市場營銷新規(guī)則
今天有用的做法和十年前正好相反。
如果你認(rèn)為市場營銷還和二十年前（或者甚至是十年前）一樣，那么你就大錯特錯了。原因很簡單。今天有用的做法和以往有用的做法恰恰相反。
舊的規(guī)則
下面是在絕大部分的商學(xué)院課程中講授的市場營銷規(guī)則，而且在絕大部分的企業(yè)中也非常常見（其中一些企業(yè)正在苦苦掙扎）：
• 步驟一：創(chuàng)造一款對廣大消費者或買家有廣泛吸引力的產(chǎn)品。
• 步驟二：讓市場營銷信息覆蓋的受眾越多越好，從中吸引潛在買家。
• 步驟三：創(chuàng)建一個可識別的品牌，然后拓展到其他產(chǎn)品類別。
以前很多公司遵照這些規(guī)則并建立了了不起的品牌，例如索尼和可口可樂，但是這種“廣播式的市場營銷”已經(jīng)不再有效了，因為：
1. 互聯(lián)網(wǎng)和富媒體已經(jīng)將消費者和買家分成了更小的群組，每個群組都有自己的特點和興趣。
2. 對這些消費者和買家有吸引力的信息必須是高度個性化而且必須非常具體，這樣才能夠吸引他們的注意。
3. 品牌和品牌信息的擴散已經(jīng)如此勢不可擋，所以消費者和買家根本不會理會。
換句話說，對可口可樂有用的做法對你可能就不見得會有用了。
新的規(guī)則
下面是現(xiàn)在會有用的新規(guī)則：
• 步驟一：針對某個非常具體的客戶或買家類型創(chuàng)建一個產(chǎn)品。
• 步驟二：將你的初始信息傳遞給目標(biāo)人群，將他們“轉(zhuǎn)化”成你的擁護(hù)者。
• 步驟三：讓這些擁護(hù)者定義你的品牌以及你未來產(chǎn)品。
注意這和以前有效的做法是完全相反的。
1. 舊的規(guī)則是“廣播”，利用各種不同形式的大眾媒體，新的規(guī)則是“小范圍播送”，使用的是高指向性的媒體。
2. 舊的規(guī)則關(guān)注的是如何將信息傳遞給大眾，新的規(guī)則關(guān)注的則是如何將信息傳遞給一小群人。
3. 舊的規(guī)則讓你能夠控制你的品牌和命運，新的規(guī)則卻把控制權(quán)交到了你的客戶手中。
忽視這些新規(guī)則會讓你自己面臨風(fēng)險。
看起來像是一場災(zāi)難的事情事實上卻是你一整天內(nèi)聽到的最好消息。
當(dāng)你賣東西的時候，你很容易灰心，尤其是在你沒有意識到好事剛剛發(fā)生的時候。以下是五種常見的情況，很多靠銷售謀生的人把它們理解為“壞消息”，而實際上它們是小小的勝利。
1. 潛在客戶掛斷你的冷電話。
當(dāng)你打冷電話的時候，你最不想做的事情就是浪費時間與不可能購買你的東西的人交談。一個潛在客戶立即掛斷了你的電話，你可以繼續(xù)給電話清單上的下一個人打電話，這樣你就清晰地了解無論如何你都不能做成那筆銷售。
2. 潛在客戶說現(xiàn)在不是談?wù)撨@個問題的合適時間。
雖然這看起來似乎是一個挫折，但是這意味著潛在客戶對你銷售的東西感興趣，一定有某個時候是談?wù)撨@個問題的合適時間。因此，你最好的反應(yīng)就是提出約好在未來的某個時間再談?wù)摯耸?。確保是一個具體的時間和日期。（因為下邊的“挫折”3。）
3. 潛在客戶對已經(jīng)約好的一次會議失約。
哎喲！潛在客戶放你的鴿子。事實上，沒有啊。萬歲！正如獵頭公司 LaSalle Network首席執(zhí)行官湯姆金貝爾（Tom Gimbel）最近向我指出的那樣，當(dāng)潛在客戶失約的時候，這就創(chuàng)造出一種約束力甚至是一種愧疚感。潛在客戶現(xiàn)在受到社會習(xí)俗的約束，他必然會“同意”另外一個會議，然后真正地與你見面。
4. 潛在客戶對購買提出異議。
這并不是說異議就意味著該客戶已經(jīng)找到了不去購買的理由。事實上正如銷售大師湯姆霍普金斯（Tom Hopkins）曾經(jīng)告訴我的那樣，機會只有在潛在客戶提出異議的時候才是真正的機會。異議證明潛在客戶現(xiàn)在是真正地在考慮購買，這就意味著一旦你克服了異議，你就可能使銷售發(fā)生。
5. 潛在客戶說“對此沒有預(yù)算”。
這不是好消息，這是非常好的消息?？赡芸蛻糁耙呀?jīng)有分配到你所銷售的東西上的預(yù)算，只是這筆預(yù)算已經(jīng)被分配到你的競爭對手那里?，F(xiàn)在你有機會幫助潛在客戶改變他們的優(yōu)先級，用對你的解決方案有利的具體需求讓客戶分配預(yù)算。
