銷售技巧：降價(jià)是唯一選擇嗎
首先，我們應(yīng)該清楚一個(gè)問題：是什么在真正操縱價(jià)格?答案是——
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由此可見，在以上幾種情況下，用戶對產(chǎn)品的價(jià)格是昂貴還是便宜的判斷具有較強(qiáng)的主觀性，同時(shí)，通過銷售人員的努力完全可能改變用戶的看法而達(dá)成交易。
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比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷員推銷鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對男士說：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
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總之，我們不一定靠低價(jià)來換取訂單，只要你能靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，同樣可以用最好的價(jià)格來獲取更多的訂單。
終端銷售第一步：打招呼。
做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。
第一點(diǎn)熱忱，不知大家注意過沒有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在給顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。
第二個(gè)要點(diǎn)目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說的道理其實(shí)很簡單，一個(gè)人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動(dòng)會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。
第三點(diǎn)一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。
終端銷售第二步：介紹自己。
不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn)，簡單、清楚、自信。
一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個(gè)顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。
二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。
三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。
終端銷售第三步：介紹產(chǎn)品。
介紹產(chǎn)品時(shí)1、把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進(jìn)來體驗(yàn)產(chǎn)品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動(dòng)更順利。
2、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。
3、炒起價(jià)格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動(dòng)。炒價(jià)格就比較產(chǎn)品做活動(dòng)與平時(shí)的價(jià)格差，沒做活動(dòng)的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。
終端銷售第四步：成交。
一、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動(dòng)搖顧客購買的決心。三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。
終端銷售第五步：再成交。
乘勝追擊，抓住對方的購買動(dòng)機(jī)，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念不會后悔購買你的產(chǎn)品。
只要大家按上面的步驟將自己所銷售產(chǎn)品的過程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復(fù)練習(xí)我相信就能做好一個(gè)終端營銷員。
公司董事會主席、總裁兼首席執(zhí)行官Farooq Kathwari在聲明中稱：“產(chǎn)品定制能力是公司的一大特色。在過去的幾年里，我們也承接了很多價(jià)格適中的定制沙發(fā)制造業(yè)務(wù)，并且有80%的產(chǎn)品是在30天內(nèi)就發(fā)貨的?，F(xiàn)在我們要將我們的美國本地木制家具制造業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成定制業(yè)務(wù)。首先進(jìn)行轉(zhuǎn)型的將是我們的四個(gè)流行餐廳家具系列。”同時(shí)他還認(rèn)為，這一轉(zhuǎn)型能增強(qiáng)公司“提供價(jià)格適中，而又無可比擬的產(chǎn)品的能力”。
Ethan Allen公司在美國有六間工廠，包括一家鋸木廠。公司有65%的產(chǎn)品制造在美國本土，另外在墨西哥也有一家工廠。官方暫時(shí)未對本次轉(zhuǎn)型有更詳細(xì)的介紹。