聰明人與普通人的區(qū)別——思維轉(zhuǎn)換
很多時(shí)候，我們會(huì)遇到解決不了的難題，即便百思千慮，似乎仍然看不到希望和光明。如果你遇到了這樣的情況，你會(huì)怎么辦？
其實(shí)應(yīng)該暫時(shí)放下問題，跳出你思考的環(huán)境和關(guān)注的焦點(diǎn)，從其他角度思考，可能有更好的解決辦法，思維轉(zhuǎn)換能夠讓你化難為易，技高一籌。諸葛先生草船借箭就是很好的證明，周瑜限定3天內(nèi)造好10萬支箭，否則砍頭，對(duì)普通人來說，談何容易，加班加點(diǎn)也造不出來啊，但對(duì)諸葛先生，卻談笑風(fēng)生，開著草船到曹營外喝了一頓酒，就把10萬支箭給輕松借回，他靠的是什么，靠的就是思維轉(zhuǎn)換，拋開傳統(tǒng)的造箭工藝，換一個(gè)角度思考，曹操箭多，那就借他的唄，當(dāng)然這里面還要考慮其他因素，例如天氣、草船、布陣等等，但是思路是最重要的，沒有這個(gè)思維轉(zhuǎn)換的思路，其他全是白搭。
同樣的例子，大英圖書館建了一個(gè)非常漂亮的新樓，準(zhǔn)備整體遷移過去。但是圖書太多，并且很重，如果搬過去，預(yù)算為350萬美元。館長頭發(fā)都要愁白了，去那兒籌這么多錢??？后來有個(gè)聰明的年輕人給館長出主意。說你給我150萬，我?guī)湍愀愣?。但前提是你不能管我這150萬怎么用，花多少，還得簽個(gè)合同。館長一琢磨，150萬和350萬相比，節(jié)省了200萬，很值啊，所以就把合同簽了。年輕人的辦法簡單的不得了，圖書館在報(bào)紙上發(fā)出了一條驚人的消息：“從即日起，大英圖書館免費(fèi)、無限量向市民借閱圖書，條件是從老館借出，還到新館去……”哈哈，就這樣，這個(gè)年輕人花了不到一個(gè)零頭就完成了這個(gè)看似不可能完成的任務(wù)，自己搖身一變就擁有了百萬財(cái)產(chǎn)。
思維轉(zhuǎn)換最重要的一個(gè)字是 “轉(zhuǎn)”。從一個(gè)角度轉(zhuǎn)到另一個(gè)角度，需要“轉(zhuǎn)移”、“轉(zhuǎn)動(dòng)”、“轉(zhuǎn)變”、“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁”、“彎”……，要換個(gè)角度思考問題。不知廬山真面目，只緣身在此山中，要想轉(zhuǎn)得富有成效，就要跳出現(xiàn)實(shí)情景，轉(zhuǎn)換思路、轉(zhuǎn)變角度。對(duì)我們管理咨詢尤其如此，有時(shí)候?qū)δ承﹩栴}百思不得其解，困苦不已，這時(shí)候就需要我們轉(zhuǎn)換思路，換一個(gè)角度思考問題，這樣，困難的問題就會(huì)迎刃而解。
你該如何應(yīng)對(duì)惡略的工作評(píng)價(jià)？我既當(dāng)過老板也當(dāng)過職員，我了解處理這種情況的好方法和壞方法。
大多數(shù)老板（但不是所有老板）都是人類：他們討厭給出惡劣的評(píng)價(jià)，將會(huì)不顧一切的熬過來。
處理的不好，你就是在給老板更多用來對(duì)付你的把柄。處理的好，老板們會(huì)相信你能夠取得建設(shè)性的結(jié)果。
以下做法會(huì)讓情況變得更糟：
爭辯和否認(rèn)：這樣使討論變得消極和保守。由于老板擁有權(quán)力，你不可能贏得爭論。
散播收到的責(zé)備：那種“他說你說我說，所以她說”的討論沒有意義。這會(huì)讓你像一個(gè)糟糕的逃避責(zé)任的團(tuán)隊(duì)成員：成為老板對(duì)付你的更多的證據(jù)。
情緒化：生氣或哭泣。這樣只會(huì)成為老板證明你不適合這份工作的證據(jù)。
以下是讓情況變好的做法（如果你知道可能發(fā)生，請(qǐng)做好準(zhǔn)備）：
保持冷靜和專業(yè)。創(chuàng)造積極，輕松和建設(shè)性的討論氛圍。
讓考評(píng)者來講話。即使是老板也很難做到無情的否定。提出一些開放性的問題。如果你創(chuàng)造了輕松的氣氛，許多考評(píng)者會(huì)開始談?wù)撟约海核麄儠?huì)善待你來回報(bào)你的善意。
了解事實(shí)，發(fā)現(xiàn)能讓你有所作為使雙方達(dá)成一致的點(diǎn)。
著眼于未來。尋求你可能需要的支持。把評(píng)價(jià)當(dāng)作你談判未來的機(jī)會(huì)，而非爭論過去的話頭。
