為何不該解雇的人被解雇了
時(shí)間:2010-05-27 人氣:1114 來源:NET|DXZM 作者:
概述:莉薩(文中人物均為化名)是一家大型銀行人力資源部的中層管理者,連續(xù)五年以來,她的績效評估結(jié)果一直非常優(yōu)秀。......
莉薩(文中人物均為化名)是一家大型銀行人力資源部的中層管理者,連續(xù)五年以來,她的績效評估結(jié)果一直非常優(yōu)秀。她工作勤勤懇懇,項(xiàng)目總是能按時(shí)交工,能條理清晰地與上司溝通;她認(rèn)真負(fù)責(zé),把工作安排得井井有條,就算她生病或休假,其他人也知道如何對公司要求或突發(fā)問題做出響應(yīng)。
但幾個(gè)月后,她被解雇了。
令人意外的是,她之所以被解雇,恰恰是由于這些出色的工作習(xí)慣。
為弄清楚這個(gè)道理,讓我們回到1年前,美國政府向美國國際集團(tuán)(AIG)伸出援手的那個(gè)時(shí)候。“它大到不能倒閉?!边@就是我們聽到的說法。這一事件的余波將擴(kuò)散到經(jīng)濟(jì)的每個(gè)角落,讓全世界都感受到它的震顫。倒閉是不能容忍的。因此我們就扔進(jìn)去數(shù)十億美元來維持它們的生存。
而另一方面,當(dāng)雷曼兄弟公司(Lehman Brothers)瀕臨崩潰時(shí),政府卻認(rèn)定它規(guī)模太小,倒閉也不失為一種選擇,而且在所有可行的辦法中,這也算是上策了。所以,雷曼就破產(chǎn)了。而我們的經(jīng)濟(jì)就此開始失控。
政府的錯(cuò)誤在于根據(jù)規(guī)模來評判雷曼。他們以為雷曼的垮臺是可以控制的,只會影響到雷曼自己和少數(shù)幾家其他的公司。但他們錯(cuò)了。
因?yàn)橐?guī)模從來就不是決定性因素。美國國際集團(tuán)和雷曼兄弟并不是“大到不能倒閉”,而是“混亂到不能倒閉”。
它們的業(yè)務(wù)太復(fù)雜了。沒有人能完全了解那數(shù)不清的一樁樁小交易,就連公司領(lǐng)導(dǎo)人和管理者也不例外。他們將大塊的業(yè)務(wù)分拆為無數(shù)的小片段,然后再將它們分配給數(shù)百萬人,結(jié)果導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法跟蹤。
這就形成了一個(gè)“戈?duì)柕现Y(jié)”(Gordian Knot)。傳說戈?duì)柕蠟跄罚℅ordium)國王戈?duì)柕纤梗℅ordius)打了一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的繩結(jié),沒有人能解得開。繩結(jié)的首尾都看不見,多少個(gè)世紀(jì)過去了,仍然無人能破解這個(gè)難題。
這個(gè)故事有哪些啟示?你的工作越是難以琢磨,把你解雇就越危險(xiǎn),后果也越是難以預(yù)料。相反,你的工作越是易于把握,也就是說,人家很容易了解你的工作,你的工作方法,以及你會影響到哪些人,那么解雇你就越安全。
讓我們再回過頭來談?wù)劺蛩_。我去找莉薩的上司薩姆談了談,問他莉薩為何會丟了飯碗。而薩姆對此也很惱火;他說這決定是上頭的人做的。
“想聽實(shí)話嗎?”薩姆對我說,“莉薩之所以被解雇,是因?yàn)榻夤退馨踩?。我們都知道她在做什么,與誰合作,負(fù)責(zé)哪些事務(wù)。她的工作盡在我們掌握中。我們知道解雇她會有什么影響。雖然有的人效率沒有她高,工作成果沒有她多,總之是不如她那么優(yōu)秀,但我們卻不能解雇這些人,因?yàn)槲覀儾⒉煌耆私馑麄兊墓ぷ?,也不知道解雇他們會造成哪些后果。?
