說(shuō)的都比做的好
和朋友商量去哪里吃飯,筆者第一反應(yīng)就是“海底撈”。這個(gè)從四川過(guò)來(lái)的連鎖品牌,這兩年在鄭州的餐飲市場(chǎng)上的名頭可是響當(dāng)當(dāng)?shù)?。不是因?yàn)樗牟擞卸嗝春贸裕瑑r(jià)格多么有誘惑力,人們看重的是它提供的像上帝一樣飛服務(wù)。才形成了吃火鍋必吃“海底撈”的現(xiàn)象,筆者不得不佩服其營(yíng)銷手段的高明!
從客戶的車子到其任何一家門(mén)店開(kāi)始,我們就享受到了和其他飯店完全不一樣的感受:保安及時(shí)給你拉開(kāi)車門(mén),護(hù)送你下來(lái)直到大廳門(mén)口,有服務(wù)員詢問(wèn)就餐人數(shù)等情況;倘若現(xiàn)在沒(méi)有位置而你又愿意等的話,會(huì)有一張類似酒吧的小桌子供你等候,提供一些休閑零食和豆?jié){,當(dāng)然這些都是免費(fèi)的;你也可以打打牌或者到門(mén)口免費(fèi)的擦鞋攤擦鞋打發(fā)光陰;如果等的時(shí)間超過(guò)30分鐘,會(huì)享受9折優(yōu)惠……筆者仔細(xì)觀察過(guò),幾乎所有的顧客都會(huì)選擇等一會(huì)而不是馬上走開(kāi)。服務(wù)人員的工作從來(lái)都是充滿熱情,感覺(jué)不到虛假;幾乎沒(méi)有看到過(guò)海底撈的服務(wù)員和客戶發(fā)生過(guò)不愉快的事情。
從這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的精心之舉,聯(lián)想到我們的醫(yī)藥企業(yè)。天天喊著“客戶至上,服務(wù)第一”的口號(hào),可是真正做到的有幾家?充斥我們耳邊最多的就是擴(kuò)大產(chǎn)品療效宣傳蒙騙消費(fèi)者的慣用伎倆、設(shè)計(jì)產(chǎn)品購(gòu)銷陷阱忽悠客戶的一錘子買(mǎi)賣等等負(fù)面新聞,這種短視而危險(xiǎn)的行為我們應(yīng)該反思了。只看重眼前利益,而豪賭明天真的值得嗎?對(duì)于醫(yī)藥企業(yè),實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的目的就是希望可以通過(guò)服務(wù)客戶建立持久穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售;服務(wù)患者,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)影響。但是這些不是簡(jiǎn)單喊兩句口號(hào)就可以達(dá)到的,需要的是我們這些有責(zé)任心的企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)地實(shí)施。
經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨:現(xiàn)在的客戶真是不好擺平,費(fèi)盡口舌給他們介紹產(chǎn)品,到最后他們依然無(wú)動(dòng)于衷。然后就會(huì)鄙視客戶沒(méi)眼光,憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿,甚至詆毀客戶。
這里,首先要清楚的一點(diǎn),客戶不是來(lái)“擺平”的,而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過(guò)程。假如,這點(diǎn)前提沒(méi)有擺正關(guān)系的話,過(guò)分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往,那就失去了營(yíng)銷工作的初衷。然后,還要回過(guò)頭來(lái)考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問(wèn)題了。
我們不妨來(lái)逆向思維:客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)和安全性外,更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以,我的核心工作就是如何通過(guò)合理溝通來(lái)說(shuō)服客戶,實(shí)現(xiàn)最終的合作。
1、 對(duì)比法
所謂“對(duì)比法”,指的是通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較,在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別,而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
例如,你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員,面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對(duì)你的品種說(shuō)悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢(shì),并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候,有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱;而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì),最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
其實(shí),這樣的問(wèn)題并不是什么很棘手的問(wèn)題,核心因素是因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè),不了解同類產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。如果我們是一名專業(yè)的抗生素產(chǎn)品營(yíng)銷人員,平時(shí)很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強(qiáng)勢(shì)企業(yè)如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等,以及中低檔的威奇達(dá)等產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策等情況。并且,你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比,從而無(wú)形中用專業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值,才可以較為輕松的說(shuō)服客戶。
