高效的銷售薪酬體系應(yīng)該能讓銷售人員深切了解公司的真正目標(biāo)，能讓公司在銷售人員達(dá)到或者超越他們的業(yè)績指標(biāo)時(shí)，靈活地計(jì)算他們的獎金。在這當(dāng)中，銷售薪酬體系的自動化，即根據(jù)企業(yè)的銷售環(huán)境選擇和實(shí)施相應(yīng)的自動化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。

　　格雷厄姆（Jennifer Graham）深知，時(shí)刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司Conduit Recruiting從事合法派遣人才的主任，她每月獎金多的時(shí)候足以出外度假，少的時(shí)候則僅夠支付賬單，勉強(qiáng)度日。她說：“當(dāng)你的薪水和提成掛鉤時(shí)，你可能這個(gè)月暴富，而下一個(gè)月則窮得叮當(dāng)響?！甭洳钊绱舜?，難怪銷售人員都時(shí)刻留意自己的薪酬。

　　對于格雷厄姆來說，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員薪酬工具（sales compensation tools，簡稱SCT）的所有功能：讓銷售人員及其管理者計(jì)算銷售收益，向銷售人員提供經(jīng)濟(jì)激勵，讓他們竭盡全力銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并鞏固和充分利用客戶關(guān)系。

　　“如果你能夠計(jì)算并了解自己離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，這是個(gè)很大的動力，尤其是當(dāng)你剛剛開始將收入與提成掛鉤的時(shí)候更是如此，這時(shí)候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒有固定收入?！?格雷厄姆說，“工作慢慢上手之后，你會不斷提高目標(biāo)，不斷改進(jìn)工作，在此過程中賺更多的錢?！彼羞@些數(shù)據(jù)，只要簡簡單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。

　　銷售激勵工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問題，比如，當(dāng)員工達(dá)到或超越其銷售目標(biāo)時(shí)，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務(wù)更快地賣到市場上去，鼓勵銷售人員積極銷售新產(chǎn)品，讓銷售隊(duì)伍一心一意做銷售，而不是把時(shí)間精力花在“影子會計(jì)”上，也就是因?yàn)閾?dān)心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入。

　　“激勵制度可以說決定著銷售人員的行為，”CSO Insights公司的合伙人迪基（Jim Dickie）說，“有了合適的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷售隊(duì)伍的行為。這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)椋涯愕漠a(chǎn)品賣給市場和顧客的，正是他們?！?

　　銷售隊(duì)伍的工作受很多因素影響，包括隊(duì)伍的規(guī)模、交易量及銷售計(jì)劃等。企業(yè)在選擇行之有效的銷售人員激勵機(jī)制時(shí)，關(guān)鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用。

　　“當(dāng)你在講銷售人員薪酬工具時(shí)，你實(shí)際上談的是如何激勵銷售人員，”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼（Judy Sweeney）說，“管理層可以通過讓員工更多地了解薪酬計(jì)劃，來合理地引導(dǎo)銷售隊(duì)伍，激勵他們在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候賣適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品?！?

　　自主開發(fā)型工具：適用小型銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理

　　自家地方永遠(yuǎn)是最好的地方，而說到銷售人員薪酬工具（SCT），大部分的這些激勵工具都是企業(yè)在自家地方設(shè)計(jì)應(yīng)用的。一家企業(yè)若是自行設(shè)計(jì)開發(fā)SCT，這就意味著它會結(jié)合利用Excel和Access數(shù)據(jù)庫來管理銷售隊(duì)伍的提成和獎金—前端用的是Excel，后臺用的是Access數(shù)據(jù)庫。

　　一般來說，自主開發(fā)的解決方案最適合銷售人員不超過25人的企業(yè)。自主開發(fā)的一個(gè)好處就是大量節(jié)省前期投入，而若由專業(yè)公司提供解決方案，則前期就得花費(fèi)10-30萬美元。

