全新?tīng)I(yíng)銷思考方式:如何發(fā)掘“買(mǎi)點(diǎn)”
“買(mǎi)點(diǎn)”即獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)主張，其核心是消費(fèi)者的需求。以滿足消費(fèi)者潛在或者未被滿足的需求為目標(biāo)，以前瞻性和創(chuàng)新帶領(lǐng)企業(yè)和品牌進(jìn)入“藍(lán)海”。本文介紹如何發(fā)掘“買(mǎi)點(diǎn)”，展現(xiàn)全新?tīng)I(yíng)銷思考方式。
“買(mǎi)點(diǎn)”即獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)主張，其核心是消費(fèi)者的需求。與賣(mài)點(diǎn)的提煉以企業(yè)和產(chǎn)品功能利益為基礎(chǔ)不同，買(mǎi)點(diǎn)的提煉是以消費(fèi)者的需求為基礎(chǔ)的，圍繞的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能利益和品牌附加利益的需求而展開(kāi)，因而買(mǎi)點(diǎn)的提煉與賣(mài)點(diǎn)的提煉在方法和原則上有著截然不同的區(qū)別。
1、買(mǎi)點(diǎn)的發(fā)掘原則
先有買(mǎi)點(diǎn)，再有產(chǎn)品（或服務(wù)）
賣(mài)點(diǎn)是基于現(xiàn)有產(chǎn)品而進(jìn)行的一種功能表述的挖掘，即有利益說(shuō)利益，沒(méi)有利益找說(shuō)法，說(shuō)法不夠生造概念，其目的是在已有產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品功能利益或描述方法的挖掘以吸引潛在消費(fèi)者。賣(mài)點(diǎn)的基本特征是先有產(chǎn)品再去找賣(mài)點(diǎn)。而與賣(mài)點(diǎn)截然不同的是，買(mǎi)點(diǎn)是通過(guò)發(fā)掘消費(fèi)者的潛在需求，以消費(fèi)者的潛在需求為基礎(chǔ)，指導(dǎo)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告策劃、開(kāi)拓市場(chǎng)、媒體傳播?？梢哉f(shuō)，買(mǎi)點(diǎn)是企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的基石，是所謂整合營(yíng)銷傳播的核心，企業(yè)所有的市場(chǎng)行為都圍繞著買(mǎi)點(diǎn)而展開(kāi)，企業(yè)所作的一切都是買(mǎi)點(diǎn)的深化和廣化。簡(jiǎn)言之，是先有買(mǎi)點(diǎn)，再有產(chǎn)品，再有產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)。
買(mǎi)點(diǎn)是動(dòng)態(tài)的，買(mǎi)點(diǎn)會(huì)隨著消費(fèi)者需求的變化而變化
根據(jù)馬斯洛需求層次理論，消費(fèi)者的需求是存在著層次的，會(huì)隨著生活條件和社會(huì)環(huán)境的變化而不斷提升和變化，所以作為以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)的買(mǎi)點(diǎn)，自然需要隨著消費(fèi)者需求的變化而變化。買(mǎi)點(diǎn)的變化，從品牌構(gòu)成元素的角度來(lái)分析，會(huì)導(dǎo)致品牌實(shí)物價(jià)值和附加價(jià)值比重的改變，而品牌食物價(jià)值和附加價(jià)值的改變，帶來(lái)的則是品牌層次的變化（即品牌發(fā)育），品牌也會(huì)隨著消費(fèi)者消費(fèi)層次的提高而相應(yīng)的從最底層的功能性品牌向最高層次的精神性品牌發(fā)育。如現(xiàn)在在市場(chǎng)上很火熱的王老吉涼茶，其之所以能成功是因?yàn)闈M足了消費(fèi)者對(duì)降火的需求，因而王老吉上市的初始階段，其買(mǎi)點(diǎn)就是降火。但是隨著降火概念的普及，競(jìng)爭(zhēng)品牌的不斷增多，市場(chǎng)上具有替代功能的產(chǎn)品越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)涼茶的需求就會(huì)發(fā)生改變，會(huì)從單純的功能需求向更高層次的需求轉(zhuǎn)變，單純的實(shí)物功能因?yàn)楸姸嗵娲返某霈F(xiàn)，已經(jīng)無(wú)法牢系王老吉和消費(fèi)者之間的親密關(guān)系，此時(shí)王老吉涼茶就需要對(duì)買(mǎi)點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，從單純的功能訴求向情感訴求進(jìn)行轉(zhuǎn)變。假如王老吉涼茶在現(xiàn)階段不及時(shí)對(duì)品牌買(mǎi)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，其目前領(lǐng)先的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸喪事，品牌也會(huì)迅速發(fā)生老化。