換句話說,莉薩有條有理、一絲不茍,工作盡在掌握中,這些足以成為解雇她的理由。所以她就被解雇了。相比之下,其他員工也許較為粗心,工作也缺少條理,令人摸不著頭腦,相當(dāng)于人格化的美國國際集團(tuán)或雷曼兄弟,解雇他們需要面對更高的風(fēng)險(xiǎn)。所以他們的工作就保住了。
當(dāng)公司解雇了不該解雇的人時(shí),相關(guān)各方都會蒙受損失——包括這位員工和他的公司。解決這個(gè)問題有兩種方法,一種是上策,一種是下策。先說說下策:如果你是員工并希望保護(hù)自己,那么你可以做兩件事。
1. 工作出色。你完成目標(biāo)的效率越高,被解雇的可能性就越低,因?yàn)楣椭鬟€是重視生產(chǎn)率的。
2. 把別人搞懵。你完成目標(biāo)的方式越高深莫測,公司就越是難以解雇你,因?yàn)楣椭鞫己ε虏淮_定性。
但這種方法有兩個(gè)問題。第一,你也許會搬起石頭砸了自己的腳。如果你故弄玄虛得過了火,也可能被解雇,要是你并不像自以為的那么優(yōu)秀,就更危險(xiǎn)了。第二,雖然這種策略也許對個(gè)人有利,但它會使公司蒙受損失,最終難免也會害了你自己。
我們之所以會陷入這場經(jīng)濟(jì)混亂,部分原因就在于領(lǐng)導(dǎo)人不了解自己的公司正在發(fā)生的一切。也許員工打一個(gè)戈?duì)柕现Y(jié)就能保住自己的飯碗,但只有解開這個(gè)繩結(jié),公司才能繼續(xù)生存下去。這就是當(dāng)今各行業(yè)所面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在來說說上策——對各方都有利的策略。不要讓任何人成為戈?duì)柕现Y(jié),因?yàn)檫@個(gè)謎的代價(jià)是領(lǐng)導(dǎo)人和管理者無法承受的。他們必須知道公司中的每個(gè)人都在做些什么。不僅要弄清結(jié)果,還要了解行為。
管理者要寫出崗位描述(或讓員工自己寫);確保每個(gè)人都制定一項(xiàng)過渡計(jì)劃,并輔以明確、有條理、標(biāo)準(zhǔn)化的管理信息系統(tǒng);最重要的是做好溝通工作。我并不建議你控制員工所做的每一件事,那樣的話就成了事必躬親,我的建議是你要了解員工們在做什么。
當(dāng)公司解雇了不該解雇的人時(shí),不僅僅是做出了一項(xiàng)錯(cuò)誤決策,還導(dǎo)致了一種不公正的結(jié)果。但只要稍加努力,這種情況就可以避免。
16世紀(jì)的猶太神秘主義者艾薩克-盧里亞(Isaac Luria)講述過一個(gè)美麗的故事。故事說,上帝將圣光置入一些特殊的容器中,以備創(chuàng)世之用。但上帝之光大到容器無法容納的程度,結(jié)果容器破裂,光之碎片隨即散落到世界各地。我們的任務(wù)就是通過收集這些失落的光芒來修復(fù)世界。這項(xiàng)任務(wù)世代相傳,永無休止。
