“空間大師”品牌的DIY家具于2005年6月面市以來(lái)，在深圳家具行業(yè)乃至全國(guó)的家具業(yè)只是嘗試性的展露了一些頭角。并沒(méi)有做出什么大手筆的驚世之舉，在深圳家具展參展了3次，雖然以產(chǎn)品前衛(wèi)、設(shè)計(jì)新穎、功能多樣，吸引了不少家具業(yè)的專業(yè)人士和經(jīng)銷商客戶的關(guān)注。可是在傳統(tǒng)的家具商場(chǎng)的通路的業(yè)績(jī)并沒(méi)有造成很大的聲勢(shì)。一切好象很平常無(wú)奇。但空間大師DIY第一品牌的聲音卻傳遍了神州大地，年銷售額從2005年的1000多萬(wàn)元到2006年的近億元，2007年正在進(jìn)軍3億元。超越了深圳家具業(yè)的平均的和最高的成長(zhǎng)速度。

知情人士都在問(wèn)：“空間大師”為什么會(huì)有這樣大跨度的成長(zhǎng)業(yè)績(jī)？這些零售單價(jià)在60-800元的產(chǎn)品，怎么會(huì)賣(mài)出這樣的規(guī)模？沒(méi)有權(quán)威媒體的廣告，沒(méi)有眾多的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，（當(dāng)年某專業(yè)電視機(jī)柜的廠家的年業(yè)績(jī)過(guò)億元時(shí)，經(jīng)銷商隊(duì)伍超過(guò)1千人）是怎樣做到這樣的銷售業(yè)績(jī)的？國(guó)內(nèi)幾家老牌的DIY家具品牌，歷時(shí)10年或十年以上怎么沒(méi)有這樣的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)？這一系列的問(wèn)題是怎樣解決的？這就是用“空間大師”的所屬企業(yè)深圳市寶翔商貿(mào)有限公司的管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的產(chǎn)品和銷售渠道的藍(lán)海策略解決的。

一、產(chǎn)品的藍(lán)海定位：

深圳市寶翔商貿(mào)有限公司的上屬企業(yè)是臺(tái)灣盈太企業(yè)集團(tuán)公司，公司有23年的配套家具和DIY家具的生產(chǎn)出口的歷史。有豐富的配套家具和DIY家具的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售經(jīng)驗(yàn)。在板式家具血拼微利；貼木皮家具前景不明；生產(chǎn)銷售古典家具資源重新整合又需要時(shí)間（市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間不等人）。為了充分利用公司現(xiàn)有的出口資源和優(yōu)勢(shì)，（大量采購(gòu)和全自動(dòng)化設(shè)備的大量生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，直接從出口渠道獲得世界最新的設(shè)計(jì)資訊）進(jìn)軍目前缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌和強(qiáng)勢(shì)企業(yè)進(jìn)入的DIY及配套小家具的細(xì)分市場(chǎng)。（目前國(guó)內(nèi)的電視柜和鞋柜的專業(yè)的生產(chǎn)廠家又因企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等原因，不具市場(chǎng)影響力。）集中公司的優(yōu)勢(shì)資源，以收納性能優(yōu)于傳統(tǒng)家具、功能多樣、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、安裝運(yùn)輸方便、使用靈活的特色定位，開(kāi)發(fā)出置物架系列、鞋柜系列、特色地柜系列、布套簡(jiǎn)易衣櫥系列、布質(zhì)收納系列、塑膠收納系列、木鐵結(jié)合的收納系列、成長(zhǎng)書(shū)桌系列、椅凳系列、實(shí)木小件家具系列等等，合力打造強(qiáng)勢(shì)的：DIY家具第一品牌—“空間大師”。

二、銷售渠道的藍(lán)海定位：

家具類產(chǎn)品從1997年以來(lái)，都是以專業(yè)的家具商場(chǎng)為主要銷售渠道。其他的渠道：百貨商場(chǎng)、街邊專賣(mài)、集貿(mào)市場(chǎng)，都逐步的退出了家具銷售的市場(chǎng)。而家具專業(yè)商場(chǎng)與銷售的廠商又存在各自利益增長(zhǎng)需求的矛盾，造成市場(chǎng)零售價(jià)格越來(lái)越低，而商場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用卻逐年上升。而銷售額逐年上升，利潤(rùn)卻逐年下降的情況越來(lái)越嚴(yán)重。這些使許多家具企業(yè)和商家，都面臨許多痛苦的抉擇：拼市場(chǎng)是費(fèi)用太高，不拼又沒(méi)銷售。另外，國(guó)內(nèi)的家具商場(chǎng)大多數(shù)是地方商場(chǎng)，管理服務(wù)的規(guī)范性還不夠，規(guī)模有限銷售量的快速提升也受到限制。在2005年的深圳家具協(xié)會(huì)年會(huì)上，家協(xié)的侯克鵬秘書(shū)長(zhǎng)提出：中國(guó)缺少家具大企業(yè)的最重要的原因之一就是，缺乏大的流通渠道。但“空間大師”卻發(fā)現(xiàn)近年來(lái)發(fā)展最快速的商品零售渠道：商超。百安居已經(jīng)有63家店，沃爾瑪80家店、家樂(lè)福100家店等等，他們的門(mén)店數(shù)量還在迅速的發(fā)展。而大多數(shù)超市都有小家具區(qū)，（而這些小家具區(qū)的產(chǎn)品品類，與國(guó)外的商超相比，還缺乏很多的品項(xiàng)，也跟不上國(guó)內(nèi)日益發(fā)展的消費(fèi)需求的趨勢(shì)了。而大多企業(yè)的產(chǎn)品品類不豐富，單店的銷售不高，服務(wù)也就做的不到位，供貨不及時(shí)，也抑制了商超小家具的銷售提升）。小家具的銷售額也在逐年上升。因此確定以商超為主要的銷售渠道，家具商場(chǎng)和其他渠道為附進(jìn)行開(kāi)發(fā)。在短短的2年的時(shí)間，開(kāi)發(fā)商超網(wǎng)點(diǎn)近千個(gè)，專賣(mài)店專柜300多個(gè)，設(shè)立服務(wù)型辦事處二十多個(gè)進(jìn)行配套服務(wù)。銷售額也就直逼3億元了。

正如“空間大師”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人葉坤山先生所說(shuō)：“我們不與其他同行爭(zhēng)市場(chǎng)，我們?cè)谂c自己競(jìng)爭(zhēng)，不斷挑戰(zhàn)自己的開(kāi)發(fā)能力、管理能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力。我們正在開(kāi)發(fā)的這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，需要我們做的更好。這塊市場(chǎng)還很大，需求的多樣化正在形成。為了充分滿足這個(gè)市場(chǎng)的需求，2007年不僅是我們繼續(xù)快速發(fā)展的年份，還是我們從粗放的產(chǎn)品銷售渠道開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品渠道細(xì)化區(qū)隔性開(kāi)發(fā)，這又是我們一個(gè)新的藍(lán)海舉措”。“空間大師”的精英們正在滿腔熱情的規(guī)劃年銷售額6億元的宏偉藍(lán)圖。

                                              作者：劉利