如何有效提高銷售的機(jī)會(huì),提高銷售量,是大家一直思考和想盡一切辦法想提高的,我們?nèi)绾卧诋?dāng)?shù)爻蔀橐涣鞯匿N售商或者說(shuō)是服務(wù)商；如何構(gòu)件自己的網(wǎng)絡(luò),如何有效提高銷售,增加利益呢?信譽(yù)是在什么基礎(chǔ)上建立起來(lái)的？作者對(duì)農(nóng)資行業(yè)銷售技巧----提高店面銷售方法講述了一下自己的看法。

 

首先,我們大家來(lái)看看,我們銷售的是什么？

 

銷,銷的就是自己,

 

在買賣過(guò)程中.我們首先要得到周圍群眾的認(rèn)可,得到信任,所以,銷售首先是把自己銷出去,

 

所以,日常生活中,我們必須注重周圍生活環(huán)境,人際關(guān)系的處理

 

愛大家,大家才能愛自己,所以,良好的人際關(guān)系,是我們銷售自己的基礎(chǔ).

 

所以,在日常銷售管理過(guò)程中,大家一定要注意自己的言行,處理好周圍的關(guān)系,

 

現(xiàn)在好多零售終端常常有這樣的心態(tài),就是老板心態(tài),長(zhǎng)期以往,導(dǎo)致很多終端　用戶流失

 

其次,就是我們售的是什么?

 

"售"---的是觀念

 

所以,在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,農(nóng)藥,肥料僅僅是我們的商品,

 

我們必須把自己價(jià)值觀,在銷售的過(guò)程中容入溝通,這樣是從思想上引導(dǎo)顧客,是幫助顧客解決問(wèn)題,這樣長(zhǎng)期下來(lái),你積累的客戶是從思想上認(rèn)識(shí)你,而不是從簡(jiǎn)單的商品上認(rèn)識(shí)你的

 

這就是銷售的內(nèi)涵,

 

其次,我們?cè)趺刺岣咪N售額,

 

處理好了周圍的人際關(guān)系,明白了自己的經(jīng)營(yíng)理念,在長(zhǎng)期以往的貫穿下去,你自己會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍會(huì)有些變化,

 

提高銷售額,我們首先要分析自己的周圍種植結(jié)構(gòu)的情況,

 

把自己的店面輻射的區(qū)域,作物進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì),按照種植面積,種植種類,施肥用藥的時(shí)間細(xì)分,根據(jù)這些設(shè)計(jì)自己店面銷售的產(chǎn)品組合,不要盲目上貨,

 

我們現(xiàn)在很多終端都是這樣一個(gè)問(wèn)題,有經(jīng)銷商送貨到門口,問(wèn)要不要錢,要錢拉走,不要錢先放下,回頭在說(shuō)

 

其實(shí)在長(zhǎng)期這樣下去,自己在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中產(chǎn)品沒有合理的搭配,銷售業(yè)績(jī)往往提高不大,賣什么都不精,沒有良好的產(chǎn)品組合,解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)問(wèn)題,就沒有好的結(jié)果

 

所以,產(chǎn)品組合,是我們以后在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須要處理和面對(duì)的首要問(wèn)題。搭配銷售,配方施肥,用藥。這樣會(huì)使你銷售業(yè)績(jī)肯定提高的方法之一\

 

例如:我們?cè)诮?jīng)營(yíng)大化肥的時(shí)候,一定是根據(jù)當(dāng)?shù)刈魑锷L(zhǎng)需求,按照含量,來(lái)儲(chǔ)備

 

而是不是單一含量化肥,這樣,我們就會(huì)失去很多銷售機(jī)會(huì)

 

第二,田間地頭,鄉(xiāng)村街道

 

常常走訪到地頭,處理農(nóng)作物發(fā)生的病蟲害,去拜訪當(dāng)?shù)胤N植較大的農(nóng)戶,幫助他解決問(wèn)題

 

每年病蟲害來(lái)臨之前,可以到村莊街道,散發(fā)傳單,制定預(yù)防配方,

 

第三,擴(kuò)大銷售范圍,提高當(dāng)?shù)赜绊懥?

