經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨：現(xiàn)在的客戶真是不好擺平，費(fèi)盡口舌給他們介紹產(chǎn)品，到最后他們依然無(wú)動(dòng)于衷。然后就會(huì)鄙視客戶沒(méi)眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。

　　這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是來(lái)“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過(guò)程。假如，這點(diǎn)前提沒(méi)有擺正關(guān)系的話，過(guò)分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營(yíng)銷工作的初衷。然后，還要回過(guò)頭來(lái)考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問(wèn)題了。

　　我們不妨來(lái)逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢？除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過(guò)合理溝通來(lái)說(shuō)服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。

　　1、 對(duì)比法

　　所謂“對(duì)比法”，指的是通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。

　　例如，你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對(duì)你的品種說(shuō)悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢(shì)，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì)，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。

　　其實(shí)，這樣的問(wèn)題并不是什么很棘手的問(wèn)題，核心因素是因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè)，不了解同類產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。如果我們是一名專業(yè)的抗生素產(chǎn)品營(yíng)銷人員，平時(shí)很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強(qiáng)勢(shì)企業(yè)如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等，以及中低檔的威奇達(dá)等產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策等情況。并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比，從而無(wú)形中用專業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值，才可以較為輕松的說(shuō)服客戶。

　　所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問(wèn)和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說(shuō)你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。

　　2、 舉例法

　　此外，在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。

　　其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問(wèn)題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問(wèn)題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問(wèn)題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶覺(jué)得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)！例如，你所溝通的客戶本身就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)口服藥的OTC渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。因?yàn)?，要讓一個(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當(dāng)人的，成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?/P>

　　3、 避實(shí)就虛法

　　避實(shí)就虛是在兵法上說(shuō)，就是避開(kāi)敵人重兵防守的區(qū)域，轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實(shí)施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。

    此種方法講究的核心是通過(guò)客戶對(duì)所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶對(duì)所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣，則通過(guò)專業(yè)的知識(shí)和靈活的溝通技巧促使客戶達(dá)成合作；如果客戶本身因?yàn)樽陨碓蚧蛘邔?duì)你推薦的某一個(gè)或一類產(chǎn)品不感興趣，則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話題的溝通，轉(zhuǎn)向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機(jī)會(huì)再說(shuō)。防止因?yàn)檫^(guò)于“執(zhí)著”而讓客戶產(chǎn)生逆反心理，將你所有的產(chǎn)品都否定掉。

　　這個(gè)方法考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶信息的把握情況，以及談話過(guò)程中對(duì)客戶心里的把握。可以察言觀色，同時(shí)也要具備較好的溝通表達(dá)能力。平時(shí)要多研究一下人的心理，以及不同性別、年紀(jì)、家庭背景、性格等喜歡什么樣的話題，有什么樣的愛(ài)好，這才能在及時(shí)切換話題的時(shí)候有話可說(shuō)、化解尷尬，從而為以后的進(jìn)一步跟進(jìn)打下基礎(chǔ)！

　　4、 圍魏救趙法

　　“圍魏救趙”也是孫子兵法的一招。原指戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊軍用圍攻魏國(guó)的方法，迫使魏國(guó)撤回攻趙部隊(duì)而使趙國(guó)得救。后指襲擊敵人后方的據(jù)點(diǎn)以迫使進(jìn)攻之?dāng)吵吠说膽?zhàn)術(shù)。

　　此招用在應(yīng)對(duì)客戶方面，指的是通過(guò)對(duì)客戶周圍人員的關(guān)系營(yíng)造，來(lái)間接影響客戶本身，從而達(dá)到與客戶成交的目的。例如，我們經(jīng)常說(shuō)的公關(guān)營(yíng)銷，大致就是這個(gè)道理。再簡(jiǎn)單一點(diǎn)的講，就是的當(dāng)我們無(wú)法直接與客戶溝通完成合作的時(shí)候，只要認(rèn)清客戶有足夠的實(shí)力可以將產(chǎn)品操作好，完全可以多話心思在與客戶直接相關(guān)的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很近關(guān)系的人的說(shuō)服力，最終使得客戶傾向我們而完成合作。

　　在時(shí)機(jī)的選擇方面，客戶的家人放在首位，他們是影響客戶的最直接因素。我們可以通過(guò)對(duì)客戶孩子（如果比較小的話）購(gòu)買(mǎi)一些小禮物什么的，來(lái)俘虜客戶的孩子和愛(ài)人；當(dāng)然，也可以利用女人愛(ài)占便宜的天性，選擇一些禮物或者榮譽(yù)方面的東西來(lái)公關(guān)客戶（指女性客戶）或者客戶的愛(ài)人；當(dāng)然，我們也可以借助中華民族傳統(tǒng)的孝心，經(jīng)常看望客戶的父母；同時(shí)，如果客戶本身因?yàn)樘厥庠蛏眢w不適而住院什么的情況出現(xiàn)，也是我們絕佳的公關(guān)機(jī)會(huì)，這些務(wù)必把握。

