管理轉(zhuǎn)型是中國(guó)出版業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)
中國(guó)出版業(yè)目前正經(jīng)歷著由傳統(tǒng)出版向數(shù)字出版的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。近年來,我國(guó)數(shù)字出版總產(chǎn)值每年以50%以上的速度增長(zhǎng),2009年達(dá)到795億元人民幣,首次超過傳統(tǒng)書報(bào)刊出版物的總產(chǎn)值。從經(jīng)濟(jì)角度上看,數(shù)字出版由于其特有的便捷性和成本逐漸降低而被廣大年輕人和高端用戶所接受,數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化是中國(guó)出版業(yè)的發(fā)展方向。
由于出版行業(yè)意識(shí)形態(tài)屬性較強(qiáng),長(zhǎng)期受壟斷政策的保護(hù),除少數(shù)率先實(shí)施資本化的幾大出版集團(tuán)之外,仍有相當(dāng)部分的出版社才剛經(jīng)歷了事業(yè)單位轉(zhuǎn)企改制的過程,在人員結(jié)構(gòu)、管理理念、經(jīng)營(yíng)模式上還處于較為傳統(tǒng)的狀態(tài),尤其是對(duì)于如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍是一片茫然。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型,是很多出版集團(tuán)老總的普遍共識(shí),并且不少單位已經(jīng)在實(shí)踐中采取了一系列措施。例如,中國(guó)出版集團(tuán)正在部署電子書市場(chǎng),全力打造中國(guó)數(shù)字出版的第一門戶網(wǎng)站;江蘇鳳凰出版集團(tuán)攜國(guó)際電子書出版巨頭推動(dòng)教育出版數(shù)字化,欲在中國(guó)創(chuàng)建全新的移動(dòng)教育服務(wù)模式等??梢哉f,現(xiàn)在出版集團(tuán)的老總對(duì)于數(shù)字化出版已經(jīng)有普遍的意識(shí)了,但是真正理解數(shù)字出版產(chǎn)業(yè),能站在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的高度上考慮問題的還不是很多。目前問題的癥結(jié)還是在于觀念轉(zhuǎn)變,特別是長(zhǎng)期在傳統(tǒng)出版行業(yè)工作的人,轉(zhuǎn)變觀念是一件很困難的事。即使是西方發(fā)達(dá)國(guó)家也是如此,他們?cè)跀?shù)字化轉(zhuǎn)型過程中,發(fā)現(xiàn)最難改變的就是管理者的觀念、從業(yè)者的觀念,以及出版社內(nèi)部的文化。
目前國(guó)內(nèi)各大出版集團(tuán)比較常見的數(shù)字化業(yè)務(wù)主要集中在電子閱讀器生產(chǎn)與銷售、電子書業(yè)務(wù)、數(shù)字化教育服務(wù)和數(shù)字出版基地建設(shè)等領(lǐng)域,發(fā)展模式各家都異曲同工。對(duì)于出版單位而言,最大的優(yōu)勢(shì)是出版內(nèi)容資源及具有特色的文化資源,而在數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化方面力量還很薄弱,單獨(dú)依靠自身目前的實(shí)力很難獨(dú)自經(jīng)營(yíng)新興業(yè)務(wù)。目前較為普遍的做法是與國(guó)際知名大型的傳媒集團(tuán)建立實(shí)質(zhì)性的合作關(guān)系、以及兼并收購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)行業(yè)具有高成長(zhǎng)性的中小企業(yè)。但無論是采用何種方式進(jìn)行合作,現(xiàn)今都尚是處在對(duì)業(yè)務(wù)的摸索和初步布局階段。因?yàn)閿?shù)字出版產(chǎn)業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈條還有待梳理,尤其是在數(shù)字版權(quán)授權(quán)、數(shù)字出版技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、商業(yè)模式、結(jié)算方式、第三方監(jiān)督機(jī)制等方面還需要逐步地進(jìn)行完善。因此我們認(rèn)為,數(shù)字出版真正在中國(guó)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的階段應(yīng)是2013—2015年。