修復(fù)公司這項(xiàng)任務(wù)也很可能需要幾代人的努力,當(dāng)我們在迷途中摸索時(shí),別忘了造一些更堅(jiān)固的容器來容納光芒。這樣的話,就算容器真的破裂了,至少我們收集碎片時(shí)也會容易些。(翻譯:陳媛熙)
但幾個(gè)月后,她被解雇了。
令人意外的是,她之所以被解雇,恰恰是由于這些出色的工作習(xí)慣。
為弄清楚這個(gè)道理,讓我們回到1年前,美國政府向美國國際集團(tuán)(AIG)伸出援手的那個(gè)時(shí)候。“它大到不能倒閉?!边@就是我們聽到的說法。這一事件的余波將擴(kuò)散到經(jīng)濟(jì)的每個(gè)角落,讓全世界都感受到它的震顫。倒閉是不能容忍的。因此我們就扔進(jìn)去數(shù)十億美元來維持它們的生存。
而另一方面,當(dāng)雷曼兄弟公司(Lehman Brothers)瀕臨崩潰時(shí),政府卻認(rèn)定它規(guī)模太小,倒閉也不失為一種選擇,而且在所有可行的辦法中,這也算是上策了。所以,雷曼就破產(chǎn)了。而我們的經(jīng)濟(jì)就此開始失控。
政府的錯(cuò)誤在于根據(jù)規(guī)模來評判雷曼。他們以為雷曼的垮臺是可以控制的,只會影響到雷曼自己和少數(shù)幾家其他的公司。但他們錯(cuò)了。
因?yàn)橐?guī)模從來就不是決定性因素。美國國際集團(tuán)和雷曼兄弟并不是“大到不能倒閉”,而是“混亂到不能倒閉”。
它們的業(yè)務(wù)太復(fù)雜了。沒有人能完全了解那數(shù)不清的一樁樁小交易,就連公司領(lǐng)導(dǎo)人和管理者也不例外。他們將大塊的業(yè)務(wù)分拆為無數(shù)的小片段,然后再將它們分配給數(shù)百萬人,結(jié)果導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法跟蹤。
這就形成了一個(gè)“戈?duì)柕现Y(jié)”(Gordian Knot)。傳說戈?duì)柕蠟跄罚℅ordium)國王戈?duì)柕纤梗℅ordius)打了一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的繩結(jié),沒有人能解得開。繩結(jié)的首尾都看不見,多少個(gè)世紀(jì)過去了,仍然無人能破解這個(gè)難題。
這個(gè)故事有哪些啟示?你的工作越是難以琢磨,把你解雇就越危險(xiǎn),后果也越是難以預(yù)料。相反,你的工作越是易于把握,也就是說,人家很容易了解你的工作,你的工作方法,以及你會影響到哪些人,那么解雇你就越安全。
讓我們再回過頭來談?wù)劺蛩_。我去找莉薩的上司薩姆談了談,問他莉薩為何會丟了飯碗。而薩姆對此也很惱火;他說這決定是上頭的人做的。
“想聽實(shí)話嗎?”薩姆對我說,“莉薩之所以被解雇,是因?yàn)榻夤退馨踩?。我們都知道她在做什么,與誰合作,負(fù)責(zé)哪些事務(wù)。她的工作盡在我們掌握中。我們知道解雇她會有什么影響。雖然有的人效率沒有她高,工作成果沒有她多,總之是不如她那么優(yōu)秀,但我們卻不能解雇這些人,因?yàn)槲覀儾⒉煌耆私馑麄兊墓ぷ?,也不知道解雇他們會造成哪些后果。?
