銷售持續(xù)成功的五個特征
高效的銷售一定要堅持銷售的基本原則：策略性地集中投放銷售力量、銷售和銷售管理流程的優(yōu)化、士氣昂揚且專業(yè)的銷售隊伍。銷售部門的高效工作，一定要在這三個要素做到位。這些對每日、每月、每年的工作都很關(guān)鍵。
但是美世人力資源咨詢公司（Mercer Human Resource Consulting LLC）最近對高產(chǎn)銷售團隊的研究表明，驅(qū)動銷售業(yè)績的不僅僅是銷售工作的基本原則。
美世咨詢公司最近對以銷售能力著稱的公司進行了研究，試圖發(fā)現(xiàn)銷售成功的共同原因。研究對象包括了不同行業(yè)的諸多公司。研究中發(fā)現(xiàn)的高產(chǎn)銷售部門有許多共同之處，集中體現(xiàn)為以下五個特征。
基層銷售經(jīng)理的力量。在這些銷售高產(chǎn)的公司里，銷售經(jīng)理的角色非常重要。公司給這些經(jīng)理培訓(xùn)和工具，進行授權(quán)。他們在公司內(nèi)被視為教練，負責(zé)培養(yǎng)銷售人員，而不是具體的銷售業(yè)務(wù)。此次研究的公司里，許多非管理性的行政活動都交給了其他崗位。
銷售策略、員工、客戶與公司文化和價值觀之間有清晰的聯(lián)系。盡管每個公司都各不一樣，所有公司都有一套運營的原則，也就是他們的管理哲學(xué)，并且體現(xiàn)在公司管理的方方面面。
驅(qū)動業(yè)績的嚴(yán)密的管理流程。根據(jù)研究中的這些公司的觀點，薪資方案可能會在大多數(shù)公司受到過度關(guān)注。但是這些成功的公司反復(fù)證明了薪資不是公司高產(chǎn)的驅(qū)動，也不是維持高產(chǎn)水平的要素。正確的管理流程在驅(qū)動業(yè)務(wù)方面會更為有效得多。
持續(xù)的培訓(xùn)流程所支持的持續(xù)執(zhí)行。強勢文化和高效的管理流程讓持續(xù)的培訓(xùn)和銷售流程成為可能。而有效的業(yè)務(wù)管理對于驅(qū)動流程的貫徹執(zhí)行起到了關(guān)鍵作用。
改變的勇氣。對于標(biāo)準(zhǔn)或核心價值，這些公司不會妥協(xié)。但是，他們會有成熟的流程去實施變化，包括全面策劃、溝通、銷售參與、客戶參與、后備方案。
銷售部門如何實施高產(chǎn)方案以振興銷售全局？羅氏診斷公司的糖尿病護業(yè)務(wù)集團（Diabetes Care Hospital Group of Roche Diagnostics，簡稱為DCHG）提供了一個成功案例。該公司的銷售部門占有了過半市場份額，兩倍于最接近的競爭對手。公司本可以保持現(xiàn)有業(yè)績并滿足于維護現(xiàn)有市場地位，認同公司處于非增長性行業(yè)的常規(guī)理論。但是公司的管理層挑選了一個新的銷售和營銷主管，而他能夠看到變化和增長的可能。即使公司僅想維持現(xiàn)有份額，仍需要進行新產(chǎn)品投資并加強服務(wù)水平，否則就有市場份額衰退的風(fēng)險。因此DCHG決定重整銷售部門并轉(zhuǎn)型為增長型企業(yè)。銷售主管們與公司高層、HR、財務(wù)人員開會爭取對變革方案的支持，并將該方案置于公司的大背景之中：公司要做到什么程度？如何做到？什么時候完成？銷售主管們聽取其他部門的意見和反映，以做到在方案啟動之前所有工作都在“臺面上”。并且讓其他部門放心，他們不會開展任何突然和全局性的變革。通過這樣公開和反復(fù)的溝通，銷售主管們能夠?qū)⒑侠淼馁|(zhì)疑轉(zhuǎn)化為對新的銷售方法的認同，并且最終轉(zhuǎn)化為對變革的熱切期盼。
一旦爭取到了公司內(nèi)部的支持，銷售主管們就召集20位主要成員進行兩天的會議，為新的銷售部門打下基礎(chǔ)。他們專注于使命、愿景、價值。他們根據(jù)客戶改進業(yè)務(wù)運營和病患護理的需求形成工作框架。
會議中，銷售主管們設(shè)定了一個大膽的目標(biāo)：設(shè)立清晰的行動計劃和全新的業(yè)務(wù)模式，其核心在于六個月內(nèi)發(fā)展和實施一個完全市場導(dǎo)向的策略。作為其中的一部分，DCHG分析了其營銷數(shù)據(jù)以確定產(chǎn)品和服務(wù)的差異化方案；對行業(yè)和客戶群也進行了評估，以明確策略和客戶期待之間的聯(lián)系。這些工作形成新的銷售構(gòu)架和流程，以及最新界定的銷售角色和責(zé)任的基礎(chǔ)。
