厚臉皮也是一種生產(chǎn)力
在銷售驅(qū)動(dòng)的行業(yè),專業(yè)銷售人才是直接創(chuàng)造銷售額的那群人。但這群人是特種人才,不是隨便誰都能夠勝任的,尤其是優(yōu)秀一些的銷售人才,更是打著燈籠都難找到。
《五個(gè)成就偉大銷售的個(gè)人品質(zhì)》的三位作者認(rèn)為,55%的銷售人員不適合做銷售,20%~25%的銷售人員適合做銷售,但他們賣了他們不該賣的東西(行業(yè)選擇錯(cuò)誤),只有20%的銷售人員是Right Fit,而這20%創(chuàng)造了企業(yè)銷售收入的80%。
要了解銷售人才的特征,必須對(duì)照其他類別的人才。比如,專業(yè)銷售人才不同于專業(yè)技術(shù)人才。
通過多年的測(cè)評(píng)實(shí)踐和研究,我發(fā)現(xiàn)專業(yè)技術(shù)人才對(duì)心理品質(zhì)要求不是很高,對(duì)專業(yè)知識(shí)和技能要求卻很高,但是銷售人才則相反,對(duì)心理品質(zhì)要求很高,但 其是否掌握專業(yè)知識(shí)技能不是最關(guān)鍵的。知識(shí)技能是可以通過正規(guī)教育培養(yǎng)的,心理品質(zhì),卻不是可以通過正規(guī)教育迅速養(yǎng)成的。所以,對(duì)于銷售類人才,選拔事半 功倍,培養(yǎng)事倍功半。
與專業(yè)技術(shù)人才不同,專業(yè)銷售人才必須跟同事以外的人打交道,而且要做好多與人打交道的“非人”的工作,所以,他們需要具備更多特殊的心理品質(zhì)。專業(yè)銷售人才必須具備三個(gè)心理品質(zhì):“誠信正直”、“追求卓越”、“勇氣和自信”。
誠信正直,對(duì)于銷售人才來說,就是迅速建立信任的個(gè)人特征。人對(duì)人初次見面就會(huì)形成印象,其中包括信任與不信任。有時(shí),甚至長相、衣著、聲音,都能 影響信任。但是,這些影響隨著人際互動(dòng)的加深,很快變得不那么重要。更重要的是人品。二手車銷售為什么難以建立客戶對(duì)他們的信任?幾天前我走訪了二手車市 場(chǎng),看了不同的車,問了同一個(gè)問題:“這么好的車,前車主為什么把它賣了?”第一個(gè)銷售回答:賭錢賭輸了。第二個(gè)銷售回答:賭錢賭輸了。第三個(gè)銷售回答: 賭錢賭輸了。這些說假話的銷售,實(shí)在缺乏想象力。
我的一個(gè)朋友是一家地產(chǎn)公司賣房子的冠軍,我問她訣竅,她說:就像給自己買房子一樣。她如實(shí)告訴客戶她認(rèn)為這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。俗話說:老王賣 瓜,自賣自夸。誠實(shí)厚道的銷售人員能夠反其道而行之,說出自己所賣產(chǎn)品的缺點(diǎn),往往反而能夠建立信任。不撒謊的銷售是好銷售,但是,他們必須對(duì)自己銷售的 產(chǎn)品或服務(wù)有信心。他們必須賣他們信賴的產(chǎn)品或服務(wù),否則,他們雖然勝任銷售,卻賣了他們不該賣的東西。
追求卓越,對(duì)于銷售人才來說,主要體現(xiàn)在對(duì)自豪感的追求上。明星銷售喜歡爭第一。明星銷售喜歡錢,因?yàn)樗麄兊某删透?,不是用?quán)力衡量,而是用金錢衡量。否則,他們會(huì)選擇做經(jīng)理人。明星銷售渴望成功,憎恨失敗。而且他們成功的標(biāo)準(zhǔn)比較高。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)二十多歲的明星銷售,她的理想是擁有一架直升機(jī)。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)四十多歲的明星銷售,他已經(jīng)擁有了游艇。
勇氣和自信,對(duì)于銷售人才來講,就是不怕招別人討厭,勇敢地去影響別人,而且是影響地位比自己高的人。好聽的說法,是百折不撓,堅(jiān)忍不拔,不好聽的說法,就是臉皮厚。
