建立起顧客的信任，在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)通過(guò)準(zhǔn)確定位、誠(chéng)信的方式、適當(dāng)?shù)淖尷?，讓消費(fèi)者感覺(jué)獲利才是促銷(xiāo)成功的根本。

    一角錢(qián)的讓利可能大家都覺(jué)得根本就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者甚至不值得一提，但筆者偶遇的“一角錢(qián)促銷(xiāo)”方法，不但讓店主生意興隆而且還讓顧客對(duì)該店主稱贊有嘉，寧可排隊(duì)也要照顧他的生意，這其中有著什么樣的奧妙呢？簡(jiǎn)單的現(xiàn)象背后仍然是深刻的促銷(xiāo)原理，對(duì)于現(xiàn)在終端促銷(xiāo)也有著非常大的啟示意義。  

    在一個(gè)菜場(chǎng)有幾家賣(mài)豆制品的攤點(diǎn)，可總是只有A店主的生意火爆，大家寧可排隊(duì)等也不到旁邊的店子里買(mǎi)同樣的東西。是A店的價(jià)格比起旁邊店鋪便宜許多嗎？不是，你要問(wèn)他賣(mài)的價(jià)格和別人都是一樣；是所賣(mài)產(chǎn)品的質(zhì)量比別人好很多？也不是，質(zhì)量差不多，很多東西估計(jì)和別人在同一個(gè)地方進(jìn)貨；是有買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)手段嗎？更不是，小本生意不可能有這么大的利潤(rùn)。原來(lái)只有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的原因：這個(gè)店主無(wú)論顧客買(mǎi)什么東西都主動(dòng)的少收一角錢(qián)。例如顧客問(wèn)好豆腐是1元一斤，挑了塊豆腐，他把豆腐放到電子秤上一稱顯示1.7元，他就會(huì)說(shuō)：“就收1.6元吧?！本瓦@小小的一角錢(qián)讓他獲得了顧客的信賴，使他的生意越來(lái)越火紅。   

    看似簡(jiǎn)單的“一角錢(qián)促銷(xiāo)”為什么能產(chǎn)生這么強(qiáng)烈的促銷(xiāo)效果？還是讓我們來(lái)分析一下這個(gè)促銷(xiāo)成功的幾個(gè)關(guān)鍵因素：  

    1、促銷(xiāo)產(chǎn)品質(zhì)量不能打折扣   

    攤主豆腐的質(zhì)量是所保證的，至少和競(jìng)爭(zhēng)者的不相上下，而不是以劣充好。如果豆腐的質(zhì)量不好，再便宜顧客上了一次當(dāng)下次也不會(huì)再買(mǎi)。  

    啟示：產(chǎn)品做促銷(xiāo)首先也要質(zhì)量過(guò)硬，現(xiàn)在的消費(fèi)者都趨于理智，他們有分辨產(chǎn)品質(zhì)量的能力，如果為了促銷(xiāo)而通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式降低成本就不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。例如某瓷器產(chǎn)品元旦促銷(xiāo)，價(jià)格從以前的30元降到了18元，可是這些產(chǎn)品并不是原來(lái)賣(mài)30元的正品貨，而是表面有些粗糙，或者造型不合規(guī)格的次等貨，這就是打著促銷(xiāo)的名義處理次品，消費(fèi)者原本以為買(mǎi)了便宜，結(jié)果是后悔“便宜無(wú)好貨”也就不再相信廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)了。因此產(chǎn)品在做降價(jià)、打折等促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)減少產(chǎn)品的分量，降低產(chǎn)品的質(zhì)量都是非常不可取的方式。  

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    2、促銷(xiāo)產(chǎn)品、贈(zèng)品要讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)  

    豆腐價(jià)值的衡量是通過(guò)電子秤的稱量，讓消費(fèi)者很清楚的可以判斷產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值，不存在“水分”。很多賣(mài)菜的人喜歡用桿秤，就是因?yàn)檫@種秤在稱的時(shí)候賣(mài)菜人很容易的可以玩些滑頭，從而短斤缺兩，俗稱“玩秤”。用電子秤上面單價(jià)、重量、金額顯示的清清楚楚，顧客也就自然放心。  

    啟示：質(zhì)量好并不意味著消費(fèi)者能夠認(rèn)同，必須讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)認(rèn)同這個(gè)品質(zhì)。這就是為什么很多產(chǎn)品要搞開(kāi)箱銷(xiāo)售和品嘗銷(xiāo)售的原因。如果是知名的品牌，它的品牌也就是品質(zhì)的象征，如果還不是消費(fèi)者熟悉的品牌，就應(yīng)該給消費(fèi)者嘗試你產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。化妝品銷(xiāo)售會(huì)給顧客免費(fèi)使用，賣(mài)食品會(huì)準(zhǔn)備一些讓讓消費(fèi)者自己品嘗……所以促銷(xiāo)時(shí)準(zhǔn)備一定的免費(fèi)試用品就非常有必要。如果是促銷(xiāo)的套裝產(chǎn)品或贈(zèng)品必須讓消費(fèi)者能了解這個(gè)套裝、這個(gè)贈(zèng)品到底是什么，口說(shuō)無(wú)憑，你贈(zèng)送給消費(fèi)者是什么不能只是裝在盒子里看不見(jiàn)，而是要在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以前就能清楚的知道到底是什么樣的產(chǎn)品、什么樣的贈(zèng)品，消費(fèi)者才不會(huì)心生疑慮。  

