孫子兵法營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的魅力
1。我認(rèn)為“顧客貴,企業(yè)輕”——“民貴君輕”
2?!跋阮櫩椭畱n(yōu)而憂(yōu),后顧客之了而了”——“先天下之憂(yōu)而憂(yōu),后天下之了而了”
3?!熬G色全營(yíng)銷(xiāo)觀念”是由我在全營(yíng)銷(xiāo)的觀念基礎(chǔ)上提出并發(fā)展的。它比全營(yíng)銷(xiāo)觀念更進(jìn)一步,更適應(yīng)現(xiàn)代與未來(lái)的企業(yè)發(fā)展。它強(qiáng)調(diào)各方面的利益應(yīng)該同時(shí)得到保護(hù),并且企業(yè)要與內(nèi)部和外部的各種事物和諧,統(tǒng)一,有機(jī),可持續(xù)的發(fā)展。不可以損害某一方的利益,要整個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該像大自然一樣。
4?!疤炱綘I(yíng)銷(xiāo)”是我個(gè)人的觀點(diǎn)和看法。它不是單獨(dú)的看重顧客或者哪一方的利益,而是把顧客和企業(yè)放在同等重要的位置,即天平的兩端。市場(chǎng)就是游碼,來(lái)調(diào)節(jié)各方的利益平衡,也就是說(shuō)使各方的利益達(dá)到最大的滿(mǎn)足。以前一味的強(qiáng)調(diào)“顧客就是上帝”的觀點(diǎn)不太合適。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)不可能在自己的利益受到損害而千方百計(jì)的滿(mǎn)足顧客利益???
5?!啊秾O子兵法》營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”——只要有市場(chǎng),就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。有了競(jìng)爭(zhēng),就離不開(kāi)《孫子兵法》。我讀了《孫子兵法》后,實(shí)在被它那克敵制勝的基本原則和方法所驚服。我發(fā)現(xiàn)它克敵制勝的基本原則和方法一樣能勝任市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我相信只要能把《孫子兵法》中克敵制勝的基本原則和方法運(yùn)用的好,運(yùn)用的妙的話(huà),再充分發(fā)揮它的魅力,以及大力開(kāi)發(fā)和合理利用它的功能。那么一定會(huì)取得令人驚訝的成功。我把《孫子兵法》中的“將”比作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者。那“君”就是企業(yè)管理者。把 “兵”比作企業(yè)的員工?!皵橙恕本秃孟笫瞧髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?!盃?zhēng)奪的城池”好比企業(yè)所要搶占的市場(chǎng)?!俺浅乩锏陌傩铡本拖衿髽I(yè)所面對(duì)的顧客。那“兵器”就是企業(yè)的產(chǎn)品了?!凹Z食和運(yùn)輸工具”就是企業(yè)的原料和生產(chǎn)設(shè)備了?!艺J(rèn)為“孫子兵法”中的“道者,令民與上同意也,故可以與之死,可以與之生,而不畏危 “是企業(yè)中的團(tuán)體精神和企業(yè)所特有的文化。”攻其無(wú)備,出其不意“用在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,就是告訴營(yíng)銷(xiāo)人員要奪取和進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有注意的細(xì)分市場(chǎng)和被對(duì)手忽略以及對(duì)手防御不強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)?!惫视帽l(fā),十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰(zhàn)之,少則能逃之,不若則能避之”。我認(rèn)為企業(yè)要想吃比自己實(shí)力小的企業(yè)以便壯大自己的實(shí)力來(lái)抵抗強(qiáng)者?!獜摹俺銎渌悔?,趨其所不意”。我認(rèn)為企業(yè)要占領(lǐng)對(duì)手沒(méi)有防御的細(xì)分市場(chǎng),更要在對(duì)手意想不到的時(shí)候進(jìn)攻?!肮蕷痴撸?;取敵之利者,貨也?!薄肮时F勝,不貴久”?!肮噬茟?zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之?dāng)∫病?。“進(jìn)而不可御者,沖其虛也。退而不可追者,速而不可及也”我們可以明白什么道理,悟出什么方法呢?又怎么呀應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中呢?
