顧客能否進(jìn)到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品？這是銷售過程開始的第一步。
 
　　一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
 
　　銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣場(chǎng)，通過大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：
 
　　1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報(bào)紙，宣傳頁(yè)，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度；
 
　　2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
 
　　3、小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；
 
　　4、通過老客戶：對(duì)老客戶進(jìn)行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動(dòng)進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈(zèng)品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
 
　　5、對(duì)潛在客戶：平時(shí)到我們店內(nèi)來(lái)的潛在顧客，可以通過贈(zèng)送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動(dòng)之前，給他們聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過來(lái)看一看；
 
　　6、朋友關(guān)系
 
　　7、綜合性專營(yíng)店內(nèi)購(gòu)買過非家具的顧客：以前在店內(nèi)購(gòu)買過其他產(chǎn)品而非家具的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購(gòu)買家具的打算；
　　 
　　二、留住顧客
 
　　顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因?yàn)榈郊揖呱虉?chǎng)來(lái)的顧客，一般都有需求或潛在需求，家具商場(chǎng)平時(shí)顧客本來(lái)就比較稀少，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大。
 
　　抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多，選擇的可能性就越大。
 
　　經(jīng)過實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
 
　　1、真誠(chéng)的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語(yǔ)，讓顧客心情一下子舒暢起來(lái)。有到家的感覺；
 
　　2、尤其是對(duì)于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi)；
 
　　3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員，她的銷售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
 
　　4、溫馨提示話語(yǔ)：可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語(yǔ)，如： “××家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
 
　　5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息，如：家具的保養(yǎng)使用小常識(shí)，企業(yè)的一些文化理念等。
 
　　6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
 
　　7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。如：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的?！?BR> 
　　8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局安排能夠吸引顧客。
 
　　我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

　　三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
 
　　1、微笑：真誠(chéng)、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；
 
　　2、贊美：學(xué)會(huì)贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時(shí)進(jìn)行贊揚(yáng)，滿足顧客的虛榮心，尤其是對(duì)女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
 
　　3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；
 
　　銷售的成功是一個(gè)客戶積累的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的globrand.com熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
 
　　四、獲取顧客信任
 
　　1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品；
 
　　2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這一類家具產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)；
 
　　3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶交流，從感情上獲取顧客的信任；
 
　　4、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)；
 
　　5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；
 
　　6、講企業(yè)實(shí)力；
 
　　7、用科學(xué)和證據(jù)說話；
 
　　8、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件；
 
　　9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意。
 
　　一位熟悉的導(dǎo)購(gòu)員曾經(jīng)給我說過發(fā)生在她身上的例子：她說“有一位客戶來(lái)看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來(lái)我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來(lái)，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位顧客很受感動(dòng)，他說你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。”最終這位客戶訂下1萬(wàn)多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同。
 
　　家具銷售除了產(chǎn)品有好的品牌、質(zhì)量、款式，板材外，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。要善待每一位顧客，即使沒有購(gòu)買，她也會(huì)進(jìn)行利于品牌的傳播，如果耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客高興而來(lái)，滿意而歸。只要顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。

　　僅打折降價(jià)一招已不能滿足開發(fā)商快速聚攏散淡人氣的意圖，有的企圖使用“老套路”，人為制造熱銷勢(shì)頭，促使猶豫者盡快入市釋放需求。

　　高撤銷率似有抬頭之勢(shì)。記者搜羅了“網(wǎng)上房地產(chǎn)”，對(duì)一批在售樓盤進(jìn)行核實(shí)，5、6、7三個(gè)月的確有部分樓盤的撤銷率顯得較為突出。截至11日，鑫都城云天綠洲8月的合同撤銷次數(shù)為50次，與當(dāng)月158次的簽約次數(shù)相比，占比近31.6%；陽(yáng)城貴都8月撤銷16次，與當(dāng)月簽約50次相比，占比32％。一些熱銷樓盤也出現(xiàn)高撤銷率，仁恒河濱城8月簽約21次，撤銷6次，7月簽約31次，撤銷28次；合生江灣國(guó)際公寓8月簽約7次，撤銷8次，7月簽約13次，撤銷9次。還有的樓盤甚至出現(xiàn)百分百撤銷，比如長(zhǎng)江國(guó)際商貿(mào)中心，5月簽約107次，撤銷100次，6月簽約342次，撤銷340次，7月簽約52次，撤銷41次；涵碧景苑，5月簽約9次，撤銷9次，6月簽約14次，撤銷14次，7月簽約7次，撤銷13次，8月簽約2次，撤銷2次。其他如萬(wàn)科陽(yáng)光苑等多個(gè)樓盤，在近一兩個(gè)月銷售過程中，其合同撤銷次數(shù)與其簽約次數(shù)相比，皆屬偏高。