 

在我們銷售的過(guò)程中,我們往往注重的是周遍的銷售環(huán)境,其實(shí),我們?cè)谧龊弥鼙殇N售市場(chǎng)的時(shí)候,一定要注重自己的開發(fā)計(jì)劃

 

把自己的銷售的影響力要擴(kuò)張大一定的范圍去,比如我們一般銷售在3華里范圍內(nèi),其實(shí),我們應(yīng)該把自己的銷售在擴(kuò)張,最少6華里范圍內(nèi),都是我們銷售的重點(diǎn)區(qū)域,每年要制定鄉(xiāng)村拜訪計(jì)劃,和自己的宣傳計(jì)劃,現(xiàn)在是競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),你不做的時(shí)候,其實(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)悄悄的去做了，所以,不要等到我們客戶上門,我們必須要有明確的回訪,宣傳計(jì)劃

 

常常給一些新老顧客回訪電話,詢問(wèn)打藥施肥效果如何,在管理過(guò)程中還有什么問(wèn)題

 

這樣拉深彼此的交往和關(guān)注,同時(shí)要給一些大客戶指定檔案,熟悉客戶購(gòu)買規(guī)律或者購(gòu)買農(nóng)藥的頻次,

 

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)很多人只是等到客戶使用后有問(wèn)題后才去拜訪,或者去解決,其實(shí),在開始的時(shí)候我們就必須關(guān)注這些,必須給自己指定詳細(xì)的回訪計(jì)劃,比如三加一模式，賣三天藥,回訪一天。這樣,就降低了農(nóng)藥用肥過(guò)程中存在的問(wèn)題,又提高了自己在當(dāng)?shù)氐穆曌u(yù),更多的留住老客戶



第四,結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源,成立專業(yè)協(xié)會(huì)

 

我們必須清楚,現(xiàn)在做生意要是沒有政府支持,沒有好的經(jīng)銷客戶支持,我們經(jīng)營(yíng)就比較慢,或者說(shuō)比較艱難

 

中國(guó)是具備中國(guó)特色的社會(huì),我們要利用當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府,鄉(xiāng)政府,以及當(dāng)?shù)匾恍﹨f(xié)會(huì)的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),

 

我們現(xiàn)在很多人做生意,講究的是我開自己的店,和政府這些人有什么關(guān)系,不愿意和他們合作打交道,其實(shí),錯(cuò)就范在此

 

我們必須清楚的認(rèn)識(shí)到,政府協(xié)會(huì)幫我們帶來(lái)好的地方,比如,成立專業(yè)的棉花協(xié)會(huì),成立專業(yè)果樹協(xié)會(huì),成立專業(yè)的蔬菜協(xié)會(huì),等等

 

我們真對(duì)是更多有先進(jìn)想法的農(nóng)戶,他們成為會(huì)員,我們解決會(huì)員在生產(chǎn)管理過(guò)程中的問(wèn)題,是不是就會(huì)影響到更多農(nóng)戶的問(wèn)題,這樣不但給政府添加的政紀(jì),給我們帶來(lái)的是利益,和長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)呢?這樣我們店面有政府，協(xié)會(huì)的支持，我們銷售還會(huì)減少嗎？

 

那么,你店面銷售的工作是不是有所提高呢?