6?!敖鹱勇裨诘叵虏话l(fā)光”。酒香不怕巷子深是不適應(yīng)時(shí)代變化了。我們假設(shè)一件商品有10個(gè)人知道后,就有2個(gè)人會(huì)買(mǎi)或者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望,那么我就把這商品被購(gòu)買(mǎi)的概率說(shuō)購(gòu)買(mǎi)期望值為20%但是這件商品沒(méi)有一個(gè)人知道的話(huà),它再好,它的購(gòu)買(mǎi)期望值為0。所以說(shuō)“金子埋在地下不發(fā)光”。
7?!吧萍伲ń?)于物”。酒香香不過(guò)深巷子,那么我們應(yīng)該這樣使酒香香滿(mǎn)深巷子呢?我們可以借助于“風(fēng)”,“水”,“人”,“物”等。我們可以把酒倒入“水”中,讓“水”幫我們把酒香流金每一個(gè)深巷子??梢宰尅帮L(fēng)”帶著酒香飄滿(mǎn)全巷子?。?/P>
8。企業(yè)要為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想,不妨嘗試采用一下我想出并提出的“食物鏈反應(yīng)”。其核心是抓住老客戶(hù)不放,并開(kāi)發(fā)新客戶(hù),用老客戶(hù)去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)形成有利的食物鏈反應(yīng)。其具體做法可漫漫的改進(jìn)。
9。我想出并提出的“大眾推銷(xiāo)法”也許可以為現(xiàn)代激烈的競(jìng)爭(zhēng)走出新路
其旨在讓每一個(gè)人都有可能成為企業(yè)的推銷(xiāo)員。其具體步驟可以在以后不斷的完善。在實(shí)踐中得到考驗(yàn)。
10。“原子彈反應(yīng)”我想到時(shí),就是說(shuō)要企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和新客戶(hù)像原子彈反應(yīng)一樣成倍的增長(zhǎng),其相對(duì)應(yīng)的方法也要在實(shí)踐中求的發(fā)展和完善。
11。“兄弟廣告法和兄弟推銷(xiāo)法”可以為企業(yè)尋求最大的利潤(rùn),節(jié)約開(kāi)支而做出的最合理的選擇。它可以幫助企業(yè)節(jié)約開(kāi)支,并且可以為企業(yè)樹(shù)立品牌和形象,在大眾的心目中留下最好的印象。
12。麥當(dāng)勞可以推出”校園麥當(dāng)勞“??!這樣一定有很大的市場(chǎng)。
13。飲水機(jī)企業(yè)最好在繁華的街頭放個(gè)飲水機(jī)。這樣即可方便行人,又無(wú)形中做了最好的,最有說(shuō)服力的現(xiàn)場(chǎng)演示廣告。
14。2008年,北京奧運(yùn)快到了你的企業(yè)在做些什么呢?你說(shuō)“錄制現(xiàn)場(chǎng)聲音”能掙到錢(qián)嗎?
15?!笆謾C(jī)美容店”可以開(kāi)嗎?能掙到錢(qián)嗎?
我想我可以為你的企業(yè)做市場(chǎng)策劃,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和新產(chǎn)品,增加利潤(rùn),買(mǎi)出積壓的產(chǎn)品。
我想我可以為你的企業(yè)發(fā)現(xiàn) 分析和提供重要的市場(chǎng)商業(yè)信息
廣袤的俄羅斯西伯利亞木材蘊(yùn)藏量豐富,是全球的能源寶庫(kù),滿(mǎn)洲里立足國(guó)家建設(shè)需求,幾年來(lái)已經(jīng)逐步發(fā)展成為國(guó)家木材進(jìn)口量最大的口岸,木材加工業(yè)發(fā)展?jié)摿π酆?,今年他們?cè)谏罴庸ぃ庸ど献鑫恼?,引進(jìn)三發(fā)木業(yè)等世界500強(qiáng)企業(yè),引進(jìn)了計(jì)劃總投資3億元,精深加工5個(gè)大項(xiàng)目,力求打造全國(guó)最大的木材加工集散地。
在發(fā)展中他們要按照走新型工業(yè)化道路的要求,力促信息化與工業(yè)化的有機(jī)融合,以新產(chǎn)業(yè)的培育催生工業(yè),以中小企業(yè)的成長(zhǎng)壯大工業(yè),以招商引資承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移擴(kuò)充工業(yè),逐步形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)突出、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)增強(qiáng)、骨干企業(yè)眾多、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的新型工業(yè)化體系。
一、引起顧客注意,吸引顧客到店里
銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng),通過(guò)大量的實(shí)踐證明,有以下常用方法:
1、通過(guò)廣告效應(yīng):電視,網(wǎng)絡(luò),車(chē)體,報(bào)紙,宣傳頁(yè),廣告牌,條幅等形式,擴(kuò)大知名度;
2、通過(guò)店內(nèi)外宣傳:櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等,引起人們的注意;
3、小區(qū)活動(dòng):根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次,圈定部分小區(qū),定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料;
4、通過(guò)老客戶(hù):對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行定期回訪(fǎng),根據(jù)回訪(fǎng)的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客,在活動(dòng)進(jìn)行之前,給這部分顧客打電話(huà),若介紹顧客可有贈(zèng)品、服務(wù)等方面的承諾,并履行承諾;
5、對(duì)潛在客戶(hù):平時(shí)到我們店內(nèi)來(lái)的潛在顧客,可以通過(guò)贈(zèng)送小禮品的方式讓他們留下電話(huà),以便在搞活動(dòng)之前,給他們聯(lián)系,說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng),并且有豐厚的禮品,請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看;
6、朋友關(guān)系
7、綜合性專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)非家具的顧客:以前在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品而非家具的客戶(hù),一般都留有檔案,可以以回訪(fǎng)的方式詢(xún)問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)家具的打算;
二、留住顧客
顧客到了店內(nèi),停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因?yàn)榈郊揖呱虉?chǎng)來(lái)的顧客,一般都有需求或潛在需求,家具商場(chǎng)平時(shí)顧客本來(lái)就比較稀少,因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客,誰(shuí)成功的可能性就大。