所以,我們必須清楚,做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問(wèn)和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后,還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣,當(dāng)遇到客戶說(shuō)你的產(chǎn)品貴的時(shí)候,可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析,從而打消客戶的疑慮,擺脫客戶設(shè)置的陷阱,提高溝通的成功率。
2、 舉例法
此外,在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中,還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候,采用舉例法,用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決,使得客戶打消懷疑和搖擺不定,加快做出積極的決定。
其實(shí),這招“舉例法”我們平常使用的比較多,這里就不在贅述使用的問(wèn)題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問(wèn)題,這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶,而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證,是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上,最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶,讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感,才有助于合作。否則,忽視了上面的問(wèn)題,反而會(huì)與初衷背道而馳,讓客戶覺(jué)得在被欺騙,而引起客戶的反感從而失去下一次見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)!例如,你所溝通的客戶本身就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)口服藥的OTC渠道客戶,你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他,還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好,注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。因?yàn)?,要讓一個(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品,那難度是相當(dāng)人的,成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?/P>
3、 避實(shí)就虛法
避實(shí)就虛是在兵法上說(shuō),就是避開(kāi)敵人重兵防守的區(qū)域,轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實(shí)施攻擊,從而為最后的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通,同樣也是適用的。
此種方法講究的核心是通過(guò)客戶對(duì)所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶對(duì)所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣,則通過(guò)專業(yè)的知識(shí)和靈活的溝通技巧促使客戶達(dá)成合作;如果客戶本身因?yàn)樽陨碓蚧蛘邔?duì)你推薦的某一個(gè)或一類產(chǎn)品不感興趣,則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話題的溝通,轉(zhuǎn)向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通,找其他合適的機(jī)會(huì)再說(shuō)。防止因?yàn)檫^(guò)于“執(zhí)著”而讓客戶產(chǎn)生逆反心理,將你所有的產(chǎn)品都否定掉。
這個(gè)方法考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶信息的把握情況,以及談話過(guò)程中對(duì)客戶心里的把握。可以察言觀色,同時(shí)也要具備較好的溝通表達(dá)能力。平時(shí)要多研究一下人的心理,以及不同性別、年紀(jì)、家庭背景、性格等喜歡什么樣的話題,有什么樣的愛(ài)好,這才能在及時(shí)切換話題的時(shí)候有話可說(shuō)、化解尷尬,從而為以后的進(jìn)一步跟進(jìn)打下基礎(chǔ)!
4、 圍魏救趙法
“圍魏救趙”也是孫子兵法的一招。原指戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊軍用圍攻魏國(guó)的方法,迫使魏國(guó)撤回攻趙部隊(duì)而使趙國(guó)得救。后指襲擊敵人后方的據(jù)點(diǎn)以迫使進(jìn)攻之?dāng)吵吠说膽?zhàn)術(shù)。
此招用在應(yīng)對(duì)客戶方面,指的是通過(guò)對(duì)客戶周圍人員的關(guān)系營(yíng)造,來(lái)間接影響客戶本身,從而達(dá)到與客戶成交的目的。例如,我們經(jīng)常說(shuō)的公關(guān)營(yíng)銷,大致就是這個(gè)道理。再簡(jiǎn)單一點(diǎn)的講,就是的當(dāng)我們無(wú)法直接與客戶溝通完成合作的時(shí)候,只要認(rèn)清客戶有足夠的實(shí)力可以將產(chǎn)品操作好,完全可以多話心思在與客戶直接相關(guān)的家人或者朋友身上,從而依靠這些與客戶具有很近關(guān)系的人的說(shuō)服力,最終使得客戶傾向我們而完成合作。
在時(shí)機(jī)的選擇方面,客戶的家人放在首位,他們是影響客戶的最直接因素。我們可以通過(guò)對(duì)客戶孩子(如果比較小的話)購(gòu)買(mǎi)一些小禮物什么的,來(lái)俘虜客戶的孩子和愛(ài)人;當(dāng)然,也可以利用女人愛(ài)占便宜的天性,選擇一些禮物或者榮譽(yù)方面的東西來(lái)公關(guān)客戶(指女性客戶)或者客戶的愛(ài)人;當(dāng)然,我們也可以借助中華民族傳統(tǒng)的孝心,經(jīng)常看望客戶的父母;同時(shí),如果客戶本身因?yàn)樘厥庠蛏眢w不適而住院什么的情況出現(xiàn),也是我們絕佳的公關(guān)機(jī)會(huì),這些務(wù)必把握。
以上方法只是在日常工作當(dāng)中總結(jié)的一些小方法,簡(jiǎn)單實(shí)用。但是,我們不能停留在就依靠這些方法來(lái)取得客戶信任而取得不錯(cuò)的銷售成就。關(guān)鍵的還是所銷售產(chǎn)品要滿足客戶的盈利需求,否則一切都是免談。
客戶并不是上帝,處處要遷就;客戶也不是你榨取提成的工具,可以不折手段。要認(rèn)識(shí)到,客戶是我們長(zhǎng)久合作的源泉,平等互利才是根本!
