如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，那你就要懂得一些另類的原則。銷售經(jīng)理的第一個原則就是：一定要選對公司..... 

     在銷售這個行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的營銷原則，這些不是書上寫的東西也許對你還是有點(diǎn)幫助的。  

    銷售經(jīng)理的第一個原則是：一定要選對公司  

    人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？第一是自信，杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個個累積起來?，斒蠌?qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格，也是和他們號稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競爭對手——甚至最后是面對面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺是油然而生的。  

    惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀，最成功的銷售技巧。只有在可口可樂，你才能深刻地感悟到什么是生動化陳列；只有在寶潔，你才能深刻地感悟到什么是嚴(yán)密的邏輯思維；只有在歐萊雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地運(yùn)作一個品牌。而同樣的努力，同樣的時間，你在康師傅只是改變了你的語言習(xí)慣，把中國的渠道改叫“通路”，把市場策劃改叫氣（企）化。  

    杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水，但是，這段經(jīng)歷將影響你至深，并將改變你的思維模式，給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印。  

    銷售經(jīng)理的第二個原則是：一定要跟對上司  

    和選對公司是一個道理，跟對上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵，也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會。閻愛杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部?，F(xiàn)在，他是”白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。  

    然而不好的上司卻是一條攔路狗，業(yè)績好的時候，他會把所有的功勞都算在自己的頭上，業(yè)績差的時候，他會把所有的責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同時，意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個公司里。  

    銷售經(jīng)理的第三個原則：掏干老板口袋里的最后一個子  

    我們經(jīng)常談起一個很實(shí)際的問題：究竟影響業(yè)績最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說到兩個字：資源。  

    資源在誰的口袋里？  

    資源在老板的口袋里！  

    怎么辦？  

    掏干他口袋里的最后一個子！  

    大多數(shù)的公司目前并不是利潤中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費(fèi)用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？  

    在算業(yè)績的時候，永遠(yuǎn)不會有人來問你資源的配比情況。完不成業(yè)績?nèi)ス仲Y源不夠，往往會被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭取呢？如果說服不了老板，是不是也是你自己的問題呢？ [NextPage]

    懂得爭取資源絕對不是個人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭取的人往往是一個能干的人，再能干的銷售經(jīng)理，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的東西。 

 

    中國人的古話永遠(yuǎn)也不會錯，會叫的孩子有奶吃。 

 

    銷售經(jīng)理的第四個原則：管理好你的老板比管理你的下級更重要。 

 

    但是，我們怎么說服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個子掏出來給你呢？一般情況下，你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。 

 

    我們都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他對你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你的同事或者你的下級，那么，你的處境可不會太妙。 

 

    老板的時間是寶貴的，所以，你在和老板做溝通的時候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn)，當(dāng)然，你同時也需要有充分的理由——沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點(diǎn)，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的老板自然對你就缺乏信心，對你缺乏信心，也就意味著對你的計劃（你的計劃是要拿到資源去做到你的銷售指標(biāo)）更缺乏信心。 

 

    曾經(jīng)有個朋友問過我這樣的一個問題：在一個銷售會議上，他的老板提出了一個銷售計劃，制定了銷售目標(biāo)，到了大家“表決心”的時候了，他的老板問他：“有沒有信心??？”但是，我這個朋友覺得他的老板的這個計劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果，這個會議氣氛頗為不融洽。他的問題是，究竟在這樣的場合要如何去應(yīng)付老板呢？ 

 

 

    實(shí)際上，在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的”大會上，老板要的最重要的也還是一個氣氛，他比你還聰明呢，自然知道計劃肯定比不上變化。計劃可以修改，但是，如果這個會議的氣氛搞糟的話，你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛，需要你幫助老板去營造，問題，你可以在事后單獨(dú)地和老板提出。首先，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個人傾向性。要記得，千萬不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的，如果你什么事情都要老板解決，自己卻沒有主見，請問要你拿薪水是干嗎的呢？ 

 

    銷售經(jīng)理的第五個原則：別把村長不當(dāng)官 

    

在一個公司里面——無論是大公司還是小公司，銷售永遠(yuǎn)都只是一個部門，現(xiàn)在如此，未來也是如此。 

 

    銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績，離不開各個部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財務(wù)、營運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個部門的配合，你再能干也是沒有用的。 

 

    有人的地方就有“階級斗爭”，銷售經(jīng)理必須面對這個事實(shí)，并在錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。 

 

    銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門，但是這并不是事實(shí)，公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點(diǎn)好，那樣能做的輕松一點(diǎn)。 

 

    在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把這些“村長”當(dāng)成自己的客戶一樣的來對待。學(xué)會對他們說“謝謝”——雖然這些本來就是他們的工作，學(xué)會對他們說“我的計劃是……”——雖然這些東西本來是要他們來計劃。
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    這些“村長”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會尋找漏洞來抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來的負(fù)面影響。否則，這些村長對你說的會是這些話： 
 “啊，按照程序是這樣的……” 

 

    “啊，這個事情不是我們部門的事情……” 

 

銷售經(jīng)理的第六個原則：經(jīng)銷商說的都是鬼話 

 

