要點(diǎn)：賣(mài)家要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，與高端買(mǎi)家建立合作，合作條件是設(shè)計(jì)獨(dú)特、品質(zhì)過(guò)硬。

　　布魯克斯東在美國(guó)成立了30多年，店鋪遍布美國(guó)所有的大型商場(chǎng)，我們的客戶群是美國(guó)在上游的20%、25%收入群。

　　我給各位一個(gè)未來(lái)的發(fā)展方向，就是品質(zhì)加設(shè)計(jì)等于利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　你們必須把眼光放得非常非常遠(yuǎn)。美國(guó)下層有Dollars Stores，可能有很多賣(mài)家就靠這幾家店鋪生活，接下來(lái)就是沃爾瑪，接下來(lái)是Target、Shopko，再往上面走還有Macy、Bloomingdale。當(dāng)所有的制造商在努力奮斗，在賣(mài)給下層店鋪產(chǎn)品的時(shí)候，千萬(wàn)不要忘記，這只是一個(gè)過(guò)程，你們應(yīng)該把所有賺的錢(qián)累積下來(lái)往上面的目標(biāo)走。

　　打入世界舞臺(tái)，穩(wěn)固你自己的經(jīng)營(yíng)，有兩個(gè)秘方：第一是設(shè)計(jì)，第二個(gè)就是品質(zhì)。很多廠商想進(jìn)入布魯克斯東的訂單行列，我們第一件事情就是測(cè)試，我們?cè)谏钲谟?0多位工程師，所有產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)測(cè)試。所有零件、開(kāi)關(guān)，我們必須測(cè)試五千次。所有馬達(dá)必須接上電，高速連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)超過(guò)250個(gè)小時(shí)。如果你通過(guò)了就代表著利潤(rùn)的穩(wěn)定性，為什么？因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人能做到。

　　我接掌遠(yuǎn)東總裁的時(shí)候的第一件事，總裁跟我講，“價(jià)錢(qián)不是問(wèn)題，主要是你的產(chǎn)品到底夠不夠好”。如果你買(mǎi)1,200美元的一個(gè)高級(jí)皮包，你絕對(duì)不會(huì)跟他爭(zhēng)得面紅耳赤，希望他便宜你二三十美金。當(dāng)你的品質(zhì)、你的設(shè)計(jì)夠好的時(shí)候，沒(méi)有人愿意跟你講價(jià)錢(qián)。

　　很多人講，陳先生你能不能大概介紹一下，我們?cè)趺礃幽軌蜃鲆粋€(gè)優(yōu)秀的廠商，我們?cè)趺礃油咸嵘Ｒ笥兴膫€(gè)：品管系統(tǒng)是否完善，生產(chǎn)能力怎么樣，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品能力怎么樣，工廠設(shè)備怎么樣。你必須要建立這些基本步驟，如果沒(méi)有這些就永遠(yuǎn)不會(huì)成為中上端以上的買(mǎi)家的合格廠商。

　　比如說(shuō)做一次性筷子，就要問(wèn)自己什么樣的筷子是中級(jí)的、什么筷子是高級(jí)的市場(chǎng)，這就是品質(zhì)的改良，往上走。你如果還抱著一次性的筷子不放，總有一天中國(guó)的竹子不夠、木頭不夠的時(shí)候你的市場(chǎng)消失了，要往上走也來(lái)不及了。

　　2008年是全球經(jīng)濟(jì)從云端墜入地獄的一年，全球發(fā)達(dá)國(guó)家38年來(lái)首度集體衰退，全球貿(mào)易總額27年首次下滑，美國(guó)創(chuàng)造歷史上最高的年度財(cái)政赤字，赤字高達(dá)4550億美元，聯(lián)合國(guó)國(guó)際勞工組織估汁2009年全球失業(yè)人口達(dá)到2.1億人，創(chuàng)10年來(lái)新高。

