面對瞬息變幻的市場，銷售部門或許會認為最好的措施就是無為而治。他們寧愿保持現(xiàn)狀，相信過去有用的將來也會有用。這樣很草率，而且非常危險。美國論壇公司關于銷售效率的最新研究表明，積極地解決四個壓力點相當重要。所謂壓力點，就是成就或擠垮銷售部門的因素。關注這些壓力點，給銷售團隊帶來積極面貌，緩解壓力，釋放潛力，最終讓銷售團隊更有戰(zhàn)斗力，贏得更深層的客戶關系，當然最重要的是擴大銷售量。
    你每天都能感覺到壓力在增加。許多不為你所控制的力量一起擠壓你的利潤空間，提高期望值，挑戰(zhàn)你的員工。其中機遇與風險并存，都很強勢。
    壓力的出現(xiàn)方式有很多：
    ·大家都越來越倚重銷售部門對公司發(fā)展的驅(qū)動。
    ·客戶的見識更廣，要求更多的權益和成果。
    ·許多國際競爭者正在降價，你的銷售部門的最佳報價被突破。
    ·大量快速膨脹的后起者，成為新的競爭對手。
    ·新的商業(yè)模式正改變經(jīng)濟形勢，形成新渠道。
    ·你的產(chǎn)品，以及競爭者的產(chǎn)品，日趨復雜；后者開發(fā)速度更快，導致你銷售難度不斷提高。
    ·你的員工們正在尋找各自的機遇，尋找回報更加豐厚的崗位。
    ·老員工離開的同時，你必須快速地讓新手進入角色，不能讓業(yè)務就此流失。
    但這還不是全部。研究表明，企業(yè)管理高層更傾向于將銷售的困境歸咎于銷售人員的技能不到位和銷售經(jīng)理的領導不力，而不是競爭環(huán)境的惡劣。這更平添了一份壓力。
    以上任何一種壓力都可以是巔峰狀態(tài)中最佳團隊的難題。然而，正是所有這些不斷增加的壓力，形成了對銷售團隊最富挑戰(zhàn)的時期。
    這些壓力你都不陌生，其實也不是你一個人面對壓力。參加美國論壇公司最新研究的銷售主管們都一致表示，他們的工作越來越困難、復雜、富于挑戰(zhàn)。
    但是，銷售部門目前運營中的壓力其實蘊含了成功與失敗的雙重機會。眾所周知，壓力會有削弱作用。壓力會壓垮管理不善的公司。成功的企業(yè)卻在壓力中繁榮。壓力可以讓公司走向倒閉，壓力也可以指明改善運營的道路。應對這個“壓力悖論”的方式?jīng)Q定了你公司的命運。
    好消息是即使在這些極端的銷售條件下，還是有可能做到斬獲頗豐。論壇公司對銷售能力的最新研究表明，有四個壓力點可以成就或壓垮銷售部門。在日益激烈的銷售競爭環(huán)境中，銷售人員和人員管理方法成為銷售團隊成敗的分水嶺。關注這些壓力點，給銷售團隊帶來積極面貌，緩解壓力，釋放潛力，從而最終讓銷售團隊更有戰(zhàn)斗力，贏得更深層的客戶關系，當然最重要的是擴大銷售量。
    壓力一：銷售人員的技能
    根據(jù)論壇公司的研究，銷售人員尋找和贏得客戶的技巧是一個銷售團隊成功的最強烈預兆。高產(chǎn)和低產(chǎn)銷售團隊都自認為很善于留住客戶。事實上目前競爭激烈的市場中，公司留住客戶的能力是理所當然必須具備的。
    然而，最新研究表明高產(chǎn)團隊通常在三方面都勝人一籌，但在尋找合格的潛在對象并爭取為客戶這方面尤其突出。因此，做好基礎工作并在某方面有突破，更能成功應對發(fā)展道路上的挑戰(zhàn)。
    與經(jīng)驗豐富的銷售人員同等重要的是，他們的運營并不是在真空里。戰(zhàn)斗力強的團隊會給前線提供各種支援：強有力的銷售領導、培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境、合理的流程。這些都與論壇公司研究中的其他壓力點相對應。
    壓力二：銷售經(jīng)理的技能
