由于媒體廣告的成本增加，同樣的廣告創(chuàng)意和覆蓋帶來的訂單越來越少，越來越多的營(yíng)銷主管嘗試購(gòu)買外部消費(fèi)者數(shù)據(jù)，開展短信、電子郵件群發(fā)，以及電話外呼，或者DM投遞派發(fā)等群發(fā)方式，并開始嘗到了甜頭。 

    雖然很多消費(fèi)者對(duì)這些無關(guān)的短信，電話和電郵等狂轟濫炸深惡痛絕，但是一些企業(yè)還是從中獲得了巨大的利益。比如前年上海有一家房地產(chǎn)企業(yè)需要花100萬元的廣告才能賣出的商鋪，僅僅用了5萬元的短信群發(fā)，就銷售一空。當(dāng)然運(yùn)氣好，也就這么一次，以后增加短信投入，再也沒有帶來這么好的運(yùn)氣。所有做過數(shù)據(jù)群發(fā)的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)這樣規(guī)律：數(shù)據(jù)群發(fā)的效果起伏不定、而且趨勢(shì)是越往后越差。企業(yè)營(yíng)銷者抱怨服務(wù)商提供的數(shù)據(jù)不好，或者服務(wù)商發(fā)送或者外呼，投遞摻水。 

    數(shù)據(jù)群發(fā)的效果越來越差的原因不能單單歸咎于外部的供應(yīng)商，真正的根源在于企業(yè)內(nèi)部對(duì)直復(fù)營(yíng)銷運(yùn)用的把握。企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)或者老板往往自己對(duì)直復(fù)營(yíng)銷就不懂，或者說用做廣告投放的經(jīng)驗(yàn)來做直復(fù)營(yíng)銷的錯(cuò)誤做法導(dǎo)致的必然結(jié)果。營(yíng)銷者及其老板的廣告觀念已經(jīng)根深蒂固，投放廣告的條件是價(jià)格越低越好，對(duì)于傳統(tǒng)的廣告，你能把握?qǐng)?bào)紙的發(fā)行，只要報(bào)紙引出來，發(fā)行下去，就會(huì)有這么多的讀者接觸到這個(gè)廣告版面。 

    但是對(duì)于數(shù)據(jù)群發(fā)，你有辦法判斷這個(gè)電話對(duì)不對(duì)，你購(gòu)買的客戶數(shù)據(jù)是你的目標(biāo)客戶嗎，地址，或者電子郵件是這個(gè)人的嗎？廣告行業(yè)通過競(jìng)標(biāo)，價(jià)低者得，但是這樣的前提必須是競(jìng)標(biāo)者的數(shù)據(jù)、投放和發(fā)送是一樣的，你怎么知道他們的數(shù)據(jù)針對(duì)性、質(zhì)量和發(fā)送的到達(dá)率是一樣的呢？ 

    有句話講，便宜沒好貨，高質(zhì)量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)的維護(hù)成本是很高的。在這種情況下，企業(yè)一味的壓低客戶數(shù)據(jù)的價(jià)格，和發(fā)送的費(fèi)用，數(shù)據(jù)提供商只有兩個(gè)選擇：要么企業(yè)堅(jiān)持提供高質(zhì)量數(shù)據(jù)和報(bào)價(jià)，最后輸給報(bào)價(jià)更低的競(jìng)爭(zhēng)者；要么使用低質(zhì)量的數(shù)據(jù)（企業(yè)也沒有能力判斷和檢查），低成本低質(zhì)量的發(fā)送（如免費(fèi)的群發(fā)軟件），以更低價(jià)格成交。結(jié)果是什么大家可想而知。這就是這個(gè)行業(yè)的實(shí)際交易規(guī)則。 

    發(fā)生這種現(xiàn)象的根源是企業(yè)習(xí)慣用采購(gòu)廣告的方式，來采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷推廣業(yè)務(wù)，以及缺乏第三方的獨(dú)立機(jī)構(gòu)的監(jiān)理.而國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的企業(yè)也沒有幾個(gè)能堅(jiān)持原則,普遍采取價(jià)格的策略來遷就客戶的廣告思維,結(jié)果使雙方都陷入怪圈. 

