在談判的收尾階段，只記著收錢，不去通過(guò)談判取得未來(lái)銷售執(zhí)行過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)，是銷售談判的大忌。因?yàn)橹袊?guó)的商家非常擅長(zhǎng)在合同之外搞些名堂，讓你有苦說(shuō)不出。 
　　 
　　銷售談判的收尾階段干什么? 
　　還用說(shuō)，收錢唄! 
　　請(qǐng)對(duì)方付錢，馬上付錢，當(dāng)然是題中之意。但還有一件事：尋求主導(dǎo)未來(lái)執(zhí)行過(guò)程的機(jī)會(huì)，幾乎所有的銷售人員都漠視了。 
　　談判結(jié)束，開始銷售執(zhí)行，商家往往選在這個(gè)當(dāng)口提出很多“新”的要求。這些要求大多在以前的談判中涉及過(guò)并已達(dá)成共識(shí)，比如：提供額外促銷、人員支持、賬期、廣告、價(jià)格折讓等等。廠家一旦不能及時(shí)滿足，商家就以拖延訂單、投靠競(jìng)品來(lái)要挾。 
　　內(nèi)部問(wèn)題同樣困擾著正常的銷售執(zhí)行：費(fèi)用核銷的財(cái)務(wù)習(xí)慣、物流配送的實(shí)施情況、損耗處理、技術(shù)支持等等。幾乎所有的銷售人員因此而日復(fù)一日、年復(fù)一年地充當(dāng)著公司其他職能部門與客戶之間的“夾板”。 
　　之所以如此被動(dòng)，大都因?yàn)殇N售人員在談判的收尾階段，沒有梳理未來(lái)銷售執(zhí)行過(guò)程中可能遭遇的問(wèn)題，并就此與對(duì)方談判，錯(cuò)過(guò)談判合作地位(或聯(lián)盟)的最佳時(shí)機(jī)。要知道，經(jīng)過(guò)前面的談判，收尾時(shí)雙方關(guān)于銷售利益的共識(shí)程度正達(dá)到頂峰啊! 
　　本文談的五個(gè)計(jì)謀，將幫助銷售人員最大限度地避免銷售執(zhí)行過(guò)程中的麻煩，主導(dǎo)未來(lái)的執(zhí)行過(guò)程。 
　　 
　　見好就要收：銷售講究的就是落袋為安 
　　 
　　[定義]對(duì)方一旦確定采購(gòu)承諾，應(yīng)盡快促其付款。 
　　銷售員小張終于談好了一個(gè)客戶，簽字蓋章，約定3日內(nèi)對(duì)方付款。接下來(lái)的3天小張一直忙著別的事情，對(duì)方曾讓他抽空去取支票，因?yàn)橛X得對(duì)方很有誠(chéng)意，小張倒也不急。第7天小張去取支票，不料被告知?jiǎng)e的廠家搞促銷，公司覺得挺有“賺頭”，先把錢付給他們了，請(qǐng)他過(guò)幾天再來(lái)，臨了還加了一句“你要早來(lái)三天就好了?！?nbsp;
　　后來(lái)小張又去了幾次，對(duì)方要么沒有錢，要么希望小張放點(diǎn)賬期，因?yàn)殄X還是不夠。過(guò)了2個(gè)月，對(duì)方索性告訴他：公司近來(lái)資金緊張，原來(lái)說(shuō)好的合作只能暫緩。 
　　這事讓小張一直郁悶至今，大罵對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)信、缺德!其實(shí)，那客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好了錢，與他們合作的另外一個(gè)廠家得知了這個(gè)消息，自然不希望客戶分散資金，于是軟硬兼施，把這場(chǎng)已經(jīng)定下來(lái)的合作攪黃了。 
　　[結(jié)論] 
　　海誓山盟沒有既成事實(shí)來(lái)得可靠! 