 

以上是終端銷售我們必須面對(duì)的一些基本問(wèn)題,在我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)的過(guò)程中常常遇到,希望給大家?guī)?lái)一些體示,能幫助大家有所提高。

　　奢侈品銷售技巧：奢侈品的終端功夫，通過(guò)這種終端營(yíng)銷策略，ROLEX勞力士、TESIRO通靈、CHANEL香奈兒等歐洲經(jīng)典奢侈品牌在中國(guó)市場(chǎng)取得了令人矚目的成績(jī)?？偨Y(jié)它們的情景營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，可以給其他企業(yè)以有益的啟示。  

　　與眾多國(guó)內(nèi)品牌的傳播策略不同，歐洲經(jīng)典奢侈品進(jìn)入中國(guó)很少采用密集投放式的廣告策略，它們更重視品牌終端的視覺形象和導(dǎo)購(gòu)藝術(shù)。在中國(guó)市場(chǎng)上，中國(guó)和比利時(shí)聯(lián)合奢侈品牌TESIRO通靈，通過(guò)在終端運(yùn)用情景營(yíng)銷（Scene Marketing）策略，成功地讓營(yíng)銷人員踢好“臨門一腳”。  

　　從“心”突破 

　　奢侈品的價(jià)值無(wú)法用一般商品的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，而它們的消費(fèi)者也更多地寄希望于通過(guò)消費(fèi)，享受奢侈品的象征性價(jià)值，體驗(yàn)一種期盼已久的精致生活。顧客消費(fèi)心理的特殊性，決定了奢侈品與眾不同的營(yíng)銷手段。 

　　而情景營(yíng)銷就是在銷售過(guò)程中，運(yùn)用生動(dòng)形象的語(yǔ)言給顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后所帶來(lái)的美好情景，激起顧客的向往之情，并有效刺激顧客購(gòu)買欲望的手段。 
　　TESIRO通靈中國(guó)區(qū)CEO沈東軍堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)，顧客購(gòu)買物品一般基于三種利益：功能利益、情感利益和象征性利益。而在奢侈品消費(fèi)中，人們追求的核心價(jià)值已不再側(cè)重于商品本身的功能利益，他們更看重的是依附在商品使用價(jià)值之外的“符號(hào)象征價(jià)值”，即物品的象征性利益。 

　　消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾等奢侈品就是為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，彰顯自己獨(dú)特的生活方式，展示自己的能力、地位、品位。這種消費(fèi)過(guò)程所體現(xiàn)的已不僅僅是一種享受功能，而更多的是希望與外部客體世界建立直接的聯(lián)系，以達(dá)到對(duì)精彩人生、精致生活的追求與體驗(yàn)。 

　　消費(fèi)者對(duì)奢侈品象征性利益的這種追求為情景營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。名貴鐘表、高檔香水、珠寶首飾等奢侈品極為珍貴，因此消費(fèi)者對(duì)擁有奢侈品后所能達(dá)到的期望值也會(huì)更高。 

　　在導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)銷人員富有感情色彩的描繪可以使顧客將這種場(chǎng)景和自己的親身經(jīng)歷結(jié)合起來(lái)，滿足他們的期望值，讓消費(fèi)者動(dòng)情。而顧客的購(gòu)買行為主要是由感情力量引起的，如果終端銷售人員所描繪的情景正好與購(gòu)買者原有的想法相吻合，這種帶有感情色彩的話最容易說(shuō)服顧客，銷售的成功率自然會(huì)提高很多。 

那么在奢侈品的銷售過(guò)程中，如何在終端運(yùn)用情景營(yíng)銷策略呢？ 

　　場(chǎng)景設(shè)計(jì)

　　在營(yíng)銷過(guò)程中，歐洲奢侈品牌的銷售人員一般會(huì)通過(guò)詢問(wèn)了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的原因，并分析各類產(chǎn)品對(duì)主體消費(fèi)者意味著什么，并以此為出發(fā)點(diǎn)根據(jù)顧客的實(shí)際需要進(jìn)行場(chǎng)景描繪。 

　　對(duì)奢侈品品牌而言，在顧客到來(lái)之前，它們已經(jīng)清晰地分析出這些物品對(duì)主體消費(fèi)者的誘因是什么。（如下表） 

　　“場(chǎng)景描繪”即是從這些點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行傳遞。銷售人員一般使用以下三個(gè)句型：“您有沒有感覺到……您看……”、“當(dāng)……時(shí)候……”、“……像……一樣”。這些場(chǎng)景的設(shè)計(jì)一般和符合消費(fèi)者身份的某個(gè)場(chǎng)景緊密相連。 