其中明顯的改變是從產(chǎn)品/性能/益處銷售方法（“自賣自夸”）到顧問式的銷售（“讓我了解你的問題和日常挑戰(zhàn)，看看我們?nèi)绾螏湍憬鉀Q”）。結(jié)果，銷售的角色從進行演示和提供信息轉(zhuǎn)變?yōu)樘釂柡婉雎?，與客戶一起研究解決方案。
新的銷售構(gòu)架一到位，銷售主管團隊提出了一套統(tǒng)一的銷售策略，既做到策略一致，又有允許為滿足客戶特殊需求的靈活性。所有績效管理和其他工具，如新的營銷材料和客戶有效討論指南，都進行了調(diào)整以適應(yīng)新的構(gòu)架。
變革實施一年，DCHG的業(yè)務(wù)部門收到了客戶的肯定，他們表示DCHG專業(yè)的銷售人員 （重新定位之后的）成為了他們自身員工的價值擴展。另外，羅氏公司已經(jīng)成功地將其市場份額提升了整整一個百分點。對于已經(jīng)是市場份額老大的公司，這是一個不小的成就。
企業(yè)在進行營銷之前，首先要充分了解其目標(biāo)客戶。對于大量以年輕人為主要消費人群的產(chǎn)品來說，更需要掌握其獨有的消費心理特質(zhì)。在此，我們可以用“80后”人群來代替更為廣義的“年輕人”，進行相關(guān)的分析。據(jù)CMMS數(shù)據(jù)顯示，“80后”人群的生活形態(tài)特征可以歸結(jié)為：自信獨立、注重休閑、高品牌忠誠、高購買沖動、熱衷數(shù)碼產(chǎn)品和音樂?？梢哉f，當(dāng)這些時下最流行的詞語與“80后”互為聯(lián)體時，對“80后”的分析，就不僅僅是針對一個年齡層的斷代分析，更是對于未來生活和消費趨勢的一種解析。
自信獨立·注重休閑。與60或70年代出生的群體相比，“80后”在工作中自信更強，更愿意在團隊中表現(xiàn)自己。與人們通常對于獨生子女的印象不符的是：54%的“80后”表示更喜歡團隊工作，這個比例甚至比60或70年代群體的比例都要高。
相對而言，“80后”在新媒體，比如博客的使用上，更為自信而獨立?，F(xiàn)居新浪博客排名第3的草根明星Acosta，年僅23歲。他的博客“極地陽光”迄今為止的日平均閱讀量已達數(shù)萬，各種評論和留言日平均也接近千人。這樣一個只是喜歡在博客上記錄生活和思想點滴的孩子，就是一個“80后”玩轉(zhuǎn)博客、馳騁網(wǎng)絡(luò)的例子。高品牌忠誠·高購買沖動。喜歡新鮮事物和高購買沖動的特征是“80后”的群體共性。想要知道哪家手機廠商推出了什么新款，哪款DV有什么新技術(shù)，哪里有最新的打口碟，哪兒賣最專業(yè)的登山裝備……這些新鮮玩意，“80后”總是興趣盎然。
然而，與沖動購買看似矛盾的是，他們對于產(chǎn)品高質(zhì)量的追求甚至超過了對于產(chǎn)品獨特性的強調(diào)，這則體現(xiàn)了“80后”在購物觀念上趨于理性。其中，77.3%的“80后”表示出了對喜愛品牌的高度忠誠，而這個比例與60或70年代群體相比明顯偏高。
熱衷數(shù)碼產(chǎn)品和音樂。雖然“80后”一代目前的消費能力并不強勁，但他們對數(shù)碼產(chǎn)品和音樂卻表現(xiàn)出了極大熱情：8_9%的人擁有手機，59.4%的人擁有家庭電腦，41.2%的人擁有MP3。在對音樂的喜愛上，“80后”對流行音樂的關(guān)注更是以91.3%的比率高居各類音樂榜首，而網(wǎng)絡(luò)作為一個傳播音樂的平臺同樣得到了眾多“80后”人群的關(guān)注。
為了占據(jù)“80后”的心智空間，各種傳播渠道紛紛吹響了“魔笛”。以新浪樂庫為例，它與環(huán)球、SONYBMG、華納、百代以及滾石五大唱片巨頭進行戰(zhàn)略合作，不僅豐富了音樂頻道內(nèi)容版塊，而且通過無線音樂和在線音樂業(yè)務(wù)的全面整合，打造了一個全新的、一站式數(shù)字音樂營銷平臺。這對熱衷音樂的“80后”無疑具有強烈的吸引力，也成為了其成功爭取“80后”用戶的重要原因之一。
