銷售中最有力量的一句話
很難說出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院（Boston University School of Management）的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
芭芭拉.比卡特（Barbara Bickart）、莫琳.莫里（Maureen Morrin）和S.芮登施瓦（S. Ratneshwar）以及整個波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費者從他們那里購買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對于銷售人員來說，當(dāng)一位客戶詢問了一個使他們困惑的問題時，回答"我不知道"并沒有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務(wù)的銷售人員們來說，說："我不知道"實際上可能會成功賣出商品。
預(yù)計傭金式銷售人員的最壞情況
在第一個調(diào)查中，研究人員讓37個人讀了一個故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財顧問那里得到有關(guān)贊助他們的401（k）基金的公司的信息。在這個故事里，這名員工詢問理財顧問如果簽訂了401（k）的話是否會影響到對其個人退休帳戶（IRA）的貢獻(xiàn)能力。這名財務(wù)顧問不知道這個問題的答案。
·如果銷售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話，75％的受訪者預(yù)計銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實。
·如果銷售人員是沒有經(jīng)濟獎勵的簽約員工，只有38％的受訪者預(yù)期銷售人員會對該問題進(jìn)行模糊處理。
"我不知道"產(chǎn)生信任
在第二個調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財務(wù)顧問可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f"我不知道"，一個不相關(guān)的回答，和正確的答案。
·如果是傭金式銷售人員，承認(rèn)無知可以說服人們購買產(chǎn)品。這項調(diào)查的受訪者說，如果他們得到"我不知道"這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會購買產(chǎn)品。
·如果銷售人員不抽取傭金，那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購買意愿都是相同的。
拐彎抹角，吹噓：交易殺手
在第三個測試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會購買產(chǎn)品。
得到了什么結(jié)論？
·承認(rèn)無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時。
·承認(rèn)無知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他或她承認(rèn)他們的無知所得到的可靠性上得到彌補。換句話說，他們寫道，"啞巴，但誠實"對比"聰明，但狡猾"。
當(dāng)有人不能或不會回答一個直白的問題是，你的反應(yīng)會如何？當(dāng)你說"我不知道"時是否會感到舒服？另外，你是否認(rèn)為說出"我不知道"將會幫助你和客戶--或你的老板？
專賣店里展示的都是名牌家具，賣給顧客時卻偷換成了雜牌產(chǎn)品！廣州一市民花2萬多元買來名牌家具，1年后才發(fā)現(xiàn)是假貨，訴至法院最終獲得了雙倍賠償?！?·15消費者權(quán)益日”到來之際，本報與廣州市中級人民法院聯(lián)合開辦《維權(quán)大講堂》欄目，今天第四期以商家賣假名牌的案例解密商家的欺詐手法。。
事件：名牌家具一年后竟變假貨
