客戶很少會告訴你什么對他們來說是真正重要的，但是新的研究表明了他們的基本欲望。

    大家都知道銷售意味著滿足客戶的需求。但是，如果你假設最重要的需求是那些在RFP中描述的需求或者是在業(yè)務討論中談論的需求的話，你就大錯特錯了。

    根據Chally Group（順便說一句，我正在同他們的CEO合作寫一本書）的研究，客戶通常有六種很少直接表述出來的需求，但它們卻是客戶關系的真正基礎：

    1.    “我需要你來負責?！?BR>
    客戶痛恨那種“贏了單子就跑”的銷售。如果他們是和你合作，當某些事情出問題的時候，他們就不希望你把事情推給“銷售支持”或者其他任何人。

    2.    “我需要你做好準備?！?BR>    
    客戶討厭被審問。永遠不要指望你的客戶回答任何一個你可以自己研究的問題。

    3.    “我需要你站在我這一邊?！?BR>
    客戶用他們的職業(yè)和公司冒險和你做生意。他們希望你能夠代表他們的利益，而不僅僅是代表你自己或者你所在的企業(yè)的利益。

    4.    “我需要你讓事情簡單?！?BR>
    客戶，和其他所有人一樣，都一直生活在一個信息過載的狀態(tài)中。他們不希望看到更多的數據了，他們希望你能了解他們得到的數據的意義。

    5.    “我需要你隨叫隨到?！?BR>
    客戶希望在他們遇到問題的時候，你會立刻回到他們身邊。如果你不能這樣做，你就是在告訴他們，他們對你并不重要。

    6.    “我需要你是一個外人”

    如果客戶能夠自己解決問題的話，他們一定會這樣做的。他們之所以雇傭你和你的企業(yè)是因為來自外界的視角會給老問題帶來新創(chuàng)意。

    新型的銷售人員是“深入到”一個行業(yè)而不是從一個客戶到另一個客戶緩慢地進行。

   按照傳統(tǒng)，企業(yè)對企業(yè)的銷售涉及面對面的對話。然而，根據世界頂級銷售數學研究員詹姆斯•奧爾德羅伊德(James Oldroyd)博士進行的一項調查結果，在商業(yè)世界里花很多時間在商務旅行上的人越來越少了。

    他的研究最近顯示企業(yè)招聘“外部”銷售職位以每年0.5%的速度穩(wěn)步增長，這個數字是極少的。相比之下，企業(yè)招聘“內部”銷售職位的增長速度要比其快出15倍。

    即使是那些確實與客戶面對面交談的銷售人員與過去相比也不那么頻繁了。奧爾德羅伊德的研究顯示在由“外部銷售”人員進行的客戶對話中，超過2/5的對話是通過電話進行的。

    銷售方式從面對面的方式向其它方式轉移推動許多頂級的公司雇用和培養(yǎng)那些能夠成為主題專家并且能用以電子郵件、電話、短信、社交媒體和網絡會議相結合的方式與客戶溝通的人。

    奇怪的是，銷售培訓世界似乎沒有跟上這一趨勢。大概有90%的可用銷售培訓課程會假設有面對面的會議。其它的10%包括打冷電話。

    每天我都收到來自那些努力適應這種新銷售方式的企業(yè)主和銷售人員的電子郵件。問題是他們正在試圖使用很快就變得過時的銷售概念和技巧。

    如果你定期閱讀Sales Source網站上的東西，你可能會注意到我很少在上邊發(fā)布依靠面對面會議的銷售情況（例如，有一個很好的握手或者為了成功而打扮）?，F在你知道為什么了。
    
    在接下來的幾個月里，我打算特別強調尤其適用于這種新型銷售環(huán)境的想法和技巧。所以，如果你的工作涉及到銷售，你可能想要注冊我的Twitter feed或者我自己的免費newsletter。