換句話說,莉薩有條有理、一絲不茍,工作盡在掌握中,這些足以成為解雇她的理由。所以她就被解雇了。相比之下,其他員工也許較為粗心,工作也缺少條理,令人摸不著頭腦,相當(dāng)于人格化的美國國際集團(tuán)或雷曼兄弟,解雇他們需要面對更高的風(fēng)險(xiǎn)。所以他們的工作就保住了。
當(dāng)公司解雇了不該解雇的人時(shí),相關(guān)各方都會蒙受損失——包括這位員工和他的公司。解決這個(gè)問題有兩種方法,一種是上策,一種是下策。先說說下策:如果你是員工并希望保護(hù)自己,那么你可以做兩件事。
1. 工作出色。你完成目標(biāo)的效率越高,被解雇的可能性就越低,因?yàn)楣椭鬟€是重視生產(chǎn)率的。
2. 把別人搞懵。你完成目標(biāo)的方式越高深莫測,公司就越是難以解雇你,因?yàn)楣椭鞫己ε虏淮_定性。
但這種方法有兩個(gè)問題。第一,你也許會搬起石頭砸了自己的腳。如果你故弄玄虛得過了火,也可能被解雇,要是你并不像自以為的那么優(yōu)秀,就更危險(xiǎn)了。第二,雖然這種策略也許對個(gè)人有利,但它會使公司蒙受損失,最終難免也會害了你自己。
我們之所以會陷入這場經(jīng)濟(jì)混亂,部分原因就在于領(lǐng)導(dǎo)人不了解自己的公司正在發(fā)生的一切。也許員工打一個(gè)戈?duì)柕现Y(jié)就能保住自己的飯碗,但只有解開這個(gè)繩結(jié),公司才能繼續(xù)生存下去。這就是當(dāng)今各行業(yè)所面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在來說說上策——對各方都有利的策略。不要讓任何人成為戈?duì)柕现Y(jié),因?yàn)檫@個(gè)謎的代價(jià)是領(lǐng)導(dǎo)人和管理者無法承受的。他們必須知道公司中的每個(gè)人都在做些什么。不僅要弄清結(jié)果,還要了解行為。
管理者要寫出崗位描述(或讓員工自己寫);確保每個(gè)人都制定一項(xiàng)過渡計(jì)劃,并輔以明確、有條理、標(biāo)準(zhǔn)化的管理信息系統(tǒng);最重要的是做好溝通工作。我并不建議你控制員工所做的每一件事,那樣的話就成了事必躬親,我的建議是你要了解員工們在做什么。
當(dāng)公司解雇了不該解雇的人時(shí),不僅僅是做出了一項(xiàng)錯(cuò)誤決策,還導(dǎo)致了一種不公正的結(jié)果。但只要稍加努力,這種情況就可以避免。
16世紀(jì)的猶太神秘主義者艾薩克-盧里亞(Isaac Luria)講述過一個(gè)美麗的故事。故事說,上帝將圣光置入一些特殊的容器中,以備創(chuàng)世之用。但上帝之光大到容器無法容納的程度,結(jié)果容器破裂,光之碎片隨即散落到世界各地。我們的任務(wù)就是通過收集這些失落的光芒來修復(fù)世界。這項(xiàng)任務(wù)世代相傳,永無休止。
修復(fù)公司這項(xiàng)任務(wù)也很可能需要幾代人的努力,當(dāng)我們在迷途中摸索時(shí),別忘了造一些更堅(jiān)固的容器來容納光芒。這樣的話,就算容器真的破裂了,至少我們收集碎片時(shí)也會容易些。(翻譯:陳媛熙)
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我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,目前公司算是正常運(yùn)轉(zhuǎn),但是2009年公司人員流動比較大。我們是小公司,開的工資雖然不高,但是我覺得也跟他們個(gè)人能力和工作量相匹配的??墒?009年依然有很多人在年末選擇離開了公司,造成了很大的負(fù)面影響。我想問,公司走上正規(guī)后,我該如何留住員工,激勵(lì)員工呢?能找到像馬云的18團(tuán)隊(duì)那樣的人嗎?