　　這讓我想到北京奧運(yùn)會(huì)的帆船比賽。帆船比賽其實(shí)也是一種比拼高科技的比賽，為什么這么說(shuō)呢？如船怎么設(shè)汁、船怎么減少水的阻力、帆怎樣能夠借助最大的風(fēng)力，都要用到高科技；另外還與人的技巧有關(guān)，操帆的人必須要懂得風(fēng)向、潮流，同時(shí)要懂得運(yùn)用技巧才能航行得最快。參加奧運(yùn)會(huì)帆船比賽的都足各國(guó)頂尖的高手，用得也是采用高新科技所設(shè)計(jì)的帆船，因此只要環(huán)境一樣的話如風(fēng)力、海潮、水流向、高科技的帆船、選手的技術(shù)等，其結(jié)果就形成我們眼中常看到的：帆船一個(gè)緊跟著一個(gè)的局面。

　　所以，只要外部環(huán)境一樣，挑的路線也一樣，那么第一名水遠(yuǎn)是第一名，第二名永遠(yuǎn)是第二名，很難超越。如果你一開(kāi)始就把這個(gè)位置搶到，對(duì)手就很難超越。那么，當(dāng)你是第二名、第三名，你超越的方法就只有一個(gè)：那就是改變。你要改變你的航線，因?yàn)槟沩樦@個(gè)航線走，你永遠(yuǎn)不可能超越，因?yàn)樗械臈l件都一樣。

　　亂世出英雄

　　在混亂的世界里是需要努力才能生存的時(shí)代，但也是出英雄的時(shí)代。對(duì)于小市場(chǎng)份額的企業(yè)來(lái)說(shuō)，亂世也意味可遇不可求的機(jī)遇將要來(lái)臨，因?yàn)榕f的格局已經(jīng)被打破．市場(chǎng)開(kāi)始洗牌。

　　同樣，在現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)顯向，我們?nèi)糁皇荂OPY競(jìng)爭(zhēng)者的策略，那么我們永遠(yuǎn)只能是第二、第三，因?yàn)樗偸亲咴谇懊妗５?，面?duì)2009年的經(jīng)濟(jì)衰退，我反而覺(jué)得很興奮，俗話說(shuō)：“亂世出英雄?！碑?dāng)然，在亂世里面也會(huì)有很多的悲劇，也許很多企業(yè)在亂世里關(guān)門(mén)倒閉，很多人也會(huì)因此失去飯碗。所以在混亂的世界里是需要努力才能生存的時(shí)代，但也是出英雄的時(shí)代。

　　一般來(lái)說(shuō)，宏觀經(jīng)濟(jì)的好壞，只能影響大的國(guó)家，像美國(guó)GDP的增長(zhǎng)，一定是跟全球的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)掛鉤，這也不難理解美國(guó)為什么要在財(cái)政赤字那么高的情況下還要拿出一大筆資金去援助第三世界的小國(guó)？因?yàn)樗慕?jīng)濟(jì)規(guī)模太大，其GDP是跟全世界總GDP聯(lián)動(dòng)的，美國(guó)經(jīng)濟(jì)要想走出衰退，他就要幫助全世界經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，反而對(duì)一些小國(guó)家來(lái)講，GDP不跟全世界掛鉤，所以他受外部的影響要小。同樣的道理，宏觀經(jīng)濟(jì)的風(fēng)吹草動(dòng)對(duì)大企業(yè)的影響要大得多，比如說(shuō)手機(jī)產(chǎn)業(yè)2009年預(yù)估會(huì)下降5％，影響最大的是哪幾家？像諾基亞，就已經(jīng)修改了財(cái)報(bào)，三星也調(diào)降了財(cái)報(bào)，其他幾家手機(jī)大腕也調(diào)低了2008年第四季的預(yù)估，MTK聯(lián)發(fā)科也大幅調(diào)低了出貨量。但是我們MHMobile handset在手機(jī)巾場(chǎng)的份額還非常小，對(duì)于小市場(chǎng)份額的企業(yè)來(lái)說(shuō)，亂世也意味可遇不可求的機(jī)遇將要來(lái)臨，因?yàn)榕f的格局已經(jīng)被打破．市場(chǎng)開(kāi)始洗牌。

