三招管好銷售團(tuán)隊(duì)
銷售經(jīng)理李莉經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：她讓下屬將公司的一些最新情況發(fā)送給客戶，下屬卻常常不能很好地完成。部分客戶因“收不到”或者重復(fù)收到這類信息而開(kāi)始抱怨。但這并不是下屬偷懶，而是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)中的銷售人員未及時(shí)彼此溝通工作信息。其實(shí)，有團(tuán)隊(duì)就有管理，經(jīng)理人在團(tuán)隊(duì)中所起的作用是對(duì)資源進(jìn)行分配，而下屬的職責(zé)，就是怎樣合理地利用這些資源，不至于做無(wú)用功。那么，作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者，究竟該怎樣做，才能高效地管理好自己的團(tuán)隊(duì)？
團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成高于一切
團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、技能、心態(tài)將直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體水平及工作效率的發(fā)揮。大部分的企業(yè)人力資源部對(duì)于各部門相關(guān)崗位都有較規(guī)范的規(guī)定，因此，銷售負(fù)責(zé)人對(duì)于自己團(tuán)隊(duì)成員的選擇應(yīng)該注意最基本的三個(gè)方面：
1.選擇復(fù)合型人才
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定是個(gè)“雜家”：不管對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)還是宗教、釣魚(yú)或者足球都應(yīng)有所了解。因?yàn)樗麄兯鶑氖碌氖且豁?xiàng)與人溝通的工作，每天要遇到不同類型的客戶，不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對(duì)手過(guò)招時(shí)還是得靈活運(yùn)用，對(duì)手不可能等你擺好架式從第一掌打到第十八掌。
2.招聘過(guò)程結(jié)構(gòu)化
要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果，銷售經(jīng)理就應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間建立一套招聘“程序”。應(yīng)該和人力資源經(jīng)理一起，確定銷售團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的職責(zé)，對(duì)應(yīng)各職能的應(yīng)對(duì)技能、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試或面試問(wèn)題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。所以，銷售經(jīng)理對(duì)于團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)切不可是因人設(shè)事！
3.問(wèn)題解決能力是最重要因素
銷售人員需具備的基本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時(shí)都會(huì)有嚴(yán)格的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個(gè)銷售人員是否合格的最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)，就是主動(dòng)解決問(wèn)題的能力?，F(xiàn)在很多企業(yè)的銷售人員所起的作用，僅僅是問(wèn)題的收集和反饋，而對(duì)于來(lái)自客戶或市場(chǎng)的問(wèn)題和需求，則缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱，其實(shí)是由銷售人員解決問(wèn)題能力的強(qiáng)與弱所決定的。
業(yè)績(jī)要搭配人性
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理的對(duì)象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分時(shí)間都用在處理一大堆的事務(wù)工作的話，將會(huì)影響在處理很多政策或溝通問(wèn)題時(shí)的判斷。實(shí)際上，一位整天有看不完的文件、接不完的電話的領(lǐng)導(dǎo)，不一定比那些一天大部分時(shí)間用在打高爾夫、泡功夫茶的領(lǐng)導(dǎo)管理效率更高。
