注意您與客戶之間的差距
坐在談判桌上的一大挑戰(zhàn)就是商品化。
買家說他們能夠從競爭者手中以一個更加便宜的價格買到同樣的東西，于是，價格戰(zhàn)就此拉開了——這家3%，那家1%，免費(fèi)運(yùn)貨等等。為什么似乎總是會變成這樣？即使你的銷售代表知道他們應(yīng)該銷售的是價值，而不是價格本身。
其實(shí)回答就是：他們不理解Brian Dietmeyer——國際銷售咨詢公司的CEO所謂的“差距”之說。
在本質(zhì)上，這個差距就是你所有的而你的競爭者不具有的東西。雖然大部分的銷售代表可能會認(rèn)為在有些方面他們確實(shí)存在著差距，但事實(shí)上，在客戶的基礎(chǔ)上考慮，他們只是還沒有想到怎樣才能夠通過某種方式使得對每一個潛在客戶具有物質(zhì)價值的但卻是不同于競爭者的。只有當(dāng)你的銷售代表理解到你所提供的東西對你的顧客很重要且沒有被你的競爭者所提供，這樣你的銷售代表才能在談判桌上做到真正的理直氣壯。
所以你如何能發(fā)現(xiàn)你的價值并且定義你的差距呢？
Dietmeyer最近和SkillSoft公司——一家電子學(xué)習(xí)和業(yè)績提升解決方案的提供商一起合作。擁有一個區(qū)域銷售經(jīng)理和大概25個銷售代表的工作模式下，
Dietmeyer要求SkillSoft團(tuán)隊(duì)把他們自己想象成科學(xué)家那樣的從各個方面與其競爭對手進(jìn)行比較。（比較些）什么關(guān)鍵點(diǎn)？
Dietmeyer問他們。在購買電子學(xué)習(xí)和業(yè)績提升解決方案時，一個潛在的買家是不是應(yīng)該有所考慮并進(jìn)行比較嗎？于是SkillSoft團(tuán)隊(duì)列出了43個具體且可以衡量的關(guān)鍵點(diǎn)，包括從各個方面的考慮出發(fā)所涉及到的關(guān)鍵問題。
有了這43個參考的關(guān)鍵點(diǎn)，SkillSoft的銷售代表于是就問他們自己以下這兩個問題：
1）哪些點(diǎn)對（促成）買家的這個決定并不重要？ 2）在其余的因素中，哪些是我們與我們的競爭對手一致的（競爭對手所具備的那些因素我們也具備）？
在剔出了那些共有的因素，剩下的2到3個關(guān)鍵點(diǎn)便是對顧客相當(dāng)重要而且是SkillSoft所具有的而競爭對手并不具備的，Dietmeyer說。這樣就對了！現(xiàn)在SkillSoft的銷售代表便能夠站在一個實(shí)力和明確的立場上進(jìn)入談判進(jìn)程?；蛘呦馮om
Cunningham——SkillSoft人才管理部門副總經(jīng)理一樣把這一點(diǎn)運(yùn)用到了談判的進(jìn)程中去。“加強(qiáng)我們與顧客之間的關(guān)系，因?yàn)槲覀兺ㄟ^把我們的價值聚焦于顧客的個人需求上來對顧客最需要的東西作出反應(yīng)。
（此外）記住，在你查看你自己差距過程的時候，并不是一次性就可以的?！安罹嗍怯肋h(yuǎn)不會停滯的，”
Dietmeyer警告說?！八鼤S著個人消費(fèi)者，競爭者，以及你自己所提供的產(chǎn)品的需求變化而變化。這就是為什么說差距一定要不斷地去監(jiān)督以保持差距的一定的深度及廣度（以免差距不會有所擴(kuò)大）。Dietmeyer建議可以建立一個跨功能的團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)包括產(chǎn)品經(jīng)理，市場，財務(wù)，法務(wù)，銷售，以及其它來滿足每一個季度的差距審查。
這個團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要對副總經(jīng)理或者總經(jīng)理報告，取決于公司的大小，還可以向CEO報告?！八麄儜?yīng)該能夠說，這里是我們?yōu)樘嵘@43個（或者無論多少個）關(guān)鍵點(diǎn)所做的事情，并且我們還運(yùn)用到了3或4個單子中去，Dietmeyer說到。