自信導(dǎo)致明星銷售相信努力,不相信運(yùn)氣。他們的歸因模式(即對(duì)成敗的解釋)比較極端,心理學(xué)上叫做internal locus of control(內(nèi)在決控)。他們信奉:只要付出足夠的努力,一定會(huì)拿下單子。沒拿到單子,一定是沒有做好。
過去我有位搭檔,他是我所見過的最優(yōu)秀的銷售。記得有一次我們的建議書第一輪競(jìng)標(biāo)就被淘汰了,他追問客戶原因,客戶說我們的建議書錯(cuò)別字太多。他要 助理把所有錯(cuò)別字都改好,然后硬是爭取到了第二輪競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)。不幸的是,第二輪競(jìng)標(biāo),我們又被淘汰。他追問原因,原來,是我們的報(bào)價(jià)太高。他瘋了一樣爭取 機(jī)會(huì),下調(diào)了報(bào)價(jià),但是也減少了服務(wù)項(xiàng)目。讓我大吃一驚的是,我們居然中標(biāo)了!我半開玩笑地夸他“臉皮厚”,他幽默地說:不是,是根本“沒臉”。一個(gè)“沒 臉”的人,在某種意義上就是一個(gè)脫離了低級(jí)趣味的人,就是一個(gè)不再患得患失的人,就是一個(gè)勇往直前的人。
《五個(gè)成就偉大銷售的個(gè)人品質(zhì)》中提到的五個(gè)品質(zhì)是:empathy,同情心或者說換位思考;ego drive,自我的內(nèi)驅(qū)力,成就動(dòng)機(jī)的另一種說法;service motivation,服務(wù)動(dòng)機(jī)。conscientiousness,責(zé)任心,道德感;ego strength,自我力量,就是不容易產(chǎn)生羞恥感、挫折感,說穿了,就是我的那位明星銷售朋友所謂的“沒臉”。
其實(shí),真正決定人生命運(yùn)的不是你的學(xué)歷,而是你的學(xué)習(xí)力.比爾蓋茨、松下辛之助、李嘉誠、王永慶、宗慶后、愛迪生、朱元璋、毛澤東、高爾基、林肯等等,不管是企業(yè)家、發(fā)明家、政治家、還是軍事家,不管是古代人,還是現(xiàn)代人,他們的成就都是源于學(xué)習(xí)力,而非學(xué)歷.
如果一個(gè)人因?yàn)樽约菏谴髮W(xué)生就沾沾自喜,或者說因?yàn)樽约菏浅踔猩妥员┳詶?那么這是人生的大錯(cuò)特錯(cuò),人生的競(jìng)爭起點(diǎn)不決定終點(diǎn).學(xué)歷不決定你的競(jìng)爭力.學(xué)習(xí)力完全可以改變一個(gè)人一生的命運(yùn).如果大學(xué)生三年不學(xué)習(xí),只相當(dāng)于高中生;高中生三年不學(xué)習(xí),只相當(dāng)于初中生.相反,初中生自學(xué)三年超過高中生,高中生自學(xué)三年超過大學(xué)生.大學(xué)生自學(xué)三年就超過了研究生.所以一個(gè)人真正的成長,成才,關(guān)鍵不在于他的學(xué)歷,而在于他的學(xué)習(xí)力.
因?yàn)閷W(xué)歷只能代表你在學(xué)校的競(jìng)爭力,并不代你在市場(chǎng)、在企業(yè)的競(jìng)爭力.而且學(xué)校只是人生旅途的一個(gè)站點(diǎn).而不是終點(diǎn).人生面對(duì)的競(jìng)爭有考場(chǎng)、情場(chǎng)、官場(chǎng)、商場(chǎng),有人在考場(chǎng)得意,情場(chǎng)失意;有人在情場(chǎng)得意,商場(chǎng)失意;所以人生千萬別把學(xué)歷當(dāng)飯碗.學(xué)歷只能代表你在考場(chǎng)上勝過別人.只是證明你有很好的學(xué)習(xí)能力,但是你真正是否有工作能力,需要社會(huì)實(shí)踐,需要市場(chǎng)考驗(yàn).