　　不過，企業(yè)也得知道，自主開發(fā)解決方案會給公司的IT部門帶來很大的負(fù)擔(dān)。Access數(shù)據(jù)庫的功能有限，這使公司受到掣肘，公司還得安排內(nèi)部技術(shù)人員編寫大量的程序。除此之外，系統(tǒng)上的掣肘會延遲新產(chǎn)品或服務(wù)推上市場的時(shí)間，因?yàn)楣镜腎T部門不得不窮于應(yīng)付相應(yīng)的激勵計(jì)劃的更新工作，而若使用專業(yè)公司提供的解決方案則不存在這一問題。

　　“對于比較復(fù)雜的銷售計(jì)劃來說，自主開發(fā)的解決方案顯得有點(diǎn)捉襟見肘，”銷售人員薪酬解決方案提供商Centive公司的首席營銷官（CMO ）康林（Bob Conlin）說，“許多人都以為銷售計(jì)劃是再簡單不過的東西了，但是我們要考慮到信度分配、覆蓋、階梯式或者漸增式的薪酬，以及產(chǎn)品退貨的時(shí)候需要做的調(diào)整，這就有很多變量了，不是想當(dāng)然那么簡單。通常，企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是無法應(yīng)付的?！?

　　簡而言之，自主開發(fā)的解決方案適用于銷售隊(duì)伍規(guī)模小、交易量低、銷售計(jì)劃簡單的公司。其效果呢？這些企業(yè)的IT部門能夠應(yīng)付由此帶來的工作量，同時(shí)不會影響新產(chǎn)品的上市，不影響銷售隊(duì)伍的銷售工作，也因此不會打擊銷售士氣。

　　盡管如此，我們還是可以通過觀察某些跡象，來判斷一家企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是否已經(jīng)無法滿足該企業(yè)的需求了。如果企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推出市場的時(shí)間被延遲，如果光是使用Excel工作表和電子郵件已經(jīng)無法達(dá)到審計(jì)及政府監(jiān)管部門的要求，如果SCT無法滿足銷售隊(duì)伍擴(kuò)容帶來的更高要求，那么，這也許表明，企業(yè)該考慮使用專業(yè)公司的解決方案了。

　　內(nèi)部部署型工具：適用復(fù)雜的銷售薪酬管理

　　許多不同類型的獨(dú)立軟件供應(yīng)商都能提供SCT。有些是專注于這項(xiàng)產(chǎn)品并具有單項(xiàng)優(yōu)勢的公司，它們所提供的解決方案可處理最復(fù)雜的銷售計(jì)劃。有些是核心的CRM/ERP供應(yīng)商，它們是在一整套套裝軟件中內(nèi)嵌銷售薪酬工具。而大部分專營銷售自動化（SFA）的供應(yīng)商則將SCT和其他軟件捆綁起來。無論它們各自的專長是什么，都肯定各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在進(jìn)行選擇時(shí)必須深入研究。

　　現(xiàn)在，許多企業(yè)從它們的CRM/ERP或SFA供應(yīng)商那里購買SCT，這樣做的好處是，這樣買來的激勵工具本身已經(jīng)兼容在其SFA解決方案中，而從專營SCT的第三方供應(yīng)商處購買則不然。這樣可以在執(zhí)行和實(shí)施上節(jié)省時(shí)間和成本，同時(shí)，還可讓中、高層管理者從360度的角度，充分了解企業(yè)銷售的全景。

　　迪基說：“很多企業(yè)都想把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中，這樣，就可以全程追蹤和了解每一宗銷售活動，然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎金了?！?

　　這些解決方案也有缺點(diǎn)，缺的就是SCT專營公司所擁有的功能。目前，甲骨文（Oracle）、希柏（Siebel）、SAP和NetSuite等公司都在其套裝軟件中帶有SCT。而在SFA供應(yīng)商中，Sage Software、Salesnet和Maximizer Software這些公司也都提供SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認(rèn)為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇，但是，一般來說，就功能而言，這些解決方案都僅介乎企業(yè)自主開發(fā)的SCT和SCT專營公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復(fù)雜的銷售計(jì)劃和銷售隊(duì)伍。有些企業(yè)沒有銀行賬戶，或者不需要企業(yè)激勵工具，在這些企業(yè)中間，此類解決方案很有市場。

