預測銷售量和銷售額絕非易事。有多少個客戶，就有多少種原因可能導致預測與實際不符：例如被誤讀的銷售管道、客戶縮減預算、競爭對手、市場變化、產品缺陷或供貨不足等。任何一個有銷售指標在身的業(yè)務員，都能找到借口來解釋事情為什么沒有按照“既定”計劃得以實現(xiàn)。預測是生產的基礎，從而也成為存貨、供應、成本乃至收入的基礎。許多供應鏈問題的根源就在于不準確的預測。我們需要重新審視銷售預測的準確性。

　　首先讓我們來搞清楚預測的涵義。一般來說，預測主要包括銷售預測、產品預測以及需求預測等幾大類別。它們之間是有關聯(lián)的，但是又有著明顯的區(qū)別。收入預測和銷售收入預測是你應該關注的兩類預測。

　　收入預測：對未來財務報表上的收入水平進行的預測。收入包括銷售收入、年金收入、投資收入等等。這是對各項收入進行的預估，與銷售收入是不同的。通常情況下，公司的財務部門根據(jù)來自其他部門的報告、歷史數(shù)據(jù)以及自身的判斷對收入進行預測。

　　銷售收入預測：銷售收入是對交易達成時所獲得價值進行的估計。例如，某位客戶在6月25日簽訂了一份價值為5萬美金的合同，這就是銷售收入。但是，貨款的實際支付也許要等到發(fā)貨、簽收以及驗貨等環(huán)節(jié)之后。銷售收入和實際收入之間也許會間隔很長一段時間。

　　銷售業(yè)績國際公司（Sales Performance International）在提高銷售人員及銷售經理業(yè)績表現(xiàn)方面已經有長達15年的經驗。該公司發(fā)現(xiàn)，銷售管理和銷售人員對提高業(yè)績來說具有同等重要的地位。銷售預測是銷售業(yè)績的一部分，而提高銷售預測的準確性是改善銷售業(yè)績所能獲得的最令人向往的結果之一。銷售業(yè)績國際公司的客戶中有的銷售預測準確性提高了95%以上。如何才能提高銷售預測的準確性呢？答案很簡單：遵循以下八項以事實為基礎的原則。

　　原則一：利用現(xiàn)有的銷售機會

　　現(xiàn)有銷售管道，即當前的銷售機會，是對銷售進行預測的最佳信息來源。如果當前銷售機會有限，那么再多的希望、再高的樂觀情緒也不可能對銷售收入有所彌補。當然，如果銷售周期短于預測周期，那么現(xiàn)有的銷售機會也許不能涵蓋所有預測收入，但是在你“假設”未來的銷售機會要比現(xiàn)在好很多的時候一定要三思而行。除非你有具體的計劃帶來更多的銷售機會，否則不要假設你已經得到了這些銷售機會。如果你想要有一個準確且更高水平的預測，那么你就應該著手創(chuàng)造更多的銷售機會。

　　原則二：嚴格遵循銷售流程銷售預測是對未來銷售收入的數(shù)額和時間的預測。某些預測是以客戶為基礎的，這時需要判斷每位客戶是否應該包括在預測中。另外一些預測是在銷售歷史、市場份額、季節(jié)性因素甚至銷售人員的個人敬業(yè)度的基礎上對收入進行的粗略估計。

　　眾所周知，銷售人員通常都相當樂觀和自信。有多少銷售人員會當眾承認哪怕存在絲毫的可能他也許談不成某筆生意？有多少銷售人員即使在情況并不樂觀的時候仍然堅信自己能把事情“擺平”？這些態(tài)度是他們成為銷售人員的原因，許多公司招募他們的時候正是看中他們的這些特質。他們的觀點—或希望—把事實真相掩蓋了起來。不準確性則乘虛而入，而且通常都是高估而不是低估。在這種情況下，產品庫存量超標而收入?yún)s達不到計劃水平。

　　這三大因素的確定性越高，天氣預報的準確性也就越高。

　　銷售預測的準確性建立在以下因素之上：

　　當前銷售管道中每一個銷售機會的精確進展狀況。

　　根據(jù)以往的經驗，在特定情況下贏得某個銷售機會的幾率。

　　根據(jù)以往的經驗，在這些條件下將何時完成該項交易的估計。

　　這些因素的確定性越高，銷售預測的準確性也就越高。

　　現(xiàn)在讓我們看看如何在實際中提高這三大因素的準確度。

　　準確預測方法的核心是按照既定原則對銷售機會進行評估，從而判斷哪些銷售機會應該被包括于預測中，而哪些機會則應該被排除在外。評估的原則應基于以下幾點：該銷售機會在銷售流程中處于哪個階段；客戶在其購買流程中處于哪一個階段；當前銷售流程的執(zhí)行質量怎么樣；以及根據(jù)以往經驗該銷售機會在每一流程得以實現(xiàn)的幾率有多高。

