入談判前要對交易結(jié)果做好充分的評估，設(shè)計好自己的最低底線。買家會無時無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認為很有道理。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對你而言有一個競爭者和有一百個沒什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴格遵守自己設(shè)定的底線。 

 

    這里要說明一點，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會因為你的堅持而終止談判，相反賣方也不會因為讓步而必然拿到合同。 

 

    如果是涉及比較專業(yè)或復(fù)雜的交易，建議你帶領(lǐng)一位此領(lǐng)域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價的概念是對等的，如果他們認為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過程中你會比較輕松，他們不會過分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對方在開始階段就充滿了對你的信賴。 

 

    自古以來談判雙方從來都是互不信任，如果你能使對方多一分信任，交易就能多一分達成的機會。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。 　　一些銷售談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。 

　　談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。 

　　因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。 

　　在銷售談判中讓步的技巧是：沒有回報，決不讓步。 

　　不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行В@只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊?。 

　　一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。 

　　也許你會經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶，對方雖然認可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標(biāo)準(zhǔn)價格執(zhí)行，對方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預(yù)料，他們不但不認可標(biāo)準(zhǔn)價格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭郏麄儠c其他的供應(yīng)商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當(dāng)對方要求你讓步時，應(yīng)該索要一些回報，否則絕對不要讓步。 

　　記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給您答復(fù)，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。 

　　即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎么知道對方一定不會讓步呢？

　隨著買方市場的到來，暴利時代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因為績效獎金不惜在產(chǎn)品價格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？ 

　　侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。 

在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。 

　　在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應(yīng)，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。 

　　讓步的原則： 

　　▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。 

　　▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 

　　▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。 

　　▲了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。 

　　▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。