　　有單項(xiàng)優(yōu)勢的專營公司—諸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企業(yè)激勵管理系統(tǒng)（EIM）。EIM系統(tǒng)能夠處理非常復(fù)雜的計(jì)算和變量，跟計(jì)算該給誰付多少獎金一樣復(fù)雜。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)和最為復(fù)雜的銷售計(jì)劃，可處理多個(gè)渠道伙伴和分銷商、信度分配、分地區(qū)管理以及退貨時(shí)所作的調(diào)整。一般來說，保險(xiǎn)業(yè)、醫(yī)療界、金融服務(wù)業(yè)以及某些制造行業(yè)（如高科技制造業(yè)）內(nèi)的企業(yè)都是EIM解決方案的主要用戶。

　　在客戶看來，EIM解決方案最大的優(yōu)點(diǎn)在于工具本身，它是同類產(chǎn)品里的最佳解決方案。這些解決方案讓用戶能夠在短短數(shù)天內(nèi)面向最龐大的銷售隊(duì)伍鋪開新計(jì)劃。如果企業(yè)要為一支擁有500多人的銷售隊(duì)伍自行開發(fā)解決方案，這是完全不切實(shí)際的；而若是僅使用CRM/ERP軟件里提供的一個(gè)工具，其功能則不足以管理復(fù)雜的銷售計(jì)劃和龐大的交易量。 EIM解決方案的缺點(diǎn)是成本較高。一般來說，這些解決方案前期投入要在25-30萬美元之間。除了軟件之外，還有支持技術(shù)的成本。大部分的EIM部署都要求客戶購買一個(gè)后端數(shù)據(jù)庫服務(wù)器和一個(gè)報(bào)告工具以支持運(yùn)行。

　　除此之外，還有軟件維護(hù)和支持協(xié)議的成本，業(yè)內(nèi)分析家估計(jì)此項(xiàng)費(fèi)用相當(dāng)于軟硬件開銷的15-20%，不同供應(yīng)商價(jià)格略有差別。最后，企業(yè)還必須考慮到解決方案升級的成本。

　　“在升級一項(xiàng)涉及公司薪酬管理的技術(shù)時(shí)，要做很多并行測試，”康林說，“購買和實(shí)施內(nèi)部部署型（on-premise）解決方案一直都價(jià)格不菲，將來也會如此。這是因?yàn)殇N售人員薪酬計(jì)劃是非常復(fù)雜的，這些工具的運(yùn)行環(huán)境也往往極為復(fù)雜。”

　　運(yùn)行環(huán)境涉及諸多方面，這就意味著實(shí)施解決方案成本高昂。光是實(shí)行一個(gè)EIM解決方案的費(fèi)用就可高達(dá)數(shù)十萬美元，耗時(shí)四到十二個(gè)月。

　　“如果你需要兩個(gè)集成器，其運(yùn)行成本為每小時(shí)150美元，持續(xù)運(yùn)行6個(gè)月，那么光是執(zhí)行階段就要花至少35萬美元，”康林說，“基本上沒有哪家公司能夠做到，購買和實(shí)施一個(gè)EIM解決方案的花費(fèi)少于100萬美元?！?[NextPage]

　　一般來說，只有財(cái)力雄厚、同時(shí)又切實(shí)需要能處理復(fù)雜銷售狀況的解決方案的企業(yè)，才應(yīng)考慮EIM解決方案。

　　在線租賃型工具：適用中等規(guī)模的薪酬管理

　　跟在線租賃型（on-demand）CRM解決方案一樣，在線租賃型激勵工具可推動激勵工具產(chǎn)品的市場增長，因?yàn)樗屖袌錾系闹卸丝蛻粢材苡玫蒙螮IM系統(tǒng)的各種功能，而這些客戶是負(fù)擔(dān)不起昂貴的內(nèi)部部署型應(yīng)用系統(tǒng)的。這塊市場方興未艾，做這一塊業(yè)務(wù)的供應(yīng)商屈指可數(shù)。其中一個(gè)是Centive，它的產(chǎn)品是Compel，而另一個(gè)是NetSuite，它也有EIM產(chǎn)品系列。除此之外，Callidus還提供內(nèi)部部署型解決方案的ASP?（application service provider，應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商）模式。