　　在TESIRO通靈店內(nèi)，購(gòu)買鉆飾的年輕夫婦會(huì)聽到類似的情景描述：“您看，這枚TESIRO通靈戒指來(lái)自鉆石王國(guó)比利時(shí)，款式簡(jiǎn)潔，兩股線條纏繞于指尖，您有沒有感覺到它非常適合您的手型？”、“當(dāng)您和朋友在一起的時(shí)候，歐洲經(jīng)典鉆石品牌可以襯托出您身上的高貴氣質(zhì)和不凡的品位，讓您備受矚目。更重要的是，它是你們美滿未來(lái)的永恒信物。”對(duì)于前來(lái)購(gòu)買鉆飾的男士，銷售人員則會(huì)介紹：“您看，這枚歐洲經(jīng)典品牌的鉆戒和您的身份和地位非常吻合，擁有它就是您事業(yè)成功的象征。” 

　　同樣，ROLEX勞力士的消費(fèi)者，因其身份不同，聽到的情景描述也會(huì)有所不同。購(gòu)買ROLEX勞力士的年輕男士可能會(huì)被告知：“專業(yè)、精準(zhǔn)是

ROLEX勞力士的追求，當(dāng)您戴上它到公司的時(shí)候，可以體現(xiàn)出您能夠掌控每一分鐘的專業(yè)素質(zhì)?！敝心昴惺縿t會(huì)被告知：“ROLEX勞力士是成功人士的象征，當(dāng)您戴上ROLEX勞力士出席會(huì)議的時(shí)候，自然會(huì)散發(fā)出王者的氣息，讓人傾慕不已。” [NextPage]

　　針對(duì)年輕女性，CHANEL香奈兒的銷售人員則會(huì)從簡(jiǎn)潔、精美、突破傳統(tǒng)、追求個(gè)性的角度設(shè)計(jì)場(chǎng)景，告訴她們：“當(dāng)您在周末舞會(huì)中翩翩起舞的時(shí)候，CHANEL香奈兒會(huì)讓您展現(xiàn)出唯美、個(gè)性十足的一面。”而對(duì)于已婚女性，銷售人員設(shè)計(jì)的場(chǎng)景中則會(huì)有更多的關(guān)于“激情、絕對(duì)女性”的內(nèi)涵。 

　　激發(fā)想象力 

　　在情景營(yíng)銷中，僅僅掌握好語(yǔ)言的表達(dá)方式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更重要的是，銷售人員還需要把奢侈品和顧客的需求有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，并想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給顧客。在“放電影”之前，銷售人員首先需要做好消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)因分析工作，然后把握好顧客進(jìn)店、介紹產(chǎn)品、深入溝通、顧客離開等四個(gè)主要時(shí)機(jī)，才能最大限度地發(fā)揮情境營(yíng)銷的效用。

　　首先，當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)，他們的目光為產(chǎn)品所吸引時(shí)，銷售人員應(yīng)該把顧客和產(chǎn)品有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，激發(fā)顧客的想象力。例如，在比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈專賣店，銷售人員會(huì)這樣告訴顧客：“TESIRO通靈飾品由全球頂級(jí)意大利時(shí)尚設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，您看到的這枚鉆石吊墜秉承國(guó)際最新設(shè)計(jì)理念，您戴在胸前會(huì)顯得時(shí)尚、嫵媚動(dòng)人?！倍贑HANEL香奈兒，顧客則會(huì)聽到類似的描述：“CHANEL香奈兒香水充滿了現(xiàn)代氣息，可以讓像您這樣的女士散發(fā)出迷人的魅力?！?nbsp;