　　 
　　移花接木：把內(nèi)部制度變成外部約定 
　　 
　　[定義]以行業(yè)約定俗成等方式，將公司內(nèi)部的制度強(qiáng)加于對(duì)方，提高在未來(lái)合作過(guò)程中的主導(dǎo)地位。 
　　浙江有一家門鎖制造企業(yè)，其“電鍍”工序是外包的，按加工單價(jià)乘以合格品數(shù)量來(lái)結(jié)算加工費(fèi)。離他們30公里外的一家電鍍廠拿到了這份常年訂單，但3個(gè)月后，合作就出現(xiàn)了問(wèn)題：驗(yàn)收的數(shù)量老是合不攏。 
　　協(xié)議約定的數(shù)量驗(yàn)收流程是這樣的：鎖廠發(fā)毛胚料給電鍍廠，電鍍廠根據(jù)送貨單上的數(shù)量品種驗(yàn)收實(shí)物入庫(kù)，電鍍廠將成品送回鎖廠，當(dāng)場(chǎng)不驗(yàn)收，待鎖具總裝時(shí)驗(yàn)收。簽協(xié)議時(shí)電鍍廠曾經(jīng)有疑問(wèn)，但鎖廠說(shuō)這么多年來(lái)一直如此操作。為拿下單子，電鍍廠方面也就作罷了，更何況這樁生意是由熟人介紹的。 
　　問(wèn)題恰恰就出在“當(dāng)場(chǎng)不驗(yàn)收”上。結(jié)果雙方不得不重開談判，直到確認(rèn)都滿意的驗(yàn)收流程。 
　　事情平息不久，鎖廠又找了一家電鍍廠分流部分“油水”較大的電鍍業(yè)務(wù)。 
　　收尾階段的僥幸心態(tài)，導(dǎo)致了第一次讓步，最后差點(diǎn)攪黃了一單穩(wěn)賺的生意。事后我們了解到，當(dāng)初鎖具廠確定的驗(yàn)收方式，完全是談判人員考慮日后的“方便”，并不是廠方的“慣例”。 
　　采購(gòu)方利用心態(tài)上的高姿態(tài)，往往喜歡將一些有利于己方的合作方式強(qiáng)加于供應(yīng)商。一些著名公司和其經(jīng)銷商簽署的“經(jīng)銷合作協(xié)議”長(zhǎng)達(dá)幾十頁(yè)，商家為了獲得合作的機(jī)會(huì)也只能忍氣吞聲。 
　　比如：價(jià)格、銷售指標(biāo)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)都已談好，但商家必須接受廠家的物流規(guī)則，“商家代墊費(fèi)用一廠家兌現(xiàn)”的流程和周期，以及廠家造成的供貨不足不減扣銷售指標(biāo)等等。只有一類商家除外——現(xiàn)代商超!他們用廠家對(duì)付傳統(tǒng)商家的方法對(duì)付廠家：“一切按照我們的制度合作!”于是乎，廠家也像傳統(tǒng)商家一樣，有了規(guī)模沒有(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)了利潤(rùn)。 
　　[結(jié)論] 
　　將己方的管理模式和方法強(qiáng)加于對(duì)方，控制未來(lái)合作運(yùn)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。雖然這不尊重對(duì)方，但一直很流行，畢竟一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。君不見，每年都有大批廠家請(qǐng)專家給商家上一門“如何管理經(jīng)銷商”。據(jù)說(shuō)很多商家聽了以后茅塞頓開：“原來(lái)我們這么落后啊!感謝廠家對(duì)我們的管理!”嘿!哀其不幸，怒其不爭(zhēng)! 
　　[如何應(yīng)對(duì)] 
　　不要聽信對(duì)方所謂的“這是一件小事情”，也不要聽信對(duì)方說(shuō)的“我們的方法很優(yōu)秀”，你要做的足仔細(xì)研究他們的方法，采納對(duì)你有利的。 
　　 
　　先下手為強(qiáng)：我是廠家我坐莊 
　　 
　　[定義]利用己方足供應(yīng)方的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)一個(gè)換莊游戲，約定由己方先坐莊，先行主導(dǎo)執(zhí)行過(guò)程。 
　　我們?cè)庥鲞^(guò)這樣的一個(gè)商家老總，曾是雀巢公司的西區(qū)總監(jiān)，極具資歷，非常熟悉廠方的談判方式。銷售談判收尾時(shí)，我們破天荒地用了三天三夜的時(shí)間。對(duì)方堅(jiān)持區(qū)域總代為龍頭的分銷模式，我方堅(jiān)持多支撐點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)分銷模式(也就是近年來(lái)被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“深度分銷”模式)。顯然，采用誰(shuí)的模式對(duì)誰(shuí)更加有利，結(jié)果誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，談判眼看陷入僵局。 
　　這時(shí)我方提出了一個(gè)建議：既然雙方的分銷模式都可以預(yù)見到實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的未來(lái)，那么我們來(lái)玩一個(gè)游戲，好像打麻將輪流坐莊，各坐莊3個(gè)月。我們是廠家，請(qǐng)對(duì)方允許我們先坐莊3個(gè)月。 
　　僵局就此打破! 
