知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在采購談判時隨時參考，提醒自己。  

只與有權(quán)決定的人談判  

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、銷售經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。  

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判  

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。  

對等原則

不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。  

不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣  

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。  

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么?。俊被蛘摺澳阍摬皇情_玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。  

放長線釣大魚  

有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。  

采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場  

善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。  

必要時轉(zhuǎn)移話題  

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機(jī)。  

談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定  

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因為勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。 

很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。  

其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。
盡量以肯定的語氣與對方談話  

在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。  

盡量成為一個好的傾聽者  

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。 
 
盡量從對方的立場說話  

很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。 

以退為進(jìn) 

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。  

此時不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。  

交談集中在我方強(qiáng)勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上  

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強(qiáng)項。  

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。  

以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性  

無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。  

用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。  

控制談判時間  

計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母偁帉κ忠餐瑫r約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。  

不要誤認(rèn)為 50/50最好  

因為談雙贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

走進(jìn)全國各地的建材商場或者建材超市，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，建材導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類建材賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的建材導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢，要注意哪些建材銷售技巧呢？ 

　　一、建材導(dǎo)購員迎賓前的錯誤動作 

　　出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色建材賣場、超市，走進(jìn)去之后，那活生生的“陳列”建材導(dǎo)購員卻有獨特的一番風(fēng)景，建材導(dǎo)購員在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的…… 

　　在上海一家名氣不小的建材商場，我走進(jìn)一個品牌專柜，那個建材導(dǎo)購員靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的建材導(dǎo)購員站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直常蚁脒M(jìn)去看個究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下……”，介紹個肺?。?nbsp;

　　銷售培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為建材店長、建材導(dǎo)購員的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認(rèn)可嗎？你會因為這種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？ 

　　回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？ 

此前談到建材店里沒有客人的時候，正確的建材導(dǎo)購員動作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動作，忙碌的建材導(dǎo)購員讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意自然就好了。就像我們出去就餐，看見哪家餐館人多，就理所當(dāng)然地認(rèn)為這家的飯菜不錯，要不怎么那么多人來用餐，也就自然地選擇了這家餐館，以降低選擇其它餐館所帶來的飲食風(fēng)險。 

二、建材導(dǎo)購員的口頭禪：“沒有人” 

　　“沒有人”是因為建材導(dǎo)購員錯誤的語言、動作和錯誤的形象，阻擋了門外的客人進(jìn)入店來，因此沒有人；導(dǎo)購員因為沒有客人，所以就繼續(xù)錯誤的動作和形象，以致養(yǎng)成習(xí)慣，越來越差，如此往復(fù)造成惡性循環(huán)，門可羅雀也為時不遠(yuǎn)了?？上攵T店的生意如何了？可見導(dǎo)購員的一舉一動都起著很關(guān)鍵的作用。建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)動作、形象、語言迫在眉睫了！ 

　　巡場到某個我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個建材導(dǎo)購員無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：“王老師，這個月很差啊”；我問：“為什么？”，她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的建材導(dǎo)購員在門店生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。
 
　　人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設(shè)計的好”…… 

　　今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進(jìn)你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人自然就到別家店去了！ 

　　這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，建材導(dǎo)購員就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……

　　品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的建材導(dǎo)購員們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 

　　另外，也經(jīng)常見到建材導(dǎo)購員們更加典型的動作是這樣的： 

　　一個建材導(dǎo)購員和對面的建材導(dǎo)購員，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，建材導(dǎo)購員還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……客人帶著一身吐沫趕緊逃離…… 

所以“沒有人”是建材導(dǎo)購員自身的原因造成的，以后希望導(dǎo)購員再不要拿“沒有人”來當(dāng)擋箭牌，想想為什么“沒有人”，我們可以做什么讓“沒有人”變成“有人”！那么首先就要從起點——迎賓做起！ 

　　三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象  

　　按照我們建材門店的要求，迎接客人進(jìn)店之前建材導(dǎo)購員正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。 

　　建材導(dǎo)購員在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進(jìn)入《建材門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為建材門店的導(dǎo)購員所用，用于建材終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。     

　　1、建材品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語

　　結(jié)合建材零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。 

　　目前我國建材零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，建材導(dǎo)購員很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到建材導(dǎo)購員熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的建材店，就這么擦肩而過。 [NextPage]

　　佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的建材導(dǎo)購員她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。 

　　所以建材零售品牌門店，特別是全國連鎖的建材門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。 

　　一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天服務(wù)了一個知名建材品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路過的客人一般看不懂什么意思，那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語是這個版本，上海、北京門店的迎賓語也都是這個版本，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝家私”，品牌傳播的威力你便可想而知了。
 
　　錯誤的迎賓語是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊”…… 

　　下面談迎賓的動作。 

　　2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 

　　動作——很多的建材終端門店的導(dǎo)購員對動作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽才算是好的導(dǎo)購員。很多的建材導(dǎo)購員也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？ 

　　分享一個游戲： 

　　培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？

　　我問為什么？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。

　　此前我的文章里給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。

　　建材門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作引發(fā)的視覺，這才是影響顧客中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例： 

　　案例：萬寶龍的服務(wù)動作 

　　一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購員馬上說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示一番，之后打開筆帽給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢？她回答：1980。 

　　各位，在課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個賣筆的導(dǎo)購員，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。  

　　想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了?！罢f”其實在建材門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在建材導(dǎo)購員服務(wù)過程中，就是建材導(dǎo)購員的動作。

現(xiàn)在回到建材導(dǎo)購員迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇： 

　　“八字步” 

　　肢體站立、雙腳八字站開，兩手自然交叉，放在腹前，面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 
　　若是有的女性建材導(dǎo)購員八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開，兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前，面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 
　　建材導(dǎo)購員迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店早晨上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。 

　　關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個建材導(dǎo)購員對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持，堅持一個月以后，大家就會養(yǎng)成習(xí)慣了，動作就會很自然。 

　　我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。 
　　其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？ 

　　我立刻問大家，各位，請問知道鍛煉身體有益于健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來；我又問，那么每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看！ 

　　通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅持，把簡單的動作堅持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！其實成功就是簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅持做！ 

　　建材門店銷售服務(wù)技巧之六脈神劍第一式的實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容暫時分享到這里，要知建材門店銷售技巧之六脈神劍第二式的具體內(nèi)容，且聽我下回分解！