銷售中最有力量的一句話
就是說(shuō)："我不知道。"
很難說(shuō)出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院（Boston University School of Management）的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
芭芭拉.比卡特（Barbara Bickart）、莫琳.莫里（Maureen Morrin）和S.芮登施瓦（S. Ratneshwar）以及整個(gè)波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個(gè)調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費(fèi)者從他們那里購(gòu)買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)一位客戶詢問(wèn)了一個(gè)使他們困惑的問(wèn)題時(shí)，回答"我不知道"并沒(méi)有使得他們的可信度下降。而對(duì)于那些以抽取傭金方式開(kāi)展業(yè)務(wù)的銷售人員們來(lái)說(shuō)，說(shuō)："我不知道"實(shí)際上可能會(huì)成功賣出商品。
預(yù)計(jì)傭金式銷售人員的最壞情況
在第一個(gè)調(diào)查中，研究人員讓37個(gè)人讀了一個(gè)故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財(cái)顧問(wèn)那里得到有關(guān)贊助他們的401（k）基金的公司的信息。在這個(gè)故事里，這名員工詢問(wèn)理財(cái)顧問(wèn)如果簽訂了401（k）的話是否會(huì)影響到對(duì)其個(gè)人退休帳戶（IRA）的貢獻(xiàn)能力。這名財(cái)務(wù)顧問(wèn)不知道這個(gè)問(wèn)題的答案。
如果銷售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話，75％的受訪者預(yù)計(jì)銷售人員會(huì)廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。
如果銷售人員是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的簽約員工，只有38％的受訪者預(yù)期銷售人員會(huì)對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行模糊處理。
"我不知道"產(chǎn)生信任
在第二個(gè)調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財(cái)務(wù)顧問(wèn)可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)"我不知道"，一個(gè)不相關(guān)的回答，和正確的答案。
如果是傭金式銷售人員，承認(rèn)無(wú)知可以說(shuō)服人們購(gòu)買產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查的受訪者說(shuō)，如果他們得到"我不知道"這個(gè)答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。
如果銷售人員不抽取傭金，那么他說(shuō)什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無(wú)論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購(gòu)買意愿都是相同的。
拐彎抹角，吹噓：交易殺手
在第三個(gè)測(cè)試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對(duì)銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。
得到了什么結(jié)論？
承認(rèn)無(wú)知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費(fèi)者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時(shí)。
承認(rèn)無(wú)知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測(cè)，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會(huì)從他或她承認(rèn)他們的無(wú)知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話說(shuō)，他們寫道，"啞巴，但誠(chéng)實(shí)"對(duì)比"聰明，但狡猾"。
當(dāng)有人不能或不會(huì)回答一個(gè)直白的問(wèn)題是，你的反應(yīng)會(huì)如何？當(dāng)你說(shuō)"我不知道"時(shí)是否會(huì)感到舒服？另外，你是否認(rèn)為說(shuō)出"我不知道"將會(huì)幫助你和客戶--或你的老板？
職業(yè)規(guī)劃專家提醒，“先就業(yè)再擇業(yè)”、“干一行愛(ài)一行”、“好馬不吃回頭草”……這些老話是不是經(jīng)常聽(tīng)長(zhǎng)輩們說(shuō)起呢？這些職場(chǎng)信念曾經(jīng)很管用，如今卻已經(jīng)OUT了，非但不能再將它們作為“真理”奉行，如果奉行甚至還會(huì)影響你的發(fā)展。到底哪些職場(chǎng)信念已經(jīng)OUT了？向陽(yáng)生涯首席職業(yè)規(guī)劃師洪向陽(yáng)將為大家一一解析，快來(lái)對(duì)你的職場(chǎng)信念進(jìn)行升級(jí)吧。
過(guò)時(shí)：干一行愛(ài)一行
更新：愛(ài)一行干一行
傳統(tǒng)觀念上，我們提倡“干一行，愛(ài)一行”，但目前沒(méi)有哪個(gè)用人單位有足夠的耐心讓求職者逐步培養(yǎng)出對(duì)某一行業(yè)的興趣。同時(shí)，洪向陽(yáng)指出，目前求職者中大部分是85后、90后，他們更加追求個(gè)性，提倡自我的滿意程度與愉悅度，當(dāng)他們干了一份工作，發(fā)現(xiàn)這份工作不是自己感興趣的職業(yè)，他們又怎能“干一行愛(ài)一行”？
