不動聲色的銷售技巧
1.急于表現(xiàn)常常會事與愿違
對于從事銷售工作的人來說，銷售業(yè)績就是事業(yè)的生命線，如果達不到一定的銷售額，那么就可能面臨著失業(yè)或餓肚子。因此，實現(xiàn)成交是每一位銷售人員在每一次銷售活動中的直接目標。在銷售業(yè)績的壓力下，很多銷售人員因為急于銷售出手中的產(chǎn)品，所以表現(xiàn)得相當急切，以至于根本不顧具體的推銷情境以及不同客戶的特點。例如：
一對情侶來到一家手機柜臺。他們一邊低頭看柜臺里的手機模型，一邊互相談話。
當介紹完之后，小張看到兩位顧客拿著其中一款手機模型互相傳看。這時，小張又應(yīng)顧客的要求將樣機遞給這對情侶，她看出來，他們對這款手機的性能和外形都比較滿意。小張很想促成這筆交易，于是她指著顧客手中的那款手機說道：“這是剛剛上市的新款手機，銷量非常好，不過價格要比其他款式的手機都貴，不知道二位能否承受得起?”
聽到小張的問話，那對情侶互相對視了一眼，然
急于表現(xiàn)不僅達不到預(yù)期的效果，而且還可能使客戶產(chǎn)生厭煩和警惕心理。比如，有些客戶愿意先通過自己的親身觀察來了解產(chǎn)品，等到他們自己對產(chǎn)品有了一定的了解之后，才會針對產(chǎn)品的某些特點向銷售人員提出詢問。在他們希望親身觀察和感受產(chǎn)品有關(guān)特點時，如果銷售人員喋喋不休地在他們耳邊大談產(chǎn)品的好處，那就有些不識時務(wù)了。還有一些客戶在思考過程中也不愿意被打擾，他們往往會在思考之后決定是否購買產(chǎn)品，此時，如果銷售人員急迫地企圖通過語言來左右客戶的思考，就會自討苦吃。
急于表現(xiàn)的銷售人員常常會面臨種種尷尬局面，例如：
“在我報警之前，你最好離開，我討厭你的聒噪!”
“請不要把你的東西放到沙發(fā)上，我正在處理這些垃圾!”
“我們不需要這種服務(wù)，也不希望你再來打擾我們的工作，請你馬上離開?！?/SPAN>
“你能不能安安靜靜地離開?我現(xiàn)在不需要你的東西，只需要安靜!”
“你為什么這么急切地賣出它?難道它有什么問題嗎?”
當客戶產(chǎn)生如上反應(yīng)的時候，銷售人員就應(yīng)該反思自己的表現(xiàn)是否過于急切了。如果發(fā)現(xiàn)自己此前的急切表現(xiàn)已經(jīng)讓客戶產(chǎn)生了厭煩，那么現(xiàn)在閉嘴還來得及。當然了，最好要在客戶沒有厭煩的時候就保持沉默，給客戶留下一定的思考空間，在決定是否購買的時候，保持適度的沉默尤其重要。
沒有人喜歡被逼著趕著掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)，有時，銷售人員越是急匆匆地催促客戶早下決定，客戶越會小心謹慎。俗話說“欲速則不達”，有時候過于急切的表現(xiàn)反而會引起客戶的不滿和疑慮，正所謂“事與愿違”。
作為一名銷售人員，你固然需要提高工作效率和銷售業(yè)績，但這必須建立在客戶滿意的基礎(chǔ)之上。客戶滿意既包括對產(chǎn)品或服務(wù)本身特點的滿意，也包括情緒上的愉快，適度的推銷介紹會滿足客戶對產(chǎn)品了解的需求，但是如果表現(xiàn)得過于急切，反而會增加客戶的懷疑和不滿。因此，要想達到客戶滿意的效果，銷售人員不僅要掌握必要的推銷技巧，同時也要懂得適度沉默的意義，應(yīng)該沉默時就一定不要再畫蛇添足地多一句嘴。[NextPage]
2.沉默是一種哲學
有人認為銷售是一項表現(xiàn)口才的工作，一些從事銷售工作的人也如此認為，于是他們就有意地在與客戶溝通的過程中賣弄自己的口才，想用自己的巧舌將產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢淋漓盡致地呈現(xiàn)在客戶眼前，從而達到銷售成功的目的。