在中國(guó)當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)需要取得飛速的發(fā)展離不開至少四個(gè)基本條件:
1.國(guó)家政策的大力扶持;
2.金融資本的參與;
3.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立;
4.優(yōu)秀人才不斷的涌入。
目前從政策和金融上來看, 國(guó)家對(duì)出版產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可謂是大力支持。2010年1月,國(guó)家新聞出版總署出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)新聞出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》,將大力發(fā)展數(shù)字出版等非紙質(zhì)戰(zhàn)略性新興出版產(chǎn)業(yè)作為推動(dòng)新聞出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的五項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)之一;中宣部、央行、財(cái)政部、文化部等聯(lián)合出臺(tái)了《關(guān)于金融支持文化產(chǎn)業(yè)振興和發(fā)展繁榮的指導(dǎo)意見》,各大金融機(jī)構(gòu)也正在積極建立有利于金融支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的配套機(jī)制。宏觀環(huán)境可謂一片大好,但是第三和第四個(gè)基本條件還欠火候。尤其是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范的制定,牽涉到了版權(quán)保護(hù)、國(guó)家信息安全等敏感問題,還需要尚待時(shí)日才能真正建立。而優(yōu)秀人才的涌入又離不開現(xiàn)有出版企業(yè)自身實(shí)力的增長(zhǎng)、管理和經(jīng)營(yíng)理念的革性、市場(chǎng)化人力資本價(jià)值觀的形成。
縱觀整個(gè)外部大環(huán)境和出版社內(nèi)部現(xiàn)有的資源實(shí)力,對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)出版社而言管理轉(zhuǎn)型是實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。眼前急需做的工作是一方面做好戰(zhàn)略規(guī)劃與布局,搭建好業(yè)務(wù)發(fā)展的框架,積極搶占數(shù)字出版發(fā)展的各類要素資源;另一方面應(yīng)大力進(jìn)行內(nèi)部管理改造,逐步建立現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度,為將來實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
針對(duì)出版社企業(yè)內(nèi)部管理改造而言,重點(diǎn)做好以下四方面的工作——“解放思想、轉(zhuǎn)換機(jī)制、吸納人才、搭建平臺(tái)”。
(一)解放思想
解放思想是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。出版社在未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想立于不敗之地,就必須解放思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí),在組織結(jié)構(gòu)、管理機(jī)制、盈利模式、出版技術(shù)和資本運(yùn)作等全方位進(jìn)行創(chuàng)新。
(二)轉(zhuǎn)換機(jī)制
一要實(shí)行組織結(jié)構(gòu)改革,建立適合出版社運(yùn)行的現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu),建立現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行制度;二要進(jìn)行管理模式改革,組建一支高效精干的管理團(tuán)隊(duì),將職能部門定位為戰(zhàn)略管理中心、財(cái)務(wù)管理中心、資源共享中心和經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)中心,各業(yè)務(wù)單元定位為利潤(rùn)中心,給予更自主靈活的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