賭牌老手如何在打撲克的時(shí)候讓你押上所有的賭注呢？他會(huì)讓你認(rèn)為自己要贏了。 

    大的目標(biāo)客戶（我把他們稱為“大鯨魚(yú)”）也在做同樣的事。他們會(huì)讓你押上所有的賭注——時(shí)間、更好的價(jià)格、免費(fèi)的咨詢等等——因?yàn)槟阏J(rèn)為自己正在贏得這個(gè)項(xiàng)目。過(guò)去，我寫(xiě)過(guò)文章，介紹如果傷害了這些大鯨魚(yú)會(huì)讓你付出高昂的代價(jià)，而了解這些大鯨魚(yú)是真的想進(jìn)行采購(gòu)還是只是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格，做做市場(chǎng)調(diào)查也非常重要。如果你計(jì)劃成功地執(zhí)行捕鯨計(jì)劃——贏得大訂單，那么在這幾個(gè)重大的問(wèn)題上做個(gè)好學(xué)生吧。 

    好問(wèn)題引出好答案。讓我們反過(guò)來(lái)。下面是一些好答案的關(guān)鍵字，它們通常會(huì)是你的最終目標(biāo)： 

    1.    精確：目標(biāo)客戶了解問(wèn)題的本質(zhì) 
    2.    歷史情況：目標(biāo)客戶過(guò)去的行為情況（這通常是預(yù)測(cè)他們未來(lái)行為最好的指標(biāo)）。 
    3.    敘述：目標(biāo)客戶介紹了項(xiàng)目的前因后果，并且在提供信息之外也加入了自己的情緒。 
    4.    行為：目標(biāo)客戶給你了一些暗示，表明他將做什么，而不僅僅是他的選擇。 
    5.    弱點(diǎn)：目標(biāo)客戶在交談中的信息是可信的。
通過(guò)提問(wèn)，你就能夠?qū)δ繕?biāo)客戶有更深入的了解，并且比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得更多有價(jià)值的信息。如果它對(duì)你來(lái)說(shuō)不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，你就可以很自信地提前放棄。你需要知道： 

    •    這是否是一個(gè)真正的機(jī)會(huì)，還是在浪費(fèi)時(shí)間？ 
    •    誰(shuí)是真正的決策人？ 
    •    如果我們的報(bào)價(jià)不是最低的話，我們是否能贏？ 
    •    我所找的是否是正確的人？ 
    •    建議書(shū)中應(yīng)該包含什么內(nèi)容才能夠幫助我贏得這個(gè)項(xiàng)目？ 

    問(wèn)題是即便這些問(wèn)題很合理并且非常直接，你也無(wú)法從目標(biāo)客戶那里得到清晰合理的解答，原因我們已經(jīng)在上面解釋過(guò)了。那么你如何才能夠得到你所需要的信息呢？你需要問(wèn)一些不同的問(wèn)題。 

    下面是三個(gè)你幾乎可以用在任何問(wèn)題上的絕招，它們會(huì)讓你的問(wèn)題變得更好： 

    1.    學(xué)與教 

    讓我們看看一個(gè)你可能會(huì)問(wèn)的簡(jiǎn)單問(wèn)題：“如果你在和我們的討論之后，發(fā)現(xiàn)我們能夠?yàn)槟阕龅酶?，你是否?zhǔn)備好了更換供應(yīng)商？” 
    
    這看起來(lái)似乎是一個(gè)合理的問(wèn)題，但是問(wèn)題在于對(duì)這個(gè)問(wèn)題人們會(huì)自然地回答：是的——無(wú)論事實(shí)是否如此。如果我們對(duì)自己足夠誠(chéng)實(shí)的話，我們不得不承認(rèn)在問(wèn)了各種問(wèn)題之后，卻只是發(fā)現(xiàn)我們是更好的選擇，但是目標(biāo)客戶依然不會(huì)放棄現(xiàn)有的供應(yīng)商。讓我們改變我們的問(wèn)題吧： 

    “在過(guò)去的幾年里，你在什么時(shí)候做出了更換供應(yīng)商的重大決策，你從中學(xué)到了什么？你又教給了你的人什么？” 

    •    首先，如果他們因?yàn)樵谶^(guò)去幾年里沒(méi)有更換過(guò)供應(yīng)商而無(wú)法回答這個(gè)問(wèn)題的話，這對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是一個(gè)警告信號(hào)：他們不太可能頻繁更換供應(yīng)商。 
    •    其次，你知道將會(huì)影響采購(gòu)者決定的關(guān)鍵因素。如果你能夠在這個(gè)領(lǐng)域里提供巨大的價(jià)值，那么你就有很好的機(jī)會(huì)。如果你不能，那么就不要對(duì)這個(gè)目標(biāo)客戶抱這么大的期望，趕緊去找另一條“大鯨魚(yú)”吧。 
    •    第三，這個(gè)問(wèn)題達(dá)到了好問(wèn)題的很多標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)客戶將不得不告訴你一個(gè)故事，告訴你一些前因后果，也許會(huì)透露出一些情緒，可能還會(huì)有一些細(xì)節(jié)。

