[銷售技巧]—拿下客戶的8個方法
接近客戶的方法
現代營銷理論認為，推銷產品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實上，口才與銷售成功與否并不存在正相關的關系。好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。國內外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法：
一、問題接近法
這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。
有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關于經濟管理的叢書，您打開之后發(fā)現十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。
二、介紹接近法
銷售人員與顧客聯系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。
三、求教接近法
銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。
四、好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。
一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財的建議，那家老板會不心動呢？
五、利益接近法
銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，增強購買信心。
一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產同類產品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”
這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產品優(yōu)勢，有助于很快達到接近顧客目的。
六、演示接近法
“我可以使用一下您 的打字機嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫紙，并把這卷進了打字機?！澳阌闷胀ǖ膹蛯懠埬軓蛯懙眠@么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復寫紙吸引住了。
這是出現在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。
這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。
七、送禮接近法
銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。
八、贊美接近法
卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的?！爆F實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。
在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經有個“他”。如何實現這個心愿而又不得罪那位護花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？”
當然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會起反作用。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經理，時時要記住，贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚比批評更能激發(fā)下屬提高工作質量。如果你不是想炒掉誰的話，表揚是最好的提高工作效率的辦法。
在我長期單店營業(yè)力提升咨詢培訓的過程中，我發(fā)現好幾類這種情況發(fā)生：
1、第一類。外向遷怒型。一旦發(fā)現自己的努力跟自己的期望不符合時，立刻會遷怒于客戶。比如我們會說或者想：“你有什么了不起的嗎？不就又幾個臭錢嗎？”從而通過這么一種的方式達到撫平內心的不滿和挫折。有些嚴重的，甚至當面讓客戶下不了臺。這種內心的不滿往往會轉化為很多種外在的形式：
比如我曾經見過銷售人員見我不買立刻由原來的100％熱情變得愛理不理；
如立刻開始變得冷淡，并且購買過程中也不跟隨了；
比如立刻中途立正向右轉身就走；
比如立刻回去跟同事抱怨顧客；
等等，程度有清有重，但是都是一種內在挫折感的外在表現。這種情況如果不加以即時的調節(jié)，長期以往會嚴重影響該銷售人員對待客戶、產品的態(tài)度。有些過于外在發(fā)泄型通過不斷的向其他同事抱怨也可以影響到其他同事對代客戶接待態(tài)度，長期以往形成了一種獨特的接待文化，比如有些店大家都很熱情，有些店一進去大家都不給你好臉色等，這些我想我們都有個類似的感受。
其實對于這類情況，我們導購人員應該這樣去調節(jié)自己，比如你應該告訴自己：“沒關系的，今天這個客戶不買明天還會買的！”或者“沒關系的，客戶今天心情不好，肯定是因為家里跟老婆吵架了，所以我要更加關懷他”或者“沒關系的，客戶今天脾氣大，是因為可能遇到什么煩心的事情了”等等，這樣以后你就不會因為客戶的神態(tài)、心情、表情而影響自己的心情了，不信你試試？