抓住顧客的第一步就是要留住顧客,顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng),對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多,選擇的可能性就越大。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結(jié),通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客:
1、真誠(chéng)的微笑,熱情的態(tài)度,禮貌的接待用語(yǔ),讓顧客心情一下子舒暢起來(lái)。有到家的感覺(jué);
2、尤其是對(duì)于帶小孩的顧客,需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等,讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi);
3、先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比如:我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員,她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚(yú),當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引,然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話(huà)題,先解除顧客的戒備心理,與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
4、溫馨提示話(huà)語(yǔ):可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話(huà)語(yǔ),如: “××家具提醒您:天冷了,請(qǐng)預(yù)防感冒!”等字樣,體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間,可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息,如:家具的保養(yǎng)使用小常識(shí),企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題,可以先從顧客感興趣的話(huà)題談起;
7、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品,躺一躺、坐一坐,多體驗(yàn)一下。如:“先生,請(qǐng)您坐上去試試感覺(jué),我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn),您一定會(huì)感興趣的?!?BR>
8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì),布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客,即使他們不買(mǎi)家具我們也會(huì)熱情對(duì)待,讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué),一杯水、一聲問(wèn)候,就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑:真誠(chéng)、熱情微笑的周到服務(wù),拉近與顧客之間的距離,不要冷冰冰的一副臉面,拒人千里之外,讓人感覺(jué)好像欠你似的;
2、贊美:學(xué)會(huì)贊美顧客,善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn),實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚(yáng),滿(mǎn)足顧客的虛榮心,尤其是對(duì)女性顧客,例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等;
3、迅速找到與顧客共同感興趣的話(huà)題,與顧客攀談,由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位;
銷(xiāo)售的成功是一個(gè)客戶(hù)積累的過(guò)程,只有平時(shí)多積累顧客,多在顧客的心中打下一份信任,才能最終有所收獲;只要有顧客進(jìn)門(mén),我們就要有一顆感恩的心,感謝顧客的到來(lái),用我們的globrand.com熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客,在顧客心中打下一份信任,一份美好,一份記憶。
四、獲取顧客信任
1、要公正客觀,不要攻擊別人的產(chǎn)品;
2、先不講自己的產(chǎn)品,而是先講所推銷(xiāo)的這一類(lèi)家具產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn);
3、利用與顧客各種交流方式,如:談話(huà)、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等,誠(chéng)懇與客戶(hù)交流,從感情上獲取顧客的信任;
4、講技術(shù)、講專(zhuān)業(yè)、講使用常識(shí);
5、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人;
6、講企業(yè)實(shí)力;
7、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話(huà);
8、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件;
9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿(mǎn)意。
一位熟悉的導(dǎo)購(gòu)員曾經(jīng)給我說(shuō)過(guò)發(fā)生在她身上的例子:她說(shuō)“有一位客戶(hù)來(lái)看家具已經(jīng)多次了,只看不買(mǎi)。每次來(lái)我都熱情的打招呼,不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。我并沒(méi)有著急讓他趕快定下來(lái),而是讓他貨比三家,在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位顧客很受感動(dòng),他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品,這種值得信任。”最終這位客戶(hù)訂下1萬(wàn)多的產(chǎn)品?,F(xiàn)在這位客戶(hù)又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同。
家具銷(xiāo)售除了產(chǎn)品有好的品牌、質(zhì)量、款式,板材外,最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。要善待每一位顧客,即使沒(méi)有購(gòu)買(mǎi),她也會(huì)進(jìn)行利于品牌的傳播,如果耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品,會(huì)讓顧客高興而來(lái),滿(mǎn)意而歸。只要顧客進(jìn)門(mén),我們就要有一顆感恩的心,感謝顧客的到來(lái),用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客,在顧客心中打下一份信任,一份美好,一份記憶。