銷售確實需要講究口才，但并非口若懸河就能得到客戶的青睞。銷售更是一種相互溝通的過程，在這一過程中，客戶既希望自己的物質(zhì)需求能夠得到滿足，又希望自己的心理能夠感覺滿意。銷售人員急切的表現(xiàn)也許會在較短的時間內(nèi)傳達給客戶足夠的信息，但是如果銷售人員的表現(xiàn)過于急切，那么就會讓客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，同時客戶還會產(chǎn)生被強迫購買的感覺。在相互溝通的過程中，要想讓客戶的物質(zhì)需求和心理需求都得到滿足，不僅需要銷售人員適度的表現(xiàn)，還需要巧妙的沉默。沉默對于銷售成功的意義非比尋常，而掌握這一技巧又需要銷售人員不斷地實踐鍛煉。就如同全美最知名的保險推銷員博恩·崔西所說：“沉默是一種哲學?！?/SPAN>
博恩·崔西曾經(jīng)擁有一份令很多人羨慕的工作——工程師。后來，一方面出于對銷售工作的熱愛，一方面出于對巨額傭金的羨慕，他改行加入到銷售人員的行列中來。再后來，他克服了在推銷過程中的一系列難題，終于成為全美最著名的銷售大師之一。在博恩·崔西看來，沉默是一種哲學，也是一種最節(jié)省資源的說服客戶的方法。在為那些渴望成功的銷售人員做培訓時，他不止一次地談到過他的一次銷售經(jīng)歷——一次他感覺最好的經(jīng)歷：
在一個陽光明媚的日子里，身為一家保險公司銷售人員的博恩·崔西按照事先安排好的銷售計劃去拜訪一對擁有11個孩子的夫妻。在最近的一次調(diào)查中，博恩·崔西得知，這對夫妻中的丈夫剛剛死于一場車禍，所以，他的這次拜訪實際上面對的是一位剛剛失去丈夫的女士。
當走進這戶人家時，博恩·崔西首先看到了身著黑色套裝的女主人，女主人臉上的神色顯得很悲傷。在聽完博恩·崔西的自我介紹后，女主人表示最近自己沒有心情做任何事情，博恩·崔西表示，他已經(jīng)知道了一切，此次來只是想為故去的男主人獻上一束花，同時也希望女主人要節(jié)哀、保重身體，因為還有很多孩子需要她照顧。
在向男主人的遺照獻上鮮花之后，女主人邀請博恩·崔西坐下來喝一杯咖啡。之后，女主人開始向博恩·崔西談?wù)撃菆鐾蝗缙鋪淼能嚨溡约败嚨溨蟮谋础Ｅ魅吮瘋麡O了，博恩·崔西無法用合適的語言安慰她，只能保持沉默。最后，女主人描述完自身的悲痛之后，又說明自己目前沒有任何心思去為孩子們購買保險，她告訴博恩·崔西不要在她這里浪費時間了。聽到女主人的拒絕，博恩·崔西說：“如果您現(xiàn)在為孩子們購買儲蓄保險的話，那么即使您以后沒有固定收入，孩子們的教育和未來也不至于無以為繼?！比缓螅_始一言不發(fā)。
在博恩·崔西的沉默中，女主人邊思考邊撫摸著依偎在她身邊的小兒子的頭頂。過了將近10分鐘之后，女主人表示，她決定為所有的孩子都購買一份儲蓄保險。
技巧一：選擇適當?shù)男袠I(yè)類別
位于交通運輸站的店鋪，應(yīng)以經(jīng)營日常用品以及價格低較且便于攜帶的消費品為主。位于住宅附近的商鋪，應(yīng)以經(jīng)營綜合性消費品為主。位于辦公樓附近的商鋪，應(yīng)以經(jīng)營文化辦公用品為主，且商品檔次應(yīng)較高。位于學校附近的商鋪，應(yīng)以文具，飲食，日常用品為主。
技巧二：有“傍大款”意識
即把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至可以開在它的旁邊，不僅可省去考察市場的時間和精力，還可以借助它們的品牌效應(yīng)招攬顧客。