不要夢想找到馬云式的18團(tuán)隊(duì)
如果你提煉出的公司使命能讓員工產(chǎn)生共鳴,同時(shí)有明確的目標(biāo)、美好的愿景,這就是最好的激勵(lì)員工的方法。
不要夢想著去找到像馬云那樣的18個(gè)人。即使把馬云的團(tuán)隊(duì)給你也未必就能創(chuàng)業(yè)成功,因?yàn)橹挥姓嬲膭?chuàng)業(yè)家才懂得這是個(gè)什么事業(yè),需要什么樣的人。
在企業(yè)發(fā)展的不同階段,我們需要不同的合作伙伴,有人控制風(fēng)險(xiǎn),有人開拓市場,有人做研究。在創(chuàng)業(yè)初期,我的建議是你可能很難找到最適合你的人,那就先退而求其次,把業(yè)創(chuàng)起來,往前走幾步,隨著事業(yè)的變化,你的管理、融資,包括你的眼界都會隨之發(fā)生變化,你再對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整也來得及。
在度過了最初的生存期,事業(yè)逐步走上正軌之后,留住人才就是困擾很多創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)大問題。我的經(jīng)驗(yàn)是:讓公司的使命與員工的理想一致。
在我們公司,我非常強(qiáng)調(diào)公司的使命和愿景是否有足夠的吸引力能吸引到你的員工。必須注意提煉自己公司正在做的事業(yè),要讓你所描述的事業(yè)擁有更好的價(jià)值取向,而不能讓員工感到他的使命僅僅是:賺錢,股權(quán),利益。
我們可以看到很多成功的企業(yè)留住員工的重要原因都是創(chuàng)始人,他們有什么樣的魅力呢?就是創(chuàng)始人腦子里的目標(biāo)。目標(biāo)很明確,愿景很美好,你就可以找到對這個(gè)目標(biāo)和愿景有共同憧憬的人跟你創(chuàng)業(yè),這是留住員工、激勵(lì)員工的最好方式。如果沒這一點(diǎn),你用再多的股權(quán)分配,再高的工資待遇,再活躍的企業(yè)文化氛圍,也只能階段性地留住,不能持續(xù)地把創(chuàng)業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或推動。
我是做疫苗的。創(chuàng)業(yè)之初,我們所有的創(chuàng)業(yè)者就集中在一起討論,我們這個(gè)企業(yè)的使命到底是什么?反復(fù)討論,最后確定的使命就是:為人類消除疾病而提供疫苗。這是大家共同切磋出來的,如果你把使命帶回家,跟你的爸爸媽媽、妻子或孩子講,他們也能認(rèn)同,我認(rèn)為這就是個(gè)好的使命。我們還確立了“讓中國兒童使用國際水平的疫苗,讓世界兒童使用中國生產(chǎn)的疫苗”這樣一個(gè)非常美好的奮斗目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)其實(shí)也是圍繞著“為人類消除疾病提供疫苗”這個(gè)使命的。那個(gè)時(shí)候,我們只有一款產(chǎn)品,是這個(gè)使命,現(xiàn)在有好幾款產(chǎn)品,仍然是這個(gè)使命。不斷的研發(fā)成功、銷售增長、利潤創(chuàng)造都是在這個(gè)使命前提下,它鼓舞著我們這些創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)共同去努力。先完成階段性小目標(biāo),再去實(shí)現(xiàn)更高的使命。2003年SARS來了,我們做出全球首支SARS滅活疫苗,2009年甲流來了,我們做出全球第一支甲流疫苗,大家都是為了這個(gè)使命。在我們公司內(nèi)部可能有不同的分工,不同的部門,甚至有了分公司,但使命是一致的,它是我們企業(yè)的魂。
我們給銷售上的第一課就是:你不是賣疫苗的,是送健康的。你為什么要去銷售疫苗?你應(yīng)該清楚你所做的工作不單純是個(gè)銷售行為,而是通過你的疫苗,能夠讓老百姓不得病。這就是為人類消除疾病,提供疫苗呢,這就是使命。
關(guān)于員工激勵(lì),我可以提供的具體思路是:個(gè)人能力與工作量應(yīng)該是匹配的,但這種匹配是暫時(shí)的,隨著工作年限的增加,工作能力的提高,待遇的需求就會增加,對個(gè)人價(jià)值能力實(shí)現(xiàn)的職位需求會增加,這個(gè)過程中要不斷滿足他。最好是作為企業(yè)家能超前給他,老是讓他感覺到蹦一蹦能達(dá)到目標(biāo),總是感覺到有跳躍式成長的機(jī)會。我們自己就是這樣的,科興控股市值從幾千萬美元,蹦到現(xiàn)在的三億美元,不停在蹦。我們員工的待遇也在蹦,最初一個(gè)員工的待遇是二千、三千元,現(xiàn)在可能是二萬、三萬元。
不要夢想找到馬云式的18團(tuán)隊(duì)
如果你提煉出的公司使命能讓員工產(chǎn)生共鳴,同時(shí)有明確的目標(biāo)、美好的愿景,這就是最好的激勵(lì)員工的方法。
