銷售很難嗎?許多時(shí)候,我們都可能這樣想。其實(shí)不然，在你具有一定經(jīng)驗(yàn)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售有它自身的規(guī)律性。想要成功銷售，就要分析以一下它的規(guī)律。這種規(guī)律被掌握得越清晰有力，對(duì)成功銷售的秘密我們也就掌握得越充分。

     一、戰(zhàn)略決定成敗
    每一個(gè)品牌，在如今強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)背景下，要想取得市場(chǎng)操作的成功，取得品牌發(fā)展的突破，首先面對(duì)的是如何設(shè)計(jì)發(fā)展戰(zhàn)略。確定企業(yè)的資源與投入，確定導(dǎo)入市場(chǎng)的基本策略，確定品牌發(fā)展的階段性規(guī)劃目標(biāo)，均極為重要。對(duì)任何一家企業(yè)而言，其前期的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與宏觀掌控能力，基本決定了發(fā)展的基本狀態(tài)。因?yàn)閼?zhàn)略決策本身出了問(wèn)題而導(dǎo)致其后的市場(chǎng)操作出現(xiàn)各種問(wèn)題，無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)的企業(yè)，舉不勝舉。在出色的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)之后，加上專業(yè)化的操作手法，則取勝終端就變得相對(duì)容易。

     二、渠道銷售的基本法則
渠道銷售的基本法則很簡(jiǎn)單：
    第一，搞清誰(shuí)是我們的客戶
    目標(biāo)客戶有那些特點(diǎn)？對(duì)其生活形態(tài)、活動(dòng)范疇等特點(diǎn)做出分析。
    第二，搞清怎樣找到我們的客戶
    用什么樣的方法找到真正屬于我們的客戶，應(yīng)當(dāng)心理清楚。
    第三，明白怎樣與目標(biāo)客戶接觸
    與客戶的接觸方式?jīng)Q定了客戶對(duì)我們的基本態(tài)度。
    第四，明白怎樣說(shuō)服目標(biāo)客戶接受我們的產(chǎn)品
    成功說(shuō)服客戶有如下要點(diǎn)：
     1、對(duì)客戶情況的深入了解，并據(jù)此設(shè)計(jì)說(shuō)服的針對(duì)性策略。
     2、我們的產(chǎn)品好在什么地方。
     3、我們的通路政策好在什么地方。
     4、我們的市場(chǎng)管理、人員協(xié)助是怎么樣的。
     5、我們?cè)趺催M(jìn)行品牌傳播與空中支持。
     6、我們對(duì)經(jīng)銷渠道的規(guī)范化銷售主張是什么。
     7、我們的產(chǎn)品對(duì)客戶的核心價(jià)值表現(xiàn)在哪里。是強(qiáng)化了他的競(jìng)爭(zhēng)能力，還是帶來(lái)了良好的利潤(rùn)，還是彌補(bǔ)了他的產(chǎn)品線的不足，還是使客戶獲得了良好的發(fā)展空間，還是其他的好處？必須結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行具體分析，呈現(xiàn)給客戶。
    第五，搞明白怎樣讓客戶把我們的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品
    即讓我們的產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定而持續(xù)增長(zhǎng)的銷售。我們應(yīng)做的工作是：
    1、積極協(xié)助并監(jiān)督客戶的經(jīng)銷活動(dòng)。
    2、適當(dāng)表達(dá)對(duì)客戶的重視。
    3、給予必要的壓力，而且要時(shí)常這樣做。
    4、想辦法讓客戶適當(dāng)備貨。對(duì)某些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，庫(kù)存量很關(guān)鍵。
    5、讓客戶形成比較，即從他所認(rèn)識(shí)到的方面，使他對(duì)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同有清晰的認(rèn)識(shí)。
    6、以規(guī)范性、做事的效率、服務(wù)態(tài)度、對(duì)客戶的體貼對(duì)客戶的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行管理。
    7、對(duì)具體的市場(chǎng)進(jìn)行具體的支持。
    8、具體評(píng)估客戶的成長(zhǎng)性并讓客戶參與進(jìn)來(lái)，以便共同改善。
    9、掌握客戶不同時(shí)期的經(jīng)銷情緒，對(duì)其進(jìn)行滲透與調(diào)整。
    10、適當(dāng)宣傳我們的品牌與主張。
    第六，怎樣保證產(chǎn)品銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)
    1、對(duì)經(jīng)銷商情緒管理的水平要高。
    2、按時(shí)兌現(xiàn)我們對(duì)經(jīng)銷商的承諾。
    3、深入探討業(yè)務(wù)開(kāi)拓的空間，與經(jīng)銷商共同努力發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
    4、夯實(shí)利于增長(zhǎng)的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行整合。