    客戶是上帝？ 

 

    哦？ 

 

    在經(jīng)銷商銷售這個領(lǐng)域里，我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過經(jīng)銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。 

 

    中國目前的經(jīng)銷商還處在一個變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么，不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。 

 

    經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？他們喜歡把進(jìn)場費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請報批，批了這家再去批那家；他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用；他們喜歡把庫存補(bǔ)差價的貨物一說成是二，二說成是四，多拿你們公司的補(bǔ)償。這個時候他還是上帝嗎？ 

 

    銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”。如果完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物，不見得一定是切合實(shí)際情況的，但是，你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。 

 

    分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道，有人話味道的話還可以再考慮考慮…… 

 

    銷售經(jīng)理的第七個原則：狠！狠！狠！ 

 

    銷售指標(biāo)是一把槍，究竟是讓你的老板把槍對著你好呢？還是你把槍對著你的隊(duì)伍，對著你的經(jīng)銷商好呢？ 

 

    應(yīng)該沒有人想被槍對著吧？ 

 

    不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績的借口?！俺晒φ哒曳椒ǎ≌哒依碛??！蹦阋龅模前阉麄兊慕杩诤莺莸耐缕饰?，凡事就怕認(rèn)真兩個字，他喜歡執(zhí)拗的找借口，你就執(zhí)拗地打破沙鍋問到底，看看到底是真的有問題呢？還是你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商有問題？ 

 

    銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺，一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績問題的本質(zhì)在哪里，該殺頭的就殺頭，該處理的就處理，猶猶豫豫的，早就被市場一腳給躥了。 

 

    所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的個性，果敢，敏銳，懂得說服老板，懂得如何處理好人際關(guān)系，管理好同事，懂得爭取。懂得分析問題的本質(zhì)。最重要的是，懂得如何把業(yè)績做到100%達(dá)標(biāo)。 

 

    祝愿你也能成功！ 

 

    你一定能！

      明星產(chǎn)品是企業(yè)利潤的增長點(diǎn)，是企業(yè)快速占領(lǐng)市場和提升品牌的有力武器。明星產(chǎn)品不同于普通的產(chǎn)品，它的特殊性決定它的渠道管理方式，因此，在進(jìn)行明星產(chǎn)品推廣時，對經(jīng)銷商的管理也是十分關(guān)鍵的，很多企業(yè)往往認(rèn)為自己的產(chǎn)品是明星產(chǎn)品或知名品牌產(chǎn)品，不愁沒有經(jīng)銷商，而忽視這一環(huán)節(jié)的銷售管理，由于對銷售渠道管理不善，最終使自己的明星產(chǎn)品沒落成為隕星。
 
　　在這里，筆者介紹一個具有非常代表性案例。江西S白酒是一個知名品牌，其主打市場在河南，年銷售額在2億元左右，其中一款白瓷瓶售價在15元左右，可謂是明星產(chǎn)品，占其銷售額的60%以上，但由于這家企業(yè)在對經(jīng)銷商管理上存在明顯缺陷，后因種種矛盾，積怨太深，最終無法解決而不歡而散。就這樣與合作很多年的經(jīng)銷商決裂，S白酒的銷售額也開始下滑，作為明星產(chǎn)品，企業(yè)雖然能很快找到經(jīng)銷商取而代之，但也無法挽回其明星產(chǎn)品的輝煌。 

　　這個案例筆者主要想說明：越是明星產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品越是要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，否則明星產(chǎn)品將不再是“明星"而成為瞬間消失的“流星"。那么，企業(yè)如何對明星產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行管理呢？當(dāng)然由于的經(jīng)銷商管理內(nèi)容很多，在這里筆者就重點(diǎn)介紹明星產(chǎn)品在經(jīng)銷過程中最突出的幾個方面及管理辦法。 

　　一、明星產(chǎn)品的價格管理 

　　其實(shí)，在實(shí)際對經(jīng)銷商管理中，價格管理與控制是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，價格穩(wěn)定是市場穩(wěn)定的根本和保證。很多串貨與傾銷都與價格混亂有關(guān)，尤其是明星產(chǎn)品，首先必須保證價格的統(tǒng)一和穩(wěn)定?？煽诳蓸分猿砷L為著名品牌，在其在市場運(yùn)作過程中，價格控制十分嚴(yán)格，無論批發(fā)與零售，價格都十分統(tǒng)一。對于價格的管理，企業(yè)最好實(shí)行統(tǒng)一價格，如果條件達(dá)不到，就必須做到三點(diǎn)：第一，向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的批發(fā)價、零售價作為指導(dǎo)；第二，指導(dǎo)經(jīng)銷商加價，加價不能過高或過低，既要保障經(jīng)銷商有利可圖，又要保證不能因?yàn)閮r格差異而導(dǎo)致貨物“倒流"；第三，不斷對經(jīng)銷商進(jìn)行價格督導(dǎo)，防止低價傾銷和串貨。