　　長期來看，隨著企業(yè)經驗的積累、日益嚴格地遵循銷售流程、對上述三個因素進行衡量以及在預測行為中對其加以應用，預測的準確性將會得到不斷提高。

　　原則三：劃分銷售機會的類型

　　首先，預測方法必須能夠精確地反映銷售機會的構成。銷售機會主要有兩種類型。銷售業(yè)績國際公司的多數(shù)客戶，其銷售管道中都有幾個“關鍵”機會—那些金額較大且對于是否能夠完成銷售指標舉足輕重的機會。剩下的銷售機會可歸為另一類。在可以將銷售機會劃分為上述兩大類型的情況下，可以分別對每一類型的銷售機會進行預測。

　　第一種方式是對關鍵銷售機會進行預測。這類預測應建立在對每一項關鍵銷售機會進行詳細分析的基礎之上。必須按照基于流程的原則對各個關鍵機會進行評估，以判斷其是否應該被包括在預測之中。對這部分銷售進行的預測，就是判斷在這些關鍵銷售機會中有哪些會在預測期之內得以實現(xiàn)以及各自所帶來的收入貢獻。

　　第二種方式是對非關鍵機會的預測。非關鍵機會通常又被稱之為“零散”機會，因為這類金額較小的機會通常占到銷售管道中的絕大多數(shù)。這種預測是在排除關鍵機會之后再對剩下這些銷售機會的大小進行預測。整體預測則是二者之和，即：關鍵機會預測加上非關鍵機會預測。

　　某些企業(yè)可能只有關鍵機會。他們的銷售管道中也許只有幾個較大的機會。由于數(shù)量較少，每一個關鍵機會都可以獨立地進行預測。

　　其他某些企業(yè)可能擁有為數(shù)眾多的小規(guī)模的機會，數(shù)量太多乃至對每一機會進行獨立分析是不可能的。對這些機會進行預測的方法是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)以及銷售管道中的這些機會所處的階段，在歷史交易達成的幾率的基礎上對其進行預測。本文稍后將對此進行詳細敘述。 [NextPage]

　　在銷售業(yè)績國際公司的多數(shù)客戶中，關鍵機會和非關鍵機會都兼而有之。他們會分別使用上述兩種方式對其進行預測，然后再加總計算出總銷售預測值。即便所有的銷售機會規(guī)模都不大，如果其中某些機會被視為關鍵機會，仍然可以對其進行獨立分析。

　　原則四：事后分析預測結果

　　對于任何商業(yè)流程來說，持續(xù)地對其好壞兩方面的表現(xiàn)進行觀察是非常必要的，其目的是為了提高流程的有效性。預測尤其應該被納入被審核之列，無論是沒有實現(xiàn)的預測，還是已實現(xiàn)的預測—包括達標以及超額完成的預測。管理有方的公司的主要表現(xiàn)之一就是持續(xù)準確地預測。

　　我們應該持續(xù)地對預測流程進行審核從而提高預測的準確性。方法如下：

　　對實際獲得的銷售收入與銷售預測值之間的差異，進行有效的比較。

　　判斷當初的估計是否準確。

　　如果預測偏差較大（高估或低估），找出原因。

　　對預測流程或預測估計進行修正，以免今后再由

　　于同樣的原因出現(xiàn)偏差。

　　原則五：客戶參與銷售預測

　　銷售預測是對客戶的行為進行的預測。為什么不讓你的客戶，尤其是現(xiàn)有客戶參與到銷售預測的過程中來呢？如果你和客戶之間的關系非常緊密，并且你能夠為你們之間的關系帶來更高的價值，那么別猶豫，跟你的客戶討論一下你們將來的合作。也許你覺得直截了當?shù)貑枂栴}會讓你很尷尬：“你預計將來會花多少錢呢？”但是也有一些比較委婉的提問方式能夠幫助你提高預測的信心：

　　“您覺得什么時候才能找到滿足你們所有條件的供應商并做出決定呢？”

　　“在目前情況下，您覺得我們公司的勝算如何？”

　　“請您想一想，有沒有任何其他因素可能會讓您推遲做出決定呢？”

　　“最近貴公司有沒有人事或組織上的變動，可能會對您的決策造成影響呢？”

　　“相對于競爭對手來說，您覺得我們公司如何？”

　　“當前的經濟環(huán)境是否會對您的購買決策產生相當大的影響呢？”這些問題是對你所做預測背后的假設條件進行的驗證，以及判斷是否有你不知曉的新因素出現(xiàn)。

　　原則六：界定銷售機會的階段

　　銷售管道是對現(xiàn)有銷售機會的集合的總稱。它有兩個維度—銷售機會的價值，以及銷售達成所需的時間。

　　隨著銷售機會得以確認并進入銷售管道，它們就已成為“A”級銷售機會。隨著銷售流程的推進，這些銷售機會將經過若干階段，從A到B，從B到C，再從C到D，以此類推。對于每一階段的銷售機會來說，銷售預測的數(shù)值即為該銷售機會在此階段中預期所能帶來的收入額。