不要夢想著去找到像馬云那樣的18個(gè)人。即使把馬云的團(tuán)隊(duì)給你也未必就能創(chuàng)業(yè)成功,因?yàn)橹挥姓嬲膭?chuàng)業(yè)家才懂得這是個(gè)什么事業(yè),需要什么樣的人。
在企業(yè)發(fā)展的不同階段,我們需要不同的合作伙伴,有人控制風(fēng)險(xiǎn),有人開拓市場,有人做研究。在創(chuàng)業(yè)初期,我的建議是你可能很難找到最適合你的人,那就先退而求其次,把業(yè)創(chuàng)起來,往前走幾步,隨著事業(yè)的變化,你的管理、融資,包括你的眼界都會隨之發(fā)生變化,你再對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整也來得及。
在度過了最初的生存期,事業(yè)逐步走上正軌之后,留住人才就是困擾很多創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)大問題。我的經(jīng)驗(yàn)是:讓公司的使命與員工的理想一致。
在我們公司,我非常強(qiáng)調(diào)公司的使命和愿景是否有足夠的吸引力能吸引到你的員工。必須注意提煉自己公司正在做的事業(yè),要讓你所描述的事業(yè)擁有更好的價(jià)值取向,而不能讓員工感到他的使命僅僅是:賺錢,股權(quán),利益。
我們可以看到很多成功的企業(yè)留住員工的重要原因都是創(chuàng)始人,他們有什么樣的魅力呢?就是創(chuàng)始人腦子里的目標(biāo)。目標(biāo)很明確,愿景很美好,你就可以找到對這個(gè)目標(biāo)和愿景有共同憧憬的人跟你創(chuàng)業(yè),這是留住員工、激勵(lì)員工的最好方式。如果沒這一點(diǎn),你用再多的股權(quán)分配,再高的工資待遇,再活躍的企業(yè)文化氛圍,也只能階段性地留住,不能持續(xù)地把創(chuàng)業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或推動。
我是做疫苗的。創(chuàng)業(yè)之初,我們所有的創(chuàng)業(yè)者就集中在一起討論,我們這個(gè)企業(yè)的使命到底是什么?反復(fù)討論,最后確定的使命就是:為人類消除疾病而提供疫苗。這是大家共同切磋出來的,如果你把使命帶回家,跟你的爸爸媽媽、妻子或孩子講,他們也能認(rèn)同,我認(rèn)為這就是個(gè)好的使命。我們還確立了“讓中國兒童使用國際水平的疫苗,讓世界兒童使用中國生產(chǎn)的疫苗”這樣一個(gè)非常美好的奮斗目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)其實(shí)也是圍繞著“為人類消除疾病提供疫苗”這個(gè)使命的。那個(gè)時(shí)候,我們只有一款產(chǎn)品,是這個(gè)使命,現(xiàn)在有好幾款產(chǎn)品,仍然是這個(gè)使命。不斷的研發(fā)成功、銷售增長、利潤創(chuàng)造都是在這個(gè)使命前提下,它鼓舞著我們這些創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)共同去努力。先完成階段性小目標(biāo),再去實(shí)現(xiàn)更高的使命。2003年SARS來了,我們做出全球首支SARS滅活疫苗,2009年甲流來了,我們做出全球第一支甲流疫苗,大家都是為了這個(gè)使命。在我們公司內(nèi)部可能有不同的分工,不同的部門,甚至有了分公司,但使命是一致的,它是我們企業(yè)的魂。
我們給銷售上的第一課就是:你不是賣疫苗的,是送健康的。你為什么要去銷售疫苗?你應(yīng)該清楚你所做的工作不單純是個(gè)銷售行為,而是通過你的疫苗,能夠讓老百姓不得病。這就是為人類消除疾病,提供疫苗呢,這就是使命。
關(guān)于員工激勵(lì),我可以提供的具體思路是:個(gè)人能力與工作量應(yīng)該是匹配的,但這種匹配是暫時(shí)的,隨著工作年限的增加,工作能力的提高,待遇的需求就會增加,對個(gè)人價(jià)值能力實(shí)現(xiàn)的職位需求會增加,這個(gè)過程中要不斷滿足他。最好是作為企業(yè)家能超前給他,老是讓他感覺到蹦一蹦能達(dá)到目標(biāo),總是感覺到有跳躍式成長的機(jī)會。我們自己就是這樣的,科興控股市值從幾千萬美元,蹦到現(xiàn)在的三億美元,不停在蹦。我們員工的待遇也在蹦,最初一個(gè)員工的待遇是二千、三千元,現(xiàn)在可能是二萬、三萬元。
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邏輯是一個(gè)很復(fù)雜的范疇,邏輯有很多的定義和概念,但是所有邏輯只研究一件事,就是行為的有效性!銷售和營銷From EMKT.com.cn一樣,為了實(shí)現(xiàn)銷售行為和營銷行為的有效性,都必須擁有自己的邏輯!