眾所周知，興趣是最好的老師，只有有了愛(ài)好和興趣，才能將本職工作做好，也才更能充分發(fā)揮自主能動(dòng)性，去創(chuàng)新、去鉆研。因此，畢業(yè)生在選擇工作的時(shí)候，一定要沿著自己感興趣的領(lǐng)域或者自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域去走，才能將自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化。
過(guò)時(shí)：先就業(yè)后擇業(yè)
更新：方向不對(duì)努力白費(fèi)
受“先就業(yè)后擇業(yè)”的理念困擾，“無(wú)論如何也要先找份工作干著”是很多應(yīng)屆畢業(yè)生的想法。
但是，洪向陽(yáng)指出，這個(gè)職場(chǎng)信念已經(jīng)過(guò)時(shí)了。“一旦職場(chǎng)方向找錯(cuò)了，往往會(huì)使職場(chǎng)人陷入惡性循環(huán)，嚴(yán)重影響未來(lái)的職業(yè)發(fā)展。”洪向陽(yáng)說(shuō)，畢業(yè)生在找工作之前一定要先做好職業(yè)規(guī)劃，找準(zhǔn)未來(lái)發(fā)展的方向。職業(yè)規(guī)劃師認(rèn)為，“先就業(yè)再擇業(yè)”的職場(chǎng)信念會(huì)使大學(xué)生帶著盲目性和短期打算走進(jìn)社會(huì)，在臨時(shí)“婆家”往往難安心工作，這山望著那山高。試想，用人單位又怎會(huì)器重你？
過(guò)時(shí)：好馬不吃回頭草
更新：好馬不妨吃吃回頭草
我們常說(shuō)，“好馬不吃回頭草”，似乎吃了回頭草，就丟了面子，又或者表示自己能力有限。
一個(gè)人在其職業(yè)發(fā)展過(guò)程中，適合的領(lǐng)域其實(shí)并不多，尤其是隨著年齡的增長(zhǎng)，適合的領(lǐng)域就更不多了。職場(chǎng)人在某一領(lǐng)域積累的經(jīng)驗(yàn)、人脈，都是不可多得的優(yōu)勢(shì)，如果“回頭草”對(duì)自己的事業(yè)是有幫助的，可以考慮嘗試。
“草還是那片草，但是馬兒已不是原來(lái)的馬兒了，經(jīng)過(guò)一番打拼之后，馬兒的能力也有所提高。”洪向陽(yáng)說(shuō)，回頭時(shí)的態(tài)度要誠(chéng)懇，不要帶著一副勉強(qiáng)的表情。
隨著電視劇《虎媽貓爸》在全國(guó)的熱播，也再次將每個(gè)家庭的關(guān)注點(diǎn)聚焦在孩子身上。如何培養(yǎng)社會(huì)精英，如何讓孩子過(guò)上品質(zhì)的生活，年輕父母都在全力以赴。隨著人們生活條件的改善和居住水平的不斷提高，家庭對(duì)于孩子的投入也越來(lái)越大，青少年兒童家具市場(chǎng)隨之?dāng)U大。同時(shí)，國(guó)家計(jì)劃生育政策的松動(dòng)，也導(dǎo)致了市場(chǎng)剛性需求增長(zhǎng)。
市場(chǎng)剛需活躍
六一兒童節(jié)即將到來(lái)，成都市場(chǎng)上的兒童家具就開(kāi)始熱了起來(lái)，一些父母也計(jì)劃為孩子購(gòu)置一套家具作為節(jié)日禮物，為他們打造獨(dú)立的專屬空間。記者來(lái)到紅牌樓附近的賣場(chǎng)，家住城西的張先生正在為四歲的女兒挑選家具，他告訴記者，剛開(kāi)始搬進(jìn)新房時(shí)還沒(méi)有孩子，也不知道孩子是男是女，也就沒(méi)有特意準(zhǔn)備兒童房，現(xiàn)在孩子快滿四歲了，家里條件也允許，正考慮為孩子購(gòu)置一套兒童家具。而另一位購(gòu)買者王女士則是因改善性住房，特意為五年級(jí)的女兒買家具。她告訴記者，家具都是和女兒一起看好的，孩子大了，希望有自己獨(dú)立的空間，所以家具都是女兒自己挑選。記者發(fā)現(xiàn)，同樓層的兒童家具商家都有不少的消費(fèi)者咨詢。
環(huán)保安全成關(guān)注焦點(diǎn)
面對(duì)兒童家具市場(chǎng)的活躍，商家自然是高興。但是，消費(fèi)者對(duì)兒童家具的要求也比較高。記者從某兒童家具品牌商家處了解，健康環(huán)保的綠色兒童家具受到家長(zhǎng)的重視，這是家長(zhǎng)是否選擇兒童家具的必要條件，很多家長(zhǎng)購(gòu)買的時(shí)候都會(huì)向銷售人員索要100%綠色環(huán)保的證書及資料，其次是選擇自己家孩子喜歡的家具造型和色彩，有的家庭非常尊重孩子的意愿，讓孩子作主。最后才是價(jià)格關(guān)注，即便是價(jià)格較貴的產(chǎn)品，也還是有不錯(cuò)的銷量。
賣場(chǎng)內(nèi)，七彩人生、喜夢(mèng)寶、英倫小屋等品牌兒童家具、少年家具商家也出具了相關(guān)的證書和資料。尤其是兒童家具，其生產(chǎn)必須按照2012年國(guó)家頒布的《兒童家具通用技術(shù)條件》強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，消費(fèi)者可以要求商家出具相關(guān)的資質(zhì)證明進(jìn)行購(gòu)買。
網(wǎng)購(gòu)兒童家具需謹(jǐn)慎
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何產(chǎn)品的購(gòu)買都有網(wǎng)絡(luò)渠道。專業(yè)人士認(rèn)為，購(gòu)買兒童家具，年輕父母最好在實(shí)體店購(gòu)買，賣場(chǎng)的準(zhǔn)入條件和售后保證購(gòu)買安全性較高的兒童家具，即便產(chǎn)品有不如意也能盡快找到責(zé)任人，謹(jǐn)慎選擇網(wǎng)絡(luò)渠道。據(jù)顯示，日前江蘇省質(zhì)監(jiān)局抽查了131批次兒童家具，合格率僅三成半。其中，網(wǎng)購(gòu)的兒童家具全軍覆沒(méi)，無(wú)一合格。由此可見(jiàn)，市售產(chǎn)品的合格率顯著高于電商平臺(tái)。
“網(wǎng)絡(luò)渠道的兒童家具品質(zhì)無(wú)法保證，一些小廠家為節(jié)約成本采用廉價(jià)原材料，在加工工藝上也是能省則省，導(dǎo)致質(zhì)量不過(guò)關(guān)。”知情人士告訴記者。在對(duì)待兒童吃穿住行方面，家長(zhǎng)盡力而為即可，要買就買放心的產(chǎn)品，建議到正規(guī)商場(chǎng)購(gòu)買正規(guī)品牌。記者寧千紅