由于個人信息的泄露，我已經(jīng)被各種電話推銷不甚其擾。其實在接到這些電話的時候，尤其是哪些所謂的理財顧問的電話，我更是覺得這樣的做法不僅荒唐，而且是浪費錢。對于一個陌生人，我為什么會相信你的理財能力？放心把我的資產(chǎn)交給他管理？對于我這種，自己的錢可以掰著手指算出來的人，似乎也沒有更多的閑錢可以理。對于這樣的電話，我會不等對方說完，就會說"對不起，我不需要這樣的服務(wù)。"而掛斷。我身邊很多人的處理方式可能都和我類似。
　　
　　說實話，雖然我很佩服這些電話推銷人員的超強(qiáng)心理素質(zhì)，但這樣的電話推銷不僅是對自己、也是對他人時間成本的浪費。不過，對于今天企業(yè)的銷售來說，電話推銷似乎又是一種必須的手段。因為如果能和電話那端的人開始真正交流，也就意味著推銷有成功的可能。
　　
　　那么最有效的電話推銷是怎樣的呢？美國著名的銷售教練Geoffrey James認(rèn)為是將電話和一些"觸發(fā)事件"進(jìn)行聯(lián)系的電話，他給出了自己的觀點。
　　
　　Geoffrey James認(rèn)為電話推銷的目的是為了通過交流判斷潛在客戶兩個方面：一是自己提供的需要能否滿足客戶？二是客戶是否有購買的費用 ？這樣的交談發(fā)生只有在你克服客戶天生不愿和陌生人交流的心態(tài)，才能進(jìn)行。
　　
　　Geoffrey James舉了一個例子，是針對資產(chǎn)系統(tǒng)銷售的電話推銷例子。一般來說，有兩種可能開始一段交流：
　　
　　1、"我給您電話是因為我們正在銷售一款可以幫助你節(jié)省費用的，很好的資產(chǎn)管理系統(tǒng)。"
　　
　　2、"我給您電話，是因為我了解您們剛剛發(fā)布了新產(chǎn)品線，而這通常會增加資產(chǎn)成本，你可能正在尋找降低這種成本的方法。"
　　
　　Geoffrey Jame認(rèn)為第二種交流模式可能更容易開啟交流，因為他把正在銷售的和觸發(fā)事件進(jìn)行了關(guān)聯(lián)，這是一種潛在客戶運營他業(yè)務(wù)模式的變化。
　　
　　Geoffrey Jame也列舉了16種可以很好開啟談話的觸發(fā)事件：
　　
　　1、公司已經(jīng)開設(shè)了新工廠，或者上了新設(shè)備。
　　
　　2、公司正在現(xiàn)有設(shè)備搬到新地方。
　　
　　3、聘用了一個新的高層執(zhí)行人。
　　
　　4、已經(jīng)失去現(xiàn)有的一個高層執(zhí)行人。
　　
　　5、剛宣布裁員。
　　
　　6、剛宣布擴(kuò)張。
　　
　　7、剛贏得一個新的大客戶。
　　
　　8、剛失去一個大客戶。
　　
　　9、剛發(fā)布一個新產(chǎn)品線。
　　
　　10、一個舊產(chǎn)品線剛下線。
　　
　　11、剛升級一個主要的產(chǎn)品線。
　　
　　12、正在并購另一個公司。
　　
　　13、正在被另一個公司并購。
　　
　　14、已經(jīng)宣布一個重組。
　　
　　15、已經(jīng)宣布新一輪的融資。
　　
　　16、已經(jīng)宣布公司所有權(quán)的變化。
　　
　　以上這些都可以使用作為觸發(fā)事件來建立一個與你所銷售東西之間的合理聯(lián)系。聯(lián)系越合理，越可能產(chǎn)生帶來交流的觸發(fā)。
　　
　　至于到哪里去發(fā)現(xiàn)這些觸發(fā)事件？Geoffrey Jame認(rèn)為最省錢的方法就是到你要打電話的公司網(wǎng)站上去找他們發(fā)布的新聞。一個更容易的方法，就是擴(kuò)展你的CRM系統(tǒng)去包括一項服務(wù)，像SalesLoft.com和InsideView.com，這些網(wǎng)站搜索網(wǎng)頁，并顯示潛在客戶和現(xiàn)有客戶相關(guān)的新聞故事和發(fā)布。
　　
　　事實上，在一個互聯(lián)時代，我們不僅可以通過目標(biāo)用戶的網(wǎng)站，甚至我們可以通過微博、博客，以及LinkedIn這樣的SNS網(wǎng)站，更多地了解客戶。當(dāng)然，你了解客戶的情況越多，擁有的觸發(fā)事件也越多，也越有可能與潛在客戶展開一場交流。