表面上很多人在自己企業(yè)的最醒目位置寫著:“顧客就是上帝!”“顧客永遠(yuǎn)是對的,如果顧客錯(cuò)了,請參照第一條執(zhí)行;”“我們一定要最大限度的滿足消費(fèi)者的需求!”實(shí)際上他們的做事原則卻是:“市場沒有救世主!”“市場不相信眼淚!”“市場哪有真情在,騙你一塊是一塊!”“要麼搞定客戶接受,要麼說服公司讓步,否則就自己走路!”這就是銷售的邏輯!這就是所謂的顯規(guī)則與潛規(guī)則并行的必然結(jié)果!
銷售的邏輯與帝王學(xué)十分類似:消費(fèi)者就象一個(gè)帝王,銷售者就象是一個(gè)朝廷重臣,每天都用奉承或者惹怒的辦法引起帝王的注意,大臣堅(jiān)決認(rèn)同自己的生死就掌握在帝王的手中,所以每天三拜九叩三呼萬歲,一旦羽翼豐滿,不是挾天子以令諸侯,就是舉旗造反!大臣的邏輯就是,既不是偽君子,也做不成真小人!沒有忠臣也沒有奸臣,只有弄臣!其實(shí)這也就是那些銷售導(dǎo)向的企業(yè),為什么公司政治泛濫的根本原因。
最迷茫的實(shí)際還是銷售者本身,看遍了所有職場的攻略,研究了所有的顯規(guī)則和潛規(guī)則,但還是無所適從;因?yàn)殇N售的邏輯總結(jié)起來就是:存在就是真理!銷售的邏輯是一個(gè)生存的邏輯,根本與發(fā)展無關(guān)!用生存的邏輯去解決發(fā)展的問題,最后只能是邏輯混亂,行為無效!
很多人都在研究營銷的邏輯,他們心存畏懼:銷售的邏輯已經(jīng)如此復(fù)雜,營銷的邏輯簡直想都不敢想!但事實(shí)恰恰相反,在贏利規(guī)則的指引下,營銷的邏輯既簡單又直白;完全不同于銷售邏輯的曖昧和摸棱兩可!企業(yè)營銷從本質(zhì)上講,就是一場資源爭奪的游戲,營銷者根本不必象銷售者一樣自欺和欺人,資源的爭奪本身就沒有什麼好客氣的。
你知道在爭奪的游戲中,誰是最大的贏家嗎?強(qiáng)盜!強(qiáng)盜是最大的贏家!正象每一次政治繁榮前,都必然會出現(xiàn)鐵腕人物一樣;每一個(gè)企業(yè)成功的營銷,要實(shí)現(xiàn)資源的重新分配,都必然遵循強(qiáng)盜邏輯!所以營銷的邏輯其實(shí)就是強(qiáng)盜邏輯!這也許很不君子,也不英雄,與東方崇尚君子和英雄的文化有些格格不入,但卻最有效!很多君子和英雄都瞧不起美國:“大棒加金元”的強(qiáng)盜邏輯,但無可否認(rèn),在世界資源的爭奪游戲中,美國是一個(gè)大贏家!