技巧三：選取自發(fā)形成某類市場的地段
在現(xiàn)實生活中，管理部門并沒有對某一條街、某一個市場經(jīng)營什么做出規(guī)定，但在長期的經(jīng)營中，某條街會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”。
技巧四：選擇有獨立門面
有的店面沒有獨立門面，店面前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間，這會給促銷帶來很大的麻煩。
技巧五：了解商鋪周邊民眾購買力
購買力是依附人而存在的，購買力的數(shù)量、質(zhì)量決定了其所在商圈內(nèi)的商鋪的基本價值。當然，在那些消費能力強的購買力所在區(qū)域，商鋪的價值高，獲得的成本也相應(yīng)較高。
技巧六：看人流量
商鋪收益最終決定于人流量。真正支撐商鋪的是固定人流，其次是流動人流、客運流(公交、地鐵站)。
技巧七：選擇路邊店
商鋪位于一條道路一側(cè)，擁有道路，來回兩個方向的客流，價值低于路角店，是商鋪中最常見的臨街狀態(tài)。
技巧八：選擇好的建筑結(jié)構(gòu)
建筑結(jié)構(gòu)的形式多種多樣，理想的商業(yè)建筑結(jié)構(gòu)為框架結(jié)構(gòu)或大跨度無柱類結(jié)構(gòu)形式（如體育場館），其優(yōu)點是：展示性能好、便于分隔組合、利于布置商場和商品。
技巧九：了解開發(fā)商
選擇品牌開發(fā)商來確保資金安全是投資的一個重要方面。實力雄厚的開發(fā)商采用完善的開發(fā)流程，擁有眾多的合作伙伴，這對項目的商業(yè)前景本身也是一種保證。
技巧十：周邊交通便利
理想狀態(tài)下的商鋪或商業(yè)街市應(yīng)具備接納各種來客（購買力）的交通設(shè)施，即商鋪周邊擁有軌道交通、公交車站點，還具有停車場。
技巧十一：看商鋪的前景商業(yè)環(huán)境
考慮投資商業(yè)物業(yè)要有發(fā)展的眼光。有一些看似位置較偏的鋪位，雖然前期租金很低，商戶難尋，但時機成熟之時，就可以將商鋪高出買進價幾倍價錢售出。
技巧十二：把握投資時機
從總體上說，經(jīng)濟形勢良好，商業(yè)景氣、商業(yè)利潤高于社會平均利潤，這個時期未必是投資商鋪的合適時機，在商業(yè)發(fā)達地區(qū)或商業(yè)繁榮的時期，投資者商鋪選址的空間很小，而且獲得成本很高。反之，在有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域內(nèi)，商業(yè)氣候尚未或正在形成中，是商鋪投資的合適時機，投資者可以在較大的范圍進行商鋪選購。
據(jù)綏芬河海關(guān)統(tǒng)計，今年1-7月綏芬河口岸進口原木263.8萬立方米，比去年同期下降37.9%，進口值為3.2億美元，下降46.2%，占同期綏芬河口岸進口總值的59.4%。進口均價為121.6美元/立方米，下降13.4%。7月當月進口31萬立方米，同比下降32.2%。
當前，全球金融危機逐漸演變成經(jīng)濟衰退，世界范圍內(nèi)建材、家具、地板等行業(yè)持續(xù)低迷，對我國木制品的出口和內(nèi)需產(chǎn)生了不利影響，由此造成我國原木進口需求快速下降。此外，俄羅斯不斷提高出口關(guān)稅，造成原木進口均價快速上揚，今年上半年，俄羅斯迫于金融危機壓力暫緩了原木出口關(guān)稅的提高及貿(mào)易壁壘的進一步延伸，促使我國原木進口均價有一定幅度的回落，但總體仍維持在高位，促使我國建材、家具、地板等行業(yè)產(chǎn)能下降，我國原木進口呈持續(xù)低迷態(tài)勢。