　　二、明星產(chǎn)品貨物流向管理 

　　由于明星產(chǎn)品相對比較暢銷，一些經(jīng)銷商往往做一些投機(jī)生意，總想偷偷的打起別人市場的主意，把產(chǎn)品賣到不該賣的市場，因此在對經(jīng)銷商管理時就必須關(guān)注經(jīng)銷商的貨物流向。對經(jīng)銷商貨物管理要達(dá)到兩個目的：第一，要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的市場區(qū)域銷售；第二，要通過貨物流向發(fā)現(xiàn)問題，實(shí)現(xiàn)對市場的控制。如：經(jīng)銷商平時銷售量非常穩(wěn)定，但突然銷量增加了，如果不是做特殊的促銷或其它活動，那么其貨物流向就肯定有問題，以此可以推理，經(jīng)銷商是不是有串貨和低價傾銷的行為，從而達(dá)到督導(dǎo)控制的目的。 

　　三、明星產(chǎn)品串貨管理 

　　一般情況下串貨的產(chǎn)品都是暢銷的產(chǎn)品，明星產(chǎn)品往往是串貨的主要對象。串貨是阻礙市場發(fā)展的第一殺手，它不僅打擊經(jīng)銷商的積極性，而且也是導(dǎo)致價格混亂、渠道受阻及偽劣假冒產(chǎn)品產(chǎn)生的主要原因。很多明星產(chǎn)品的衰敗多數(shù)都是串貨導(dǎo)致的，因此，明星產(chǎn)品企業(yè)一定要避免串貨行為，嚴(yán)格控制串貨的發(fā)生。 


　　對于控制串貨，企業(yè)的常規(guī)的做法就是劃分區(qū)域、價格控制、實(shí)行編碼制度、區(qū)域總代理及分品類（種）經(jīng)營手段。除這些之外，筆者認(rèn)為可以從如下三個方面做起：一是企業(yè)和經(jīng)銷商共同作戰(zhàn)，嚴(yán)密督查，即企業(yè)辦事處+經(jīng)銷商共同做市場模式；二是實(shí)行懲罰措施，手段一定要硬。尤其對惡意串貨者，處理手段一定要強(qiáng)硬決不姑息養(yǎng)奸，很多企業(yè)在處理串貨行為上，總是礙于面子，心慈手軟，結(jié)果導(dǎo)致自己的市場“疲軟"。
 
　　四、明星產(chǎn)品的經(jīng)銷商的沖突管理 

　　經(jīng)銷商沖突是明星產(chǎn)品渠道管理中比較常見的問題。在處理沖突時，一定要弄清楚，沖突的主要原因是什么？其實(shí)經(jīng)銷商沖突的原因主要有四個方面：一是經(jīng)銷商之間的利益之爭；二是企業(yè)的授權(quán)不明確；三是溝通不暢造成的；四是經(jīng)銷商直接的惡意競爭。 [NextPage]

　　企業(yè)在處理經(jīng)銷商之間的沖突時一定要考慮三個問題： 

　　第一，看經(jīng)銷商之間服務(wù)是否是同一對象，如果不一樣，處理起來相對就容易點(diǎn)，這種情況可以采取勸說和談判的方法解決。 

　　第二，看經(jīng)銷商之間是惡意競爭還是相互受益。如果是惡意競爭行為，企業(yè)在處理時，一定要對惡意競爭方進(jìn)行制裁，撤銷經(jīng)銷權(quán)；如果相互受益，采取談判方式解決。 

　　第三，沖突是否威脅到企業(yè)的利益。經(jīng)銷商之間沖突若直接威脅到企業(yè)的利益，甚至給企業(yè)造成重大損失的，企業(yè)應(yīng)終止合作，也可以通過法律手段來解決，當(dāng)然一般情況下不要采取這種手段。 

　　在處理沖突前要弄清楚問題所在，針對沖突的實(shí)際情況，采取相應(yīng)的處理辦法。 

　　五、做好經(jīng)銷商的庫存管理 

　　由于明星產(chǎn)品比較好銷，相對來講經(jīng)銷商的提貨量和提貨率就比較高，有些經(jīng)銷商認(rèn)為，明星產(chǎn)品不愁賣，到旺季甚至都提不上貨，于是就不管三七二十一，猛的往倉庫存貨。當(dāng)然也有一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，為了出成績，拿提成，想盡辦法讓經(jīng)銷商多提貨，根本不考慮經(jīng)銷商和市場的情況。結(jié)果造成不良庫存問題，如：產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品過期、受潮破損等問題。所以說企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商管理時，經(jīng)銷商庫存管理也應(yīng)作為一項(xiàng)重要管理工作來抓。一般要做到兩點(diǎn)：第一，保障經(jīng)銷商的合理庫存，當(dāng)然100%的合理也是不存在的，在行業(yè)曾有這樣一個合理庫存公式，介紹給大家：訂貨數(shù)量=每日平均需求量×訂貨天數(shù)+安全儲存量—訂貨日實(shí)際庫存—訂貨余額。第二，貨物正確擺放與保管， 

　　以上五個方面是明星產(chǎn)品渠道管理常見的比較突出的幾個方面，當(dāng)然，明星產(chǎn)品渠道管理還包括，經(jīng)銷商激勵與支援、回款管理、促銷管理、市場推廣管理等等，在這里筆者就不一一介紹。