　　“對此類在線租賃型系統(tǒng)的需求增長很快，”Callidus Software公司解決方案營銷總監(jiān)溫恩（Greg Wynne）說，“很多中等規(guī)模的公司沒有自己的IT部門，也不想建IT部門，它們就首先考慮使用這種解決方案。”

　　在線租賃型激勵工具與在線租賃型CRM擁有一樣的優(yōu)缺點(diǎn)。選擇在線租賃，企業(yè)無需承擔(dān)大量的前期費(fèi)用和安裝成本，同時(shí)，這項(xiàng)工具也能更快地投入使用。 康林稱，Centive公司能在不足兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行Compel這個(gè)產(chǎn)品。除此之外，在線租賃型解決方案無需維護(hù)支持協(xié)議及額外的硬件，而企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)僅是安裝期的幾個(gè)月。不過，企業(yè)必須考慮它們是否愿意把自己的數(shù)據(jù)放在第三方。在考慮在線租賃型解決方案時(shí)，要認(rèn)真考慮安全及數(shù)據(jù)完整性的問題。

　　誰也無法預(yù)測未來，但業(yè)內(nèi)大部分權(quán)威人士和業(yè)界領(lǐng)袖都一致認(rèn)為，這個(gè)市場將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的強(qiáng)勁增長，而主要動力則來自于在線租賃型SCT?？盗终f，既然大家都已經(jīng)認(rèn)識到此類工具的重要性，在線租賃型解決方案將“使普羅大眾都能享受激勵薪酬管理制度的服務(wù)”。但他也承認(rèn)，這塊市場還將繼續(xù)以大宗交易為主。

　　不管企業(yè)的規(guī)?；蛏虡I(yè)模式如何，一套行之有效的SCT能夠大大鼓舞銷售人員的士氣，激勵他們銷售最能盈利的產(chǎn)品。同時(shí)，它還能鼓勵銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的價(jià)值最大化，并積極鞏固、充分利用客戶關(guān)系。

　　銷售薪酬管理為何要自動化？

　　銷售薪酬管理是尚未實(shí)現(xiàn)自動化的成本管理中最重要的一塊。事實(shí)上，在大部分企業(yè)里，用以推動銷售業(yè)績的主要系統(tǒng)一般是一系列的Excel工作表或者是早已過時(shí)的應(yīng)用軟件。

　　對于大部分企業(yè)來說，要計(jì)算并支付能起到激勵作用的薪酬方案需要處理大量的數(shù)據(jù)，進(jìn)行大量的計(jì)算，繁瑣之極，耗費(fèi)薪酬分析師隊(duì)伍、公司管理層、銷售主管以及銷售行政人員大量的時(shí)間，大家怨聲載道。

　　我們假想一下以下情景。一家業(yè)務(wù)高度多樣化、市值五億美元、制造醫(yī)療產(chǎn)品的上市公司擁有五個(gè)分區(qū)，每個(gè)分區(qū)都有40個(gè)銷售代表。而每個(gè)分區(qū)都有一套不同的薪酬計(jì)劃，因?yàn)橛行﹩T工想把各個(gè)客戶的提成和團(tuán)隊(duì)的銷售額分開。該公司有1,500個(gè)不同的產(chǎn)品，有些產(chǎn)品在多個(gè)分區(qū)內(nèi)同時(shí)銷售。簽訂合同時(shí)付50%的銷售提成，另一半則在產(chǎn)品運(yùn)達(dá)時(shí)支付。所有的計(jì)劃都有相應(yīng)扣款條款來處理退貨問題。除了年度指標(biāo)以外，還有季度獎金。銷售某些老產(chǎn)品可以獲得提成，但不算在銷售代表的銷售指標(biāo)里。全公司的新入職銷售代表都可在頭六個(gè)月的工作時(shí)間里獲得每月3,000美元的過橋貸款（bridge loan）。該公司每個(gè)月需要處理50,000項(xiàng)來自多個(gè)不同系統(tǒng)的交易數(shù)據(jù)。

　　以上描述的情景是普遍存在的，當(dāng)中，僅僅為了計(jì)算提成就得處理數(shù)量繁多的工作表及其內(nèi)嵌的宏（Macros），簡直讓人眼花繚亂、望而生畏。如果該公司推出新產(chǎn)品，或者公司人員架構(gòu)發(fā)生調(diào)整，又或者需要實(shí)施新的薪酬計(jì)劃，那將更是不可想象。