你一旦經(jīng)歷了這個過程，你會發(fā)現(xiàn)談判不再會陷入價格戰(zhàn)的漩渦之中。相反地，你的銷售代表能夠很自信的侃侃而談：“你應(yīng)該從我們這里購買，因?yàn)槲覀兡芴峁┤c(diǎn)是我們的競爭對手所不能提供的但確實(shí)對你的企業(yè)/公司來說是必須的。”這樣你的交易就成功了。
作為新希望集團(tuán)的董事長，28年來我經(jīng)歷了3個階段，第一個階段82—95年的創(chuàng)業(yè)階段，這個時候我們既是創(chuàng)業(yè)者，又是操作者，既當(dāng)經(jīng)理、董事長，又當(dāng)搬運(yùn)工、會計、司機(jī)。95年我們成為中國500強(qiáng)，在95—04年中，我們以飼料為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的農(nóng)產(chǎn)業(yè)的上升了一個臺階，我們不再當(dāng)搬運(yùn)工了，不再當(dāng)會計了，不再當(dāng)司機(jī)了，我們是董事長，是政策的制定者和管理者。從2005年開始，新希望集團(tuán)提出要成為世界級的企業(yè)，5年過去了，我主要是策略提供者和制定者。
從2004年到現(xiàn)在，我減去很多管理的工作，減去了300到400個公司的董事長職務(wù)。我們現(xiàn)在有6萬多的員工分布在全國各地， 當(dāng)這400個公司都是你的公司的時候，你要去看一看，一年365天，有的時候一天要到兩個地方開兩個會，光是開董事會看報告，星期天、休假什么都沒有，我覺得我們當(dāng)企業(yè)家、當(dāng)老板難啊，所以非改不可。
但是什么都不當(dāng)了，這也不是我的風(fēng)格，因?yàn)槲覀兪巧倘?，是企業(yè)家，我們有企業(yè)家的風(fēng)格，我們有企業(yè)家的精神和目標(biāo)理想，所以我們還是要把公司做好，所以這就要有增加，這個增加就是引進(jìn)一些優(yōu)秀的管理者，讓他們在最重要的崗位上，增加的是治理結(jié)構(gòu)的完整，增加的是現(xiàn)代管理自主，規(guī)范陽光透明，增加的是我們的培訓(xùn)，增加的是優(yōu)秀的管理制度和辦法、措施，包括我們的管理系統(tǒng)，通過一加一減確實(shí)明顯了，效果出來了。
最高興的是我可以有很多時間到處走一走，看一看，問一問，學(xué)一學(xué)。所謂走一走，我這幾年經(jīng)常拜訪一些優(yōu)秀的企業(yè)家，看看他們在做什么，想什么，搞什么，他們的思維，他們的邏輯，他們的辦法，他們的手段，他們的措施，確實(shí)幫助不??；問一問，就是到市場，到國外，到企業(yè)，跟農(nóng)民朋友溝通交流，看看他們有什么困難問題，對市場有什么需求，市場發(fā)展的情況和動態(tài)怎么樣。 有的時候你會說，減了之后企業(yè)會受影響，其實(shí)不然，企業(yè)非但沒有受影響，而且還踏步的前進(jìn)，09年500億的銷售目標(biāo)能夠完成，增長率居然超過20%。
正是通過這樣的走走、看看、學(xué)學(xué)、問問，我們提出了打造世界級農(nóng)業(yè)企業(yè)，我們提出要“三鏈網(wǎng)”，就是豬產(chǎn)業(yè)鏈、禽產(chǎn)業(yè)鏈，奶產(chǎn)業(yè)鏈，得到了農(nóng)民朋友、市場的認(rèn)同，得到了食品安全的保證。