)限,集中精力做好出版經(jīng)營(yíng)工作;三要進(jìn)行崗位體系改革,搞活內(nèi)部用人機(jī)制,加大新鮮血液的輸入,同時(shí)針對(duì)不同崗位的員工設(shè)計(jì)定制化的職業(yè)發(fā)展通道,做到“人盡其才,才盡其用”;四要進(jìn)行分配體系改革,設(shè)置科學(xué)合理的薪酬結(jié)構(gòu)及績(jī)效管理辦法,收入分配采取“向一線傾斜”、“增量激勵(lì)”的指導(dǎo)思想,充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部員工的積極性,提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
(三)吸納人才
“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,人才先行”。要轉(zhuǎn)型,首先是人才的觀念要轉(zhuǎn)型。人才是現(xiàn)代企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素,是生產(chǎn)力中最活躍的因素,是企業(yè)的第一資源。一方面,出版社將站在戰(zhàn)略的高度,與海內(nèi)外著名出版機(jī)構(gòu)、優(yōu)秀傳媒企業(yè)結(jié)成合作伙伴關(guān)系,把人才的培養(yǎng)交流作為一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)課題,開展理論、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等全方位、深層次的交流與合作;另一方面,出版社將努力營(yíng)造人才成長(zhǎng)的文化氛圍,從人才的選拔、培養(yǎng)、考核、激勵(lì)、成長(zhǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)下功夫,將員工的職業(yè)規(guī)劃與內(nèi)部崗位薪酬制度結(jié)合起來,建立科學(xué)合理的薪酬體系和有吸引力的激勵(lì)機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)其開發(fā)新業(yè)務(wù)的積極性,最大程度發(fā)揮每位員工的聰明才智,為企業(yè)未來發(fā)展提供強(qiáng)大的智力支持。
(四)搭建平臺(tái)
重點(diǎn)搭建四大職能管理平臺(tái),保障出版社各階段戰(zhàn)略方案的有效落地和順利實(shí)施。
1.搭建戰(zhàn)略管理平臺(tái),保證出版社戰(zhàn)略制定的科學(xué)性、客觀性和可操作性;
2.搭建營(yíng)銷管理平臺(tái),加強(qiáng)圖書新品種開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售管理的規(guī)范性,建立營(yíng)銷部門人員的績(jī)效管理系統(tǒng),營(yíng)造高績(jī)效的執(zhí)行文化;
3.搭建財(cái)務(wù)管理平臺(tái),建立以戰(zhàn)略為指導(dǎo)、以經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為依據(jù)的預(yù)算管理和目標(biāo)管理體系,集成運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)及核算系統(tǒng), 打造強(qiáng)大的財(cái)務(wù)分析能力、預(yù)算和核算能力;
4.搭建人力資源管理平臺(tái),建立一套科學(xué)、高效的人力資源管理體系,識(shí)別和培育核心人才,支撐企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
阿里巴巴由于過去兩年中2000余家“中國(guó)供應(yīng)商”客戶涉嫌欺詐事件,正對(duì)公司的股價(jià)造成打擊,而阿里巴巴內(nèi)部的風(fēng)暴也正產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
其公司內(nèi)部調(diào)查小組認(rèn)為,這次事件對(duì)阿里巴巴收入上沒有很大影響,但需要發(fā)出一個(gè)很強(qiáng)的信息,處理違背價(jià)值觀的行為。B2B公司CEO衛(wèi)哲及COO李旭暉因此引咎辭職。阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云向客戶和員工公開強(qiáng)調(diào),價(jià)值觀問題上公司不會(huì)做任何妥協(xié)。
阿里巴巴到底發(fā)生了什么?這一事件的內(nèi)外因素,又到底有哪些?
怎樣的欺詐?