企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)看重的是業(yè)績(jī)結(jié)果，往往會(huì)讓銷售人員感覺(jué)自己處于一個(gè)只被關(guān)注業(yè)績(jī)而沒(méi)有人性化的團(tuán)隊(duì)中。這時(shí)，如果銷售經(jīng)理能加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)成員間的溝通，多組織一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，則會(huì)有利于加強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個(gè)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。往往在這樣的溝通中，你會(huì)傾聽(tīng)到很多來(lái)自他們對(duì)于市場(chǎng)的真實(shí)認(rèn)識(shí)和了解。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員突然對(duì)你說(shuō)，最近其他部門好像經(jīng)常加班，這時(shí)你不要認(rèn)為他是在關(guān)注公司內(nèi)部人員，很有可能是公司產(chǎn)品的某個(gè)環(huán)節(jié)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致效率降低，甚至導(dǎo)致客戶抱怨。
把總目標(biāo)分解成每個(gè)人可達(dá)成的小目標(biāo)
企業(yè)的業(yè)績(jī)絕大程度上依賴于銷售團(tuán)隊(duì)，于是在年初制定計(jì)劃時(shí)，企業(yè)往往就會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)高于去年的目標(biāo)。但是銷售經(jīng)理則不能這樣做。如果你為成員制定的目標(biāo)太高，反而會(huì)讓他們覺(jué)得因?yàn)樵趺醋龆纪瓴怀?，還不如做一天和尚撞一天鐘。其實(shí)很多人工作的態(tài)度取決于其完成目標(biāo)的難易程度，在有限的資源下通過(guò)努力越有希望完成目標(biāo)，工作態(tài)度越好；相反則態(tài)度越差。所以，銷售經(jīng)理應(yīng)該為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)立可行的、明確的、可衡量的、達(dá)成度高而又有一定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，才會(huì)讓你的團(tuán)隊(duì)凝聚成一股繩，共同完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，中國(guó)企業(yè)最寶貴的財(cái)富已不是廠房和設(shè)備，而是強(qiáng)大的品牌。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越集中在品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在喪失市場(chǎng) ；以往的成本與制造優(yōu)勢(shì)之后，必須朝高附加價(jià)值、高科技及高研發(fā)的方向發(fā)展，而品牌就是建立核心力 ；高附加價(jià)值的一個(gè)重要途徑，品牌建設(shè)的重要性則不言而喻。
長(zhǎng)期以來(lái)，人們普遍認(rèn)為品牌建設(shè)是大企業(yè)的事情，而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)品牌策略 ；論在品牌建設(shè) ；論或?qū)崉?wù)上均面臨品牌營(yíng)銷壓力 ；品牌推廣少的困難。本身中小企業(yè)與大企業(yè)相比，在企業(yè)特性上存在著許多差異性，自身實(shí)力弱，目標(biāo)市場(chǎng)窄，并且大企業(yè)可以得到更多的資源和支持，因此，中小企業(yè)在進(jìn)行品牌建設(shè)時(shí)更需要講究策略。
一、中小企業(yè)品牌策略性建設(shè)的背景
目前，許多中小企業(yè)在品牌建設(shè)的道路上，遇到了不少的挫折，走了不少?gòu)澛?，可能投入了大量的人力、物力之后也未?jiàn)大的起色，最后有些企業(yè)對(duì)此變得失去了興趣。之所以造成這種現(xiàn)象是因?yàn)橹行∑髽I(yè)在品牌建設(shè)方面存在一定的問(wèn)題。
1 、首先，中小企業(yè)與大企業(yè)相比，自身實(shí)力弱，目標(biāo)市場(chǎng)窄，在進(jìn)行品牌建設(shè)是更需要講究策略。
雖然中小企業(yè)的數(shù)量在中國(guó)占到了99.6% 的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但是在品牌發(fā)展的歷程中卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在了后面，尤其是有許多中小企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，市場(chǎng)很好，管理也十分規(guī)范，正常發(fā)展的也不錯(cuò)，但是若想再往高處發(fā)展，突破目前瓶頸跨上一個(gè)臺(tái)階卻變的越來(lái)越困難。一方面由于受自身實(shí)力的影響，不可能像大企業(yè)似的投入大量的廣告；另一方面大多數(shù)中小企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)比較窄，所以必須進(jìn)行針對(duì)性的操作，并且在進(jìn)行品牌建設(shè)時(shí)，需要使用必要的策略，以便更快更有效地進(jìn)行。