所以，消費(fèi)者的需求、買(mǎi)點(diǎn)以及以買(mǎi)點(diǎn)為基礎(chǔ)的品牌都是動(dòng)態(tài)的，是不斷變化的。買(mǎi)點(diǎn)的發(fā)掘是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，不是一個(gè)靜止的動(dòng)作。
點(diǎn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，而不是單純的功能利益描述。一個(gè)完整的買(mǎi)點(diǎn)包括品牌的實(shí)物功能規(guī)劃、品牌的附加價(jià)值規(guī)劃、品牌的市場(chǎng)推廣營(yíng)銷策略及品牌的廣告?zhèn)鞑サ鹊取?nbsp;
買(mǎi)點(diǎn)以滿足消費(fèi)者潛在或者未被滿足的需求為目標(biāo)，而不拘泥于現(xiàn)有市場(chǎng)和需求的競(jìng)爭(zhēng)，以前瞻性和創(chuàng)新帶領(lǐng)企業(yè)和品牌進(jìn)入“藍(lán)?！薄Ｍ瑫r(shí)，消費(fèi)者的需求具有隱蔽性，需要引導(dǎo)和激發(fā)。
2、買(mǎi)點(diǎn)的發(fā)掘方法
買(mǎi)點(diǎn)是以消費(fèi)者的需求為基礎(chǔ)的，因此買(mǎi)點(diǎn)的發(fā)掘也與消費(fèi)者的需求緊密聯(lián)系。眾所周知，消費(fèi)者的需求是存在層次的，生活水平和社會(huì)環(huán)境的變化都會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者需求的提升，因此發(fā)掘買(mǎi)點(diǎn)的一個(gè)重要指導(dǎo)思想就是根據(jù)消費(fèi)者當(dāng)前的消費(fèi)需求特征預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者更高層次的消費(fèi)需求。
雖然作為買(mǎi)點(diǎn)基礎(chǔ)的需求的具體表現(xiàn)形式千變?nèi)f化，形形色色，但萬(wàn)變不離其宗，通過(guò)分析整理，我們可以將買(mǎi)點(diǎn)發(fā)掘的方法歸納為以下幾點(diǎn)：
未被細(xì)分的消費(fèi)人群，如中國(guó)移動(dòng)通過(guò)細(xì)分移動(dòng)電話的消費(fèi)人群，發(fā)掘出了針對(duì)年輕一族和低收入人群通信消費(fèi)的買(mǎi)點(diǎn)，成功的推出了動(dòng)感地帶和神州行品牌。相對(duì)而言，中國(guó)聯(lián)通在這一方面的能力就比較弱。
未被細(xì)分的產(chǎn)品品類。如蘋(píng)果的ipod，在當(dāng)時(shí)閃存mp3獨(dú)霸市場(chǎng)的環(huán)境下，蘋(píng)果公司另辟蹊徑，根據(jù)消費(fèi)者期望擁有更大容量音樂(lè)播放器和更酷更時(shí)尚音樂(lè)體驗(yàn)的潛在需求，成功的發(fā)掘出硬盤(pán)式MP3的買(mǎi)點(diǎn)，成功推出iPod系列大容量MP3音樂(lè)播放器和iTunes播放下載軟件。其超大容量的實(shí)物功能定位和更酷，更時(shí)尚的品牌形象定位讓ipod在短時(shí)間內(nèi)便風(fēng)靡全球，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。又如蘋(píng)果公司在各大筆記本品牌紛紛往更小化方向發(fā)展的時(shí)候，根據(jù)其潛在消費(fèi)者在設(shè)計(jì)和做圖時(shí)期望更大屏幕的需求，推出了屏幕達(dá)17英寸的超大尺寸筆記本。
未被滿足的品牌實(shí)物功能需求或更高層次的品牌心理需求。如前所訴，消費(fèi)者的需求是存在層次的，當(dāng)一個(gè)層次的需求得到滿足后，消費(fèi)者的需求會(huì)向更高層次發(fā)展。如閃存式MP3播放器，其最初以體積小，方便攜帶，使用成本低的特點(diǎn)淘汰了CD機(jī)，但當(dāng)閃存式MP3播放器被普及的時(shí)候，消費(fèi)者又產(chǎn)生了期望擁有更大容量MP3播放器，能夠隨身攜帶更多歌曲的需求，并期望能夠得到比現(xiàn)有品牌更酷，更時(shí)尚的音樂(lè)體驗(yàn)，于是ipod應(yīng)運(yùn)而生。再如汽車，其最初是因?yàn)榉奖?、快捷等特點(diǎn)滿足消費(fèi)者出行需要這一買(mǎi)點(diǎn)而取代馬車的，但當(dāng)汽車的基本功能被普遍接受之后，消費(fèi)者對(duì)其又產(chǎn)生了諸如更快、更豪華、更安全等更高層次的需求，并摻雜了諸如代表身份、地位、社會(huì)優(yōu)越感等心理需求，于是奔馳、寶馬、法拉利、勞斯萊斯、沃爾沃等品牌應(yīng)運(yùn)而生。再如好記星的成功，是因?yàn)槠錆M足了學(xué)生對(duì)快速挺高英語(yǔ)成績(jī)，家長(zhǎng)對(duì)成為一個(gè)關(guān)心學(xué)生成長(zhǎng)的愛(ài)心家長(zhǎng)等的需求。