2、第二類。內向責備型。所以這類型的導購，我們往往會把責任全部歸結于自己，比如我們會責備自己說：“都怪我對產品了解不夠，才會導致客戶走失”或者“我太笨了，總是搞不定客戶”或者“看來我真的不適合做銷售”等負面的語言來安慰自己，其實也是一種遇到挫折自我解脫。但是長期以往必定會影響一個銷售的自信。自信是優(yōu)秀銷售人員的生命線，某種程度競爭的激勵導致銷售人員銷售的不在僅僅是產品本身，而是自己，假設你對自己、對產品缺乏信心，消費者又怎么會選擇你呢？
所以面對這種挫折時千萬不能因此就否定自己，那么怎么辦呢？你應該將此定位為暫時的挫折或者轉化為自己努力的動力。比如我以前遇到這種問題的時候，我會告訴自己說：“沒關系，我只是暫時還沒有成交而已”或者“客戶只是暫時沒有購買，所以我要進一步與客戶保持溝通，相信他會購買”或者“客戶暫時沒有購買，可能是因為我對產品的解說還不夠到位，所以我要苦練產品知識的接收”等等話語，從而激發(fā)自己努力的動力，這樣心態(tài)變了，自己的行為方式也就變了。你說呢？
受房地產市場低成交量及地震的影響，西安家裝市場相比去年同期較為慘淡，在此情況下，品牌企業(yè)從7月下旬開始打折促銷，集體圍剿占有70%份額的家裝游擊隊，以擴大自己的市場占有率。
“工程造價6.9折”、“簽單送品牌櫥柜”、“裝修送廚衛(wèi)產品”……近日，想裝修的市民肯定驚喜頗多，家得寶、紅星美凱龍、居然之家、三森家居、東方家園等賣場及超市不僅優(yōu)惠多多，而且由知名家裝企業(yè)發(fā)起的新一輪價格競爭更可讓人們節(jié)省不少的裝修費。受房地產市場低成交量及地震的影響，西安家裝市場相比去年同期較為慘淡，在此情況下，品牌企業(yè)從7月下旬開始打折促銷，集體圍剿占有70%份額的家裝游擊隊，以擴大自己的市場占有率。
打折促銷裝修戶獲益多多
仔細對比近期家裝知名企業(yè)的廣告宣傳，不難發(fā)現在家裝淡季幾大品牌公司在明爭暗斗。城市人家公司裝修工程造價在原來7.8折的基礎上再次降低折扣，統(tǒng)一推出裝修工程造價6.9折;龍發(fā)裝飾更是推出裝修一次免費送市場價8000余元的櫥柜活動;科寶博洛尼實施“拎包入住工程”;東易日盛與本報合作推出“家裝文化節(jié)”;福尚裝飾推出“幸運之星，海爾家電送到家”活動;峰光無限裝飾則是裝修送廚衛(wèi)產品;元洲裝飾攜手立邦漆，實施墻漆免費升級措施;而只要購買和業(yè)之峰簽訂合同的瓷磚和潔具，業(yè)之峰裝飾公司會按比例給消費者返券……
免費送的東西幾乎是裝修工程總費用的一半，無疑，今年各大家裝公司推出的促銷活動比往年都來得實惠!對此，家裝公司的解釋是，家裝公司和很多材料商都簽訂了合同，以非常低廉的價格購進工程材料，所以有足夠的利潤空間以支持促銷活動。但是也有業(yè)內人士指出，在淡季利用各種優(yōu)惠活動提升銷量才是家裝公司進行“血拼”的最主要原因。但“血拼”的背后，對西安的裝修用戶來說，大家可以花不多的錢，享受到品牌家裝企業(yè)帶來的質量保障與可靠的服務。
房屋成交量降低影響家裝市場
和往年相比，今夏的競爭比往年來得更加激烈!按照往年慣例，進入盛夏是家裝業(yè)的淡季，今年尤甚，來自西安市房管局的統(tǒng)計表明：2008年上半年，西安新建商品房成交量為28745套，成交量僅占去年全年的32.7%。地震后，新蘭德咨詢機構專門針對西安市場的調研結果分析顯示，地震對西安住宅市場的影響會持續(xù)12到24個月，很多有購房意向的人群會轉向租房，而房地產市場成交量的降低則直接影響了家居裝修行業(yè)的繁榮。
與此同時，影響西安家裝行業(yè)生意的另外一個原因是，家裝業(yè)的主要客戶在今年發(fā)生了變化。據北京龍發(fā)裝飾陜西公司總經理李馳介紹，今年一個很明顯的變化是裝修總量在減少，而且裝修業(yè)主年齡越來越小，80后呈現逐漸上升的趨勢，基本已經占到20%!盡管80后的積累購買力和消費力都很有限，但是面對有限的市場份額，家裝公司必然會爭取這塊蛋糕!
集體“圍剿”比往年更猛烈
來自裝飾行業(yè)管理部門的數據顯示，在西安家裝市場上，正規(guī)家裝企業(yè)僅占有30%的市場份額，而70%的市場被無營業(yè)執(zhí)照、無裝飾資質、無固定經營場所、無質量保證，以及無售后服務保障的裝修游擊隊所占據。在此情況下，圍繞著正規(guī)家裝企業(yè)與游擊隊之間的戰(zhàn)爭十年來從未休止過。但在2008年的夏季，龍發(fā)、城市人家、峰光無限、元洲、業(yè)之峰等知名品牌企業(yè)的集體“圍剿”比往年來得更為猛烈。
對此，北京龍發(fā)裝飾陜西公司總經理李馳說：“事實上，越來越多的人發(fā)現，找游擊隊裝修花的費用和找家裝公司的費用相差不多，游擊隊的優(yōu)勢就是在于價格，在目前這種各大公司打價格戰(zhàn)的情況，雙方報的費用不會相差太多，業(yè)主們選擇品牌家裝公司肯定是個必然趨勢?！?
整合建材資源滿足新趨勢
除了面對降低的市場份額，原材料、運輸費、人工費等成本的大幅上漲無疑也給家裝業(yè)帶來了巨大的壓力。據了解，木材、鋼材、五金等原材料的價格每年都以超過10%的幅度上漲，但是對于價格的上漲，家裝公司卻不能貿然漲價，面對這個局面又該如何生存?對此，西安幾大品牌家裝公司都表示信心滿滿。
西安業(yè)之峰裝飾公司企劃部經理李菲告訴記者，目前，客戶高度關注價格的趨勢正在發(fā)生改變，很多人希望交給裝飾公司時是毛墻毛地，交工時最好可以直接入住了，注重質量是越來越多業(yè)主的要求，所以說，走家裝公司和材料商捆綁促銷、走整合發(fā)展的道路應該是一個發(fā)展方向。
如今，西安的品牌家裝公司幾乎都在忙著和生產瓷磚、家具、櫥柜等生產商建立聯盟關系?！耙肷嫦氯?，家裝公司必然要走整合建材資源的道路!”李馳說，材料商和家裝公司形成聯盟，不僅可以取長補短，彼此相互扶持、形成合力，而且能夠加強自身抵御市場風險的能力，必然滿足越來越多的消費者要求“一站式”裝修完的新趨勢!