　　結(jié)果這個(gè)莊我們坐了8年。 
　　之后我們用這個(gè)方法搞定了所有和我們爭(zhēng)奪未來(lái)主導(dǎo)權(quán)的商家。不過(guò)，時(shí)隔8年之后重新考慮當(dāng)初的那場(chǎng)談判：如果不是我們的分銷模式確實(shí)有效，如果不是我們的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)受到這個(gè)賭局的激發(fā)而拼命工作，如果對(duì)方?jīng)]有尊重這個(gè)約定(對(duì)方在3個(gè)月內(nèi)確實(shí)積極配合)，結(jié)果會(huì)怎么樣呢?只有天知道。 
　　[結(jié)論] 
　　如果雙方的銷售執(zhí)行方案勢(shì)均力敵，采取這個(gè)計(jì)謀可以爭(zhēng)取暫時(shí)的主動(dòng)。但僅僅是暫時(shí)而已，已經(jīng)掌握主動(dòng)的一方一旦松懈，很容易被對(duì)方翻盤。不過(guò)，在激烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)中，利用暫時(shí)的主動(dòng)已經(jīng)可以做很多事情了。 
　　[如何應(yīng)對(duì)] 
　　如果我們碰上這種對(duì)手怎么辦?換位模擬的結(jié)果是：上策，爭(zhēng)取二級(jí)方案的執(zhí)行控制權(quán)；中策，爭(zhēng)取更多的結(jié)果承諾(比如利潤(rùn))；下策，放棄爭(zhēng)奪。 
　　需要說(shuō)明，這是在整個(gè)談判的收尾階段，雙方已就共同利益達(dá)成一致的前提下進(jìn)行的，所以對(duì)方不會(huì)拆你的臺(tái)。 
　　 
　　扮豬吃象：你先掏錢我摘桃 
　　 
　　[定義]將未來(lái)的主導(dǎo)權(quán)爭(zhēng)奪演化為誘使對(duì)方主動(dòng)多投入的游戲，己方坐享其成。 
　　經(jīng)銷商終于接受了王經(jīng)理的市場(chǎng)運(yùn)作方案。這是市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的一次重大勝利，經(jīng)銷商終于乖乖成為公司的“銀行”和“倉(cāng)庫(kù)”子，于是公司開始放手一搏：形象店建起來(lái)、導(dǎo)購(gòu)促銷人員大量“上市”、各種促銷搞起來(lái)、電視廣告漫天飛……半年下來(lái)銷售量確實(shí)有起色，但利潤(rùn)開始倒掛。 
　　一年以后王經(jīng)理黯然下課，臨行幾個(gè)“要好”的商家給他餞行?？粗粋€(gè)個(gè)紅光滿面的商家，王經(jīng)理充滿疑惑：你們的日子挺滋潤(rùn)的嘛! 
　　李老板解開了謎團(tuán)：剛開始看著你們吆五喝六，我們心里確實(shí)不舒服，不過(guò)很快就想明白了：反正你愿意大包大攬，反正你接管我們的庫(kù)存，反正你承諾我們的最低毛利，反正所有的市場(chǎng)投入都由你來(lái)，我們樂得配合。一來(lái)，你們廠家唱紅臉、我們唱白臉，我們和其他商家的關(guān)系好處多了，連下屬都好管了；二來(lái)，在有些特殊渠道上，我們借著你們市場(chǎng)投入的聲勢(shì)，乘機(jī)提高了一些價(jià)格，著實(shí)讓我們掙了些錢；三來(lái)，我們有更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)接觸其他的廠家，你看另外幾家銷售“競(jìng)品”的公司，其實(shí)也是我們開的。 
　　[結(jié)論] 
　　不怕你財(cái)大氣粗，盛氣凌人，咱們拿著小鋤頭“耗死”你。要知道中國(guó)人挖墻腳可是世界級(jí)高手。 
　　[如何應(yīng)對(duì)] 
　　主導(dǎo)權(quán)并不意味著你需要主動(dòng)投入、大包大攬。最好的方法是：你成為銀行，對(duì)方是儲(chǔ)戶，錢由大家出，你決定怎么花。 
　　 
　　與“狐”謀皮：銷售者，厚黑方能成大器 
　　 
　　[定義]掠奪對(duì)方所有可以掠奪的資源，寧可你以后再分配給他；乞討對(duì)方能夠給你的任何東西，不管是否遭到白眼。 