　　對(duì)于一個(gè)小的企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管宏觀經(jīng)濟(jì)好與壞，景氣還是不景氣，你都要去搶別人的市場(chǎng)份額，只不過(guò)在不景氣的時(shí)候，被搶的人會(huì)更加抵抗，我們用的力氣要更大一點(diǎn)。我們現(xiàn)在就好象在進(jìn)行帆船比賽，突然之間，狂風(fēng)大浪，天氣巨變，讓選手沒(méi)辦法把握正確的潮流及風(fēng)向，這時(shí)候，逼得每個(gè)人都需要改變方向。所以我們要改變方向，要?jiǎng)?chuàng)新，要變革，因?yàn)槟悴粍?chuàng)新，不變革的活，那么在亂世里面你就會(huì)犧牲，企業(yè)就會(huì)倒閉。

　　不成長(zhǎng)就是一潭死水

　　一個(gè)不成長(zhǎng)的組織，即使有好的人才，這些人才有企圖心，有上進(jìn)心，有責(zé)任心，也一定會(huì)離開(kāi)，留下的則都是一些不勝任的人，那么這個(gè)組織就面臨滅亡的命運(yùn)。

　　 變革創(chuàng)新是行動(dòng)，成長(zhǎng)是結(jié)果，但是我們卻把成長(zhǎng)擺在第一位，在這么不景氣的時(shí)代，我們憑什么成長(zhǎng)？就是要靠創(chuàng)新、靠變革。但是我們企業(yè)為什么要追求成長(zhǎng)？這里講的成長(zhǎng)是營(yíng)收的成長(zhǎng)，市場(chǎng)份額的成長(zhǎng)。2009年越困難，就越要增加我們的市場(chǎng)份額，如果全球整個(gè)手機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)跌到1/3的話，也許我們的營(yíng)收與2008年相比可能會(huì)下降，但是降的要比人家少，所以我要鼓勵(lì)大家，不管在任何經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，都要增加市場(chǎng)份額。市場(chǎng)份額增加了，表明我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好。當(dāng)然我不相信全球手機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)降很多，根據(jù)最悲觀的估計(jì)，2009年手機(jī)行業(yè)有5％的負(fù)增長(zhǎng)，但是這指的是金額，依照數(shù)量來(lái)講。大部分的人估計(jì)明年的手機(jī)出貨量大概持平，保持12.5億臺(tái)的數(shù)量，所以我們還是會(huì)有很多的機(jī)會(huì)。

　　企業(yè)為什么要成長(zhǎng)？企業(yè)存在的目的就是要賺錢(qián)。各位如果了解財(cái)務(wù)報(bào)表的話，損益表中我們把凈利潤(rùn)叫Bottom Line，而經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是要賺取稅后凈利；損益表的最上面一條是營(yíng)收，叫做Top Line，沒(méi)有營(yíng)收，就沒(méi)有利潤(rùn)，所以我們要爭(zhēng)取營(yíng)收的成長(zhǎng)，才會(huì)有利潤(rùn)、獎(jiǎng)金和分紅。所以是為公司追求成長(zhǎng)，同時(shí)也是為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。假如Top Line不成長(zhǎng)，那就代表組織不會(huì)成長(zhǎng)，組織不會(huì)成長(zhǎng)也就代表各位沒(méi)有升遷的機(jī)會(huì)，沒(méi)有新的職位創(chuàng)造出來(lái)。所以我常講：一個(gè)沒(méi)有成長(zhǎng)的公司，組織永遠(yuǎn)不變，就好象一潭死水，一潭死水是養(yǎng)不活魚(yú)的。