    3、促銷(xiāo)活動(dòng)必須誠(chéng)實(shí)可信  

    如果攤主豆腐的價(jià)格本身就定的比旁邊競(jìng)爭(zhēng)者的高，那么再通過(guò)讓利的方式就是一個(gè)虛假的促銷(xiāo)。顧客不會(huì)只問(wèn)他一家，肯定能比較出來(lái)。在如果為了吸引顧客故意報(bào)低價(jià)，在稱量計(jì)算的時(shí)候再抬高價(jià)格都是不會(huì)贏得顧客的信任的，是什么價(jià)格就是什么價(jià)格，一定要實(shí)實(shí)在在。 

   啟示：產(chǎn)品促銷(xiāo)千萬(wàn)不要“耍花樣”，讓消費(fèi)者有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。最常見(jiàn)的就是商場(chǎng)買(mǎi)多少送多少活動(dòng)，原來(lái)的商品價(jià)格在促銷(xiāo)期間普遍上調(diào)，這種打折完全是一個(gè)噱頭，把價(jià)格提上去再折下來(lái)的手法消費(fèi)者早就能拆穿了。  

    同樣產(chǎn)品促銷(xiāo)一定不要拿品牌信譽(yù)開(kāi)玩笑，曾經(jīng)有一個(gè)食品做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的產(chǎn)品是三袋捆綁在一起的量販裝，可是促銷(xiāo)海報(bào)上卻寫(xiě)的是每袋的原價(jià)和促銷(xiāo)價(jià)，乍一看消費(fèi)者就會(huì)以為這個(gè)促銷(xiāo)價(jià)是量販裝三袋的總價(jià)，可是手銀的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)那只是一袋的單價(jià)，此時(shí)消費(fèi)者才大呼上當(dāng)。似乎這個(gè)廠家可以暗自竊喜自己的“奸計(jì)“得逞，可是這些受了愚弄的消費(fèi)者逢人便會(huì)痛斥該品牌的騙人行徑，自此以后再也沒(méi)有任何人買(mǎi)他們的產(chǎn)品了。 

4、促銷(xiāo)活動(dòng)要讓消費(fèi)者感覺(jué)“因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)而獲利”  

    在顧客接受產(chǎn)品價(jià)格并已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)豆腐后，攤主主動(dòng)的讓利是關(guān)鍵的一招，使顧客覺(jué)得那一角錢(qián)的確是攤主讓利給自己的。因?yàn)樵咀约阂呀?jīng)要掏錢(qián)，也沒(méi)有要求減價(jià)，這個(gè)攤主完全可以多賺一角，顧客會(huì)覺(jué)得這個(gè)店主做生意很“活”，不貪，不象其他商人想盡辦法多賺一分都好的奸商習(xí)氣。如果同樣是讓利一角錢(qián)，但是是顧客提出的那么就沒(méi)有這個(gè)效果了。這讓該攤主給顧客的印象就完全有別與旁邊的競(jìng)爭(zhēng)者，推銷(xiāo)首先是銷(xiāo)售自己（品牌），一旦認(rèn)可了這個(gè)人（品牌），自然東西（產(chǎn)品）就好賣(mài)了?？雌饋?lái)每筆生意損失一角錢(qián)，但由此獲得眾多忠實(shí)顧客利潤(rùn)就非?？捎^了。    

    啟示：做促銷(xiāo)常給人的感覺(jué)是“你要想獲得好處就必須先掏錢(qián)”，例如“買(mǎi)A贈(zèng)B”的促銷(xiāo)海報(bào)是廠家經(jīng)常用到的。給消費(fèi)者的感覺(jué)是要想獲贈(zèng)B就必須要先買(mǎi)A。這當(dāng)中有個(gè)邏輯關(guān)系，是因?yàn)橘I(mǎi)A而獲得B，消費(fèi)者就比較高興，反之為了獲得B而買(mǎi)A，消費(fèi)者就不會(huì)接受，盡管事情的結(jié)果是一模一樣，都是花了A的錢(qián)買(mǎi)了A和B兩個(gè)東西，但是前一個(gè)感覺(jué)是廠家主動(dòng)給予消費(fèi)者好處，后一個(gè)感覺(jué)是為了讓顧客掏錢(qián)而被動(dòng)贈(zèng)送。所以宣傳引導(dǎo)時(shí)我們可以說(shuō)“現(xiàn)在買(mǎi)A就可免費(fèi)獲得B”，或者“買(mǎi)A限量贈(zèng)送B”通過(guò)強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在”“限量等字眼將消費(fèi)者的注意力轉(zhuǎn)移到“特定時(shí)間產(chǎn)生的特殊價(jià)值”，這時(shí)消費(fèi)者會(huì)想“本來(lái)就是要購(gòu)買(mǎi)A，現(xiàn)在買(mǎi)就更多獲得一個(gè)B，這是廠家多送的”，所以會(huì)產(chǎn)生因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)而獲利的感覺(jué)，而不是陷于到“要想獲得B必須去買(mǎi)A”，認(rèn)為廠家為了讓你消費(fèi)而被動(dòng)設(shè)置贈(zèng)品的想法當(dāng)中。  