2.    必須和絕對(duì)不會(huì) 

    這在本質(zhì)上同教與學(xué)非常類似。這個(gè)問(wèn)題的作用是設(shè)置邊界。“必須”告訴你在建議書(shū)中一定應(yīng)該包含什么內(nèi)容，“絕對(duì)不會(huì)”告訴你什么是不合格的供應(yīng)商。 

    例子：“如果你在考慮增加一家新的供應(yīng)商，那么它必須具備什么樣的資質(zhì)？你知道你的公司絕對(duì)不會(huì)接受什么樣的供應(yīng)商？” 

    用這個(gè)問(wèn)題，你就能夠?yàn)槟愕难菔净蛘咦罱K的建議書(shū)設(shè)定一個(gè)工作邊界。而且，你能夠通過(guò)這個(gè)問(wèn)題過(guò)濾掉那些表面上看起來(lái)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阒雷约簾o(wú)法達(dá)到他們的一些核心要求。

3.    時(shí)間約束 

    通過(guò)問(wèn)題弄清楚客戶的時(shí)間框架非常重要。商業(yè)環(huán)境變化的速度非常快，你的目標(biāo)客戶在12-18個(gè)月之前的操作方式可能現(xiàn)在已經(jīng)不適用了。當(dāng)你泛泛地問(wèn)一些關(guān)于公司運(yùn)作的問(wèn)題的時(shí)候，你經(jīng)常會(huì)得到一些過(guò)時(shí)的答案，因此也就沒(méi)什么用處。你應(yīng)該這樣來(lái)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題： 

    “在去年，你們的決策流程是什么樣的？” 

    “按照你們公司的采購(gòu)流程，像這樣的材料采購(gòu)應(yīng)該怎么處理？” 

    “在部門重組之后，現(xiàn)在誰(shuí)對(duì)于采購(gòu)我們公司提供的這類服務(wù)影響最大？” 

    通過(guò)給問(wèn)題設(shè)定時(shí)間約束，你就能夠讓和你對(duì)話的人為你提供最新也是最相關(guān)的信息。你還巧妙地傳遞了這樣一種信息：改變是必要的，因?yàn)榄h(huán)境改變了。最后，你會(huì)獲得一個(gè)完整的故事——對(duì)整個(gè)過(guò)程的敘述，其中會(huì)包含豐富的信息和前因后果，這對(duì)你的銷售過(guò)程非常有幫助。

    2011年，風(fēng)起云涌，跌宕起伏，有賣場(chǎng)擴(kuò)張的大刀闊斧，有經(jīng)銷商虧損的節(jié)節(jié)敗退。有海外品牌的虎視眈眈，也有本土企業(yè)的自強(qiáng)不息。電子商務(wù)沖擊著傳統(tǒng)流通渠道，貿(mào)易壁壘阻礙著中國(guó)制造走向世界。我們站在一年的尾巴上，回首今年，為您呈現(xiàn)今年中國(guó)家具行業(yè)十大關(guān)鍵詞。

2011中國(guó)家具年度總評(píng)榜之十大關(guān)鍵詞：誠(chéng)信

    無(wú)疑，在2011年，這個(gè)詞在有關(guān)家具行業(yè)的媒體報(bào)道中，是最常出現(xiàn)的。近年來(lái)，由于技術(shù)進(jìn)步加之行業(yè)自律機(jī)制逐漸健全，對(duì)家具行業(yè)“假冒偽劣”的負(fù)面報(bào)道少了很多。但由于今年7月，央視《每周質(zhì)量報(bào)告》對(duì)高端家居銷售品牌達(dá)芬奇家居的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)該品牌旗下的高端家具并非像其對(duì)外宣稱的是“原裝進(jìn)口”，而是由東莞某企業(yè)代工制作，通過(guò)一系列運(yùn)作銷售到海外再回流國(guó)內(nèi)的。一石激起千層浪。家具企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的話題又重回視線。緊接著，10月左右家私又被曝實(shí)木茶幾中間用蜂窩板填充，雖后來(lái)廠家澄清是由于經(jīng)銷商渠道監(jiān)管不嚴(yán)造成假冒產(chǎn)品混入，但依舊為行業(yè)的誠(chéng)信自律敲響了警鐘。