　　美國(guó)有一個(gè)管理學(xué)者勞倫斯.J.彼得，他在《彼得原理》一書(shū)中提到：在一個(gè)不成長(zhǎng)的組織里面，有很多的人會(huì)因?yàn)樗哪芰捅憩F(xiàn)會(huì)被提升，從班長(zhǎng)、組長(zhǎng)、課長(zhǎng)一路升上來(lái)，升到最后，結(jié)果這個(gè)職位超出了這個(gè)人的能力，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的能力都有限，假如不再學(xué)習(xí)的話能力就不會(huì)再增加，每一個(gè)人升到一個(gè)他自己沒(méi)有辦法勝任的職位，那么這個(gè)組織就不會(huì)繼續(xù)成長(zhǎng)．這個(gè)人也就繼續(xù)呆在那里不動(dòng)?！彼?，一個(gè)失敗滅亡的組織通常是因?yàn)檫@個(gè)組織里面所有的職位全都是不勝任的人，不勝任并不是說(shuō)他不好，而是他的能力有限，自己又不去學(xué)習(xí)，結(jié)果造成這個(gè)組織里的人全是不勝任的人擔(dān)任各職位．所以組織要追求成長(zhǎng)。

　　我們現(xiàn)在為什么要搬遷？因?yàn)槲覀兊慕M織在成長(zhǎng)，組織成長(zhǎng)以后能創(chuàng)造很多的機(jī)會(huì)，有能力的人就可以往上爬，接受更多新的挑戰(zhàn)。營(yíng)收的成長(zhǎng)可以讓每一個(gè)人面臨工作的態(tài)度不一樣，它能夠留住好的人才。反之，一個(gè)不成長(zhǎng)的組織，即使有好的人才，這些人才有企圖心，有上進(jìn)心，有責(zé)任心，也一定會(huì)離開(kāi)，留下的都是一些不勝任的人．那么這個(gè)組織就面臨滅亡的命運(yùn)．

　　變革：人、事、物是對(duì)象

　　改革的對(duì)象通常以事為主，就是組織、做事的方法及系統(tǒng)。革命的主要對(duì)象是人，要革每一個(gè)人的思想，目的是使大家的想法、思想有所改變。 [NextPage]

　　我此前看到一篇文章，美國(guó)的韋氏大辭典每年都會(huì)挑選年度熱詞來(lái)總結(jié)今年的主題，第一個(gè)熱詞是“Bailout”，它的意思就是把你從財(cái)務(wù)危機(jī)里面解救出來(lái)，字典里面翻譯成“財(cái)政救援”。為了拯救陷入衰退的經(jīng)濟(jì)，全球許多國(guó)家都出手救市。另一個(gè)熱詞是“Change”，改變、變革。今年最大的變革是什么？美國(guó)新當(dāng)選總統(tǒng)奧巴馬是黑人，一個(gè)非洲裔美國(guó)人，這是在美國(guó)歷史上從來(lái)沒(méi)有的事，全世界都在變！

　　郭臺(tái)銘總裁講變革分三種：第一改善，第二改革，第三革命。改善、改革、革命它們的區(qū)別在哪里？舉個(gè)例子，一棟樓我把里面隔間、墻打掉，里面再重新裝修，但不動(dòng)這棟樓的主結(jié)構(gòu)，這叫做改善。假如我要?jiǎng)拥剿闹鹘Y(jié)構(gòu)，三層變成四層，前院變后院，這叫做改革。那什么是革命呢？就是把整個(gè)樓拆掉重建。

　　改善、改革、革命都是針對(duì)物、事、人。

　　改善最主要的是針對(duì)物。我們的改善就是運(yùn)用6希格瑪、8S等方法來(lái)提升產(chǎn)品的品質(zhì)，

　　提高生產(chǎn)的效率，降低成本。產(chǎn)品是物，通常的改善目標(biāo)是提升10-30％。

　　改革的對(duì)象通常以事為主，就是組織、做事的方法及系統(tǒng)。改革的目標(biāo)就是要進(jìn)行大躍進(jìn)、大的突破，不是10%、20％，而是一倍兩倍的改善，必須要集中整個(gè)組織的力量大家一起來(lái)做，而不是展開(kāi)后有200個(gè)管理項(xiàng)目。不是亂槍打鳥(niǎo)，要瞄中一個(gè)打一個(gè)。