    5、促銷(xiāo)的讓利幅度應(yīng)控制在合理的范圍以內(nèi)  

    如果攤主賣(mài)一塊豆腐可以便宜0.5元，不光自己不賺錢(qián)，顧客更要懷疑這個(gè)豆腐肯定有問(wèn)題，要不怎么可能這個(gè)便宜?！耙唤清X(qián)”顧客不是很在乎這個(gè)數(shù)目，可是給顧客讓利的感覺(jué)是真實(shí)可信的。  

    啟示：從心理學(xué)的角度來(lái)看，事物本身并沒(méi)有意義，有意義的是人對(duì)事物的反應(yīng)。促銷(xiāo)活動(dòng)也一樣，什么樣的促銷(xiāo)方式本身并不是最重要的，關(guān)鍵看消費(fèi)者會(huì)對(duì)這個(gè)促銷(xiāo)有怎樣的反應(yīng)。不要簡(jiǎn)單將促銷(xiāo)力度與促銷(xiāo)效果劃等號(hào)。在做促銷(xiāo)活動(dòng)效果不理想時(shí)我們常常簡(jiǎn)單拿自己的促銷(xiāo)力度與別人相比，得出一個(gè)結(jié)論“別的品牌比我們送的更多，讓利幅度更大所以人家比我們更成功”，其實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的成功并不是促銷(xiāo)力度問(wèn)題，如何讓這個(gè)消費(fèi)者感覺(jué)到獲利才是關(guān)鍵。就拿服裝來(lái)說(shuō)，有很多不知名的品牌可以到2折、3折，但仍然不會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)到超值，而高檔名牌服裝一般不打折，偶爾9折、8折消費(fèi)者都感覺(jué)占了很大的便宜。這就有種心理因素在里面。所以讓利幅度不是越大效果就越好，而是要根據(jù)品牌的價(jià)值，產(chǎn)品的價(jià)值制定一個(gè)合理的范圍，任何超出合理范圍的讓利不但會(huì)降低產(chǎn)品的利潤(rùn)更會(huì)傷害品牌的信譽(yù)。  
    由此可見(jiàn)，價(jià)格戰(zhàn)并不是促銷(xiāo)活動(dòng)的代名詞，要想走出降價(jià)的泥潭，必須使品牌建立起顧客的信任，在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)通過(guò)準(zhǔn)確定位、誠(chéng)信的方式、適當(dāng)?shù)淖尷?，讓消費(fèi)者感覺(jué)獲利才是促銷(xiāo)成功的根本。 

   替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。  

    舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請(qǐng)求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說(shuō)這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒(méi)有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。  

    最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測(cè)算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：  

    法國(guó)路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r，法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭(zhēng)相比，路易十一的最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎（英國(guó)舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛(ài)德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂(lè)狂歡。為了表示誠(chéng)意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè)。  

    當(dāng)愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí)，路易十一做了如下評(píng)論：“我輕易地將英國(guó)人趕出了法國(guó)，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國(guó)人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的?！?nbsp; 

    一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案，對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì)隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對(duì)方的要求，更可怕的是對(duì)方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對(duì)話的機(jī)會(huì)。  

    強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對(duì)方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請(qǐng)某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報(bào)價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會(huì)底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預(yù)算，市場(chǎng)行情對(duì)他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報(bào)價(jià)增加1萬(wàn)元。  

    相同類型的培訓(xùn)市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會(huì)很低，策劃公司只是少掙些錢(qián)而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈?jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)方很滿意這個(gè)替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開(kāi)支，認(rèn)為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格，欣然簽下了合約。  

    “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對(duì)方的替代方案，如果獲得關(guān)于對(duì)方替代方案的信息，那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷(xiāo)售商市場(chǎng)調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問(wèn)后，你知道這位銷(xiāo)售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對(duì)方因同時(shí)運(yùn)做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷(xiāo)合作。你知道對(duì)方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費(fèi)用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，此筆交易會(huì)朝著你的方向發(fā)展。 
   了解對(duì)方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報(bào)表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識(shí)積累，你要時(shí)刻觀察行業(yè)的變化，分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢(shì)以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì)技高一籌。  

    也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對(duì)一場(chǎng)十拿九穩(wěn)的談判，但無(wú)論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來(lái)沒(méi)有絕對(duì)的事情，只有認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題。