其他諸如時(shí)尚、健康、美麗、尊貴、愛(ài)心、豪華、精致、新潮、酷等等諸多元素也都可以提供給消費(fèi)者更高層次的消費(fèi)滿足。因而也都是買(mǎi)點(diǎn)發(fā)掘的切入點(diǎn)。
上述三點(diǎn)，是筆者通過(guò)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而對(duì)買(mǎi)點(diǎn)發(fā)掘方法的一個(gè)大致劃分，因?yàn)橘I(mǎi)點(diǎn)是以消費(fèi)者的需求為基礎(chǔ)的，而消費(fèi)者的需求不僅千差萬(wàn)別還在時(shí)刻變化，再加上“買(mǎi)點(diǎn)”是一個(gè)全新的理論，相關(guān)資料極其稀少，因而單純依靠上述三點(diǎn)來(lái)全面總結(jié)買(mǎi)點(diǎn)的挖掘方法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要大家在實(shí)踐中不斷總結(jié)。筆者撰寫(xiě)此文的目的在于通過(guò)向所有市場(chǎng)同仁展示“買(mǎi)點(diǎn)”這一全新的營(yíng)銷思考方式，激發(fā)大家用一種全新的角度去看待營(yíng)銷，以達(dá)到共同進(jìn)步，共同收獲的目標(biāo)。
指導(dǎo)單位：中國(guó)家具協(xié)會(huì)原輔材料專業(yè)委員會(huì)
主辦單位：順德區(qū)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)局 順德區(qū)龍江鎮(zhèn)人民政府 順德家具協(xié)會(huì)
承辦單位：亞洲國(guó)際家具材料交易中心 順德家具研究開(kāi)發(fā)院
支持單位：廣東省家具協(xié)會(huì) 廣東省家具商會(huì)原輔材料專業(yè)委員會(huì)
山東省家具行業(yè)協(xié)會(huì) 四川省家具行業(yè)商會(huì)
佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì) 陸豐市甲子家具配件協(xié)會(huì)
勝芳鎮(zhèn)家具行業(yè)協(xié)會(huì) 安吉椅業(yè)坐具營(yíng)銷采購(gòu)聯(lián)盟
順德勒流五金家電商會(huì) 樂(lè)從家具協(xié)會(huì)
順德家具協(xié)會(huì)海綿專業(yè)委員會(huì) 順德涂料商會(huì)
順德家具協(xié)會(huì)布藝專業(yè)委員會(huì)
產(chǎn)業(yè)升級(jí)于材料
AIFME（亞洲國(guó)際家具材料博覽會(huì)）作為中國(guó)家具材料第一展，以引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)為己任，深入分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，并致力于產(chǎn)業(yè)對(duì)接平臺(tái)的搭建，為材料供應(yīng)商和采購(gòu)商提供全方位的產(chǎn)業(yè)對(duì)接方案。 AIFME歷經(jīng)五載九屆的積累沉淀，已得到國(guó)內(nèi)外材料供應(yīng)商、采購(gòu)商、行業(yè)協(xié)會(huì)的廣泛認(rèn)可，第十屆AIFME將再次實(shí)現(xiàn)新的突破，同期舉辦中國(guó)唯一以家具原輔材料應(yīng)用表現(xiàn)為主題的設(shè)計(jì)展，展示材料的新用法新表現(xiàn)及新型材料的特性展示及表現(xiàn)，推動(dòng)家具材料的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
Material現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)：
AIFME促產(chǎn)業(yè)升級(jí)措施
AIFME數(shù)據(jù)：
AIFME現(xiàn)已成功舉辦九屆，規(guī)模、參觀客商、參展企業(yè)均以每屆兩位數(shù)的驚人記錄增長(zhǎng)，這除了全體AIFME人員的共同努力外，更需感謝各界友人的大力支持和關(guān)注：
AIFME舉辦地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)：順德
AIFME采購(gòu)資源優(yōu)勢(shì)：
亞洲國(guó)際家具材料交易中心通過(guò)六年的發(fā)展，積累近9000家長(zhǎng)期定位采購(gòu)的優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商資源，場(chǎng)內(nèi)日均車流量達(dá)到12000次，AIFME經(jīng)過(guò)五年九屆的不斷提升，得到業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可，與亞洲國(guó)際家具材料交易中心1100家供應(yīng)商及國(guó)內(nèi)外參展商形成對(duì)接，為業(yè)界提供了最佳的一站式采購(gòu)對(duì)接服務(wù)。