數(shù)名工藝美術(shù)大師攜精品亮相“江門(mén)僑鄉(xiāng)工藝美術(shù)珍品展”
10月24日,廣東省江門(mén)市工藝美術(shù)珍品展在江門(mén)美術(shù)館拉開(kāi)帷幕,本次展覽由廣東省工藝美術(shù)協(xié)會(huì)和江門(mén)市二輕集體企業(yè)聯(lián)社主辦,江門(mén)市工藝美術(shù)行業(yè)協(xié)會(huì)承辦,展覽時(shí)間為24日至28日。
此次珍品展匯集了一批江門(mén)僑鄉(xiāng)20多家工藝美術(shù)企業(yè)以及工藝美術(shù)大師所制作的上千件藝術(shù)珍品,其中有碉樓工藝品、奇石雕刻品,鉆石珠寶首飾和根雕,國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)新會(huì)葵藝、茅龍筆,以及作為國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出訪禮品的端硯、工藝陶瓷、象牙雕刻品、廣彩等。著名明清家具設(shè)計(jì)大師伍炳亮作為特邀嘉賓攜國(guó)寶級(jí)明清家具參展,成為本次展會(huì)閃亮的焦點(diǎn)。
伍炳亮先生代表作品《清式紫檀精刻清明上河圖大座屏》
(作品解析:此座屏選用上等檀香紫檀,用料達(dá)六千余斤,歷時(shí)三年而制成。屏心浮雕題材內(nèi)容取自于北宋畫(huà)家張擇端作品《清明上河圖》,描繪北宋都城汴京時(shí)值清明時(shí)節(jié)之繁華景象。原作按所繪內(nèi)容可分為市郊風(fēng)景、汴河景象、城內(nèi)街市三段,現(xiàn)擷取描繪汴河景象之內(nèi)容以浮雕手法精工細(xì)作。圖中拱橋上行人如潮,熙熙攘攘,橋下清波回旋,舟楫相爭(zhēng),情節(jié)刻劃精細(xì)入微,極富情趣。座屏之大框、仔框、屏座以及余塞板皆浮雕錦地打洼博古龍紋,兩側(cè)站牙透雕夔紋,下承須彌座,座上以蓮瓣及拐子紋為飾,座下制卷云紋八字足。此座屏用料奢華大氣,工藝精嚴(yán)細(xì)致,型制宏偉莊重,品韻富麗華美,當(dāng)為秉承清代宮廷家之精髓而創(chuàng)新設(shè)計(jì)之杰作,極具藝術(shù)欣賞性與投資收藏價(jià)值。)
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)藝術(shù)珍品琳瑯滿目,令人目不暇接,明清家具設(shè)計(jì)大師伍炳亮帶來(lái)的國(guó)寶級(jí)明清家具皆選用名貴的黃花梨與紫檀制作,其家具作品造型優(yōu)美、工藝精良、材質(zhì)絢美瑰麗、格調(diào)高雅,均是伍炳亮先生的代表作。其中,既有被中國(guó)國(guó)家博物館收藏的《明式黃花梨無(wú)束腰霸王棖大畫(huà)桌》,也有榮獲中國(guó)文化部文博會(huì)特別金獎(jiǎng)的《清式紫檀精刻清明上河圖大座屏》和《清式紫檀鑲理石精雕云龍紋九件套圓桌》。其中《清式紫檀精刻清明上河圖大座屏》尤其引人注目,此座屏長(zhǎng)4.5米,高2.3米,整體布局宏偉莊重,豪華大方,雕工精細(xì),富麗華美。是伍炳亮先生親自構(gòu)思設(shè)計(jì),耗時(shí)三年,使用三千余公斤小葉紫檀木料制作而成。面對(duì)這些難得一見(jiàn)的精品大器,觀眾們遠(yuǎn)觀近賞,都為能有機(jī)會(huì)近距離的欣賞這些國(guó)寶級(jí)的家具作品而興奮不已。
由伍炳亮創(chuàng)新設(shè)計(jì)的《明式黃花梨無(wú)束腰霸王棖大畫(huà)桌》被中國(guó)國(guó)家博物館收藏
(作品解析:此畫(huà)桌為作者品讀明代古畫(huà)偶得妙思,遂推敲斟酌,精制而成。明代家具以型制簡(jiǎn)約著稱,而此桌卻簡(jiǎn)之更甚,將傳統(tǒng)束腰、牙頭等皆予以刪減,采取創(chuàng)新之無(wú)束腰榫接方法建構(gòu)造型,面下直承牙條,腿肩制為弧型與霸王棖映襯,腿足內(nèi)翻馬蹄。 明式家具之上品,皆外形簡(jiǎn)潔而氣韻飽滿,此中微妙盡在造型布勢(shì),當(dāng)知器物外形與空間需互為經(jīng)營(yíng)、相互映襯、虛實(shí)相生,如此方可不流于松簡(jiǎn)枯弱之弊。此桌格高意古,形妙意精,盡得明式家具“言簡(jiǎn)意賅、形簡(jiǎn)而味深”之精髓,實(shí)為上品也!)