　　在根據(jù)歷史情況對銷售管道所能帶來的收益做出任何結論之前，必須從定性和定量兩個方面對銷售機會的每一階段進行精確的界定。如果只是根據(jù)主觀意見對此進行界定，那么結果必定毫無精確性可言。如果是以事實為基礎，那么結果將是相當精確的，因為某些確定因素的組合（環(huán)境）將會產生一致的結果。

　　對這些銷售機會的階段進行界定的最簡單方法，就是制定一套清晰的銷售流程，而銷售階段則是根據(jù)銷售流程中的實際完成量進行界定，且銷售機會嚴格地按照這一界定予以歸類。對于不同的賣家或不同的銷售機會來說，這些界定都應該是清晰明確且完全一致的。正如同天氣預報員必須依靠精確的術語和準確的計量來進行預測，銷售經理也不例外。

　　原則七：歷史數(shù)據(jù)預測銷售量

　　銷售收入預測有兩大要素：銷售收入的數(shù)額以及取得銷售收入的時間。對于銷售收入數(shù)額預測來說，“歷史”意味著“當某一銷售機會到達某個階段時，其實際成交的幾率有多大？”你可以把它理解成賠率。對某一銷售流程進行長期的跟蹤分析就能給你提供答案。

　　許多銷售流程都有一個“初始”幾率，在獲得更多經驗之前這個初始概率是非常有用的。這是衡量一家公司是否擁有一個好的銷售自動化系統(tǒng)的一項簡單標準。如果企業(yè)擁有一個運作良好的銷售系統(tǒng)，那么幾個月之后就能得出這些幾率。

　　原則八：歷史數(shù)據(jù)預測銷售時機

　　收入什么時候取得，即銷售機會何時結束，也是在歷史的基礎上得出的。特別是類似“A階段銷售機會的收入一般什么時候可以取得，B階段的銷售機會呢？”等等。

　　銷售預測通?？偸峭瑫r帶有客觀事實和主觀判斷的成分。決不可將必要的主觀判斷排除在外。這二個因素之間的平衡是提高準確性的關鍵。預測越是建立在事實的基礎之上，其預測結果的準確性也就越高。事實的來源有：企業(yè)的歷史銷售情況；針對某一客戶的每個銷售機會的實現(xiàn)情況如何；與客戶確認我們的假設條件；以及你利用從銷售流程和以往的預測行為中所學到的經驗，改善你現(xiàn)在的預測流程。

    隨著質量運動的迅速鋪開，許多人耗費大量時間和精力在自己的企業(yè)內實施質量管理?？墒牵麄兘洺Ｊ匕l(fā)現(xiàn)，他們很難知道哪種質量工具和技術最適合哪些具體場合。

    下面介紹幾種質量工具及如何運用它們解決日常業(yè)務問題。每種工具的討論都包括下列內容：何時用、何時不用、培訓、能達到何目的、注意事項和使用程序。

    魚缸會議

    這是一種組織會議的方式。不同的群體本著合作的精神，一起分享各自的觀點和信息。因此，讓銷售部門與客戶服務部、或高層管理人員與管理顧問碰頭，這種做法一定管用。

    何時用：魚缸會議使某些群體與顧客、供應商和經理等其它與之利益攸關的群體加強溝通。

    何時不用：如果用這種方法不能明確地分清各群體的職責，就不宜使用。

    培訓：會議召集人需要接受培訓。

    能達到何目的：迅速增進了解、掃除誤解。

    注意事項：這類會議影響巨大。可能會暴露實情，使內情人和旁觀者感到受威脅，因此需要精心組織。

    使用程序：把與會者安排成內外兩圈。內圈人員會上比較活躍，外圈人員則從旁觀察、傾聽，必要時提供信息。會議結束時推薦改進方案，取得外圈人員的贊同。

橫向思維

    這是一種為老問題尋找新解決方案的工具。

    何時用：由于老方法、舊思路不再管用或已經不夠好，需要尋找新方法、新思路時使用。

    何時不用：種種制約使這種全新的思維方式無法發(fā)揮作用時不要用。

    培訓：建議讀Edward de Bono（愛德華）寫的Lateral Thinking for Management（管理中的橫向思維）一書（1982年企鵝出版社出版）。

    能達到何目標：開創(chuàng)新思路，激發(fā)創(chuàng)意，找出可行的解決方案。

    注意事項： 需要傳統(tǒng)的邏輯思維加以支持。愛德華建議，只有10%的解決問題過程采用橫向思維。

    使用程序：確定問題。運用幽默、隨機排列和對流行觀念的挑戰(zhàn)來制定橫向思維解決方案。對找到的各種想法加以適當?shù)奶釤捄腿∩帷?/FONT>