　　革命的主要對(duì)象是人，要革每一個(gè)人的思想，目的是使大家的想法、思想有所改變。

　　柳傳志的“擰毛巾”功夫

　　柳傳志曾經(jīng)講過(guò)一句話，“人要有理想，但不能理想化，在執(zhí)行的時(shí)候不能理想化，要腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印”。聯(lián)想有宏偉的理想，但是在執(zhí)行的時(shí)候靠得卻是非常實(shí)在的“擰毛巾”的功夫。

　　最后一點(diǎn)是創(chuàng)新。我們公司有個(gè)永營(yíng)專(zhuān)案，是總裁2008年成立的。它的目標(biāo)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)。因?yàn)檎麄€(gè)鴻海-富上康已經(jīng)達(dá)到了600億美元的規(guī)模，我們?cè)趺礃幼屛覀兊钠髽I(yè)能夠做到在此基礎(chǔ)上再成長(zhǎng)3倍，讓它永續(xù)經(jīng)營(yíng)?？偛贸闪⒘擞罓I(yíng)專(zhuān)案，網(wǎng)羅了臺(tái)灣頂尖的大學(xué)管理學(xué)大師和教授，而且把這些教授從學(xué)校請(qǐng)到我們公司服務(wù)2—3年，專(zhuān)職來(lái)協(xié)助集團(tuán)做規(guī)劃。集團(tuán)現(xiàn)在有4個(gè)臺(tái)灣最有名的管理學(xué)教授。

　　永營(yíng)專(zhuān)案的李吉仁教授是臺(tái)灣大學(xué)最有名的管理學(xué)教授，他曾經(jīng)在許多報(bào)章雜志上寫(xiě)文章批評(píng)鴻海-富士康集團(tuán)，所以總裁就特意把他請(qǐng)來(lái)，讓他負(fù)責(zé)永營(yíng)專(zhuān)案。李教授在龍華推薦了《管理大未來(lái)》一書(shū)，并就該書(shū)的精神主軸向集團(tuán)兩三千位主管進(jìn)行了導(dǎo)瀆。這本書(shū)談的就是管理創(chuàng)新，書(shū)中說(shuō)：“其實(shí)創(chuàng)新分很多層次，產(chǎn)品的創(chuàng)新、流程的創(chuàng)新、生意模式的創(chuàng)新等，到最后才是管理的創(chuàng)新?！彼J(rèn)為管理的創(chuàng)新才是真正能夠保證企業(yè)永葆競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。

　　機(jī)會(huì)到處皆是，我們要靠什么成長(zhǎng)呢？成長(zhǎng)是結(jié)果，我們要靠變革，創(chuàng)新，還有最重要的是基本功要做好，我們?cè)谶@里談宏偉的目標(biāo)，但是經(jīng)常又看到一些客戶投訴及品質(zhì)問(wèn)題，這些都是基本功設(shè)有做好。要達(dá)成成長(zhǎng)的目標(biāo)，我希望各位要把份內(nèi)工作做好，把品質(zhì)做好，不要出任何的問(wèn)題。

　　2009年是一個(gè)前所未有的不景氣年份，但是我們的生意機(jī)會(huì)卻到處皆是。聯(lián)想的柳傳志先生以前聽(tīng)過(guò)我講的課，我從他身上也學(xué)到不少。他曾經(jīng)講過(guò)一句話，他說(shuō)：人要有理想，但不能理想化，在執(zhí)行的時(shí)候不能理想化，要腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印。他還說(shuō)：聯(lián)想的成功就是靠擰毛巾的功夫，濕的毛巾有水就要拼命地?cái)Q。所以聯(lián)想有宏偉的理想，但是在執(zhí)行的時(shí)候靠得卻是非常實(shí)在的“擰毛巾”的功夫。