而伍炳亮先生不僅是我國(guó)著名的明清家具研究專家,也是嶺南傳統(tǒng)家具行業(yè)的代表人物,享有“嶺南魯班”的美譽(yù)。因此慕名前來(lái)交流學(xué)習(xí)的明清家具愛(ài)好者絡(luò)繹不絕,愛(ài)好者就明清家具的鑒定、投資收藏等問(wèn)題與伍炳亮先生進(jìn)行了交流,將伍炳亮先生圍繞得水泄不通,將現(xiàn)場(chǎng)氣氛推向了高潮,成為本次展會(huì)炫目的亮點(diǎn)。
《清式紫檀鑲理石精雕云龍紋圓桌九件套》由伍炳亮先生創(chuàng)新設(shè)計(jì)制作。
(作品解析:此套家具采用名貴的檀香紫檀制作,動(dòng)用一千多工時(shí),耗木料約三千余斤。圓桌與座椅均雕刻云龍紋作為裝飾,龍紋神采飛動(dòng),雕工精妙且刀刀有序,精工之極而不染一絲匠氣,整體氣韻森嚴(yán)渾穆、沉雄富麗。此套作品巧妙地將清代宮廷家具之形式與現(xiàn)代生活之實(shí)際功用進(jìn)行了結(jié)合統(tǒng)一,使得作品在形式與功能、觀賞性與實(shí)用性、繼承傳統(tǒng)與發(fā)展創(chuàng)新等方面進(jìn)行了兼顧與平衡,極具實(shí)用與藝術(shù)收藏價(jià)值。)
人物鏈接:
( 伍炳亮:廣東省臺(tái)山市人,從事中國(guó)傳統(tǒng)家具的設(shè)計(jì)制作近三十年,素有“嶺南魯班”的美譽(yù),是我國(guó)著名的明清家具設(shè)計(jì)制作大師,現(xiàn)為伍氏興隆明式家具藝術(shù)有限公司董事長(zhǎng)并擔(dān)任中國(guó)傳統(tǒng)家具專業(yè)委員會(huì)副主任、中國(guó)明式家具學(xué)會(huì)理事、中國(guó)收藏家協(xié)會(huì)古典家具收藏委員會(huì)副主任、廣東省家具協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、廣東省工藝美術(shù)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)等職。他對(duì)明清家具的造型、結(jié)構(gòu)以及文化內(nèi)涵均有獨(dú)到而精深的見(jiàn)解,并提出了以“型”“藝”“材”“韻”為準(zhǔn)則的傳統(tǒng)家具評(píng)鑒與設(shè)計(jì)制作指導(dǎo)理論,他的作品分為高仿、改良設(shè)計(jì)與創(chuàng)新設(shè)計(jì)三大類別,作品以“型精韻深、材藝雙美“的藝術(shù)特點(diǎn)深受國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)家具資深專家學(xué)者、收藏家的肯定與推崇,并多次在各類展會(huì)與比賽中榮登榜首,其中《清式紫檀三扇式大地座屏》;《明式黃花梨無(wú)束腰霸王棖大畫(huà)桌》與《明式黃花梨大號(hào)四出頭官帽椅》先后被中南海、中國(guó)國(guó)家博物館收藏。著作有人民美術(shù)出版社出版發(fā)行的《中國(guó)傳統(tǒng)家具收藏經(jīng)典--伍炳亮作品珍賞》 )