   三、實(shí)施專業(yè)化的市場(chǎng)操作
    1、給市場(chǎng)以明確的操作手法
    讓我們的渠道明白怎么操作你這個(gè)品牌，包括渠道的所有成員，尤其是我們的經(jīng)銷商或代理商。
    2、用投資分析的精確性引導(dǎo)代理商或經(jīng)銷商合理、準(zhǔn)確、大膽地投入。
    把市場(chǎng)操作中的不確定性努力進(jìn)行化解，用投資分析的精確、良好的系統(tǒng)性論證、對(duì)操作模式的精細(xì)化說(shuō)明引導(dǎo)代理商或經(jīng)銷商從投入產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)控制、市場(chǎng)操作的支撐體系等方面進(jìn)行考慮，以明確的數(shù)據(jù)和結(jié)論引導(dǎo)經(jīng)銷商按照公司的規(guī)劃進(jìn)行有效投入。
    3、以友好型通路策略與先期的增量策略鼓勵(lì)經(jīng)銷渠道前期工作的積極主動(dòng)。
    4、專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)以其專業(yè)屬性，高效、快捷、充分、認(rèn)真、及時(shí)地解決客戶與市場(chǎng)操作中的問(wèn)題。
    5、建立密集、可靠、高質(zhì)量的產(chǎn)品分銷體系。
    6、關(guān)注經(jīng)銷商的適合性、增量潛力、增量速度與對(duì)品牌的維護(hù)能力。
    7、在市場(chǎng)拓展之初即對(duì)銷售促進(jìn)的各種辦法進(jìn)行篩選并進(jìn)行設(shè)計(jì)。
    8、對(duì)市場(chǎng)保持足夠的敏感。

   四、渠道銷售的一般階段
    凡是以經(jīng)銷商或代理商形式操作市場(chǎng)的企業(yè)，其銷售過(guò)程一般地有如下階段：
    第一階段，建立渠道階段。
    這一階段的特點(diǎn)是：建立渠道，確立銷售體系。
    第二階段，推動(dòng)銷售量，逐步樹立品牌。
    第三階段，建立更系統(tǒng)的銷售格局，確立企業(yè)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

   五、在什么情況下，產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)理想的銷售
    1、產(chǎn)品本身的先進(jìn)性、獨(dú)創(chuàng)性、唯一性，產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
    2、產(chǎn)品的銷售模式好，對(duì)市場(chǎng)的支持到位。
    3、銷售人員精干，富有經(jīng)驗(yàn)，工作積極。
    4、企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，投入的規(guī)劃性良好。
    5、企業(yè)通過(guò)對(duì)渠道的良好管理與推動(dòng)，使渠道本身的積極因素得到發(fā)揮。

    六、塑造品牌發(fā)展的良好基因
    在市場(chǎng)操作過(guò)程中，始終致力于塑造品牌成長(zhǎng)的良好基因，逐步找到精確的、貼身的、能夠引導(dǎo)銷量增長(zhǎng)與品牌成長(zhǎng)的密碼，或者說(shuō)尋找到最佳的銷售策略與通路政策組合。