這2000多家中國(guó)供應(yīng)商客戶到底如何出現(xiàn)和進(jìn)行詐騙的,其實(shí)已經(jīng)有案例。這類案例在2009年就時(shí)有曝光,但當(dāng)時(shí)影響不大。
比較典型的案例是這樣的。當(dāng)客戶A急需一批產(chǎn)品時(shí),他可能會(huì)在阿里巴巴尋找供應(yīng)商B公司,當(dāng)客戶A和B公司負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系后,B公司要求客戶A提交1萬元“押金”到自己公司或者個(gè)人賬戶上,而當(dāng)這筆押金支付之后,客戶A就發(fā)現(xiàn)再也聯(lián)系不上這家公司了。
在這一案例中,B公司就是涉嫌欺詐的“中國(guó)供應(yīng)商”。
“我實(shí)在不明白,如果是騙人的公司,為什么還會(huì)大量出現(xiàn)在網(wǎng)站上呢?”互聯(lián)網(wǎng)上如是的抱怨和投訴屢見不鮮。
在阿里巴巴平臺(tái)上,確實(shí)有一些諸如支付寶之類的平臺(tái)保障客戶A的利益。但是問題在于當(dāng)客戶A被試圖欺詐的B公司騙取錢款后,阿里巴巴對(duì)諸多的“B公司”到底采取怎樣的態(tài)度。
這個(gè)問題就是阿里巴巴的問題了。
標(biāo)準(zhǔn)的問題
回溯到2009年和2010年,可以找到阿里巴巴平臺(tái)欺詐問題“爆發(fā)”的內(nèi)因。
2006年11月,衛(wèi)哲正式加盟阿里巴巴。“我不是創(chuàng)業(yè)元老,也不是純粹的職業(yè)經(jīng)理人,而是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)合伙人。”他當(dāng)時(shí)是以合伙人心態(tài)入職的。
2008年11月,在“中國(guó)供應(yīng)商”體系下推出了一款低價(jià)產(chǎn)品出口通,該產(chǎn)品剛推出的價(jià)格是1.98萬元,而此前中國(guó)供應(yīng)商的價(jià)格為5萬元人民幣。有阿里巴巴前市場(chǎng)銷售人員告訴記者,阿里巴巴銷售會(huì)在不同的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上獲得8%到12%的提成。
這一低價(jià)產(chǎn)品引發(fā)了阿里巴巴客戶的加速增長(zhǎng)。但阿里巴巴集團(tuán)CFO蔡崇信對(duì)此解釋稱,阿里巴巴在2008年底推出了入門級(jí)會(huì)員“出口通版”服務(wù),旨在降低服務(wù)價(jià)格,向更多小企業(yè)用戶提供可負(fù)擔(dān)的服務(wù)。受此影響,或許因?yàn)榉?wù)價(jià)格的降低,導(dǎo)致部分銷售人員為追求傭金而放松了標(biāo)準(zhǔn)。
阿里巴巴調(diào)查發(fā)現(xiàn)絕大部分涉案的商戶店鋪均為特意設(shè)立以詐騙全球買家。行騙的手法顯示,這些店鋪提供高需求產(chǎn)品,并以極具吸引力的價(jià)格、較低的最少購(gòu)貨量和相對(duì)不安全的付款方式進(jìn)行交易。每宗詐騙個(gè)案涉及受騙買家的付款金額平均少于1200美元。
公司還稱,在5000人的直銷團(tuán)隊(duì)中,近100名銷售人員和部分主管及銷售經(jīng)理需要對(duì)其故意或疏忽容許騙子規(guī)避公司的認(rèn)證措施及在國(guó)際交易市場(chǎng)上有組織地建立進(jìn)行詐騙的商戶店鋪負(fù)直接責(zé)任。調(diào)查結(jié)論是:對(duì)業(yè)績(jī)的過分追求,為了獲取短期經(jīng)濟(jì)利益而不擇手段,導(dǎo)致了欺詐行為的持續(xù)發(fā)生。
阿里巴巴2010年三季度財(cái)報(bào)也顯示,誠(chéng)信通付費(fèi)用戶數(shù)量達(dá)到63萬,大約6倍于中國(guó)供應(yīng)商的數(shù)量,但占到58%的收入中國(guó)供應(yīng)商是主力,而中國(guó)供應(yīng)商的增速開始放緩。這也構(gòu)成業(yè)績(jī)壓力。
同時(shí),阿里巴巴上市后的股價(jià)并不能讓投資者滿意。在欺詐問題增多、業(yè)績(jī)和股價(jià)三重壓力下,衛(wèi)哲的離開有了充足的理由。
模式變化的可能
馬云在阿里巴巴集團(tuán)組織部21日的會(huì)議上要求B2B團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行深刻檢討。同時(shí)淘寶網(wǎng)原CEO陸兆禧將上任B2B公司的CEO,執(zhí)掌兩大平臺(tái)。蔡崇信也公開表態(tài)目前阿里巴巴董事會(huì)暫時(shí)沒有尋找其他CEO人選的計(jì)劃。
陸兆禧需要的,是下足對(duì)會(huì)員進(jìn)行嚴(yán)格篩選的決心。記者獲悉阿里巴巴已經(jīng)和國(guó)際認(rèn)證機(jī)構(gòu)天祥集團(tuán)展開一項(xiàng)合作,推出基于第三方的深度認(rèn)證服務(wù),意在對(duì)其中國(guó)供應(yīng)商進(jìn)行最大限度的資質(zhì)認(rèn)證,從而杜絕詐騙、糾紛等事件。
