專業(yè)銷售技巧的概念來源于美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》。該書寫于20世紀(jì)20年代，其內(nèi)涵一直隨時(shí)代發(fā)展不斷變化，始終與市場同步前進(jìn)。 

    專業(yè)銷售體系包括做充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定（SMART）；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得對拜訪客戶的興趣；通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的關(guān)注點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效做法；識(shí)別購買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。 

目標(biāo)設(shè)定：  

搜集信息和引發(fā)決定 　　

     要得到想要的結(jié)果，首先得設(shè)定目標(biāo)，否則可能無功而返。一個(gè)復(fù)雜的銷售過程由一系列階段性目標(biāo)構(gòu)成，每一個(gè)分目標(biāo)都最終指向簽單成交。將銷售開始到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標(biāo)設(shè)定的核心在于兩個(gè)重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。 

例如，“搜集信息”和“引發(fā)決定”可以是表1中這些銷售目標(biāo)。這些目標(biāo)的設(shè)定其實(shí)也體現(xiàn)了銷售管理學(xué)中經(jīng)典的目標(biāo)制定SMART原則，即：明確的（Specific）、可量化（Measurable）、可行的（Achievable）、以結(jié)果為導(dǎo)向（Result-oriented）、時(shí)間性（Timescale）。 

客戶分類：四大關(guān)鍵人物  

在大宗生意銷售中，賣方必須認(rèn)定客戶中影響購買決定的四個(gè)關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物的作用以及他們看重什么等這類信息在大宗購買中尤為重要，因?yàn)樗麄兠總€(gè)人對決策都有話語權(quán)。這四類關(guān)鍵人物分別是： 

一、投資者。手中掌有財(cái)政大權(quán)，往往是高級(jí)管理者中的一員，擁有最后的決定權(quán)，但不直接參與購買流程。 

二、看門人。為投資者做“審查”工作，將產(chǎn)品與采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較。采購代理、技術(shù)專家等往往充當(dāng)看門人的角色。 

三、使用者。要與你的產(chǎn)品一起生活的人，日后會(huì)對產(chǎn)品作出具體評價(jià)。 

四、教練。站在你這一邊，在銷售過程中引導(dǎo)、幫助你應(yīng)對關(guān)鍵影響者并提供有用的信息。他們是一筆財(cái)富。 

了解四個(gè)關(guān)鍵影響者對建立銷售關(guān)系非常重要。每一個(gè)影響者都能對你的銷售成功構(gòu)成影響。因此，取得每個(gè)人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到每個(gè)人的同意。 

需求分析：結(jié)果和贏的區(qū)別 

要滿足客戶的需求，就必須明白他們深層次的動(dòng)機(jī)：為什么客戶會(huì)選擇購買某種產(chǎn)品/服務(wù)，而不是另一種。成功的銷售總是從理性和情感兩個(gè)層面迎合客戶，兩者的關(guān)系如表2。 

從理性層面迎合客戶就是要注重結(jié)果?？蛻糍徺I產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿氲玫绞褂眠@一產(chǎn)品的結(jié)果。一個(gè)成功的銷售人員懂得向用戶描述產(chǎn)品帶來的效益，如增加25%的正確率、減少一半的加班量、使利潤增加三成等。 

從情感層面滿足客戶就是成就對方贏的心理。結(jié)果固然重要，但人們只根據(jù)自己的立場和收獲談利益。結(jié)果可以量化，贏卻是不可觸摸和主觀的。每個(gè)人對贏的感覺不一樣，如被表揚(yáng)、工作有安全感和保障、上班的自由度更大等。  

銷售過程：七大步驟 

    不管如何界定客戶或解說需求，銷售得有人去做，這是一個(gè)有形的過程，充滿未知和變數(shù)，但有章可循?；诳蛻糍徺I過程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意）、Interest（產(chǎn)生興趣）、Desire（引起欲望）、Memory（加深印象）、Action（購買行動(dòng)）和Satisfaction（感到滿意）六個(gè)階段，我們可以把一個(gè)完整的銷售過程分為如下七個(gè)步驟： 

一、準(zhǔn)備 

    長期的事前準(zhǔn)備如了解和掌握行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧、客戶市場、銷售政策及廣泛的知識(shí)話題等；短期的事前準(zhǔn)備包括所負(fù)責(zé)區(qū)域的特點(diǎn)、競爭對手的強(qiáng)與弱、客戶名單、準(zhǔn)客戶信息（業(yè)務(wù)種類、資本額、人數(shù)、現(xiàn)狀況、決策體系、人際關(guān)系）等。
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二、接近 