縱觀達(dá)芬奇事件和左右事件，或是產(chǎn)品本身涉嫌虛假宣傳，或是經(jīng)銷商失德銷售假貨，都與企業(yè)自身監(jiān)管缺失，對(duì)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的忽視不無(wú)關(guān)系。如何加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管，甚至推行一套有針對(duì)性的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)制度，中國(guó)家具行業(yè)任重道遠(yuǎn)。

2011中國(guó)家具年度總評(píng)榜之十大關(guān)鍵詞：貿(mào)易壁壘

    7月1日，美國(guó)《復(fù)合木制品甲醛標(biāo)準(zhǔn)法案》正式實(shí)施，加上去年年底修正的《雷斯法案》和歐盟頒布的《原產(chǎn)國(guó)標(biāo)簽法》，中國(guó)出口家具面臨著前所未有的政策壁壘。這三條法令已經(jīng)影響到今年上半年以廣東為代表的珠三角和以浙江為代表的長(zhǎng)三角地區(qū)的家具出口貿(mào)易。廣州、中山等地上半年的家具出口額同比環(huán)比均出現(xiàn)下降。有業(yè)內(nèi)人士稱，密集出臺(tái)的海外家具標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)影響中國(guó)30%——40%的出口企業(yè)。

    自本世紀(jì)初中國(guó)家具出口額超過(guò)意大利，成為世界第一大家具出口國(guó)后，針對(duì)中國(guó)家具的貿(mào)易壁壘就從未消除，接二連三的反傾銷訴訟和日益嚴(yán)苛的準(zhǔn)入制度給外向型的家具制造業(yè)帶來(lái)不小的威脅。近年來(lái)，我國(guó)家具企業(yè)也逐漸有了維權(quán)意識(shí)，通過(guò)世貿(mào)法則打贏反傾銷官司的也不在少數(shù)，但要從根本上杜絕反傾銷和貿(mào)易壁壘，還得制造業(yè)苦練內(nèi)功，著力提升產(chǎn)品品質(zhì)和品牌軟實(shí)力。

2011中國(guó)家具年度總評(píng)榜之十大關(guān)鍵詞：搶灘

    這里說(shuō)的“搶灘”，是指非家具制造業(yè)的企業(yè)，將觸角伸向與家具制造有關(guān)的領(lǐng)域。凡客誠(chéng)品、海爾、美的等企業(yè)成了外行搶灘家具行業(yè)的排頭兵。在紅星，居然和其他一些高端家居賣場(chǎng)中，已經(jīng)可以看見(jiàn)海爾、美的等品牌的店面。

    早在凡客宣布進(jìn)軍家具流通業(yè)是，有人就指出，這是在本已競(jìng)爭(zhēng)白熱化的家具市場(chǎng)上再澆下的一勺熱油。但大部分有業(yè)內(nèi)人士表示，成熟產(chǎn)業(yè)的跨界經(jīng)驗(yàn)或許將會(huì)給高速發(fā)展的家具行業(yè)帶來(lái)可以借鑒的運(yùn)作模式，對(duì)傳統(tǒng)家具制造流通業(yè)利大于弊。

2011中國(guó)家具年度總評(píng)榜之十大關(guān)鍵詞：賣場(chǎng)擴(kuò)張

    1月1日，居然之家位于天津的店面開(kāi)張，就此拉開(kāi)了今年賣場(chǎng)擴(kuò)張的序幕。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，紅星美凱龍、居然之家、吉盛偉邦、月星等連鎖賣場(chǎng)今年平均的開(kāi)店數(shù)都在5家左右。僅僅以成都為例，紅星二店，居然之家第一店，香江家居CBD一期，加上本土的九峰國(guó)際家居、富森美家居，元瑞國(guó)際家居商城，粗略統(tǒng)計(jì)下來(lái)，開(kāi)業(yè)的賣場(chǎng)面積超過(guò)100萬(wàn)平米。若算上今年開(kāi)始招商，明年開(kāi)業(yè)的家和家園國(guó)際家居商城、紅星三店、中潤(rùn)歐洲城等賣場(chǎng)，今明兩年在成都一地開(kāi)業(yè)的賣場(chǎng)將會(huì)超過(guò)300萬(wàn)平米。