　　以上方法只是在日常工作當(dāng)中總結(jié)的一些小方法，簡(jiǎn)單實(shí)用。但是，我們不能停留在就依靠這些方法來(lái)取得客戶信任而取得不錯(cuò)的銷售成就。關(guān)鍵的還是所銷售產(chǎn)品要滿足客戶的盈利需求，否則一切都是免談。

　　客戶并不是上帝，處處要遷就；客戶也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。要認(rèn)識(shí)到，客戶是我們長(zhǎng)久合作的源泉，平等互利才是根本！

數(shù)名工藝美術(shù)大師攜精品亮相“江門(mén)僑鄉(xiāng)工藝美術(shù)珍品展”

　　10月24日，廣東省江門(mén)市工藝美術(shù)珍品展在江門(mén)美術(shù)館拉開(kāi)帷幕，本次展覽由廣東省工藝美術(shù)協(xié)會(huì)和江門(mén)市二輕集體企業(yè)聯(lián)社主辦，江門(mén)市工藝美術(shù)行業(yè)協(xié)會(huì)承辦，展覽時(shí)間為24日至28日。

　　此次珍品展匯集了一批江門(mén)僑鄉(xiāng)20多家工藝美術(shù)企業(yè)以及工藝美術(shù)大師所制作的上千件藝術(shù)珍品，其中有碉樓工藝品、奇石雕刻品，鉆石珠寶首飾和根雕，國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)新會(huì)葵藝、茅龍筆，以及作為國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出訪禮品的端硯、工藝陶瓷、象牙雕刻品、廣彩等。著名明清家具設(shè)計(jì)大師伍炳亮作為特邀嘉賓攜國(guó)寶級(jí)明清家具參展，成為本次展會(huì)閃亮的焦點(diǎn)。

    伍炳亮先生代表作品《清式紫檀精刻清明上河圖大座屏》

    (作品解析：此座屏選用上等檀香紫檀，用料達(dá)六千余斤，歷時(shí)三年而制成。屏心浮雕題材內(nèi)容取自于北宋畫(huà)家張擇端作品《清明上河圖》，描繪北宋都城汴京時(shí)值清明時(shí)節(jié)之繁華景象。原作按所繪內(nèi)容可分為市郊風(fēng)景、汴河景象、城內(nèi)街市三段，現(xiàn)擷取描繪汴河景象之內(nèi)容以浮雕手法精工細(xì)作。圖中拱橋上行人如潮，熙熙攘攘，橋下清波回旋，舟楫相爭(zhēng)，情節(jié)刻劃精細(xì)入微，極富情趣。座屏之大框、仔框、屏座以及余塞板皆浮雕錦地打洼博古龍紋，兩側(cè)站牙透雕夔紋，下承須彌座，座上以蓮瓣及拐子紋為飾，座下制卷云紋八字足。此座屏用料奢華大氣，工藝精嚴(yán)細(xì)致，型制宏偉莊重，品韻富麗華美，當(dāng)為秉承清代宮廷家之精髓而創(chuàng)新設(shè)計(jì)之杰作，極具藝術(shù)欣賞性與投資收藏價(jià)值。)

    展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)藝術(shù)珍品琳瑯滿目，令人目不暇接，明清家具設(shè)計(jì)大師伍炳亮帶來(lái)的國(guó)寶級(jí)明清家具皆選用名貴的黃花梨與紫檀制作，其家具作品造型優(yōu)美、工藝精良、材質(zhì)絢美瑰麗、格調(diào)高雅，均是伍炳亮先生的代表作。其中，既有被中國(guó)國(guó)家博物館收藏的《明式黃花梨無(wú)束腰霸王棖大畫(huà)桌》，也有榮獲中國(guó)文化部文博會(huì)特別金獎(jiǎng)的《清式紫檀精刻清明上河圖大座屏》和《清式紫檀鑲理石精雕云龍紋九件套圓桌》。其中《清式紫檀精刻清明上河圖大座屏》尤其引人注目，此座屏長(zhǎng)4.5米，高2.3米，整體布局宏偉莊重，豪華大方，雕工精細(xì)，富麗華美。是伍炳亮先生親自構(gòu)思設(shè)計(jì)，耗時(shí)三年，使用三千余公斤小葉紫檀木料制作而成。面對(duì)這些難得一見(jiàn)的精品大器，觀眾們遠(yuǎn)觀近賞，都為能有機(jī)會(huì)近距離的欣賞這些國(guó)寶級(jí)的家具作品而興奮不已。