　　而在今年4月，上海市房地資源局稱，全市所有在售樓盤定金合同撤銷率約為8%，總體正常。因?yàn)槠渲杏械氖钱?dāng)事人約定期限較短，到期未完成簽約備案，系統(tǒng)予以自動(dòng)撤銷，也有少部分是客觀原因造成撤銷。相比之下，上述高撤銷率顯然異常。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，無(wú)論是開發(fā)商打折促銷，還是部分樓盤的驚人撤銷率，都與開發(fā)商現(xiàn)階段托市的手法有關(guān)。5、6、7三個(gè)月一手房成交量逐月走低，讓開發(fā)商面臨嚴(yán)峻的銷售考驗(yàn)。有些樓盤即便變相降價(jià)，依然聚集不了足夠人氣，于是開始人為制造熱銷假象。開發(fā)商究竟能從熱銷假象中得到什么好處？一業(yè)內(nèi)人士指出，最主要的是制造樓盤熱銷的假象，吸引購(gòu)房者入市。那么這招真能有效吸引購(gòu)房者嗎？回答是，由于房子價(jià)格本來(lái)就沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)人是看賣得好不好來(lái)判斷這個(gè)房子值不值得買，因此開發(fā)商制造熱銷的假象就顯得非常有必要，一邊是降價(jià)，一邊是“熱銷”，雙管齊下來(lái)拉動(dòng)真正的需求。現(xiàn)階段政紅色是中國(guó)的傳統(tǒng)喜慶色彩，隨著亞洲風(fēng)格的崛起，最具中國(guó)特色的中國(guó)紅也成為家居裝飾中最有代表的色彩。設(shè)計(jì)師歐陽(yáng)昌濤認(rèn)為，中國(guó)紅主要有兩種，一種是代表古代建筑的宮墻紅，主要是指故宮墻外和正門的紅色，較多地被運(yùn)用到裝修墻面、壁紙中；另外一種指燈籠紅，這是一種純度很高的紅，在家居裝飾中一般起到點(diǎn)綴作用，主要表現(xiàn)在布藝、燈具、墻面裝飾上。

　　為了表示對(duì)色彩的熱愛，人們?cè)谘b修中喜歡用紅色的墻面、紅色的玄關(guān)或紅色的沙發(fā)。中國(guó)紅對(duì)于國(guó)外設(shè)計(jì)來(lái)說，代表神秘，而在中國(guó)的家居裝飾中，它屬于比較常見的，即使在現(xiàn)代簡(jiǎn)約的裝修中，大紅色也常常被運(yùn)用。

　　隨著中國(guó)風(fēng)的盛行，使用中式元素時(shí)大紅色作為最強(qiáng)烈的點(diǎn)綴，將更多地運(yùn)用在與現(xiàn)代風(fēng)格混搭中。

　　案例1　一面溫暖的紅墻

　　空間檔案：臥室

　　色彩運(yùn)用：紅色

　　借鑒：臥室（如圖①）層高較高，上下兩層的玻璃窗戶給人以通透感。由于窗戶大，采光也非常好，在這種光線下，臥室的設(shè)計(jì)以白色和米色為基調(diào)，更讓整個(gè)臥室顯得寬敞，沒有絲毫壓抑之感，也正是在這樣的條件下，背景墻面從上而下全部采用了紅色，紅中略加一點(diǎn)黃，顏色非常溫暖。在整個(gè)房間內(nèi)，沒有其他多余色彩裝飾，僅這面墻就達(dá)到了很好的裝飾效果，加上室內(nèi)簡(jiǎn)單的裝飾，成就了這個(gè)簡(jiǎn)約而不失特色的房間。

　　案例2　喜慶客廳少不了紅

　　空間檔案：客廳

　　色彩運(yùn)用：紅、黑

　　借鑒：一個(gè)典型的現(xiàn)代中式客廳（如圖②），背景墻上紅色底色與金色圓點(diǎn)裝飾的壁紙?jiān)鎏砹讼矐c，米白色的沙發(fā)是最好的搭配，使整體空間效果對(duì)比強(qiáng)烈，空間寬闊。紅色的中式小茶幾使中式風(fēng)格更加濃郁，大紅靠包的點(diǎn)綴也提亮了米色沙發(fā)的單調(diào)，同時(shí)與房間整體色彩相呼應(yīng)。黑色地毯與室內(nèi)的整體紅色形成鮮明對(duì)比，地毯上的金色花朵圖案則與壁紙契合，房間的整體感強(qiáng)。

　　■ 小提醒

　　紅色過多會(huì)頭暈?zāi)垦?

　　紅色代表熱烈、性感和刺激，與黃色、紫色、橙色一起使用，將會(huì)創(chuàng)造出活潑、并具有異國(guó)情調(diào)的房間，將這些顏色配合使用時(shí)，可以搭配線條簡(jiǎn)單的家具或裝飾。

　　但居室內(nèi)紅色過多會(huì)讓眼睛負(fù)擔(dān)過重，產(chǎn)生頭暈?zāi)垦５母杏X，即使是新婚，也不能長(zhǎng)時(shí)間讓房間處于紅色的主調(diào)下。一般純度較高的紅色多用在軟裝飾上，如沙發(fā)、床品、靠包等，而用淡淡的米色或清新的白色搭配，可以使人神清氣爽，更能突出紅色的喜慶氣氛。

　　互補(bǔ)色如紅與綠搭配，可以產(chǎn)生強(qiáng)烈的對(duì)比效果，使房間顯得充滿活力，適用于家庭活動(dòng)室、廚房、游戲室或家庭工作室。