營銷的邏輯也許很強(qiáng)盜,但并不復(fù)雜,讀完本章,你就會發(fā)現(xiàn),其實(shí)都是一些普通的不能再普通的簡單規(guī)律的應(yīng)用。
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,就必須屏棄曖昧和摸棱兩可的銷售邏輯,把握運(yùn)用毫不做作的營銷邏輯——強(qiáng)盜邏輯!
表面上很多人在自己企業(yè)的最醒目位置寫著:“顧客就是上帝!”“顧客永遠(yuǎn)是對的,如果顧客錯(cuò)了,請參照第一條執(zhí)行;”“我們一定要最大限度的滿足消費(fèi)者的需求!”實(shí)際上他們的做事原則卻是:“市場沒有救世主!”“市場不相信眼淚!”“市場哪有真情在,騙你一塊是一塊!”“要麼搞定客戶接受,要麼說服公司讓步,否則就自己走路!”這就是銷售的邏輯!這就是所謂的顯規(guī)則與潛規(guī)則并行的必然結(jié)果!
銷售的邏輯與帝王學(xué)十分類似:消費(fèi)者就象一個(gè)帝王,銷售者就象是一個(gè)朝廷重臣,每天都用奉承或者惹怒的辦法引起帝王的注意,大臣堅(jiān)決認(rèn)同自己的生死就掌握在帝王的手中,所以每天三拜九叩三呼萬歲,一旦羽翼豐滿,不是挾天子以令諸侯,就是舉旗造反!大臣的邏輯就是,既不是偽君子,也做不成真小人!沒有忠臣也沒有奸臣,只有弄臣!其實(shí)這也就是那些銷售導(dǎo)向的企業(yè),為什么公司政治泛濫的根本原因。
最迷茫的實(shí)際還是銷售者本身,看遍了所有職場的攻略,研究了所有的顯規(guī)則和潛規(guī)則,但還是無所適從;因?yàn)殇N售的邏輯總結(jié)起來就是:存在就是真理!銷售的邏輯是一個(gè)生存的邏輯,根本與發(fā)展無關(guān)!用生存的邏輯去解決發(fā)展的問題,最后只能是邏輯混亂,行為無效!
很多人都在研究營銷的邏輯,他們心存畏懼:銷售的邏輯已經(jīng)如此復(fù)雜,營銷的邏輯簡直想都不敢想!但事實(shí)恰恰相反,在贏利規(guī)則的指引下,營銷的邏輯既簡單又直白;完全不同于銷售邏輯的曖昧和摸棱兩可!企業(yè)營銷從本質(zhì)上講,就是一場資源爭奪的游戲,營銷者根本不必象銷售者一樣自欺和欺人,資源的爭奪本身就沒有什麼好客氣的。
你知道在爭奪的游戲中,誰是最大的贏家嗎?強(qiáng)盜!強(qiáng)盜是最大的贏家!正象每一次政治繁榮前,都必然會出現(xiàn)鐵腕人物一樣;每一個(gè)企業(yè)成功的營銷,要實(shí)現(xiàn)資源的重新分配,都必然遵循強(qiáng)盜邏輯!所以營銷的邏輯其實(shí)就是強(qiáng)盜邏輯!這也許很不君子,也不英雄,與東方崇尚君子和英雄的文化有些格格不入,但卻最有效!很多君子和英雄都瞧不起美國:“大棒加金元”的強(qiáng)盜邏輯,但無可否認(rèn),在世界資源的爭奪游戲中,美國是一個(gè)大贏家!
營銷的邏輯也許很強(qiáng)盜,但并不復(fù)雜,讀完本章,你就會發(fā)現(xiàn),其實(shí)都是一些普通的不能再普通的簡單規(guī)律的應(yīng)用。
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,就必須屏棄曖昧和摸棱兩可的銷售邏輯,把握運(yùn)用毫不做作的營銷邏輯——強(qiáng)盜邏輯!
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