    研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點，并將管理能力的發(fā)展看作重要的需求。銷售經(jīng)理尤其要有效地平衡三個主要角色：策略家、激勵者、教練，這也是部門成功的三個要素。盡管高產(chǎn)和低產(chǎn)團隊都認為自身這三方面的水平都相對較低，高產(chǎn)團隊對其經(jīng)理這三方面的評價則遠遠高于低產(chǎn)團隊的經(jīng)理。
    因此高產(chǎn)部門將繼續(xù)強調(diào)銷售經(jīng)理素質(zhì)的重要性，經(jīng)理們要具備優(yōu)秀領導者的技能。考慮到這個崗位的難度，公司有必要幫助銷售經(jīng)理們掌握這三個相關卻又獨立的角色。通過學習，銷售經(jīng)理可以做到三個角色都得心應手。
    學習策略地領導銷售人員。銷售經(jīng)理必須能夠進行策略部署，在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門達成目標的方法，找到銷售人員用來實現(xiàn)業(yè)績的策略。
    學習為銷售人員設立清晰和專注的工作目標。銷售經(jīng)理必須鼓勵和動員他的銷售人員去執(zhí)行部門的銷售策略。最成功的經(jīng)理往往先爭取部門內(nèi)部的支持，然后給銷售人員設立像激光一樣清晰與集中的目標。共同承擔工作責任并認可員工的貢獻的經(jīng)理，會讓銷售人員以團隊領導的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。
    學習如何指導銷售人員尋找和贏得新客戶。通過加強那些可以直接影響銷售策略執(zhí)行的技巧，銷售經(jīng)理們能夠幫助銷售人員更為有效地完成個人業(yè)績與部門業(yè)績。最成功的銷售經(jīng)理們引入通用和統(tǒng)一的客戶工作方法，并營造持續(xù)學習與改進的氛圍。最好也是最有效的提高技巧的方式之一，就是鼓勵銷售人員相互為師，相互教導，討論學習心得，練習新的技術。
    學習與公司內(nèi)的其他人或部門合作，保證銷售成功。現(xiàn)在跨部門合作比以往任何時候都重要，因為許多不同部門要通力配合以滿足客戶的需求。銷售部門是客戶關系的專家，銷售經(jīng)理因此對促進內(nèi)部合作尤其感興趣。最成功的銷售經(jīng)理往往積極主動地協(xié)調(diào)流程以及與其他部門的關系，幫助銷售部門天衣無縫般地滿足客戶要求。
    學習在銷售部門內(nèi)營造動力。通過對銷售人員的認可與授權，在他們當中營造奉獻與奮進的氛圍。對銷售人員委以重任并信任他們，這些都可以作為催化劑，滿足團隊在士氣方面的需求。
    壓力三：內(nèi)部銷售氛圍
    根據(jù)論壇公司的研究，銷售主管把內(nèi)部銷售氛圍看作是另一個重要的成功指標。研究表明，氛圍的六個具體維度需要特別注意：目標清晰度、承諾、標準、責任、認可、團隊合作。
    高產(chǎn)和低產(chǎn)銷售團隊都表明他們相信銷售人員知道公司對自己的期望，都在沒有外力幫助的情況下全身心地去實現(xiàn)目標。因此高產(chǎn)和低產(chǎn)團隊在標準和團隊合作方面的水平都差不多。然而，高產(chǎn)團隊的主管在其他四個維度上對自己的團隊的肯定會高出很多：目標清晰度、承諾、責任、認可。
    其中銷售經(jīng)理又一次起到了關鍵的作用。他們以身作則，為團隊的合作與卓越設定基調(diào)，為他們提供支持以達到目標，同時鍛煉他們的能力。
    對于銷售部門內(nèi)部銷售氛圍各要素的達成，銷售經(jīng)理們有許多方法。
    目標清晰度
    ·盡力在正式和非正式溝通中做到精準。下達指令并設定期望的時候，做到毫不含糊，讓銷售人員對各自的角色和目標一清二楚。