通過這樣的走走、看看、學(xué)學(xué)、問問，我們認(rèn)為我們必須做聯(lián)合的道路，不能走孤家寡人的發(fā)展道路，我們聯(lián)合了優(yōu)勢企業(yè)，有外資，有國有企業(yè)，當(dāng)然更多的是民營資本。我們的這些做法得到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)同，所以說他們愿意聯(lián)合起來，得到了國際的認(rèn)同，這些國際的農(nóng)行業(yè)也愿意跟我們合作，得到了農(nóng)民的認(rèn)同，因?yàn)樗麄兊氖找嫣岣吡艘槐?、兩倍、三倍，更高更穩(wěn)定，離土不離鄉(xiāng)，取得了不外出打工更好的成績，這是我們通過走看問學(xué)出來的。
半年前，遠(yuǎn)離了我熟悉的銷售行業(yè)，我被調(diào)入了市場部。孫子兵法的最高境界講究廟算，所謂的運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外?？磥韷毫Σ惠p，剛上任，就被派往了重慶協(xié)助當(dāng)?shù)氐拇砩?。這是一位新客戶，我又是新人，不給他做點(diǎn)成績，真會被其看輕。于是，我剛到人生地不熟的地方，尚未和客戶擺出我的大道理。簡短的幾句交談，客戶給了我一個難題：專賣店的地址選擇，應(yīng)該在那里？
沒有調(diào)查，就沒有說服力，當(dāng)時情況下，我只拋給客戶一句話：市場部的人，注重調(diào)查結(jié)果，給我三天的時間，我再給你一份答卷。算是對新客戶的交待，也給自己立了軍令狀。按傳統(tǒng)的店鋪地址選擇標(biāo)準(zhǔn)：
?。?）商業(yè)活動頻率高的地區(qū)。
?。?）人口密度高的地區(qū)。
?。?）客流量多的街道。
?。?）交通便利的地區(qū)。
?。?）同類店鋪聚集的街區(qū)。
這是我們大家常聽說和用到的標(biāo)準(zhǔn)吧。結(jié)合保健器械的產(chǎn)品特點(diǎn)--適合中老年人使用，我拋棄了以上的標(biāo)準(zhǔn)。用了兩天的時間，走訪了成都八條街道。終于被我發(fā)現(xiàn)：在一個人流不擠擁的地方，有三五成群的老人在這里聚合，做什么？打探之下，得知，這里是很多幼兒園和小學(xué)接送小孩的地方。每天，老人們送自己的孫子，孫女到這里上學(xué)，下課前，就到這里接寶貝回家。
閑著無聊，老年人在一起不知道議論著什么，耐心地等待校車的到來。我也帶著滿意，離開了這個地方。第三天，我把答案告訴了客戶：***街，適合開設(shè)專賣店?？蛻舢?dāng)然是茫然，表示不理解。我耐心解釋著：
1、公司的產(chǎn)品，適合中老年人使用，在商業(yè)區(qū)，這些老人可能會受不了人流的擠擁，即使經(jīng)過，也不敢作多少的逗留。不能很好地了解我們的產(chǎn)品。
2、老人還是比較喜歡安靜的環(huán)境，以免高噪音影響自己的心臟。
3、保健器械，應(yīng)該經(jīng)過顧客的切身體驗(yàn)，才可能為之動情。老人們不會為了體驗(yàn)機(jī)器，而辛苦地擠擁在人來人往的地區(qū)。
結(jié)合三點(diǎn)，我堅持自己對店鋪地址的選擇?？蛻羯袔е恍哦?，畢竟他以為市場部的人，還是有兩把刷子的。在店鋪開張之后，我留了一套銷售理念就離開了。短短的半年，不斷傳來他的銷售喜訊。按我的意思，也在店鋪配置了一個大型的體驗(yàn)區(qū)，接送小孩的老人們，可以不用站在街頭，等待校車了，可以舒服地坐在體驗(yàn)區(qū)里，體驗(yàn)保健器械帶他們帶來的舒適。在愉快的環(huán)境里，還可以和大伙交流談心。生活變得有趣多了，當(dāng)然，不會忘記照顧你一下，買臺機(jī)器回家也好；辦個會員卡，天天來體驗(yàn)也好；為親朋好友介紹也好。。。總之效果出來了。
因此，準(zhǔn)備從事這行業(yè)的朋友，請別盲目去爭取那黃金地段，價格昂貴，還不一定適合你。結(jié)合自己的產(chǎn)品特色和消費(fèi)群體。選擇合意的地段，會讓你風(fēng)生水起！