    本來，以數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷為基礎(chǔ)的直復(fù)營(yíng)銷是性價(jià)比、回報(bào)率最高的精準(zhǔn)營(yíng)銷手段，但是這樣的情況下，企業(yè)的營(yíng)銷者應(yīng)該怎樣才能逃離“數(shù)據(jù)群發(fā)效果越來越差”的怪圈呢？ 

    企業(yè)的老板和營(yíng)銷者要了解和學(xué)習(xí)直復(fù)營(yíng)銷的基本的本質(zhì)，以及與廣告的區(qū)別所在。如果自己不懂不學(xué)，那么誰也幫不了你。 

    所以，給大家的建議是：要么自己建一個(gè)直復(fù)營(yíng)銷核心團(tuán)隊(duì)，策劃直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)，管理好外部的服務(wù)商。要么就像成熟的廣告行業(yè)一樣，由一個(gè)可以可信任的、有專業(yè)能力的直復(fù)營(yíng)銷代理，負(fù)責(zé)直復(fù)營(yíng)銷的策劃、數(shù)據(jù)分析以及多家數(shù)據(jù)提供商的監(jiān)管。我相信隨著社會(huì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)會(huì)逐步出現(xiàn)專業(yè)的直復(fù)營(yíng)銷服務(wù)商! 

    最后，給各位企業(yè)主一個(gè)建議，在您準(zhǔn)備投資直復(fù)營(yíng)銷之前，先回答這些問題： 

    1)你的客戶定位正確嗎？ 
    2)客戶數(shù)據(jù)的篩選標(biāo)準(zhǔn)正確嗎？ 

    3)這些準(zhǔn)備發(fā)送的消費(fèi)者數(shù)據(jù)是你期望的目標(biāo)客戶嗎？你有辦法檢查嗎？ 

    你能保證這些數(shù)據(jù)保質(zhì)保量地發(fā)送出去嗎？（投遞、電郵、短信、電話等），你有辦法監(jiān)控嗎？ 

    4)到底是什么吸引客戶看或聽，是產(chǎn)品，包裝,創(chuàng)意,還是價(jià)格？ 

    5)你能有效跟蹤客戶的反饋信息嗎？ 

    6)你能通過一系列的動(dòng)態(tài)變化，抓住核心KPI嗎？ 

    7)你有把握通過測(cè)試不斷提高項(xiàng)目的ROI嗎？ 

    8)你能通過分析這些反饋信息，在下一次推廣時(shí)，來改進(jìn)以上方面嗎？ 

    如果你能自信地回答是或能，那么恭喜你，你已經(jīng)進(jìn)入到真正的直復(fù)營(yíng)銷的階段，你的數(shù)據(jù)群發(fā)的效果會(huì)越來越好。 

    如果你不能回答這些問題，那么除非你聘請(qǐng)能回答這些問題的人，要么聘請(qǐng)能回答這些問題的專業(yè)直復(fù)營(yíng)銷服務(wù)商，否則你永遠(yuǎn)不會(huì)逃脫“做數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，效果越來越差”的宿命。

    近日無意中發(fā)現(xiàn)我的幾篇關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的文章出現(xiàn)在國(guó)外華人論壇，甚感惶恐，一時(shí)的心血來潮涂鴉之作，也被人當(dāng)作范文轉(zhuǎn)載，實(shí)乃愧對(duì)各位看客，不過也從另外一個(gè)角度證明，大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧仍然有非常高的期望。今天特又發(fā)一貼，以慰觀止。 

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是常規(guī)銷售渠道的補(bǔ)充，也是全新的營(yíng)銷形式的展現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的優(yōu)點(diǎn)就是成本低，速度快，傳播廣，效益明顯。并且對(duì)從業(yè)者要求低，很適合大眾營(yíng)銷，正是基于這么多優(yōu)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才被吹捧的如火如荼，這是好的現(xiàn)象，值得鼓勵(lì)和嘗試。 

    網(wǎng)絡(luò)銷售技巧很多，很多人歸納出各種不同的經(jīng)驗(yàn)，也有人教條式的列出了不少應(yīng)該注意的地方，本人也很贊同，但是我今天只講一點(diǎn)，那就是忽悠策略。 