學(xué)歷只是你獲取競(jìng)爭的敲門磚.門敲開了,磚頭就必須放下.企業(yè)里誰也不會(huì)再在乎你的學(xué)歷,他們只關(guān)心你的工作能力.而一個(gè)人的工作能力絕對(duì)不是天生的,他一定是后天學(xué)習(xí)而得來的.所以不管一個(gè)員工進(jìn)入哪家企業(yè),你是什么學(xué)歷,都必須學(xué)會(huì)忘記自己的學(xué)歷,以空杯的心態(tài)來接受工作,要求自己,努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí),企業(yè)知識(shí),產(chǎn)品知識(shí),專業(yè)知識(shí).只有這樣你才能具有競(jìng)爭力.
一個(gè)員工只要用心,只要有好的學(xué)習(xí)心態(tài),即使你只有初中的文化,一樣可以做好工作.只可惜大部分人的才華被學(xué)歷兩個(gè)字誤導(dǎo)了.對(duì)于高學(xué)歷的人來說,他以為自己什么都會(huì)了,他不需要再學(xué)習(xí)了,所以進(jìn)入企業(yè)以后,高學(xué)歷的人往往不重視學(xué)習(xí).他們看不起企業(yè)的老板、老員工,他們認(rèn)為老板和老員工素質(zhì)低,只不過老板的運(yùn)氣好點(diǎn),機(jī)會(huì)好點(diǎn),沒有什么值得學(xué)習(xí)的.如果我當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)也許會(huì)做得比老板更好.因?yàn)橛辛诉@種心態(tài),所以這種高學(xué)歷的員工在企業(yè)里工作是學(xué)不到知識(shí)的.另外還有一部分學(xué)歷低的人,他們因?yàn)閷W(xué)歷不如人家,以為學(xué)也是白學(xué).所以放棄學(xué)習(xí).結(jié)果呢,只能單純地出賣自己的體力.他們?cè)谝患移髽I(yè)工作了三五年,能力也沒有什么長進(jìn).其實(shí),這些員工就是被學(xué)歷誤導(dǎo)了.誰說學(xué)歷低就不能學(xué)習(xí),誰說學(xué)歷高一定就能做得更好.不見得吧?雖然中國企業(yè)大多數(shù)人是重學(xué)歷輕學(xué)習(xí)力,但是一個(gè)真正有學(xué)習(xí)力的人,通過能力來證明學(xué)歷的人,老板一定會(huì)更欣賞.
看看中國的企業(yè)老板,有多少是大學(xué)生嗎?為什么他們沒有上過大學(xué)一樣可以做老板嗎?難道就是因?yàn)樗哪懥看?機(jī)會(huì)好嗎?雖然這是成功的因素,但絕不是決定性因素.有機(jī)會(huì)可以成就他的一次,他的一時(shí).不可能成就他的一生啊!如果學(xué)歷就決定了一個(gè)人競(jìng)爭力,那么博士生辦企業(yè)不會(huì)更成功嗎?為什么小學(xué)生,初中生辦企業(yè)還越做越大,大學(xué)生辦企業(yè)反而容易倒閉呢?因?yàn)樵绞菍W(xué)歷低的老板越注重學(xué)習(xí).他們能夠充分認(rèn)識(shí)到自己的不足,所以這種老板謙虛好學(xué),當(dāng)然企業(yè)越做越做好.反之.自以為是老板,他的企業(yè)不容易做大.
同樣的道理,員工也是一樣,今天坐在管理者位置的人才,并不一定比下屬的學(xué)低高,但一定比下屬的經(jīng)驗(yàn)豐富,學(xué)習(xí)力強(qiáng).所以我們千萬不要因?yàn)閷W(xué)力低就放棄努力,人生的成功在于一輩子的努力,而不是一陣子的得失.學(xué)歷只能證明的你在學(xué)校的競(jìng)爭力,并不能保證你在社會(huì)上的競(jìng)爭力,而一個(gè)人真正的成就,最大的貢獻(xiàn)是來自于社會(huì),而非學(xué)校,所以不管你今天的學(xué)歷高低,千萬別忽視了學(xué)習(xí)力.學(xué)習(xí)改變命運(yùn)絕不是一句口號(hào),而是多年以后的事實(shí).只有相信他的人才能堅(jiān)持到底.