    是廣告還是推廣促銷？是直郵還是電話營銷？是掃街式“串門”還是計(jì)劃性拜訪？如何運(yùn)用MAN模式，即Money（財(cái)力）、Authority（權(quán)力）、Needs（需求）來識(shí)別潛在客戶？如何把握開場（事實(shí)開場白、問題開場白、推薦開場白、工具開場白等）？專業(yè)銷售必須明確和有效地執(zhí)行這些問題。 

三、調(diào)查 

    調(diào)查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個(gè)關(guān)鍵的行為能力。這意味著要以客戶為中心，而不是拼命推銷自己的產(chǎn)品，用事前準(zhǔn)備的問題發(fā)現(xiàn)買家的真正需求和利益所在，以建立親善關(guān)系，掌握會(huì)議控制權(quán)。同時(shí)，總結(jié)每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和共識(shí)，做好記錄。這是整個(gè)銷售過程中關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。 

四、介紹 

     產(chǎn)品介紹也稱為供貨分析。“供貨分析”是一種策略，即如何把一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品通過一個(gè)銷售人員有經(jīng)驗(yàn)的表述，變得符合客戶的胃口。一個(gè)有效和經(jīng)典的方法就是FAB法則，即特征利益轉(zhuǎn)化。人們購買產(chǎn)品買的是產(chǎn)品的利益，因?yàn)槔婵梢詽M足他們的需求，而特征不能。 

五、演示 

     為準(zhǔn)客戶操作產(chǎn)品，讓他/她看、聽、觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個(gè)字：確認(rèn)證實(shí)，發(fā)現(xiàn)需求，制造機(jī)會(huì)，締結(jié)合同。需要注意的是為使演示富有成效，銷售方務(wù)必邀請到?jīng)Q策者，整理要訴求的產(chǎn)品利益，并將重點(diǎn)明確化。演示前需檢查商品，并預(yù)先演練。 

六、建議 
 
     不要奢望買方會(huì)主動(dòng)提出購買，即使他們心里有購買的意向。銷售方必須為成交創(chuàng)造機(jī)會(huì)，提出一個(gè)建議或?qū)嵤┓桨缚梢燥@示出誠意和主動(dòng)，讓客戶難以說“不”，并提供專業(yè)分析和預(yù)測，讓客戶“欲罷不能”。當(dāng)客戶聯(lián)系人難做決斷時(shí)，提案還可用來接近高級(jí)主管。 

七、締結(jié) 
     締結(jié)是與買方就某一問題達(dá)成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)。而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成技巧作為配合，往往也不能成交。常用的締結(jié)方法包括：假定式收場、選擇式收場、小結(jié)式收場、舉證式收場、讓步式收場、告誡式收場、隔離式收場。 

     以上七個(gè)步驟構(gòu)成了一個(gè)完整而系統(tǒng)的銷售循環(huán)過程，是否每一關(guān)都要過，則視客戶的特點(diǎn)和生意的復(fù)雜程度而定。 

帶著構(gòu)想見客戶　 
 
      有這樣一位銷售精英，在20多年里推銷過多種產(chǎn)品，不管在哪里，業(yè)績總是遙遙領(lǐng)先。有人請教成功經(jīng)驗(yàn)，他說：“我總是帶著一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，遭遇拒絕的機(jī)會(huì)自然減少，受歡迎的程度便會(huì)提高。銷售要做建設(shè)性的拜訪。” 
 
      一次，銷售代表想把地板賣給一個(gè)潛在客戶。對方是一位技術(shù)專家，當(dāng)時(shí)正計(jì)劃要成立一個(gè)水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶，他在認(rèn)真思考一個(gè)富有建設(shè)性的方法。一天他在另外一個(gè)客戶的辦公室等候的時(shí)候，無意中在資料架上看到一本水環(huán)境方面的技術(shù)雜志，便一頁一頁地翻閱，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇與水質(zhì)凈化有關(guān)的工程論文。他把文章復(fù)印后，然后帶著材料去訪問那位客戶專家。對方看到文章后萬分高興，稱這正是他們想找的一個(gè)技術(shù)方案。此后，那位銷售代表與客戶的交往一直都進(jìn)行得很順利。 

      以客戶為中心的銷售必然受到客戶的歡迎，因?yàn)槟銕椭麄兘鉀Q了問題，滿足了他們的需要，這比你對客戶說“我是來賣什么的”更能打動(dòng)對方和創(chuàng)造機(jī)會(huì)。尤其是在做連續(xù)性客戶拜訪和銷售跟進(jìn)時(shí)，銷售者帶給買家一個(gè)有益的建議或構(gòu)想可以起到事半功倍的效果。