“阿里巴巴讓我們第一批審查20萬家重點(diǎn)客戶。”天祥集團(tuán)消費(fèi)品中國(guó)市場(chǎng)事業(yè)部總經(jīng)理王建平告訴本報(bào),“做了3個(gè)月,也只做了2000家,工作量非常大。電子商務(wù)的認(rèn)證是一個(gè)全新的陌生的領(lǐng)域,這無論對(duì)阿里巴巴還是對(duì)我們來說,都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)?!?/P>
天祥為阿里巴巴提供的深度認(rèn)證服務(wù)分為“生產(chǎn)能力審核”及“貿(mào)易能力審核”兩類。天祥中國(guó)總裁柏學(xué)禮表示,這兩個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)證服務(wù),不僅是對(duì)商家產(chǎn)品質(zhì)量安全的測(cè)評(píng),更是對(duì)供應(yīng)商能力的全面評(píng)估,從而打造電子商務(wù)的誠(chéng)信體系。
而阿里巴巴希望陸兆禧能夠促進(jìn)更深的協(xié)同。蔡崇信表示,淘寶和B2B之間可以有很多合作的地方,比如供應(yīng)商、后臺(tái)資源互補(bǔ)等,淘寶也可以為B2B上的供應(yīng)商提供分銷渠道。B2B也可以考慮通過淘寶去發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷,爭(zhēng)取新客戶。
“考慮到阿里巴巴緩慢的市場(chǎng)增長(zhǎng),我們對(duì)其CEO和COO的離職并不感到意外,陸兆禧會(huì)把淘寶的一些好的做法引入阿里巴巴?!比鹦欧治鰩焀allace Cheung表示。
陸兆禧1969年出生于廣州,比衛(wèi)哲大一歲。1988年考入廣州大學(xué)學(xué)習(xí)酒店管理,2000年在阿里巴巴任華南大區(qū)最高負(fù)責(zé)人。2004年至2008年執(zhí)掌過支付寶和淘寶網(wǎng)。
陸兆禧昨日發(fā)出內(nèi)部公開信表示:“路走對(duì)了,就不怕遠(yuǎn)。”他認(rèn)為在未來,淘寶網(wǎng)和B2B公司之間有很多地方可以合作,B2B公司面向供應(yīng)商,而淘寶面向消費(fèi)者。在這樣一個(gè)鏈條上,兩者可以聯(lián)合起來制造很多機(jī)會(huì),淘寶專注于服務(wù)消費(fèi)者,B2B專注于服務(wù)供應(yīng)商,實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。淘寶可以為B2B的供應(yīng)商提供銷售平臺(tái),淘寶大量的成熟賣家可以為供應(yīng)商提供最好的分銷渠道。
而且,阿里巴巴目前也在推動(dòng)按照交易收費(fèi)的模式,改變此前單純收取會(huì)員費(fèi)獲利的形式。事實(shí)上,按達(dá)成交易付費(fèi)能很大程度上杜絕詐騙的存在。目前有敦煌網(wǎng)等同類電子商務(wù)網(wǎng)站在使用該模式。
二三線市場(chǎng),未來角力場(chǎng)
整體衣柜作為家具業(yè)的細(xì)分行業(yè),發(fā)展時(shí)間只有10多年。但是,其個(gè)性化與良好的收納功能,以及最大化地合理利用居室空間,容易與其他家具搭配等優(yōu)點(diǎn),深受追求潮流、時(shí)尚的高品位生活的消費(fèi)者青睞。整體衣柜市場(chǎng)潛力大、可開發(fā)度高,被稱為“泛家居行業(yè)的最后一桶金”、“朝陽行業(yè)”,吸引了越來越多家具、櫥柜、門窗等企業(yè)及投資者的進(jìn)入。企業(yè)數(shù)量不斷增多搜狐網(wǎng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。
展望2011年,有商家認(rèn)為,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將比2010年更為激烈,企業(yè)必須重視品牌建設(shè),完善、優(yōu)化渠道建設(shè),提高綜合實(shí)力,這是立足市場(chǎng)的根本。
品牌建設(shè),企業(yè)生存之根本
我國(guó)整體衣柜行業(yè)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)提升到品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。企業(yè)要立足市場(chǎng),占得更大的市場(chǎng)份額,必須重視品牌建設(shè)。如果說2010年是企業(yè)的“擴(kuò)張年”,那么,2011年,則是企業(yè)的“品牌建設(shè)年”。
隨著行業(yè)“試水者”越來越多,以及一線市場(chǎng)趨于飽和,加上用工成本、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、原材料價(jià)格不斷上漲home.focus.cn,企業(yè)的生存壓力日增。為了減輕一線市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)壓力,企業(yè)尋找新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、新市場(chǎng),已勢(shì)在必行。市場(chǎng)前景更為廣闊的二三線市場(chǎng)成為企業(yè)的必爭(zhēng)地。
