品牌速成之競爭者規(guī)劃
所謂品牌競爭者，從廣義上說，就是在消費(fèi)者眼里可以替代該品牌的所有品牌的主體集合。事實上，正是由于存在競爭關(guān)系，競爭者通常是品牌信息最先的接收者，因為它們通常比消費(fèi)者（購買者和使用者）更加專心關(guān)注市場中的一舉一動，心理學(xué)上的視網(wǎng)膜效應(yīng)理論亦可證明這一點(diǎn)。由于競爭者會對威脅到其利益的品牌作出敵對行為，甚至強(qiáng)力阻礙品牌的成長，因此，欲使品牌快速成長就必須對品牌競爭者作出精準(zhǔn)的規(guī)劃，以便及時作出有效的競爭策略，正如《孫子兵法》所言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一般而言，我們必須做好以下三項工作：
一、發(fā)現(xiàn)誰是競爭者
顯然，發(fā)現(xiàn)競爭者有哪些是制定競爭策略的首要任務(wù)，否則將會無從著手。競爭者的發(fā)現(xiàn)，一般可以從品牌所處的行業(yè)和市場兩個角度結(jié)合在一起的進(jìn)行有效分析。
眾所周知，提供同一類產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，或者提供可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)，共同構(gòu)成一個行業(yè)。如通信行業(yè)、證券行業(yè)、物流行業(yè)等。由于同行業(yè)的品牌產(chǎn)品或服務(wù)的相似性和可替代性，彼此間形成了競爭的關(guān)系。因此，先要從本行業(yè)出發(fā)去發(fā)現(xiàn)競爭者。
其次是從市場和消費(fèi)者需要的角度出發(fā)去發(fā)現(xiàn)競爭者。因為，凡是滿足相同的市場和消費(fèi)者需要或者服務(wù)于同一目標(biāo)市場的品牌，無論是否屬于同一行業(yè)，都可能是品牌的潛在的競爭者。例如，從行業(yè)來看，茅臺酒與小家電是風(fēng)馬牛不相及的行業(yè)，但是在春節(jié)期間的禮品市場它們卻是真實的競爭者。由于茅臺酒老漲價而且還不好買，送禮者就會覺得送一臺與茅臺酒價格相仿的小家電可能會讓老人家更實用，也更能體現(xiàn)晚輩的孝心，因此，原本購買茅臺酒的計劃就變成了小家電，如暖風(fēng)機(jī)、高檔豆?jié){機(jī)等?？梢?，從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)發(fā)現(xiàn)競爭者，可以從更廣泛的角度認(rèn)識現(xiàn)實競爭者和潛在競爭者，有助于品牌更加精準(zhǔn)地制定相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略。
二、分析競爭者長短
“攻其所短，避其所長”是一個非常有效的制勝法寶，而分析競爭者長短是應(yīng)用這一法寶的前提。事實上，所謂的長短都是相對而言的，因此通過比較的方式便能一目了然，通常我們可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)或維度進(jìn)行劃分，一項一項地相互比較。比如，可以從品牌的影響力、生產(chǎn)規(guī)模、資金實力、研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系等等許多角度去實施。為了能夠更加直觀，通常利用一些圖表的形式進(jìn)行描述比較的結(jié)果。
三、制定競爭的策略