甲醛
毒源:家具和櫥柜材料中的膠合板、密度纖維板、刨花板等在遇熱、潮濕時(shí)甲醛就會(huì)釋放出來。另外,不合格的涂料和乳膠漆、黏合劑、織物、地毯等等都是甲醛釋放的來源。
主要危害:甲醛和苯是導(dǎo)致白血病的兩大重要污染物。長期接觸低劑量甲醛可引起慢性呼吸道疾病,引發(fā)癌癥、白血病,兒童和孕婦對(duì)甲醛尤為敏感。
相關(guān)標(biāo)準(zhǔn):《民用建筑室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范》中規(guī)定甲醛含量為Ⅰ類民用建筑工程需≤0.08毫克/立方米、Ⅱ類民用建筑工程需≤0.12毫克/立方米。
建議:在選擇裝修材料時(shí)就需要考慮會(huì)不會(huì)造成甲醛污染,同時(shí)盡可能多開窗通風(fēng)。
苯
毒源:苯系物包含苯、甲苯、二甲苯、苯并芘,主要存在于油漆、涂料、乳膠漆等化工產(chǎn)品里以及含有苯的各類裝修輔料。
主要危害:苯系物被人體吸入后,可出現(xiàn)中樞神經(jīng)系統(tǒng)麻醉作用;可抑制人體造血功能,再生障礙性貧血患病率增高;還可導(dǎo)致胎兒的先天性缺陷等。
相關(guān)標(biāo)準(zhǔn):《民用建筑室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范》中規(guī)定苯含量Ⅰ類和Ⅱ類民用建筑工程均需≤0.09毫克/立方米。
建議:最好選擇水性木器漆。苯系物揮發(fā)較快,裝修后保持良好通風(fēng)。
氨氣
毒源:氨氣大多是從墻體中釋放出來的,墻體的面積決定氨的釋放量,不同房間空氣中氨污染的程度也不同。
主要危害:氨氣可減弱人體對(duì)疾病的抵抗力。短期內(nèi)吸入大量氨氣后可引發(fā)各種不適,嚴(yán)重者可發(fā)生肺水腫、成人呼吸窘迫綜合征。
相關(guān)標(biāo)準(zhǔn):《室內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定氨濃度需≤0.2毫克/立方米。
建議:盡可能多開窗通風(fēng),如有條件,安裝新風(fēng)機(jī)。
TVOC
毒源:TVOC是指可以在空氣中揮發(fā)的八類有機(jī)化合物的總稱,室內(nèi)的TVOC主要存在于建筑材料中的人造板、泡沫隔熱材料、塑料板材以及室內(nèi)裝飾材料中的涂料、油漆、黏合劑、壁紙等。
主要危害:可導(dǎo)致人體的肝、腎和血液中毒,在低濃度下會(huì)引發(fā)各類不適癥狀。
相關(guān)標(biāo)準(zhǔn):《民用建筑室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范》中規(guī)定,TVOC含量為Ⅰ類民用建筑工程需≤0.5毫克/立方米、Ⅱ類民用建筑工程需≤0.6毫克/立方米。
建議:如發(fā)現(xiàn)室內(nèi)TVOC濃度較高,最好保持室內(nèi)通風(fēng),有條件的話購買新風(fēng)機(jī)換氣。
氡
毒源:一些石材,比如花崗石以及由石材構(gòu)成的陶瓷、帶有釉面的工藝品等等。
主要危害:氡氣具有對(duì)人體健康不利的放射性,特別是容易導(dǎo)致肺癌。
相關(guān)標(biāo)準(zhǔn):不得大于400Bq/m3。
建議:家裝時(shí)應(yīng)盡可能少用石材,尤其是花崗石。陶瓷潔具產(chǎn)品要注意選擇合格的產(chǎn)品。