企業(yè)開拓新市場(chǎng),招商是一大考驗(yàn)。如何招到優(yōu)秀經(jīng)銷商,關(guān)系到企業(yè)能否成功開拓新市場(chǎng),成功實(shí)施渠道下沉。
2010年,企業(yè)面臨招商難。2011年,隨著“試水者”的大量涌入,企業(yè)數(shù)量增多,招商難的問題將更加突出。招商本身是雙向選擇的過程。企業(yè)選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商,經(jīng)銷商也選擇有潛力的企業(yè)。品牌的市場(chǎng)認(rèn)知、認(rèn)可度越高,越能得到經(jīng)銷商的信賴,招到優(yōu)秀經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)越大。因此鹿鼎記,企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到品牌建設(shè)對(duì)渠道建設(shè)的重要性,加大品牌建設(shè)的投入力度,提高市場(chǎng)認(rèn)知、認(rèn)可度,是成功實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略的關(guān)鍵。
2011年,加大品牌建設(shè)力度,將成為企業(yè)工作中的重中之重。
完善、優(yōu)化渠道建設(shè)
“終端為王”的時(shí)代,完善、優(yōu)質(zhì)的渠道,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要手段。
2011年,對(duì)于眾多實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略的企業(yè)而言,加大渠道建設(shè)力度,并不斷完善、優(yōu)化渠道建設(shè),是成功開拓新市場(chǎng)的關(guān)鍵。企業(yè)必須本著寧缺毋濫的招商原則,選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商。
優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅盈利能力強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)超女,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,而且忠誠(chéng)度也高,隊(duì)伍更穩(wěn)定。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,企業(yè)要立足市場(chǎng),多占市場(chǎng)份額,穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍不可或缺。
有商家講,企業(yè)的銷售業(yè)績(jī),大部分來自優(yōu)秀經(jīng)銷商。優(yōu)秀、穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍,是企業(yè)做大做強(qiáng)的根本。企業(yè)的渠道建設(shè),不僅要選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商,同時(shí)還必須加大對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度,從店面選址、店面形象建設(shè)、人員培訓(xùn)、樣品支持、廣告支持等,做到“扶上馬,送一程”,使其迅速進(jìn)入發(fā)展軌道,賺到錢,并做大做強(qiáng)。
目前,做得好的品牌,如索菲亞、好萊客、頂固、詩(shī)尼曼、勞卡等在這方面也做得非常出色go2map,值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)、借鑒。
加大產(chǎn)品創(chuàng)新投入,提高綜合實(shí)力
整體衣柜業(yè)進(jìn)入門檻低,市場(chǎng)潛力大,投資回報(bào)豐厚,吸引了眾多“ 試水者”。2 0 1 1 年,對(duì)于眾多實(shí)施渠道下沉,開拓二三線市場(chǎng)的企業(yè)而言,必須提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力及綜合實(shí)力。否則,立足市場(chǎng)不易,做大做強(qiáng)更難。
企業(yè)提高綜合實(shí)力,必須做好4點(diǎn):
一、加大對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的投入,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力