常年道“法無定法”，競爭策略的制定是一項非常需要具體問題具體分析的工作，可謂是紛繁復(fù)雜，但還是可以從實踐中總結(jié)出一些章法，比如可以根據(jù)競爭者的不同類型采取不同的策路，如面對從容型競爭者就一定要弄清楚其從容不迫的原因所在，如面對選擇型競爭者就要發(fā)現(xiàn)其對哪方面的反應(yīng)比較遲鈍，如面對兇狠型競爭者（通常是行業(yè)或市場的領(lǐng)導(dǎo)者）就盡量避免與其作直接的正面交鋒，如面對隨機(jī)型競爭者則采取適當(dāng)監(jiān)控即可、靜觀其變。
總之，最高明的競爭策略是發(fā)現(xiàn)沒有競爭者而有巨大需求的事業(yè)，當(dāng)然它的難度極高；其次是讓競爭者不覺得你是他的競爭者，這就需要聰明和智慧，諸如歷史上的韜光養(yǎng)晦、欲蓋彌彰、明修棧道、暗度陳倉等典故都是極好的參考資料。
據(jù)了解，德國木工機(jī)械產(chǎn)業(yè)對亞洲出口額去年上半年保持強(qiáng)勁態(tài)勢，截至去年上半年的數(shù)據(jù)顯示，德國木工機(jī)械產(chǎn)業(yè)對東亞和東南亞出口額的上升比例達(dá)到17.1%（1.345億歐元）。在德國木工機(jī)械制造商的出口目的地中，中國被列為最重要的市場（上升27.1%，6850萬歐元）。目前，展位面積預(yù)定已達(dá)2007年的90%，比上屆招展同期增加165家展商，2007年的展會共有來自49個國家和地區(qū)的參展商參展，其中一半以上來自德國以外，吸引了來自92個國家和地區(qū)的觀眾107279名，其中42%來自海外。
----2009元旦活動走訪
喜洋洋的新年氛圍提前來到了！09年的元旦假期江門簡愛家居廣場都在忙于為消費(fèi)者營造一個舒服實惠的一站式購物。1月3日下午順德家具網(wǎng)記者來到該賣場，了解到1到3號的精彩活動包括有慕思凱奇5周年慶典、全友家私和穗寶床墊的開業(yè)活動及加長悍馬的現(xiàn)場體驗。
1月1號 慕思凱奇感恩五周年現(xiàn)場活動
1月2號 全友家私現(xiàn)場活動
1月3日穗寶床墊開業(yè)暨1元拍賣活動
圖為：簡愛羅輯俐女士為消費(fèi)者現(xiàn)場頒發(fā)獎品
圖為：1月3日悍馬車現(xiàn)場免費(fèi)坐
在與簡愛家居執(zhí)行總裁羅輯俐采訪中，談到“簡愛”今年五一開業(yè)不久便迅速成為江門最大型最高端的家居賣場品牌代名詞時，她說到面對市場競爭，做不了唯一就做第一。羅輯俐的語重心長，讓我們相信在這6萬平米的展廳里融入的，有遠(yuǎn)不止6萬平的簡愛人的心血和期望。
舍與得，得予舍
當(dāng)談及最近內(nèi)地部分地區(qū)出現(xiàn)眾商戶集體對賣場提出降租的要求，而“簡愛”作為目前中山、江門地區(qū)的一線賣場品牌率先主動降租，并呼吁商戶理性面對危機(jī)時。她坦言，賣場和經(jīng)銷商的關(guān)系，應(yīng)該是相互相承，唇齒相依的，本著這樣的想法和這大環(huán)境帶來的影響，自然不難理解“簡愛”的這一舉措了。
從長遠(yuǎn)考慮，寒流來襲，除了恐慌更應(yīng)該理性面對，渡過危機(jī)不能靠一廂情愿。在這個問題上，“簡愛”率先做出讓利，這樣貼心地姿態(tài)自然受到商戶的追捧，商戶愿意花更多的資金進(jìn)行直接的產(chǎn)品推廣，在人人自危的今天形成的熱烈氛圍無形間為賣場本身的口碑形象做了推廣。她強(qiáng)調(diào)，在舍得之間要學(xué)會取舍，花費(fèi)了精力心血，舍去了部分短期利潤，但從長遠(yuǎn)來看，獲得了收益的客戶會給賣場帶來更大的得益。據(jù)稱，08年“簡愛”一直遵循這種讓利的理念，從賬面上也許看不出太大的所得，但給到客戶發(fā)展的信心，主動作出讓步這樣的舉措是從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來看，而不僅僅著眼當(dāng)前拘泥于蠅頭小利。