　　一般來說，這些調(diào)整需耗時(shí)數(shù)周甚至數(shù)月，而在此調(diào)整過程，已過時(shí)、不適用的薪酬計(jì)劃會給員工發(fā)出錯誤的信號，使得銷售隊(duì)伍日漸渙散。這樣，公司會失去創(chuàng)造利潤的機(jī)會，更糟糕的是，可能會敗給競爭對手。而在新的計(jì)劃到位后，公司一般不讓銷售代表馬上知曉他們的提成收入，往往要等幾天或幾周，等到周期結(jié)束后員工才能知道。因此，銷售人員會把本該用于銷售工作的寶貴時(shí)間浪費(fèi)于“影子會計(jì)”—就是自己弄一套Excel工作表來記錄自己的銷售收入—而在他們收到公司發(fā)的提成后，他們又會進(jìn)一步浪費(fèi)更多時(shí)間把自己的工作表和公司的提成賬單兩相核對。這個(gè)循環(huán)過程不斷地重復(fù)進(jìn)行，銷售業(yè)績會下滑，公司會坐失市場良機(jī)，最后公司的收入也就大打折扣了。

　　研究機(jī)構(gòu)高德納（Gartner）發(fā)現(xiàn)，如果公司不能準(zhǔn)時(shí)高效地計(jì)算并支付銷售薪酬的話，那么銷售生產(chǎn)率就會下降20%，因?yàn)殇N售時(shí)間被蠶食，銷售人員士氣不高漲，并浪費(fèi)時(shí)間在“影子會計(jì)”上。在此情形下，一支擁有200人的銷售隊(duì)伍每個(gè)月就要浪費(fèi)多達(dá)1,600個(gè)小時(shí)，大概相當(dāng)于九個(gè)全職銷售人員的月工作時(shí)間總和。

　　這里還有一個(gè)問題：用Excel工作表建起來的薪酬計(jì)劃模式只有制表人才看得懂，對其他人來說猶如天書一般。工作表本來就是給個(gè)人使用的。同時(shí)，當(dāng)商業(yè)條件改變時(shí)，工作表模式難以應(yīng)時(shí)而動、隨之進(jìn)行修改。再則，工作表不足以處理整個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)量，隨著時(shí)間的推移，也不能“記憶”每個(gè)單元發(fā)生了什么修改。

　　使用前端為工作表的原有集成應(yīng)用系統(tǒng)也同樣麻煩，這需要進(jìn)行大量的IT技術(shù)投資和手工操作，這就減慢了薪酬管理處理速度。事實(shí)上，在每個(gè)支付周期里，計(jì)算激勵性報(bào)酬中所耗費(fèi)的手工勞動超過每月一個(gè)人的工作量，而這時(shí)間本來可以用于制定新的激勵計(jì)劃，分析各種方法的效能，或者優(yōu)化公司的薪酬計(jì)劃。

　　若使用Excel工作表和原有集成應(yīng)用系統(tǒng)來進(jìn)行薪酬激勵管理，這維護(hù)起來也是費(fèi)用不菲。Growth Solutions公司的研究發(fā)現(xiàn)，如果使用這些應(yīng)用系統(tǒng)，那么中等至大型企業(yè)在每個(gè)雇員身上平均要花2,500美元來管理他們的薪酬。這2,500美元有一半是直接成本，可通過應(yīng)用自動化系統(tǒng)來大幅削減；而另一半是由喪失的機(jī)會成本帶來的間接成本，這肯定也對公司業(yè)績有影響。自動化系統(tǒng)可徹底消滅這些成本。

　　實(shí)現(xiàn)銷售薪酬管理的自動化可為整個(gè)銷售流程帶來巨大的價(jià)值效應(yīng)。自動化可消滅重復(fù)繁重的手工勞動，并消除手工操作容易出錯的程序，同時(shí)可提供準(zhǔn)確、及時(shí)、便于審計(jì)的傭金提成，排名和員工成績等信息。有了可信賴的信息，銷售人員自然士氣大漲，專注于開展銷售工作。