    紅星美凱龍老總車建新早前表示，2020年，紅星美凱龍?jiān)谌珖?guó)的店面保有量將達(dá)到200家，居然之家和歐亞達(dá)也表示，要在2016年達(dá)到開(kāi)店100家的目標(biāo)。可以預(yù)見(jiàn)，在未來(lái)10年里，中國(guó)家具流通業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將白熱化。是否會(huì)出現(xiàn)商業(yè)泡沫，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)是否有能力消化這些賣場(chǎng)，家具制造業(yè)又能否支撐起這些賣場(chǎng)，傳統(tǒng)流通領(lǐng)域?qū)?huì)用什么方式做大零售業(yè)以抗衡逐漸興起的電子商務(wù)，讓我們拭目以待。

2011中國(guó)家具年度總評(píng)榜之十大關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)園并起

    隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，多重成本上漲的壓力讓廣東、浙江一帶的家具企業(yè)紛紛出走，選擇在湖南、湖北、四川、云南等地建立生產(chǎn)基地，僅將研發(fā)和營(yíng)銷中心留在原地。為了順應(yīng)這一趨勢(shì)，河南、河北、湖北、湖南、四川等地紛紛上馬家具產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目，華中家具產(chǎn)業(yè)園，香河亞太城、河南清豐家具產(chǎn)業(yè)園、成都家具產(chǎn)業(yè)園等等，短短幾年，上馬的家具產(chǎn)業(yè)園總面積數(shù)以萬(wàn)畝記，總投資何止千萬(wàn)億。

    如今政府大力打壓房地產(chǎn)泡沫，大量熱錢從商品房中抽身，而中國(guó)的投資渠道不多，市面上的游資將目光瞄準(zhǔn)了如火如荼的商業(yè)地產(chǎn)。加之家具產(chǎn)業(yè)園又擁有專業(yè)的產(chǎn)業(yè)做背景，且能為當(dāng)?shù)卣鉀Q稅收、就業(yè)等大問(wèn)題，各地主管部門，尤其是三線城市對(duì)家具產(chǎn)業(yè)園的重視非同尋常。兩者一拍即合，才有如今中國(guó)中西部地區(qū)產(chǎn)業(yè)園并起的局面。如今，擺在這些產(chǎn)業(yè)園面前的，不僅僅是如何建設(shè)好基礎(chǔ)設(shè)施，而是如何保證入園的企業(yè)業(yè)態(tài)分布合理，真正實(shí)現(xiàn)壓縮產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出率的作用。

2011中國(guó)家具年度總評(píng)榜之十大關(guān)鍵詞：電子商務(wù)

    2010年8月11日，由曲美家私和淘寶網(wǎng)聯(lián)手策劃執(zhí)行的“曲億團(tuán)”家具秒殺團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，接下了第1萬(wàn)張訂單。此舉揭開(kāi)了家具網(wǎng)絡(luò)零售的開(kāi)端。

    今年11月11日，全友淘寶官方旗艦店、曲美淘寶官方旗艦店、林氏木業(yè)旗艦店等知名網(wǎng)絡(luò)零售店創(chuàng)下了超過(guò)1500萬(wàn)的單日銷量。

    不僅如此，京東商城，凡客誠(chéng)品等以電子商務(wù)起家的公司也號(hào)稱或者已經(jīng)涉足家具網(wǎng)絡(luò)零售。在北京、廣州等地，也有大批IT企業(yè)開(kāi)始著手籌備組建網(wǎng)絡(luò)公司銷售家具。

    一直依仗著“家具產(chǎn)品零售成交依靠的是消費(fèi)者下單前的用戶體驗(yàn)”這一理論生存了很長(zhǎng)時(shí)間的傳統(tǒng)終端如今受到了網(wǎng)絡(luò)的沖擊，除了電子商務(wù)省去倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)導(dǎo)致的成交價(jià)下降只玩，如今的主力消費(fèi)群體80、90后，早已習(xí)慣網(wǎng)上消費(fèi)也是網(wǎng)上家具零售獲得青睞的原因。在家具業(yè)苦尋渠道破局無(wú)門的當(dāng)下，電子商務(wù)的進(jìn)入不啻為一扇窗戶，傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)如何互補(bǔ)，將成為家具業(yè)能否打破玻璃天花板的關(guān)鍵。

2011中國(guó)家具年度總評(píng)榜之十大關(guān)鍵詞：海外品牌淘金

    今年3月舉行的廣東三大家具展上，全球最大的家具制造商ASHLEY同時(shí)出現(xiàn)在三個(gè)展會(huì)上，該品牌負(fù)責(zé)人表示，企業(yè)已經(jīng)在中國(guó)昆山生產(chǎn)多年，但一直沒(méi)有真正開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，今年密集參加展會(huì)，就是向市場(chǎng)發(fā)出信號(hào)：“ASHLEY來(lái)了”。同時(shí)他坦言，中國(guó)市場(chǎng)巨大的消費(fèi)能力讓企業(yè)有足夠信心將其作為亞太地區(qū)大本營(yíng)來(lái)開(kāi)發(fā)。