    ·對于細節(jié)，要么事無巨細，要么能不講究就不講。銷售經(jīng)理必須認識到，有些銷售人員只需知道你期望的結(jié)果，而有些人則需要更多的指導已達成你的期望。
    ·花時間進行一對一溝通。銷售經(jīng)理只要每天與銷售人員進行談話，他就能很清楚地了解他們需要什么關心什么。
    承諾
    ·歡迎新觀點。即使團隊成員的想法最初不那么合理，也要和他們一起將想法實際化、合理化。這會幫助營造投入的銷售氣氛。
    ·熟悉銷售人員所處的環(huán)境。了解銷售人員的工作量、客戶、安排，會幫助銷售經(jīng)理認識到哪些限制會影響他們的業(yè)績。
    ·以身作則。銷售經(jīng)理在與銷售人員打交道時要謙和、恭敬、耐心。銷售經(jīng)理期待下屬們要盡職盡責、善始善終，他自己應該首先做出表率。
    ·樂意提供資源和技術支持。為銷售人員提供支持助其達成目標，有時可能會遇到部門間的障礙，但是這樣可以讓銷售人員感覺到有人支持他們，有人傾聽他們的要求。
    認可
    對好的表現(xiàn)給予物質(zhì)之外的認可。對于銷售人員而言，被認可的感覺可以是非物質(zhì)的。銷售人員樂意接受經(jīng)理給予的非正式認可。對于工作的出色完成，簡單的一聲“謝謝”或者在同事面前拍拍肩膀都會讓銷售人員感覺到受重視。責任
    在銷售人員當中培養(yǎng)責任感，以促進銷售業(yè)績。銷售本身就是開拓性的工作。銷售經(jīng)理鼓勵銷售人員挖掘自己的潛力，也要授權他們獨立開展工作。為銷售人員提供支持讓他們安心工作，會讓他們在為成功奮斗的過程中增加自信與責任感。
    壓力四：銷售部門的流程
    最后一個壓力點是銷售部門的流程或體系。在論壇公司的研究中，銷售主管們將流程或體系看作是部門成功的一個重要因素。其中，他們確定了七個支持銷售業(yè)績的流程：招聘與雇用、績效管理、機遇管理、策略性客戶關系管理、獎勵和認可體系、信息系統(tǒng)、培訓與發(fā)展。
    在這些方面，高產(chǎn)和低產(chǎn)團隊的得分情況類似。但是，高產(chǎn)團隊在四個流程中比低產(chǎn)團隊要強許多：機遇管理、績效管理、策略性客戶關系管理、獎勵和認可體系。
    研究結(jié)果強烈地暗示了銷售部門在現(xiàn)今白熱化競爭中尋找、贏得、保持客戶的能力，同時也表明銷售部門必須仔細地考慮他們的工作重點。銷售支持系統(tǒng)很重要，讓銷售人員能夠找到并爭取為新客戶的流程同樣很關鍵。
    銷售部門必須引入相關的體系，以管理出現(xiàn)的新機遇，以及培養(yǎng)和利用新機遇的努力。銷售部門可以這樣做：
    在管理新機遇中體現(xiàn)紀律。定期與銷售人員溝通新機遇的銷售經(jīng)理能夠營造急迫感，并且指導大家抓住并利用機遇。
    從策略性銷售轉(zhuǎn)為策略性客戶管理。這樣不僅會讓你的策略客戶經(jīng)理完成新交易，而且能夠創(chuàng)造出催生新交易的合作環(huán)境。
    管理績效，幫助銷售人員成長與學習。這不僅僅是年度回顧。在高產(chǎn)銷售部門內(nèi)，在工作中指導和學習是日常進行的績效管理的重要部分。
    全球經(jīng)濟的變幻與競爭中，銷售部門只有關注了他們的壓力點才能夠生存，并在壓力悖論中成長。改進人員管理的方法，為銷售人員營造有利的銷售環(huán)境，保證銷售支持體系實現(xiàn)機遇和客戶滿意度的最大化，銷售人員可以變得更高效。銷售管理、氛圍、流程的改進，將會實現(xiàn)更多的尋找、贏得、維持有效客戶的成功案例。
    壓力在增加，弱勢企業(yè)將會被壓垮，但是能夠在困境中發(fā)現(xiàn)機遇的企業(yè)，則能接受前行路上的挑戰(zhàn)，并脫穎而出。