廣州市民鄭先生向法院起訴稱，2008年12月，自己在廣州越秀區(qū)某品牌家具專賣店訂制了一批家具，包括兒童房書臺、廳柜、主人房衣柜、書房書柜等，共花費22507元。付款后，店家發(fā)貨上門，但是從安裝開始就出現(xiàn)了許多問題，鄭先生堅持沒有辦理驗收手續(xù)。此后，家具多次出現(xiàn)各種質(zhì)量問題，維修人員反復(fù)上門維修均未能徹底解決。2009年12月5日，再次上門的維修人員口風(fēng)急轉(zhuǎn)，竟稱鄭先生的家具沒有商標(biāo)，并非該品牌原廠正品，故不予維修。鄭先生立即向該品牌公司求證，對方聲稱鄭先生提供的訂單號壓根兒不存在。經(jīng)向工商部門投訴無果后，鄭先生將專賣店老板告上法庭，要求退一賠一。
店老板容某應(yīng)訴稱，家具主體部分是某品牌原廠正品，只是鄭先生在選購家具時又選擇了一些其他品牌的零配件。這些配件不一定是該品牌，但也都是合格的；可如今，家具已超過一年有效的更換期。
判決：商家欺詐，雙倍賠償
廣州越秀區(qū)法院審理此案后，鄭先生提交了重要證據(jù)：經(jīng)廣州市公證處進(jìn)行證據(jù)保全，涉案家具的訂單資料在某品牌資料庫中并不存在。而且照片證據(jù)顯示，涉案家具沒有商標(biāo)，且存在抽屜把手脫落、地柜把手不對稱、衣柜門無法打開、書柜門無法關(guān)閉等質(zhì)量問題。對此，被告承認(rèn)家具確有質(zhì)量問題，但并非假冒產(chǎn)品，因為該品牌2009年5月起才正式啟動網(wǎng)上防偽查詢系統(tǒng)。但被告也沒有能夠就主張的原廠正品問題，提交任何證據(jù)予以證實。
法院審理認(rèn)為，本案中，原告所購買的家具多次出現(xiàn)質(zhì)量問題，經(jīng)反復(fù)維修均未能徹底解決，現(xiàn)要求被告退還貨款22507元，符合《消費者權(quán)益保護法》規(guī)定，原告按照《購貨合同》，登錄品牌網(wǎng)站進(jìn)行防偽查詢，結(jié)果未能查證其所購買的家具是原廠正品，原告據(jù)此主張其所購買的家具是假冒產(chǎn)品。被告雖對此否認(rèn)，但應(yīng)承擔(dān)舉證不能的法律后果。
因此，法院認(rèn)定被告提供商品的過程中存在欺詐行為，判決店主容某退還貨款22507元，賠償22507元，并承擔(dān)公證費3000元和訴訟費925元。
關(guān)鍵詞：傍名牌家具 賠償
當(dāng)你準(zhǔn)備從圣誕的清單向新年職業(yè)愿望清單過度時，先問問自己關(guān)于你的公司、同事和你的個人計劃及其他相關(guān)的五個問題：
1.我的公司是否有特殊之處？
如果你為之工作的公司正在掙扎獲得成功，讓你感覺很糟糕或者感覺和自己毫不相關(guān)，這就很難讓你感到興奮。我不是在說紅墨水和裁員這一顯著問題。我的意思是對公司的揮之不去的感覺是永遠(yuǎn)只是還好，那么你只是該領(lǐng)域的另一個烏合之眾。在這樣一個競爭激烈的年代，如果公司只是比別人好一點就不足以成就大事。你為之工作的公司能否從眾多競爭對手中脫穎而出？如果不能，那你到底為什么還要在這里工作呢？
2．每個周一早上上班，我看到自己的同事是否感到興奮？
很多人因為其為之工作的公司聲譽好或在業(yè)內(nèi)很有名望或是該公司的股價很好而加入該公司。但事實是，你會很快意識到“為公司工作”是一個很抽象的說法。事實是你在與和自己同一個部門、小組或地區(qū)的與你親密接觸的人一起工作。大多數(shù)專家認(rèn)為，從長期來看，員工不會將公司作為一個公司而去效忠，他們效忠于他們?nèi)諒?fù)一日一起工作的同事。你能想象出每周不花四五十個小時與自己每天一起工作的同事在一起是很么樣子的嗎？如果你可以做到，可能是你該換工作的時候了，找一個同事能鼓勵你和激勵你的團隊去工作。
3.在工作中我是否有發(fā)言權(quán)，權(quán)威人士是否會聆聽我的意見？
即使你是一個公司里很優(yōu)秀的一個團隊的一份子，但也沒有比自己作為一個人而不被重視更令人沮喪和士氣低落的了。在這個參與和交流的年代，人們渴望發(fā)言權(quán)，渴望自己的聲音被聽到，希望有他們的意見很重要的感覺。如果你感覺你的意見不重要，或許是你該找一個認(rèn)為你意見重要的公司的時候了。
4.我的學(xué)習(xí)速度能否趕上世界變化快？
我第一次聽到這個問題是從戰(zhàn)略大師加里?哈默爾(Gary Hamel)那里，而后我就不停的問自己這一問題。在這個快速發(fā)展的世界，在自己的職業(yè)生涯中停止不前、停止學(xué)習(xí)、感覺到工作沒有挑戰(zhàn)都是極其危險的。如果這正是你的感覺，這是你該做出改變的強烈信號。
5.我賺的錢是否夠多？
正如聽起來很奇怪一樣，這是最糟糕的離職理由。事實上，我的研究表明掙多少錢和工作的滿足感之間幾乎沒有聯(lián)系。真的有很多東西是錢買不到的，工作中的快樂就是其中之一。