AIFME產(chǎn)業(yè)科研優(yōu)勢(shì)：
順德家具研究開(kāi)發(fā)院作為順德家具產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)為行業(yè)提供材料檢測(cè)、新材料、新技術(shù)、信息政策等全方位服務(wù)，為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型提供保障。
AIFME展區(qū)規(guī)劃
◎軟體家具材料精品區(qū)：軟體家具材料及配件、皮革、紡織面料、布藝、邊角料、彈簧、棕墊、海綿及填充物等家具基材、輔材。
◎辦公家具配件精品區(qū)：辦公家具材料及配件、辦公桌、辦公椅、班臺(tái)、會(huì)議桌、屏風(fēng)、接待臺(tái)、洽談桌、培訓(xùn)桌椅、沙發(fā)茶幾、鋼制品、文件柜等材料及配件。
◎ 家具材料與配件區(qū)：家具配件、家具生產(chǎn)材料、家具半成品與部件。
◎家具裝飾材料區(qū)：家具裝飾材料；裝飾織物與皮革、家具裝飾五金、裝飾紙、裝潢薄膜、貼面、封邊、石材。
◎五金及配件展區(qū)：家具五金及配件部件、金屬構(gòu)件、彎板、模具等輔配料等。
◎家具化工區(qū)：油漆、涂料、粘膠劑、樹(shù)脂、磨具、磨料、清潔劑、干燥劑、
防腐劑等化工產(chǎn)品等。
◎木材板材區(qū)：原木、木材、板材、木皮、貼皮、飾面板、木業(yè)輔料、木材輔料等。
◎2010首屆Material創(chuàng)新設(shè)計(jì)展區(qū)：各類家具材料創(chuàng)新設(shè)計(jì)及表現(xiàn)展示。
◎家具生產(chǎn)設(shè)備展區(qū)：木制家具生產(chǎn)設(shè)備、金屬家具生產(chǎn)設(shè)備、塑料家具生產(chǎn)設(shè)備、板材切踞設(shè)備、彈簧和沙發(fā)家具生產(chǎn)設(shè)備、床墊機(jī)械、噴涂設(shè)備、針車、機(jī)械配件等。
AIFME收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)施：
◎展位收費(fèi)（金額單位：元）
◎ 廣告收費(fèi)（金額單位：元）
注：更多其它現(xiàn)場(chǎng)廣告形式查詢請(qǐng)直接致電組委會(huì)。
◎設(shè)施
標(biāo)準(zhǔn)展位: 三面標(biāo)準(zhǔn)隔板及展位楣板；接待臺(tái)一張,椅子兩張,射燈兩支。
光地配置: 不含任何設(shè)施，每9㎡配備一個(gè)5安培/220伏電源插座或電箱，超出用電量另外計(jì)算。
AIFME優(yōu)惠措施與服務(wù)
◎往屆參展商在2010年6月30日前報(bào)名參展可享受九折優(yōu)惠。
◎免費(fèi)在《中國(guó)家具材料報(bào)》上刊登參展企業(yè)基本信息資料。
◎免費(fèi)在展會(huì)會(huì)刊上刊登參展企業(yè)基本信息資料。
◎免費(fèi)在博覽會(huì)網(wǎng)站及會(huì)刊上刊登參展企業(yè)基本信息資料。
◎免費(fèi)在博覽會(huì)采購(gòu)商指南或展前預(yù)覽上刊登參展商基本信息。
AIFME參展程序
◎請(qǐng)用正楷字填寫(xiě)<<參展申請(qǐng)回執(zhí)表>>后傳真、郵寄或直接送至組委會(huì)辦公室。
◎回執(zhí)經(jīng)組委會(huì)確認(rèn)后雙方確定展位面積及展位號(hào)。
◎參展單位將參展費(fèi)用一次性交付至組委會(huì)指定帳戶，款項(xiàng)到帳后組委會(huì)給予確認(rèn)。
◎組委會(huì)在展會(huì)舉行前一個(gè)月內(nèi)寄發(fā)參展商指南，參展單位按規(guī)定時(shí)間報(bào)到參展。
聯(lián)絡(luò)組委會(huì)
單位：亞洲國(guó)際家具材料博覽會(huì)組委會(huì)
◎地 址：中國(guó)325國(guó)道廣東順德龍江路段亞洲國(guó)際家具材料交易中心
◎聯(lián)系電話：0757－23870302 23870326 傳 真：0757－23870302
胡勇萍，伴隨著西安麗都雅居已走過(guò)三年，在工作的辛勞、快樂(lè)、喜悅之余，不斷探究終端賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理以及賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷。近日，本報(bào)記者采訪了新南天品牌家具連鎖銷售店店長(zhǎng)胡勇萍。
西安麗都雅居新南天家具專賣(mài)店店長(zhǎng)胡勇萍（左四）和她的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