2 、部分中小企業(yè)在品牌建設(shè)上面的片面認(rèn)識(shí)
目前部分中小企業(yè)在品牌建設(shè)上面有兩種比較片面的認(rèn)識(shí)：
一種是雖然重視品牌建設(shè)，但是又錯(cuò)誤理解了品牌的涵義。認(rèn)為做品牌就是做知名度，通過(guò)花錢打廣告，通過(guò)概念炒作和外部市場(chǎng)運(yùn)作，在短時(shí)間內(nèi)讓品牌家喻戶曉。
雖說(shuō)這樣也能打造出一個(gè)品牌，但是成本太高，可能品牌沒(méi)有做起來(lái)企業(yè)就彈盡糧絕了，這對(duì)于實(shí)力并不是很強(qiáng)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是得不償失的事情。同時(shí)這樣做出來(lái)的品牌比較脆弱，不穩(wěn)定。因?yàn)橹挥兄榷鴽](méi)有美譽(yù)度與忠誠(chéng)度的品牌是不會(huì)長(zhǎng)久的，就類似于“標(biāo)王秦池”事件，最后的結(jié)果世人有目共睹。
另一種認(rèn)為品牌建設(shè)是大企業(yè)的事情，自己是中小型企業(yè)，沒(méi)有必要做品牌。他們認(rèn)為企業(yè)關(guān)鍵是生存，談不上品牌建設(shè)問(wèn)題，這就使得中小型企業(yè)的品牌建設(shè)更為滯后。并且在他們看來(lái)做品牌需要投入大量的資金、做大量的廣告，耗費(fèi)比較大，沒(méi)有必要，只要維持目前的狀態(tài)就可以了?？墒怯袥](méi)有想過(guò)，如果別人重視了品牌的建設(shè)與發(fā)展，無(wú)形之中對(duì)自己來(lái)說(shuō)就是一種相對(duì)的落后，市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝。
以上兩種認(rèn)識(shí)都是非常危險(xiǎn)的，都把做品牌變成了一種賭博行為。無(wú)論做任何事情，首先需要從認(rèn)識(shí)上有一個(gè)正確的方向，如果你不能創(chuàng)建一個(gè)全國(guó)性品牌，可以創(chuàng)建一個(gè)區(qū)域性的品牌，不能成為鳳凰可以成為雞頭，可以在一個(gè)小范圍內(nèi)成為令消費(fèi)者信賴的品牌。目前由于許多企業(yè)家存在短視的功利思想，缺乏對(duì)品牌內(nèi)涵的正確認(rèn)識(shí)，缺乏對(duì)品牌資產(chǎn)價(jià)值的必要了解，致使存在片面的認(rèn)識(shí)。
3 、正處于品牌化建設(shè)的“機(jī)遇期”
當(dāng)下對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，正是品牌化建設(shè)的“機(jī)遇期”：
一方面社會(huì)大環(huán)境越來(lái)越好。包括政府對(duì)中小企業(yè)的重視，政府對(duì)中小企業(yè)各項(xiàng)政策的支持（信用擔(dān)保、資金支持、創(chuàng)新支持、人才引進(jìn)的支持等）；
另一方面是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較混亂。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)這就是一個(gè)機(jī)會(huì)，越是混亂越有機(jī)會(huì)存在，如果市場(chǎng)已經(jīng)十分規(guī)范了，要想獲得機(jī)會(huì)就會(huì)難上加難，但并不是機(jī)遇來(lái)了，所有的人就能抓得住。
二、中小企業(yè)品牌策略性建設(shè)的意義
我國(guó)中小企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)也處在不斷的摸索過(guò)程中，在品牌建設(shè)過(guò)程中缺乏策略性、有效性。我們要針對(duì)這些問(wèn)題，從理論上深入探討中小企業(yè)品牌策略性建設(shè)研究的過(guò)程，通過(guò)層層遞進(jìn)的過(guò)程，一步一步來(lái)分析品牌建設(shè)的策略及過(guò)程，并構(gòu)建一套進(jìn)行品牌建設(shè)策略的理論，對(duì)解決中小企業(yè)品牌建設(shè)中存在的問(wèn)題會(huì)具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。
品牌建設(shè)是一個(gè)累積過(guò)程，很多中小企業(yè)把創(chuàng)品牌簡(jiǎn)化為一次大規(guī)模的廣告宣傳造勢(shì)，而不是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。許多中國(guó)企業(yè)管理者都不相信無(wú)形的東西，然而品牌就是隱形的，恰恰就是這無(wú)形的品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)吞噬著千百萬(wàn)企業(yè)家的心，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生著磁石般的引力，缺乏統(tǒng)一的品牌規(guī)劃和發(fā)展思路，成了大部分中小企業(yè)的軟肋所在。