　　其次，在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售人員開始重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生直觀、深入的了解。例如，“TESIRO通靈是比利時(shí)鉆石品牌，您在參加派對(duì)活動(dòng)的時(shí)候佩戴這枚鉆飾，將使您充滿高貴與優(yōu)雅的氣息，國(guó)際品牌將使您更加自信?！薄皠诹κ繐碛谐涣鞯墓に嚺c技術(shù)，一直保持在手表業(yè)的翹楚地位。您擁有它，就等于在商務(wù)活動(dòng)中擁有了一件代表實(shí)力的身份證明?！?nbsp;

　　再次，在與顧客深入溝通的過(guò)程中，銷售人員一般會(huì)對(duì)顧客有一定程度的了解，此時(shí)，銷售人員就會(huì)結(jié)合顧客的個(gè)人情況進(jìn)行場(chǎng)景描繪。對(duì)要買鉆戒結(jié)婚的女士，他們會(huì)說(shuō)：“在婚禮上，當(dāng)他在眾人面前為您戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著你們有了廝守一生的承諾。”而對(duì)用于休閑消費(fèi)的顧客，CHANEL香奈兒則會(huì)如此描繪：“像您這樣有品位的女士肯定很注重生活品質(zhì)，周末約上好友一起休閑，CHANEL香奈兒香水能讓您充分顯示出高雅、浪漫的氣質(zhì)?！?nbsp;

　　最后，當(dāng)顧客將要離開時(shí)，銷售人員會(huì)抓住這個(gè)最后機(jī)會(huì)，提醒顧客。例如，他們會(huì)說(shuō)：“這枚TESIRO通靈鉆飾一定會(huì)令她興奮萬(wàn)分，永遠(yuǎn)記住今天這個(gè)特別的日子。” 

　　啟示：“心理體驗(yàn)”是核心

　　通過(guò)這種終端營(yíng)銷策略，ROLEX勞力士、TESIRO通靈、CHANEL香奈兒等歐洲經(jīng)典奢侈品牌在中國(guó)市場(chǎng)取得了令人矚目的成績(jī)。總結(jié)它們的情景營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，可以給其他企業(yè)以有益的啟示。 

　　情景營(yíng)銷要以“心理體驗(yàn)”為核心。珠寶等奢侈品消費(fèi)不同于一般消費(fèi)，顧客不僅消費(fèi)商品本身，更希望借助消費(fèi)行為表達(dá)和傳遞某種意義和信息，他們希望表達(dá)、傳遞的內(nèi)容包括自己的地位、身份、個(gè)性、品位、情趣。銷售人員在運(yùn)用情景營(yíng)銷手段時(shí)，要圍繞顧客的核心訴求，用富有感情色彩的語(yǔ)句勾勒出美好的圖景，以最大程度地滿足顧客心理體驗(yàn)的要求。 

　　需要逐步激發(fā)顧客的想象力。事實(shí)上，顧客在決定購(gòu)買奢侈品之前，就已經(jīng)對(duì)所要購(gòu)買的商品有了很多期待。他們?cè)谶M(jìn)入專賣店之前，就已經(jīng)搜集了相關(guān)的信息。威廉·詹姆斯認(rèn)為：“心理學(xué)最偉大的發(fā)現(xiàn)莫過(guò)于我們可以借由改變我們內(nèi)在的世界而達(dá)到改變我們外在的世界?！彼?，銷售人員要特別留意自己的銷售用語(yǔ)，一步步激發(fā)顧客的想象力，給顧客以更多的希望。

　　情景營(yíng)銷要因人而異。無(wú)論多么美好的語(yǔ)言，都不可能適用每一位顧客。因此，銷售人員要針對(duì)每一位顧客的特殊情況，精心設(shè)計(jì)自己的銷售語(yǔ)言。銷售人員應(yīng)該明白，描繪顧客在擁有珠寶等奢侈品后所能享受到的美好生活，幫助顧客實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，才是場(chǎng)景描繪的核心內(nèi)容。