“簡愛”星級服務(wù)之導(dǎo)購員的管理與培訓(xùn)
09年是承上啟下的一個年頭，08年家具業(yè)的風(fēng)云變化將如何演變我們不可而知，但可以預(yù)見地是，在經(jīng)濟(jì)大潮推動企業(yè)前進(jìn)的路上，被動必然會遭到淘汰。
羅輯俐將現(xiàn)在的形勢稱為危機(jī)，對經(jīng)銷商是危機(jī)，對賣場也是危機(jī)。面對危機(jī)，“簡愛”的策略是主動迎戰(zhàn)，而不是被動應(yīng)戰(zhàn)?？粗袠I(yè)發(fā)展的趨勢，看到商戶存在的缺失，“簡愛”第一步是主動地讓出利潤鼓舞商戶信心，；而在降價的同時，開業(yè)不久的“簡愛”一直堅定地走價質(zhì)雙優(yōu)的服務(wù)之路。據(jù)羅總介紹，“簡愛”堅持把商戶利益放在首位，并從零售業(yè)引進(jìn)了很多更為到位的服務(wù)理念和管理經(jīng)驗。導(dǎo)購人員的統(tǒng)一管理培訓(xùn)，這點(diǎn)在家具賣場中可謂罕見。羅輯俐分析，統(tǒng)一培訓(xùn)減輕了商戶的心理壓力，人員的專業(yè)配置成了簡愛為客戶提供的獨(dú)家服務(wù)，同時也有地給消費(fèi)者提供了一個更為專業(yè)的服務(wù)平臺。
在企業(yè)品牌和內(nèi)部人員的管理上，女性管理者似乎更多了一份細(xì)膩。與當(dāng)前廣東大部分家具企業(yè)的粗放管理大相徑庭的是，“簡愛”從企業(yè)名字到人力資源管理方面都那么的細(xì)致貼心。羅輯俐告訴記者，盡管行業(yè)乃至企業(yè)都應(yīng)對著寒冬，但企業(yè)內(nèi)部依然強(qiáng)調(diào)人性化關(guān)懷，每逢節(jié)日總會貼心地為員工準(zhǔn)備禮物。溫暖而熱情，是“簡愛”這個品牌給予消費(fèi)者的感覺，同時似乎也是管理者努力賦予企業(yè)的使命。
“簡愛”星級服務(wù)之賣場宣傳和場外營銷
與當(dāng)前眾多賣場的“節(jié)衣縮食”相比，“簡愛”08在廣告宣傳上的力度顯得尤其可貴。為了更好地服務(wù)商戶，“簡愛”首先是從自身開展宣傳推廣，這樣做無形間減少了商戶在廣告形象方面的投入，讓商戶更專注地把優(yōu)惠實實在在地回饋到消費(fèi)者身上。據(jù)介紹，“簡愛”在宣傳推廣方面，除了傳統(tǒng)的多媒體廣告投放外，還十分重視與樓盤的營銷結(jié)合，過去一年中，就通過與大型樓盤的聯(lián)合營銷取得口碑不錯的推廣效果。羅輯俐告訴記者，場外營銷的優(yōu)勢在于突出了針對性，同時使銷售人員更清晰市場的需求動態(tài)，直接從終端的角度出發(fā)，營銷的效果更實在。同時，在推廣企業(yè)整體形象的同時，場內(nèi)也經(jīng)常舉辦優(yōu)惠活動，更大膽地提出了誠信宣言、先行賠付的口號，在消費(fèi)群中樹立起良好的口碑，營銷效果不俗。
“簡愛”愿景 依托珠三角開拓更多連鎖機(jī)構(gòu)
展望未來，“簡愛”發(fā)展的目標(biāo)暫時還劃定在珠三角以內(nèi)，畢竟有著穩(wěn)定的客戶來源和人脈資源，加上良好的社會口碑和影響輻射，足以讓我們相信企業(yè)的發(fā)展之路會越來越寬。
同時，羅輯俐也談到，面對這樣的一個時期，從消費(fèi)終端的角度思考，作為賣場商家也應(yīng)該讓出一部分的利潤，攜手共度難關(guān)。賣場愿意割舍部分利潤給與客戶信心，商戶也有責(zé)任給予消費(fèi)者更大的信心，只要大家攜手多走一步，相信09年的路會更好走。