    提到忽悠，大家可能就想到趙大叔的賣拐，或許更多普通中國(guó)人就是因?yàn)橘u拐才真正了解了忽悠的含義，忽悠籠統(tǒng)的講，是個(gè)帶有貶義的詞語(yǔ)，不過今天我們要從另外一個(gè)角度來闡釋何為忽悠？如何忽悠？當(dāng)然可能總體論調(diào)依然偏激，但是我認(rèn)為偏激也依然有它存在的價(jià)值。在這里我們不討論被忽悠的產(chǎn)品或服務(wù)，只從忽悠的角度來談營(yíng)銷的技巧。 

    1、什么是忽悠？ 

    我個(gè)人認(rèn)為為達(dá)到引起別人注意的目的而采取的各種手段都叫忽悠。忽悠不單單局限在言語(yǔ)上，行為，聲音，其他媒介都可以成為忽悠的載體，被忽悠之物本身并無忽悠功能，而是忽悠的媒介讓忽悠成了事實(shí)。所以大家更應(yīng)該在能生產(chǎn)忽悠功能的媒介上下功夫。 

    2、怎么忽悠？ 

    應(yīng)該利用忽悠媒介，讓忽悠媒介使忽悠成為可能，具體到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，無非就是在文字，聲音，圖象上狠做文章，讓自己的忽悠媒介能脫穎而出，這三個(gè)要素是忽悠的基石，可同時(shí)進(jìn)行，可協(xié)同進(jìn)行，可獨(dú)立分開使用?？傊龅?，引起別人注意，2，引人入勝，3，及時(shí)抖出包袱（被忽悠的主體），4，抓住被忽悠者的心理，5，及時(shí)撤出包袱，6，留下懸念（為下一次忽悠做準(zhǔn)備） 

    3、忽悠要注意哪幾點(diǎn)？ 

    在文字（章）上應(yīng)該做到引起別人注意，吸引別人目光，抓住別人眼球?？捎脛e具創(chuàng)意的描述來達(dá)到目的，有些時(shí)候適當(dāng)?shù)目浯笠彩强梢缘?，在聲音上可以采取不尋常的聲音做描述的鋪墊，例如鬼怪叫聲，小蟲鳴叫，正規(guī)人聲，名人聲音模仿等，圖象上應(yīng)該以鮮明簡(jiǎn)單為主旋律，可使用白底配深藍(lán)，黃底配鮮紅，也可采用冷色系對(duì)暖色系混合搭配。圖形，圖意要變換稍微慢，總之要做到理解簡(jiǎn)單，一目了然，對(duì)比分明。 

    4、為什么說忽悠是營(yíng)銷的命根？ 

    忽悠不是要把黑的說成白的，不是要把死的說成活的，也不是憑空胡說，而是針對(duì)可能的潛在客戶并針對(duì)他們的心理設(shè)計(jì)出一套抓住其眼球，動(dòng)搖其意志，煽動(dòng)起情感，調(diào)動(dòng)起行動(dòng)的預(yù)案，在可能與否的情況下，有預(yù)計(jì)的突然殺出，讓有興趣者堅(jiān)定其信念，讓觀望者改變其態(tài)度，讓懷疑者更忐忑不安，好的忽悠不以結(jié)束而告終結(jié)，而以長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響作為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。 

    忽悠從根本上說是抓住一切可能向客戶兜售其服務(wù)的手段。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是眼球革命，忽悠是抓住眼球的工具，也是營(yíng)銷的本質(zhì)體現(xiàn)，所以說忽悠是營(yíng)銷的命根。 
    5、結(jié)論：會(huì)忽悠者得天下 

    現(xiàn)在不是酒好巷子深的時(shí)代，也不一定深巷里就有好酒，忽悠的訣竅就是在有沒有巷子或酒的情況下，先引起別人注意，使其觀望，然后再討論酒與巷子的問題。古時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)講究兵馬未動(dòng)，糧草先行，今之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也應(yīng)該講究產(chǎn)品未出，忽悠先行，從這個(gè)意義上來說，忽悠其實(shí)就是廣告中的一種特殊形式。廣告是一切營(yíng)銷的根本表現(xiàn)手法，這也是如今廣告遍天下的根本原因，從這個(gè)意義上來說會(huì)忽悠者得天下亦不為過。