任何一個(gè)大企業(yè)都是從中小企業(yè)發(fā)展起來(lái)的，任何一個(gè)品牌都開(kāi)始于中小企業(yè)，品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志。
沒(méi)有品牌的競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)力的競(jìng)爭(zhēng)！
沒(méi)有品牌的市場(chǎng)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)！
沒(méi)有品牌的產(chǎn)品是沒(méi)有附加值的產(chǎn)品！
中國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越受到品牌的約束，品牌競(jìng)爭(zhēng)力不足已經(jīng)成為制約許多中小企業(yè)發(fā)展壯大最嚴(yán)重的瓶頸。
缺乏品牌的中小企業(yè)往往缺失長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，沒(méi)有品牌就沒(méi)有消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，沒(méi)有信任，一旦發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)就打價(jià)格戰(zhàn)，所以中小企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力缺失已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。
祝愿中小企業(yè)在品牌策略性建設(shè)的進(jìn)程中，能夠早日在中國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌簿上留下自己的光輝，同時(shí)也能更多的為消費(fèi)者提供更高質(zhì)量、更可信賴的產(chǎn)品！
劉玉雙，博思特營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理，山東大學(xué)工商管理碩士，山東大學(xué)MBA 聯(lián)合會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)。擁有十余年大型集團(tuán)營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)。
阿納.雅格布森被認(rèn)為是20世紀(jì)丹麥最有成就的建筑師，室內(nèi)設(shè)計(jì)師，家具設(shè)計(jì)師和手工藝品設(shè)計(jì)師，也是僅有的幾個(gè)將自己的名字雋刻在建筑與設(shè)計(jì)這兩個(gè)領(lǐng)域歷史里的設(shè)計(jì)師。他的作品不僅是博物館中的經(jīng)典藏品，更成為丹麥人日常生活中不可缺少的一個(gè)杯子或者一盞壁燈。
雅格布森1902年出生于哥本哈根，1928年從哥本哈根藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)。從1930年至1971年去世，他一直致力于自己的設(shè)計(jì)事業(yè)。它的作品呈現(xiàn)出一種"批判的地方色彩"，是傳統(tǒng)手法與功能信條的沖撞。概念還加上了雅格布森個(gè)人的審美情趣，從而使其每一個(gè)作品均具有適合的尺度，細(xì)節(jié)和意念。他還為自己的大部分建筑作品設(shè)計(jì)家具和配件，對(duì)作品，他注重細(xì)節(jié)，材料的選用，傳統(tǒng)與實(shí)用的結(jié)合，從而產(chǎn)生概念與形式。
在雅格布森整體設(shè)計(jì)觀的引領(lǐng)下，丹麥的家具和室內(nèi)設(shè)計(jì)逐漸形成了一種鮮明的風(fēng)格：將形式、用途、施工、材料以及色彩融合在一起，追求一種平衡的效果。它給人印象最深的一點(diǎn)便是視覺(jué)上的同一性，并以此來(lái)確?？臻g設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔純凈的本質(zhì)。
整體設(shè)計(jì)的另一大特色是創(chuàng)造了并非簡(jiǎn)單相加可以獲得的增值視覺(jué)效果。許多設(shè)計(jì)師非常善于把握空間，家具和室內(nèi)設(shè)計(jì)之間的微妙關(guān)系，他們?cè)谖锲放c物品、物品與空間、空間與裝飾的組合處理中顯示了一種天才的布局能力，比如竇型吊燈的柔和光線與落地長(zhǎng)窗外灰暗的暮色形成的寧?kù)o質(zhì)感；紅色，橙色蛋型座椅與白色磚墻，跳躍的爐火營(yíng)造出的慵懶和愜意；物品曲線與空間直線的交錯(cuò)顯現(xiàn)傳達(dá)出思方行圓的哲學(xué)意境……
“最好的設(shè)計(jì)便是沒(méi)有設(shè)計(jì)?！睂?duì)丹麥的設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)的永恒性在地作減法，即在不違背設(shè)計(jì)目標(biāo)固有的復(fù)雜的特性的前提下，創(chuàng)造最簡(jiǎn)單的形式。作減法的設(shè)計(jì)把更多的空間留給了生活在其中的人，正如設(shè)計(jì)師漢斯.威格納(Hans J Wegner)所說(shuō)，“在人坐上后，一張椅子的設(shè)計(jì)才算最的完成?！?