    由伍炳亮創(chuàng)新設(shè)計(jì)的《明式黃花梨無(wú)束腰霸王棖大畫(huà)桌》被中國(guó)國(guó)家博物館收藏

    (作品解析：此畫(huà)桌為作者品讀明代古畫(huà)偶得妙思，遂推敲斟酌，精制而成。明代家具以型制簡(jiǎn)約著稱，而此桌卻簡(jiǎn)之更甚，將傳統(tǒng)束腰、牙頭等皆予以刪減，采取創(chuàng)新之無(wú)束腰榫接方法建構(gòu)造型，面下直承牙條，腿肩制為弧型與霸王棖映襯,腿足內(nèi)翻馬蹄。 明式家具之上品，皆外形簡(jiǎn)潔而氣韻飽滿，此中微妙盡在造型布勢(shì)，當(dāng)知器物外形與空間需互為經(jīng)營(yíng)、相互映襯、虛實(shí)相生，如此方可不流于松簡(jiǎn)枯弱之弊。此桌格高意古，形妙意精，盡得明式家具“言簡(jiǎn)意賅、形簡(jiǎn)而味深”之精髓，實(shí)為上品也！)

    而伍炳亮先生不僅是我國(guó)著名的明清家具研究專家，也是嶺南傳統(tǒng)家具行業(yè)的代表人物，享有“嶺南魯班”的美譽(yù)。因此慕名前來(lái)交流學(xué)習(xí)的明清家具愛(ài)好者絡(luò)繹不絕，愛(ài)好者就明清家具的鑒定、投資收藏等問(wèn)題與伍炳亮先生進(jìn)行了交流，將伍炳亮先生圍繞得水泄不通，將現(xiàn)場(chǎng)氣氛推向了高潮，成為本次展會(huì)炫目的亮點(diǎn)。

　《清式紫檀鑲理石精雕云龍紋圓桌九件套》由伍炳亮先生創(chuàng)新設(shè)計(jì)制作。

　　(作品解析：此套家具采用名貴的檀香紫檀制作，動(dòng)用一千多工時(shí)，耗木料約三千余斤。圓桌與座椅均雕刻云龍紋作為裝飾，龍紋神采飛動(dòng)，雕工精妙且刀刀有序，精工之極而不染一絲匠氣，整體氣韻森嚴(yán)渾穆、沉雄富麗。此套作品巧妙地將清代宮廷家具之形式與現(xiàn)代生活之實(shí)際功用進(jìn)行了結(jié)合統(tǒng)一，使得作品在形式與功能、觀賞性與實(shí)用性、繼承傳統(tǒng)與發(fā)展創(chuàng)新等方面進(jìn)行了兼顧與平衡，極具實(shí)用與藝術(shù)收藏價(jià)值。)

　　人物鏈接：

　　(　伍炳亮：廣東省臺(tái)山市人，從事中國(guó)傳統(tǒng)家具的設(shè)計(jì)制作近三十年，素有“嶺南魯班”的美譽(yù)，是我國(guó)著名的明清家具設(shè)計(jì)制作大師，現(xiàn)為伍氏興隆明式家具藝術(shù)有限公司董事長(zhǎng)并擔(dān)任中國(guó)傳統(tǒng)家具專業(yè)委員會(huì)副主任、中國(guó)明式家具學(xué)會(huì)理事、中國(guó)收藏家協(xié)會(huì)古典家具收藏委員會(huì)副主任、廣東省家具協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、廣東省工藝美術(shù)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)等職。他對(duì)明清家具的造型、結(jié)構(gòu)以及文化內(nèi)涵均有獨(dú)到而精深的見(jiàn)解，并提出了以“型”“藝”“材”“韻”為準(zhǔn)則的傳統(tǒng)家具評(píng)鑒與設(shè)計(jì)制作指導(dǎo)理論，他的作品分為高仿、改良設(shè)計(jì)與創(chuàng)新設(shè)計(jì)三大類別，作品以“型精韻深、材藝雙美“的藝術(shù)特點(diǎn)深受國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)家具資深專家學(xué)者、收藏家的肯定與推崇，并多次在各類展會(huì)與比賽中榮登榜首，其中《清式紫檀三扇式大地座屏》；《明式黃花梨無(wú)束腰霸王棖大畫(huà)桌》與《明式黃花梨大號(hào)四出頭官帽椅》先后被中南海、中國(guó)國(guó)家博物館收藏。著作有人民美術(shù)出版社出版發(fā)行的《中國(guó)傳統(tǒng)家具收藏經(jīng)典--伍炳亮作品珍賞》　)