偶爾的，你會(huì)碰到來自地獄的老板，想要將全部個(gè)人缺陷統(tǒng)統(tǒng)反應(yīng)在你的考評(píng)里?？荚u(píng)會(huì)讓人吃驚而且你很難認(rèn)同大部分考評(píng)內(nèi)容。
你甚至可能受到壓力要求你簽署考評(píng)結(jié)果以證明考評(píng)工作已經(jīng)完成。千萬不要簽署自己的死刑執(zhí)行令。
在這種極端情況下，你需要爭取一些時(shí)間，重新取得控制，保持鎮(zhèn)定和專業(yè)，找到建設(shè)性的前進(jìn)方向。
具體方法如下：
了解事實(shí)：向老板詢問考評(píng)中每點(diǎn)評(píng)價(jià)的來由。再次強(qiáng)調(diào)，不要爭辯：只是獲取事實(shí)。
知道下一步發(fā)展方向，至少像老板一樣來看這件事。
表明你看世界的方式有所不同：保留你的立場(chǎng)。
要求一兩天的時(shí)間對(duì)老板所說的做出反應(yīng)。再約定一次會(huì)議重新進(jìn)行考評(píng)。許諾為討論提供一份自我評(píng)價(jià)。
用兩天業(yè)余時(shí)間來進(jìn)行一些實(shí)質(zhì)性的反應(yīng)。你也許可以做的更好。可以向朋友以及信得過的同事征求意見。
進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。想好下一步該怎樣做。
和老板進(jìn)行第二次談話。希望這次談話更有建設(shè)性。如果第二次談話依然是一場(chǎng)噩夢(mèng)，就應(yīng)該開始考慮正式內(nèi)部上訴程序，并且開始在外面尋找新的工作。人的一生太短，不能浪費(fèi)在第一老板和地獄工作上。
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說來，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。
一、做職業(yè)選手，拴住大客戶
1.一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先所謂的大客戶銷售，是指針對(duì)那些金額巨大，動(dòng)不動(dòng)就幾十萬元、幾百萬元，甚至上千萬元、上億元的大項(xiàng)目所進(jìn)行的銷售，其銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。大客戶銷售，多數(shù)是法人采購，突出特點(diǎn)就是持續(xù)周期比較長，決策者比較多，所以較之一般的小商品銷售要復(fù)雜得多。與此相應(yīng)的是，在銷售領(lǐng)域里，同樣分為兩類人，一類人叫做“職業(yè)選手”，他們按照規(guī)律去做；另一類人叫做“業(yè)余選手”，他們偶爾也能贏，但是不知道規(guī)律。
“怎么做”是我們所關(guān)注的重點(diǎn)問題，方法是決定事情成敗的要素之一。大客戶銷售十八招是以“四維成交法”為核心和精髓的，為你提煉實(shí)戰(zhàn)成功的規(guī)律。在銷售行業(yè)中高手云集，其中有一位叫陳明利，她是新加坡的保險(xiǎn)營銷冠軍，連續(xù)18年在保險(xiǎn)業(yè)、在她的國家乃至東南亞地區(qū)都是銷售業(yè)績的第一名。這很讓人感嘆：一個(gè)人如果能連續(xù)兩三年得冠軍，還是能夠做到的；但是，如果十年八年保持冠軍，那么這個(gè)人就很不容易了；若是18年都能連續(xù)得冠軍，這個(gè)人就太不簡單了！
陳明利說：“如果我僅僅比別人領(lǐng)先一小點(diǎn)兒得到冠軍，那這根本就不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈?！彼脑捵屓烁械秸鸷?。
她到中國大陸作了8場(chǎng)演講，她說：“銷售是有規(guī)律的，如果按規(guī)律去做，我們的銷售就可以少流一些汗水，多留一些成果?！北环Q為“世界人脈關(guān)系第一人”的哈維·麥凱先生有一句經(jīng)典的名言：“每個(gè)行業(yè)都有自己的訣竅”。他出了一本關(guān)于銷售方法的書，在全世界賣了800余萬冊(cè)，這說明很多人都有對(duì)銷售規(guī)律進(jìn)行研究的渴求。所以在這樣的情況下，我們提煉出《成交高于一切：大客戶銷售十八招(升級(jí)版)》，以“四維成交法”教你搞定大客戶，希望能夠給你一些啟示。