    不僅僅是ASHLEY，NATTUZZI等企業(yè)也紛紛涉水中國(guó)市場(chǎng)，并憑借其精良的做工和專業(yè)化的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

    當(dāng)然，在此之前，也有海外名牌折戟中國(guó)市場(chǎng)的先例。在汲取前車之鑒后，各大海外品牌的營(yíng)銷風(fēng)格更趨中國(guó)化。

    面對(duì)海外品牌的有備而來(lái)，中國(guó)家具的一線品牌將與之短兵相接，如何培養(yǎng)一支適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的成熟團(tuán)隊(duì)，如何改進(jìn)自身的營(yíng)銷策略扭轉(zhuǎn)國(guó)人“崇洋媚外”的消費(fèi)心理，是這些要與海外品牌貼身肉搏的本土品牌繼續(xù)解答的問(wèn)題。

2011中國(guó)家具年度總評(píng)榜之十大關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商虧損

    有統(tǒng)計(jì)顯示，今年中國(guó)家具行業(yè)有50%的經(jīng)銷商將陷入虧損狀態(tài)。這并不是危言聳聽(tīng)。紅星、居然、月星、歐亞達(dá)等賣場(chǎng)均出現(xiàn)經(jīng)銷商退場(chǎng)情況。有賣場(chǎng)為了營(yíng)造招商爆滿的狀況，甚至自己裝修店面，向廠家直接調(diào)貨銷售。更多的商場(chǎng)采用簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的方式將品牌和經(jīng)銷商牢牢固定在賣場(chǎng)中，并將優(yōu)質(zhì)店面與次級(jí)店面捆綁推出，迫使經(jīng)銷商進(jìn)駐地段、銷量并不理想的店面。

    這樣的策略確實(shí)可以在短時(shí)間內(nèi)讓商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)率保持在高位，但從長(zhǎng)期來(lái)看，削弱了經(jīng)銷商與賣場(chǎng)之間的信任關(guān)系，對(duì)日后的長(zhǎng)期合作十分不利。

    一些賣場(chǎng)為了能夠有足夠的客流，不惜開(kāi)出極低的價(jià)格吸引顧客，而這些極低的折扣往往會(huì)損害到經(jīng)銷商的利益。在賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、廠家、顧客之間如何尋找平衡，實(shí)現(xiàn)共贏，家具行業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。

2011中國(guó)家具年度總評(píng)榜之十大關(guān)鍵詞：定制家具

    隨著80、90后成為消費(fèi)主力，越發(fā)個(gè)性的消費(fèi)習(xí)慣讓習(xí)慣批量生產(chǎn)的企業(yè)一時(shí)間難以適應(yīng)。但市場(chǎng)的需求讓他們不得不將一部分精力放到定制市場(chǎng)。由企業(yè)表示，在未來(lái)市場(chǎng)上，將會(huì)有40%的家具來(lái)自自主定制。國(guó)內(nèi)有名的幾家定制家具企業(yè)如尚品宅配、韓麗宅配等，產(chǎn)值都超過(guò)億元?？茖毑┞迥?、索菲亞等品牌也緊隨其后，海爾、美的等家電品牌也紛紛涉水家具定制?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，家具定制將作為家具行業(yè)一個(gè)新興快速增長(zhǎng)板塊逐漸為行業(yè)重視。

2011中國(guó)家具年度總評(píng)榜之十大關(guān)鍵詞：國(guó)標(biāo)出臺(tái)

    今年年底，以《軟體家具國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》為首的4項(xiàng)與軟體家具有關(guān)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)將付諸實(shí)踐。這是國(guó)家第一次專門為軟體家具制定生產(chǎn)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

    近年來(lái)《中國(guó)木家具生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)》《中國(guó)名貴硬木標(biāo)準(zhǔn)》等到一系列國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)誕生。這些標(biāo)準(zhǔn)或針對(duì)某個(gè)領(lǐng)域，或是針對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

    有企業(yè)表示，這樣密集嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，在短期內(nèi)或?qū)⒃黾悠髽I(yè)的生產(chǎn)營(yíng)銷成本，但從長(zhǎng)期看，這對(duì)中國(guó)家具行業(yè)的自我清理，自我約束大有裨益。如果有關(guān)方面能夠加以引導(dǎo)，讓企業(yè)自覺(jué)自愿遵守標(biāo)準(zhǔn)，未來(lái)中國(guó)家具在走出去的過(guò)程中將會(huì)減少很多不必要的貿(mào)易壁壘。