　　有些銷售人員非常難纏，用一句話形容就是“死皮賴臉”。雖然口碑不是太好，但業(yè)績(jī)不錯(cuò)。 
　　有一個(gè)做服裝的銷售人員，去年10月和客戶談判配送流程?？蛻魣?jiān)持只配送到車站，市內(nèi)分流不管。但廠家要求一定要配送到門店，因?yàn)闆]有配送能力和費(fèi)用。銷售人員夾在中間非常難受。而廠家給出的惟一好處是從省下的費(fèi)用中獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員3000元。 
　　于是銷售人員開始天天泡客戶。時(shí)間長(zhǎng)了，客戶還不煩?!說(shuō)話的語(yǔ)氣難免不順。銷售人員也不惱，照樣堆著無(wú)辜的笑，重復(fù)著那套對(duì)方都能倒背如流的話：“幫幫忙吧，我真的很為難啊!對(duì)您來(lái)說(shuō)這也不是一件太難的事情嘛，幫幫忙吧，要不您有什么打雜的事情讓我做，只求您通融一下?！?nbsp;
　　幾乎和這件事情相關(guān)的人整天都被這樣的聲音圍繞著。終于有人開始同情了，“這小伙子人不錯(cuò)，怪可憐的，他們公司也太摳了，唉?！币惶?，那個(gè)銷售人員接到一個(gè)電話：“你過(guò)來(lái)簽協(xié)議吧，拿了協(xié)議趕緊走人?！薄?nbsp;
　　這就是銷售人員所謂的“孫子”吧。不過(guò)，誰(shuí)在大客戶面前不是“孫子”呢?那個(gè)銷售人員在半年之后被一家大服裝公司以高薪挖走，因?yàn)樗@樣功力的“孫子”畢竟是極品級(jí)的，再大的公司也有銷售談判上的“克星”。 
　　另外一個(gè)銷售人員日子似乎好過(guò)得多，他是做摩托車的，最擅長(zhǎng)向商家壓庫(kù)。為了完成公司下達(dá)的淡季銷售指標(biāo)，他開始在管區(qū)內(nèi)“游蕩”，對(duì)所有商家重復(fù)這么一段話：“淡季看表現(xiàn)，旺季作貢獻(xiàn)。想在旺季拿到促銷嗎?想拿到年終返利嗎?想拿到暢銷貨嗎?明年想繼續(xù)做下去嗎?請(qǐng)拿錢來(lái)!” 
　　商家在他的威逼利誘之下，多多少少總要拿些錢出來(lái)。不過(guò)他倒也言出必行，對(duì)于淡季給予支持的商家排了個(gè)序，在旺季按次配發(fā)促銷費(fèi)用和暢銷品；對(duì)于那些淡季不給“面子”的商家，在旺季堅(jiān)決予以“制裁”。 
　　果然到了第二年，他“老人家”還沒有出動(dòng)，已經(jīng)有商家把款打過(guò)來(lái)了，而且還相互攀比看誰(shuí)快，真是絕了。壓庫(kù)最多的商家壓了6個(gè)月的量，工廠實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存。 
　　他是銷售人員中的“老爺”。他的經(jīng)驗(yàn)是：“用旺季可能的支持和機(jī)會(huì)壓淡季，把商家壓到把‘嫁女兒、娶媳婦’的錢都拿出來(lái)，到旺季再去救他。商家都不會(huì)記得你壓他的貨，只會(huì)記得你救了他?！焙靡粋€(gè)“老爺”之道! 
　　[結(jié)論] 
　　無(wú)論你能夠?yàn)槲磥?lái)爭(zhēng)取到什么，必須去爭(zhēng)取。你不主動(dòng)爭(zhēng)取，對(duì)方也就不會(huì)主動(dòng)給你。無(wú)論你用什么方法，只要錢到了你的口袋，你就是“老爺”。 
　　[如何應(yīng)對(duì)] 
　　對(duì)付乞丐最好的方法是克制你的“同情心”，關(guān)鍵時(shí)候舉起你的“打狗棒”；對(duì)付“強(qiáng)盜”，不要為他的氣勢(shì)所動(dòng)，讓他拿出東西來(lái)和你換，別忘了告訴他“你也是在這個(gè)道上混的”。 
　　[銷售談判收尾篇小結(jié)] 
　　銷售人員在收尾階段的問(wèn)題通常在于：要么覺得收款是“財(cái)務(wù)部”的事，自己的談判工作已經(jīng)結(jié)束，忘記了“落袋為安”的銷售準(zhǔn)則；要么沒有設(shè)想未來(lái)的合作過(guò)程將如何展開，覺得那是領(lǐng)導(dǎo)們的事情，“淪落”為領(lǐng)導(dǎo)與客戶的夾板方才回過(guò)神來(lái)?？上?，悔之晚矣。 
　　《銷售談判20計(jì)》到此結(jié)束，下期繼續(xù)《公平性銷售談判》系列。