門店銷售服務(wù)技巧 “六脈神劍”第二式是尋機(jī)，尋找時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)一到，就是”六脈神劍”第三式：開場(chǎng)。

 

開場(chǎng)，是導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說，恨不得說得在場(chǎng)客人都立馬買單?！　￠_場(chǎng)的目的

一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。

衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)門店的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)的過程，而客人的體驗(yàn)又是達(dá)成銷售最快最好的方法。

開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧

服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

 “小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）

 “小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！”（正確，新款加贊美）

 “小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词欠窈仙?？這邊請(qǐng)！”（正確，突出新款的特點(diǎn)）

 “小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫拢　埃ㄕ_，表達(dá)新款的暢銷）

 “小姐，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您很有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請(qǐng)?jiān)嚧?！”（正確，突出新款式的利益點(diǎn)）

 “小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，突出新款的賣點(diǎn)）

以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：

“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒有”）

“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）

“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）

“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）

“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）

開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)

零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場(chǎng)就是門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢？

培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家：

 “小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”
[NextPage]
她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。

她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？

大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

各位，可見同樣的一家門店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是——

運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）

 “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）

 “您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠


大酬賓，全場(chǎng)5折?！?

（正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子）

“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確）

“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）

促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？

開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng)

贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面《超級(jí)贊美之不露痕跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。

以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）

“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）

“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”（正確）

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。

開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng)

物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊?，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。

以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：

“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）

“小姐，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）

開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：

當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術(shù)是我們建議采納的：

 “這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。”（正確）

開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)

在服飾業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：

 “小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）

六種開場(chǎng)技巧，中國(guó)服飾業(yè)門店服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于胸，脫口就出。

錯(cuò)誤的開場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的導(dǎo)購(gòu)是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的導(dǎo)購(gòu)是不是呢？ 

做了很多年的銷售，不如意的事情仍然經(jīng)常出現(xiàn)：一次不成功的銷售拜訪——曾經(jīng)非常認(rèn)真和精心的準(zhǔn)備后去赴約拜訪客戶，卻因?yàn)榻煌ㄊ鹿蔬t到，由于客戶時(shí)間的關(guān)系，陣腳大亂。

 

有次，我拜訪的客戶剛剛失去親人，我沒有察覺，本應(yīng)該展現(xiàn)關(guān)心的時(shí)候，卻面帶笑容，侃侃而談。

還有很多次，本來因該說“不”話到嘴邊卻變成了“是”，從客戶那里出來恨不得使勁掐自己一把。

相信也有很多銷售員朋友有類似的感受，幾乎所有的銷售講師都會(huì)告訴你：你永遠(yuǎn)沒有改正第一印象的機(jī)會(huì)?！暗牵娴木蜎]有機(jī)會(huì)了嗎？

不妨讓我們換個(gè)角度來看待這個(gè)問題。當(dāng)我們太多看中第一印象的時(shí)候，這個(gè)第一印象就變成了借口，是我們不給重新評(píng)估形勢(shì)或是給人第二次機(jī)會(huì)，更糟糕的是不給自己第二次機(jī)會(huì)。但是，先停一下，回想一下：過去幾十年的人生，雖然，你對(duì)某人的第一印象非常深刻，但后來的發(fā)展往往不是那樣，甚至與之想反。有些時(shí)候看起來，第一印象不不好，但結(jié)果確在我們的努力下發(fā)生了了轉(zhuǎn)機(jī)。很多時(shí)候，并不是客戶的第一印象不好，而是你自己對(duì)自己在那次的第一印象沒有信心。但是，如果你只憑最初的印象來下定論的話，可能會(huì)有很多的遺憾產(chǎn)生。作為高智商的人，我們都有隨著知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來修正自己的判斷的機(jī)會(huì)。所以，不妨把注意力轉(zhuǎn)移一下，不再僅憑第一印象去判斷人與事，再給自己一次機(jī)會(huì)及意味著“堅(jiān)持、不放棄”，并對(duì)那些給我們第二次機(jī)會(huì)的人心存感激。