終端銷售環(huán)境的變化
記者：“胡店長(zhǎng)，您好，能否請(qǐng)談?wù)劕F(xiàn)在的終端銷售環(huán)境與過(guò)去相比，發(fā)生了哪些變化？”
胡勇萍：“我個(gè)人認(rèn)為終端銷售環(huán)境有四大變革，或者說(shuō)是四大變化：其一，消費(fèi)者逐漸走向理性消費(fèi)，家具消費(fèi)者正從消費(fèi)文盲轉(zhuǎn)變成速成專家。其二，競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生改變，提高產(chǎn)品附加值就是提高競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)專賣(mài)店而言，提高競(jìng)爭(zhēng)力就是包裝、廣告、服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)信貸等；對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，就是提供服務(wù)價(jià)值、情感溝通價(jià)值。其三，家具銷售市場(chǎng)已經(jīng)處于供過(guò)于求的市場(chǎng)環(huán)境，在這種形勢(shì)下，消費(fèi)者開(kāi)始追求價(jià)值滿足，品牌承載的信息量必須要與消費(fèi)者心理需求相吻合，與消費(fèi)者的潛意識(shí)相吻合，這才是產(chǎn)品進(jìn)入顧客心里的切入點(diǎn)。其四，文化營(yíng)銷成為當(dāng)今家具營(yíng)銷的全新主題，這也將會(huì)是一種趨勢(shì)。在現(xiàn)代中國(guó)人特別是青年群體中，家具已不再單純具有使用價(jià)值，它還成了一種體現(xiàn)主人身份、個(gè)性、涵養(yǎng)、審美、品位的藝術(shù)品，因此越來(lái)越多的人逐步放棄了傳統(tǒng)的擺設(shè)和保值觀念，家具的內(nèi)涵成了文化的代言人。
“六步營(yíng)銷法”
記者：早就聽(tīng)說(shuō)您是一名銷售能手，能否在這里與讀者分享一下？
胡勇萍：能手談不上，可以談一點(diǎn)自己的感受吧。這幾年來(lái)我總結(jié)了一些賣(mài)場(chǎng)銷售的技巧，歸納起來(lái)叫“六步營(yíng)銷法”。
第一步為“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。
第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜?？蛻絷P(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō)；客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題?？蛻粝Ｍ锩纼r(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。
關(guān)于色彩的介紹，應(yīng)該通過(guò)介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)國(guó)家是童話的世界。安徒生的童話《賣(mài)火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄詻Q定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書(shū)柜）；所以，我們不妨邀請(qǐng)客戶駐留，靜靜地欣賞（這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間），改變只有解說(shuō)的單一方式，達(dá)到良好的效果。
第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
第四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。
勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
第五步為“防御”，勸銷沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。
賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷就是感情營(yíng)銷
賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上是感情營(yíng)銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢(qián)是買(mǎi)一種享受。
誰(shuí)能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰(shuí)就成功了。
套用一句政治用語(yǔ)，賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界是“為人民服務(wù)”。