十二年前，我辭去大學教師工作，成為美國藝康化學有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)生產、銷售賓館機構部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產品化工公司。其全球年銷售額高達20億美金。

　　在加入該公司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強的專業(yè)化工公司怎么會錄用一個毫無銷售經驗，非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表？經過多年的培訓磨練成長，逐漸認識到：具有78年歷史的公司會在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓機制。

　　公司經營宗旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結果。

　　為達到此目的，公司開發(fā)生產最適合客戶需要的產品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產品）。向客戶提供最佳服務（應急服務、定期常規(guī)服務、不定期客戶培訓等），以確保產品的最佳使用效果。

　　公司對業(yè)務人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務人員熟知公司經營宗旨，公司產品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。

　　為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊伍，公司具有一套完整的業(yè)務人員培訓計劃。所有業(yè)務人員必須通過6-9個月培訓，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓形式為：課堂學習訓練、現場服務訓練、跟隨銷售經理現場客戶拜訪訓練等。

　　培訓內容主要包括三大部分：

　?。?）技術能力培訓：產品知識和產品運用技能培訓；熟知產品特定用途；具有安裝、調試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現場指導培訓。

　?。?）工作態(tài)度培訓：真誠關心客戶，為客戶提供最佳服務；強調團隊合作精神，共同貫徹公司經營宗旨。

　　（3）專業(yè)銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓；專業(yè)服務技能培訓。

　　多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓機制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團隊。

專業(yè)銷售技巧培訓是整個培訓課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓內容作一簡述，供大家參考。

　　首先，什么是銷售？簡單歸納如下：
 
　　•銷售員與客戶處于相互幫助的位置

　　•藝術性地把自己的方式傳遞給對方

　　•提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西
 
　　•通過估量客戶需要來促進業(yè)務的創(chuàng)造性活動

　　•協調產品資源、貨物運送和服務的活動

　　•利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事

　　總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，并具備優(yōu)良的銷售技巧。

　　在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。

　　銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。

　　1）積極的態(tài)度

　　2）自信心

　　3）自我能動性，忍耐性

　　4）勤奮，明確任務并設定目標

　　5）相信角色扮演的重要性

　　6）建立良好的第一印象

　　具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。

      只有40％的員工稱贊其公司留住了優(yōu)秀人才，只有4％的員工評價其公司的業(yè)績評估是公平的。在經理級別以下的員工中，只有一半的人相信公司是真正關心他們的個人發(fā)展。各種數據表明hr人員不受員工愛戴。

      而hr人員應通過以下5個途徑加以改善：．傳達真實信息，對員工說的話要與公司的真正信仰相匹配。特別是關于薪酬、福利等細節(jié)要詳細解釋清楚；。單純的招聘、培訓等數據沒有任何價值，應創(chuàng)建一種評價體系，將數據與業(yè)績指示器（客戶忠誠度、質量、員工替換成本、利潤等）聯系起來； ．承擔起開除不合格員工的重任；4。正直、誠實；5。要為員工培養(yǎng)能力和執(zhí)行力、培養(yǎng)經理層的戰(zhàn)略執(zhí)行能力、幫助創(chuàng)建公司與客戶間的良好關系、提升投資者對公司的信心。