許多競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè)進(jìn)入,導(dǎo)致市場(chǎng)混亂,產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊;加上行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失,產(chǎn)品模仿、抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重,損害了消費(fèi)的利益go2map,致使市場(chǎng)信任度降低。企業(yè)要提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度,獲得他們的信賴,提高銷售量,必須加大對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新投入,不斷推出競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的創(chuàng)新產(chǎn)品,提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,以差異化贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
二、加大人才培養(yǎng)力度
產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)突破同質(zhì)化、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。而這一切必須以優(yōu)秀的人才為基礎(chǔ)。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到人才的重要性,加大人才培養(yǎng)力度,培養(yǎng)企業(yè)所需人才。
對(duì)于開拓新市場(chǎng)的企業(yè)而言,由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大,所需人才增多,靠外部引進(jìn)人才已經(jīng)難以滿足企業(yè)的發(fā)展需求。建完善的人才培養(yǎng)機(jī)制go2map,定向培養(yǎng)企業(yè)所需人才,是最有效的途徑。
索菲亞、好萊客、頂固、詩(shī)尼曼、勞卡、德爾曼等,都建立完善的人才培養(yǎng)機(jī)制,建立強(qiáng)大的人才團(tuán)隊(duì),助力企業(yè)開拓新市場(chǎng),做大做強(qiáng)。
三、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),提高服務(wù)水平
整體衣柜作為定制化產(chǎn)品,交易環(huán)節(jié)多,時(shí)間長(zhǎng)。從與客戶洽談、接訂單、測(cè)量、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)確認(rèn),到安裝,服務(wù)貫穿始終。為客戶提供良好的服務(wù),不僅有利于達(dá)成交易,還有利于鞏固老客戶,擴(kuò)展新客戶,提高客戶的信任度與忠誠(chéng)度。而且隨著用工成本、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、原材料價(jià)格不斷上漲,企業(yè)的利潤(rùn)空間變小搜狐網(wǎng),為客戶提供良好的服務(wù),提高產(chǎn)品附加值,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要手段。
企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到提高服務(wù)水平對(duì)發(fā)展的重要性,不斷增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),提高服務(wù)水平,提高產(chǎn)品附加值。
四、加大企業(yè)文化建設(shè)力度
隨著消費(fèi)者對(duì)整體衣柜的了解不斷加深,要求也越來越高,更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的文化品位。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,沒有文化的企業(yè)就沒有生命力,沒有生命力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱。企業(yè)應(yīng)順應(yīng)潮流,使產(chǎn)品設(shè)計(jì)融入更多的中國(guó)民族文化元素,賦予產(chǎn)品生命力,提高競(jìng)爭(zhēng)力,以特色產(chǎn)品獲得消費(fèi)者的信賴,贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
2011年,不僅是企業(yè)的品牌建設(shè)年,也是品牌競(jìng)爭(zhēng)年。對(duì)于眾多實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略的企業(yè)而言,只有加大品牌建設(shè)力度,提高品牌的市場(chǎng)認(rèn)知、認(rèn)可度,完善、優(yōu)化渠道建設(shè),提高綜合實(shí)力,才能成功實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略,開拓新市場(chǎng)。