網(wǎng)絡(luò)，“80后”的活躍區(qū)。第20次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計顯示：中國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)已達16200萬人，其中，“80后”作為當(dāng)今社會活力四射的年輕一代，他們對于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用可謂達到了爐火純青的地步。從BBS、個人網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)游戲、IM到現(xiàn)在的個人博客、播客，這代人始終站在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最前沿。越是成功的網(wǎng)站，越是在吸引“80后”群體方面表現(xiàn)突出，比如新浪等門戶網(wǎng)站翹楚就是如此。
網(wǎng)絡(luò)比拼市場占有率。根據(jù)CMMS最新數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)絡(luò)已超越平面媒體，和電視同為他們生活中最重要的資訊來源：80%的“80后”表示經(jīng)常上網(wǎng)，且每周上網(wǎng)在10小時以上的中度和重度網(wǎng)民遠遠多于60或70年代群體。正因為如此，市場占有率成為一個重要的參考數(shù)值。比如，據(jù)CMMS數(shù)據(jù)顯示，“80后”在多個網(wǎng)站之間進行使用選擇時，新浪以25.4%的占有率高居第一，并有77%的“80后”表示經(jīng)常訪問新浪。這無疑成為新浪的營銷利器。
高忠誠度和低游移度。作為網(wǎng)絡(luò)的追逐者和積極嘗試者，多數(shù)“80后”表示出了對喜愛網(wǎng)站的高度忠誠。年輕人對網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的忠誠與否，取決于“圈子”的設(shè)計和運營是否成功。以新浪的主題社區(qū)——“80后”的一代圈子為例，總訪問量高達13萬次。其中，焦點視頻、“80后”時代青年、精華博文、圈子論壇等欄目設(shè)置，以及頁面?zhèn)€性化定制、好友、留言、成員在線等一系列新功能，為“80后”打造了一個集交流、聚合、展示為一體的平臺。
或者你可能在另一家公司。這里，凡是可能出問題的地方都出了問題。工資拖欠，加薪遭拒絕。工會威脅要罷工。顧客對公司次品提起訴訟。生產(chǎn)效率在行業(yè)中最低。管理人員忙于救火并相互指責(zé)。同樣，公司也需要有質(zhì)量革命。
以上兩種情況，要使質(zhì)量發(fā)生翻天覆地的變化都是十分困難而艱辛的。在第一個案例中，你必須喚醒那些不愿承認自己已沉睡的人們；在第二個例子中，你則需要擺脫夢魘的困擾。
4個C 在著眼于質(zhì)量之前，讓我們先問一下，為什么要把事情做得更好？即使看來什么問題也沒有，也得這樣做。威脅企業(yè)存在的有四種力量，我們稱之為4個C：顧客（customers）、競爭對手（competition）、成本（costs）和危機（crisis）。企業(yè)必須時刻準(zhǔn)備應(yīng)付各種逆境。僅僅保持現(xiàn)狀無異于自取滅亡。
顧客至上 企業(yè)需時時瞄準(zhǔn)的首要目標(biāo)就是顧客和他們不斷變化的需求。購買力的提高使他們能自由選擇買主。隨著品味的日益成熟，他們經(jīng)常地感到不滿意。
原先對你忠實的顧客可能隨時一聲不吭、毫無愧意地離你而去。他們與你的競爭者一道，可以讓你精心設(shè)計、最暢銷的產(chǎn)品一夜之間被淘汰。不對產(chǎn)品和流程進行持續(xù)創(chuàng)新的公司將被顧客所拋棄。
應(yīng)付競爭 競爭對手不僅數(shù)量和規(guī)模在擴大，技術(shù)上也在不斷改進。競爭有多種形式。商品可以通過進口、走私和傾銷手段進入你的國家。只要顧客買得到，這些商品就會對你的業(yè)務(wù)構(gòu)成威脅。
控制控制成本 原料、資金、機械、人力和能源成本大幅上升。如果你的公司不消化掉這些成本，它們將會抹殺利潤。進行質(zhì)量管理的公司并不采用過分簡單化的解決辦法，例如通過提高價格把成本轉(zhuǎn)嫁給顧客，或降低工資讓員工來承擔(dān)成本的上漲。成本的增加只能靠不斷提高生產(chǎn)率來抵消。
在危機中求生存 一家公司沒有強有力的質(zhì)量管理文化背景，不足以抵擋任何短期或長期的危機。進行質(zhì)量管理的公司時刻進行危機管理。它不是靠預(yù)測危機來應(yīng)付危機，而是用各種方式不斷完善自己承受和安度危機的能力。